论企业销售渠道的变革与创新

市场在变 ,竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性 ,要求企业经营更加深入化和细致化 ,从而提高市场资源的可控度。竞争的现实促使着企业不断进行着技术、产品和推广方面的创新。然而 ,在渠道方面 ,我国大多数企业沿用的仍是经营初期传统的渠道模式和管理方式。销售渠道作为企业最重要的资源之一 ,其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现 ,因此对销售渠道的重新整合和创新对企业来说至关重要。一、渠道的变革与创新(一 )创造厂家与零售商的互惠协作关系 ,重视把产品卖给消费者 ,而非…     

出口营销应注意的几个问题

<正> 市场营销本来就是一件十分复杂、十分困难的事情,而出口营销所面临的又是一个多变而又陌生的市场环境,与陌生的市场环境打交道,需要克服不同文化之间的激烈冲突,重新认识市场,制定全新的战略方针,解决各种各样生疏的问题,所以出口营销就更不是一件简单、容易的事情。我国产品要打入国际市场,提高国际市场竞争力,扩大我国产品在国际市     

“怪法销售术”种种

<正> 当今,国际国内市场都面临着激烈的竞争。要使产品赢得用户、争得市场、引起消费者的购买欲,每一位经营者无不在寻找和探索最佳的销售策略。那么,究竟采取哪些销售策略才能带来事半功倍的效果呢?现向您推荐十种“怪法销售术”,想必具有一定的借鉴价值。     

北京化二的销售贡献激励法

实施销售贡献激励法的背景北京化二股份有限公司（以下简称北京化二）的前身是北京化工二厂，始建于１９５８年，１９９７年改制成为北京化二股份有限公司，并在深交所上市。北京化二是国有控股的大型基本化工原料生产企业，现有员工２２００人，是国家５２０户重点企业之一。目前已向两家公司参股。改革开放以后，国内聚氯乙烯行业发展迅速加剧了市场竞争。加上聚氯乙烯树脂市场的国际化，大量国外聚氯乙烯树脂进入中国市场，聚氯乙烯市场的竞争日益激烈。更为严重的是，１９９７年亚洲金融危机爆发，许多低价甚至走私的聚氯乙烯树脂大量涌…     

目标营销策略初探

<正> 目标营销策略,是指企业在市场营销活动中,为其产品选择目标市场,并确定一个适当的市场定位而采用的一种策略。其实践步骤一般可分为:市场细分——选择目标市场——市场定位三个部分。     

拍案叫绝“第一次营销”，成就五大市场经典

10年来,中国市场上的经典营销案例不足100个;10年来,中国企业的数目超过了1000000家,此现象发人深思.诚然,经典案例的影响力必须是革命性的,其创新性必须是革命性的.经典案例对成功要求极高,但其背后是存在共性规律的,即企业完美的第一次营销一一产品市场化设计.笔者仅从在中国市场表现非常卓越的5大案例进行分析总结,挖掘出企业制胜市场之道,以飨读者.     

抓住每一个营销机会——浅述营销机会管理

<正> 企业营销机会管理是指企业对市场机会分析、鉴定、选择和开拓以及制订相应的营销方案的全过程。营销机会管理是通过对营销活动、市场调研等方面进行控制和协调,使企业     

我国中小医疗器械生产企业的可持续发展策略分析

我国医疗器械市场发展潜力巨大,但90%的医疗器械生产企业都是中小企业。医疗器械中小生产企业缺乏持续发展战略,经营管理理念落后,投资研发不足,产品重复,缺乏创新和市场开拓费用高,难度大,经营形势严峻。本文认为中小型医疗器械生产企业要想获得可持续发展,必须走"小而精、小而专"的专业化特色道路;提升企业家经营能力和创新意识;与其他组织和企业协作,扩大可利用资源;创新销售模式,拓宽民营市场和海外市场。     

国际名企的市场调研术

如果不能被市场接纳，企业当然无法成立。但仅仅是为市场接纳还不会成长为什么呢？因为“显在化”了的市场很小，同时在那里又存在着剧烈的竞争。企业如果想要成长，必须发掘还没有显在化的市场，而将其据为己有才行。这就是所谓的发掘潜在的需要、创作需要。     

强化企业领导的销售意识

<正> 面对市场疲软,人们习惯于从诸多客观因素上找原因,而容易忽视对克服市场疲软起导向作用的人的因素。对于企业来说,无论是厂长还是经理,都是生产经营活动的组织者和领导者,他们的销售意识如何,对企业能否走出市场困境,显得尤为重要。     

走出市场低谷的营销十策

<正> 一、认清形势,树立经营信心。我国出现的市场销售疲软,实质上是以前市场抢购“热潮”过后形势的强烈反差,这种疲软现象是不会持续很久的,因为我国经济的主要矛盾仍是有效供给不足。而且目前的市场疲软只是一种结构性销售呆滞,积压商品大多是质次价高、     

新型电动高档玩具——宇宙飞行轿车

<正> 随着我国独生子女的增加和消费水平的提高,儿童玩具市场呈现出电子化、高档化、智力化和礼品化的发展趋势,市场销量日益骤增!     

煤矿企业煤炭销售工作研究

煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作,才能加快企业发展,提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变,营销观念在企业中日益受到重视,煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售,市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为,应采取相应对策,才能实现效益最大化。     

旅游者购买心理与旅游商品的生产和销售

<正> 1992年,是国家旅游局和中国民航局联合举办的中国友好观光年,因此,把旅游作为一个重要产业来抓,下苦功夫卓有成效地开拓旅游市场,尤其是抓好旅游商品的开发,是促进经济发展的一个重要的方面。近几年来,随着我国旅游业发展规模的不断扩大,旅游     

标点销售系列专题之十二销售工作的语言和工具--认识"现实"才能变得"现实"

上期结尾案例所反映的销售与销售管理中常见的“四拍”,行为——拍着脑袋订计划、拍着胸脯作保证、拍着桌子压任务、业绩不好就拍屁股走人——其实并不是什么笑谈,它真实地存在于很多企业的销售和销售管理的实践中。在销售与销售管理领域中出现这些行为,说明销售过程的可控程度很低,销售和销售管理行为的专业性不高。由于缺少对销售过程的把握,制订计划没有依据就不得不拍脑袋;拿不出能够完成计划的证据就不得不拍胸脯;根本不了解销售一线的状况就不得不拍桌子;找不到业绩不好的原因,就不得不找个替罪羊让他拍屁股走人。这些行为的出现并不是销售管理者不想使自己的行为更专业、更有效,不想更好地认识和把握销售“现实”,而是他们缺少一套处理“感觉输入”和使“感觉输入”精制化的专业语言。客户是“人”而非“物”,那些将“活生生的客户人”当成只会重复自己过去行为的“物理装置”的管理方法是无法有效处理“社会认知”所带来的“感觉输入”问题的——与“人”打交道就离不开“感觉和使感觉精制化”的社会认知过程。[编者按]     

洋药企业:市场淘金就这几招

<正> 一方面,我国医药企业的靠广告轰炸、人海战术、高回扣、红包促销等方式已遭到强有力地挑战,他们不得不在激烈的竞争中谋求营销变革。另一方面,杨森、强生、辉瑞、施贵宝、史克、礼来等世界著名药业巨头已抢滩我国医药市场,并以锐不可挡之势,横扫市场。洋医药企业何以在我国药品市场横行霸道,无往不胜?     

来自区域经理的“倾诉”

区域销售经理是任何一家大公司里最重要的管理层级之一,他发挥着承上启下的作用,从管理结构来说,他联结着总部决策层和一线执行层;从职位功能上说,他又要捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之在辖区内"落地"生效.一位耐用消费品销售管理的区域经理的职能中,能够更直接地体味一个"销售人"的所思所想,真正理解每一位销售管理人员背后所承受的压力与责任.     

成功的销售管理策略

<正> 企业的领导人如不利用资源,如不注重营销管理,即使有好产品也不一定有好的市场。企业生存的根本最终是争取消费者,集中力量争取消费者是当今企业管理的难点和重点,实际上,销售只是实践和检验是否满足消费者的过程和企业价值的体现。我们体会到应该做好以下10个方面的工作: 1、市场管理:包括市场研究、竞争研究、商标管理。由于客户基础的流动,经营上会经常地发生变化,公司的市场营     

2012年Jeep品牌势头强劲增幅引领中国SUV市场

近日,克莱斯勒（中国）汽车销售有限公司公布了2012年全球及中国销量数据：Jeep在全球销量创最佳年度销售记录;同时,Jeep在中国市场的表现尤为耀眼,中国已经成为北美之外第一大Jeep市场。     

300个亿的大市场,如何去“抢”?

<正>引子:据权威部门预测,到2010年,国内整体化妆品的市场零售额将达到1000亿,而彩妆将达到300个亿!巨大的市场蛋糕在等待着我们的化妆品企业。而面对着这样庞大的市场,我们国内的化妆品企业如何在竞争中获胜?如何来抢