格力模式：“攘外”先“安内”

格力首创股份制销售公司模式(以下简称“格力模式”)，即通过在每个省选定几家大的经销商，共同出资、参股、组建销售公司取代原来的经销商模式，组成“利益共同体”，共同来操控区域市场。     

一汽丰田“红地毯”式营销

一汽丰田销售公司彻底改变了通过经销商接触消费者的营销模式,将销售管理链条从经销商延伸到了终端消费者,并把经销商卖给消费者的终端销售数字作为考核销售业绩的惟一标准     

董明珠的持久战

<正>格力电器与经销商们的矛盾已愈发公开化河北经销商徐自发的公开“反水”,将格力与经销商之间的微妙关系捅破,也将格力推上了风口浪尖。8月27日,据澎湃新闻报道,格力电器已更换了河北的经销商。珠海桓格数字科技有限公司(简称“珠海桓格”)获得了在河北地区开展格力电器相关产品的授权,取代了之前的河北新兴格力电器销售有限公司(简称“河北新兴格力”)。就在数天前,河北新兴格力从格力“叛走”,投奔了飞利浦。8月23日,格力电器被报道已于近日停止对河北经销商供货。与此同时,河北新兴格力的董事长徐自发也在一场活动中表示,不再销售格力产品,转做飞利浦。     

格力 胜在渠道联营体的珍珑棋局

格力渠道因为独树一帜的厂商股份联合经营销售模式独行江湖，然而这种模式从诞生以来就一直饱经各界争议和讨伐，但其却异常顽强而稳固地“活”得很好。格力厂商联营体模式产于混乱的空调行业战国时代，其在武汉率先联合业内大户合股成立股份制联合销售公司，把品牌及销售的双方利益捆绑到一起，     

比亚迪“:精准”第一步

无论是在品牌,还是在渠道、资本等方面都毫无优势可言的“草根”比亚迪,是怎样实现一年单车订销4万辆的经销商的店面被砸,终端销售人员被打,一些定单被退定,个别经销商加价销售……“初出茅庐”的比亚迪拿着自己三年“磨”出来的第一款自主品牌轿车——比亚迪F3,向群雄逐鹿的中国汽车市场上迈出第一步时,就遇到了这样的麻烦。然而,这样的经历并不让比亚迪感到沮丧,因为究其根源,其实所有的麻烦都是源于F3的热销。“由于F3不能按时交货给用户,不能给经销商按时供货,有些地方出现了这样的麻烦。”比亚迪销售公司总经理夏治冰说。当然,在供货…     

格力的另类生存

独特的经销商销售模式一直是格力电器扩张的法宝,这种执着的工业精神能够感染我们的渠道,跟格力同生死、共命运"一不政治作秀、二不随波逐流、三不被利益驱使",在市场面前,这是董明珠为格力所规定的三条原则     

中小企业适用的“渠道倒立法”

先找经销商处处受制且损失惨重戴维是某化妆品企业的销售主管，负责四川市场的开拓。根据公司的一贯做法，开拓新市场的第一步工作就是先找经销商，有了经销商后再来启动终端市场。由于戴维所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度，戴维跑了大半个月，才好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商。戴维的企业对外埠市场有一套销售政策，可自从戴维与经销商“亲密接触”开始，公司的销售政策就如同一张废纸。但为了“拴住”这好不容易找到的经销商，公司只好答应了经销商的一系列“不平等条约”。结果是一分钱货款也没有收回来，一个…     

“自建渠道”，能不能走得通

不久前，创维高调宣布，要在城镇、农村市场投建数以万计的“4S”店。这不禁让人想到，早些时候人们对格力空调通路模式的关注和议论。在“厂商博弈”和家电大零售商迅猛扩张的背景下，不少专家将格力的成功归结为“自建渠道”——培育专卖店体系，格力似乎也无形中再度成为“榜样”。     

做客户信赖的油品供应服务商——中国石油宁夏销售公司“重质守信”侧记

近年来，随着宁夏地方经济的持续快速发展，中国石油宁夏销售公司成品油销售总量由2001年底的23万吨增加到2009年的112万吨，年均增长21．9％，上缴税费由932万元增加到1．43亿元，年均增长40．7％。在自治区党委、政府的正确领导和鼎力支持下，中国石油宁夏销售公司是如何以“小”、”博“大”，取得上述业绩的？     

国美全面“封杀”格力空调

为说到底,这不是格力与国美两个企业的矛盾,而是以格力为代表的传统代理销售渠道模式与以国美为代表的连锁销售渠道模式的矛盾。     

关注“装饰品”

经营汽车精品业务正在成为汽车经销商们进行差异化竞争的重要手段,现在他们需要一批销售"高手"将"装饰品"变成真金白银服务是经销店安身立命之本,这听起来像是老生常谈。但市场的严峻俨然已经摆在诸多汽车经销商面前,整体市场微增长,新车销售利润向零甚至负值靠拢,各品牌店面网络密集、彼此间的厮杀变得更加激烈。4S店的确到了通过精细化和高品质服务活下去的关键时刻。在传统售后服务花费心思自不必说,一个新态势更为值得研究——越来越多的经销商开始向4S精品经营要利润,而这个领域也成为汽车后市场的新蓝海。事实上,经销店销售精     

中国音乐能否“卖”向世界

个案解读:赛因公司颠覆传统音乐海外发行模式重塑音乐价值链跨国巨头苹果公司中国区专业音频设备经销商赛因公司宣布,将要把中国民族音乐、原创音乐“卖”向世界。这是赛因公司近日在“亚洲第一棚”——北京绿洲录音棚大型主题音乐巡演活动中,宣布的一项旨在推动中国民族音乐、原创音乐迈向世界的扶持计划。主办方赛因公司将在国内首次运用海外数字音乐在线发行模式,将具有中国特色的音乐作品推荐、销售到国际市场,进入全球音乐销售领域,这将掀起一场中国音乐文化全球化传播与销售模式的革命。与传统的唱片海外发行模式不同,数字音乐海外在…     

“枝江”巧谋“中原”

一个企业要赢,赢在市场;要输,也输在市场。在湖北枝江酒业销售公司总经理曹生武心目中,市场二字重如泰山。他常说:“企业不是老总最大,而是市场最大。没有市场,就没有企业”。他对市场经济理念的深刻认识和灵活运用,成就了他在枝江酒业的业绩。三年间,他用过人的才智运作市场,使产品销售额呈几何级数增长,把“枝江大曲”打造成为湖北第一品牌,各项经济指标     

营销管理“管”什么？

营销管理到底“管”什么呢？有人说是终端管理．一切营销管理都要围绕终端展开．没有终端销售就没有一切：很多人说．营销管理是管销售团队，所谓管理的重心就是“管”人：也有人说是管理渠道商（经销商．代理商．二批商等）．认为经销商是企业生存．发展的根本．中国“地大物博”．没有经销商怎么能很好的辐射控制全国市场呢？!     

一切为了“上帝”——访湖北嘉陵摩托车销售有限公司

在纪念“3·15”国际消费者权益日之际,我们慕名来到湖北嘉陵摩托车销售有限公司进行采访。湖北嘉陵摩托车销售有限公司是中国嘉陵集团有限公司、湖北士毕达实业股份有限公司、中国燕兴武汉分公司、中国兵工物资湖北公司共同出资在湖北宜昌设立的,是集批发、零售、维修、配件、信息为一体的专业性销售公司。     

自己营销还是他人营销——中国制造企业面向国际市场选择思考之二

任中国企业面向国际市场的几种营销模式中,德隆、福耀、万向、格兰仕以及义乌模式部是在国内生产,任国外销售。在这一点上,他们都是相同的。不同之处在于格兰什和义乌模式只做生产,不做销售,销售工作由国外的专业销售公司做。格兰仕的战略定位是,专心搞生产,绝不涉足流通领域。其主要措施是,通过受让国际知名企业先进生产线的办法,不花钱就迅速获得巨大的生产能力。并且,由于不涉足流通,可以排除国外经销商的后顾之     

格力：中国空调市场“大哥大”

“格力”这个名字,如今在中国市场上已为越来越多的人们所熟悉,无论是买格力空调的人或是在准备买空调的人,以至暂时还无力购买空调的人,都知道“格力”这个品牌的空调器。这倒不是格力人在电视广播和报刊等媒体上广告做得厉害,而主要是格力牌的空调器货真价实,质量过硬,服务周到,因而赢得了市场信誉,成为国产空调器之佼佼者。过去那些年人们要买好空调都把眼睛盯着三菱、松下、东芝、飞利浦等进口“洋货”,对国货则常常无奈地叹道：买得起受不起啊！这主要是因为不少国产空调制冷效果差、噪声大、耗电量大。近些年随着我国社会主…     

企业在供应链上的“两头吃”能力分析——以格力电器为例

本文首先通过对格力电器2009-2013年财务报告的分析,阐述了格力在供应链上的强势竞争能力;其次从格力的品牌优势、经销模式、销售政策3个方面解释原因;最后在盈利能力、销售能力、周转能力、融资能力4个层次上分析了供应链上融资对短期偿债能力的影响。     

是什么毁了美好“联姻”——从一场失败的“联姻”看经销商和厂家利益兼顾

中国有句俗话叫作“强扭的瓜不甜”、“捆绑成不了夫妻”。把这两句话套用在如今经销商和厂家的关系上也是十分贴切的。销售渠道的建设过程,既是经销商和厂家智慧搏弈与实力较量的过程,也是经销商和厂家为各自获取最大利益与避免最小损失的过程。能不能寻找一种模式促使众多经销商和厂家目标一致,共进共退,将全部力量用于开拓市场,最终实现利益一致,使品牌形象和市场占有率迅速提高,实现双赢呢?YK公司在这方面做了一次     

从国美、格力之争看家电业销售模式

2004年3月，正是空调行业为备战销售旺季而全面启动的季节，一场来自空调业与流通行业两大巨头的纷争引爆了，一方是空调行业的巨头格力电器，另一方是家电流通行业的巨头国美连锁。据国美的负责人透露，截止到目前国美与格力之间的纷争仍然没有解决。这次纷争已经触及到我国家电零售业销售渠道模式在未来的发展问题。国美“封杀”格力3月中旬，国美总部向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求其各地分公司把格力空调的库存和业务清理完毕后，暂停销售格力产品，理由是格力的代理销售模式和价格均不能满足国美的市…