全案透视:一位区域经理是如何完成当月销量的

<正> 20002年,我初到某知名食品企业 A 区域市场担任销售经理。该公司主打的 W 牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度,但前期多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、产品利润空间较低等一系列问题,使该区域内经销商对 W 产品失去信心,已连续三个月没有回款。为此,公司已经换掉了两个区域经理。我到 A 区域上任后,首先面临的就是公司分配到该区域的当月销量目标——30万元的销售额。     

维护客情与打击窜货并行

福建潮安县地处三市交界，是远近闻名的贸易中心，也是W食品公司的重要区域市场。地理环境给该县运作带来了个难题：经销商消息灵通．公路运输方便，窜货情况严重。W市场在潮安县的业绩一向不错．但从05年5月开始．该县销量如同笼罩在大阴线中的股票．直下跌。在分公司营销例会上。潮安经销商万盛达公司总经理刘荣抱怨说外来货源扰乱了市场、经过调查．得知是W公司另一地区批发商洪生商行大规模窜货所致一重点市场出现了这种事情．W公司展开了紧急行动。     

奶粉搭上方便面——中小企业的“带货销售”

长期以来，“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，一直是令经销商和零售商头痛的问题。“好销的产品”．一般是知名大品牌已进入成熟期的非常畅销的产品。因为畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零售商就很多，通路环节的利润也就越来越薄，几乎接近“卖穿”，从而形成“产品虽然好销。但不赚钱”的局面。“赚钱的产品”。一般是中小企业的新产品。新产品留给通路环节的利润比较高，又由于参与经营的经销商和零售商比较少，价格不是很透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但中小企业在市场上缺少知名度，其产品并不好销，就形成“产品虽然赚钱。但不好销”的局面。这里所指的“新产品”是一个区域概念。并不一定是新开发出来的产品，只要该产品没有在一个区域市场销售过，对于这个区域市场来说就是新产品。经销商为了解决“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”的矛盾，在营销实践操作中，就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”来实现利润，这就是“带货销售”。     

新型食品经销商，专业与垄断的合鸣

近期，本刊记者先后走访了河北、山东、重庆、江苏、河南等省份的多位食品经销商，并将食品经销商与主营酒水的经销商进行了比照。食品经销商和酒水经销商在利润组成方面有很大不同，大中型酒水经销商往往有一两个主导品牌，这一两个品牌是公司利润的主要来源，并且，他们通过和单个品牌的捆绑发展实现了自身的壮大。而大部分大中型的食品经销商代理的品牌数量很多，一般上千万规模的食品经销商手中至少会有5个以上核心品牌，有的甚至高达近百个，并且，这些经销商的配送能力非常强，对区域市场的销售网络有着较为全面的控制。     

经销商的新品导入策略

厂商要共同培养、呵护新产品 有些企业将产品交给经销商后，就撒手不管了，只想让经销商来负全责。如今，这种现象越来越少了，竞争迫使企业在新产品给了经销商经销权后，仍必须对其高度关注。所以，经销商一定不能“托大”，要与企业多沟通进入市场的办法，以及如何共同投入资源使产品最终被市场和消费者认知、如何规划区域市场、如何制定更有效的促销及销售活动……     

返利，怎样“返”才合适？

在快速消费品行业里，基本上都会有“返利”的现象，特别是在食品、饮料、酒类等方面，表现得尤为突出。作为生产厂家本意而言，返利是从自己的利润里面，拿出一部分来回馈帮自己占市场，打江山的经销商们，最大限度地刺激经销商销售自己产品的积极性，通过经销商的资金、网络，加速产品的销量，以期在品牌、渠道、利润等诸多方面，取得更高的回报。对于经销商来说，返利则是厂家对自     

从经销商窜货谈起——关于窜货管理

从广义来说．应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴。所谓窜货（又称为倒货、冲货）．是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动．使所经销的产品跨地区销售，造成价格混乱．从而使其它经销商对经销该产品失去信心．消费者对品牌失去信任。     

从经销商窜货谈起——关于窜货管理

一、认识窜货从广义来说,应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴。所谓窜货(又称为倒货、冲货),是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动,使所经销的产品跨地区销售,造成价格混乱,从而使其它经销商对经销该产品失去信心,消费者对品牌失去信任。二、窜货的表现形式在当今市场上,窜货有以下几种形式:1.销商之间的窜货众多的企业都是将商品通过经销商或委托代理商销售。由于各个地区经销商实力不同,再加上不同地区市场发育不平衡,需求量有较大差异,甲地因种种原因需求比乙地大,因而产品供不应求,而…     

经销商下线客户管理

六月初的一天，南昌的某饮料经销商陈老板同时得到一个消息：浙江某著名的饮料企业W公司即将推出一个新的夏季饮料。依照W公司的大手笔市场推广方式和已推产品的市场高成活率，陈老板迅速的做出了判断：这支产品必将又是市场上的一匹黑马。     

糖酒会，经销商需求前探

瓶装水产品“就低不就高” 经销商对瓶装水的关注达到了38％，主要是因为2005年瓶装水着实“火”了一把，很多经销商对今年瓶装水市场的预测是稳中有升，他们除了看好瓶装水的市场潜力外，补充酒类淡季所造成的网络闲置，也是一个重要因素。     

读者之声

小市场不可忽视；做产品营销其实就是做人的营销；区域老字号开始觉醒；经销商到底该怎么赚钱?。     

市场窜货解决方案

窜货－－一个市场营销中没有的概念，但它在销产践中却是一个让企业非常头痛的问题。为什么有许多产品正在旺销时突然销声匿迹？为什么好买的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖？一个重要原因就是市场出问题了：一个不同区域市场之间的降价倾销；二是同一区域市场上经销商之间为争压客户而引起的价各混战，在不同区域市场间的降价倾销，是由窜货造成的。这就是说，窜货是导致市场混乱的罪魁祸首。     

做一个赚钱的经销商

今天，我们的经销商在非常辛苦地做市场。但是大家满意不满意呢?经销商不满意，经销商感到自己辛辛苦苦干了一年没赚钱；厂家不满意，厂家觉得经销商跟不上厂家发展的步伐，经销商不能圆满执行厂家的营销策略，没有让厂家的产品在市场上做得更好。基于这种情况，经销商应该怎样做才能让自己满意、让厂家满意呢?     

“开源节流”，做好流通商

做流通利润低，不赚钱，是很多食品经销商共同的感受。目前一些大型商超，开始积极地走出去，主动采购和配送，另外厂家不断进行渠道下沉，精细化操作市场，这更加大了做流通经销商的压力。要想生存下去，要想获得更多的利润，经销商一方面需要开源，通过创新营销方式，获得新的利润增长，另一方面是节流．进行产品优化组合，减少不必要的费用支出。[编者按]     

“概念”与“畅销”的距离很遥远

糖酒会是食品的秀场，同时也是个新概念的秀场。尤其在近年的糖酒会上，新概念产品层出不穷，网络饭饭、传奇世界、QQ火腿肠，还有太空食品、宇航食品等，令经销商眼花缭乱，真假难辨。如何掀起“概念”盖头，鉴别它的市场价值以免误入陷阱呢？     

经销商10月需求报告

作为糖酒行业的商务平台，《糖烟酒周刊》每天都会收到大量的咨询电话和信件，其中相当一部分是经销商寻求新产品的。“经销商需求月度报告”即根据这些求购信息整理而成。10月份，我刊编辑部共收到产品求购信息269条，内容覆盖酒类、食品、饮料等行业，集中反映了经销商需求动向。经过我们的牵线，北京海福鑫、河南湖滨果汁饮品公司、镇江峰华商贸、古越龙山等多家企业、经销商还结成了合作伙伴关系。     

强势企业“高压”经销商如何应对

经销商与企业谈判断的过程，都是一个相互角力博弈的过程。面对企业“高的离谱”的年度销售任务，不少经销商高兴不起来。尤其是面对强势的合作企业，离签定销售合同只有两天的时间了，经销商真的不知道该签还是不该签。不签，就会失去一个大品牌产品的代理机会；签，就得面对无法理解更无法完成的高压销售指标。这成为不少食品经销商苦恼的事情。针对这个问题，本刊邀请到上海英昂管理咨询有限公司总经理郭金龙、杭州尚阳机构董事长尚阳、北京和君咨询有限公司总经理程绍珊等我国知名的渠道、经销商问题专家，     

经销商如何进行淡季人员架构重组

炎热的夏季，食品经销商“有人欢喜有人忧”——冷饮、饮料热卖，而其他大部分食品，例如休闲食品、糖果等则进入了淡季。产品不动销、运营费用及各项固定成本比例上涨导致利润急剧下降，经销商是要从提高人员效能、深挖潜力入手，还是该精减费用、减少各项支出？无疑前者更具有主动性。针对淡旺季人员架构的不同特点，     

传统家族型经销商：规范化经营四步

传统家族型经销商的发展瓶颈 传统经销商中，有很多从个体经营摸爬滚打出来的且在区域市场具有一定强势地位的经销商，我们称之为传统家族型经销商，他们通常经销同一行业多种产品，此类经销商还有一个最为显著的特点——就是拥有属于自己的经销商场。例如经销家电产品的，这类经销商不是单纯的经销某一家电品牌，往往是黑色家电、白色家电等各类家电二、三十个产品或品牌同时经销，     

品牌整合，经销商“破壁”的驱动力

糖酒会前后是食品经销商对自己旗下产品进行整合的高峰期。在竞争日趋白热化的今天，大家都希望通过调整品牌来冲破发展停滞不前、利润低下的壁垒，获得更大的发展空间。但具体来讲，哪个品牌该放弃，哪个品牌该保留，哪种品牌该引入呢？在奔赴糖酒会之前，经销商朋友有必要通过简单易学的方法对产品进行一次梳理，毕竟“知己”才是“百战不殆”的首要前提条件，也只有这样，才能在第一时间规避产品盲目上马、结构不合理等风险，为自身发展注入新的动力。