渠道创新与销售管理

随着我国市场经济的繁荣,企业竞争日趋激烈,越来越多的企业开始从经销商管理转移到对零售店直接管理。商业零售店如何进行管理与维护,成为企业制订营销管理计划的重要内容。本文对渠道的创新和如何进行销售管理做出分析与阐速。     

食品饮料制造商渠道权力选择对渠道忠诚维护的影响研究

本文以我国食品饮料行业的138家经销商作为实证研究对象,对制造商渠道权力选择与渠道成员关系品质和忠诚度的关系进行了实证研究。结果表明,食品饮料业制造商采取强制性渠道权力不但能够显著地直接提高经销商的渠道忠诚度,而且还能通过经销商的渠道承诺来间接提高其渠道忠诚;食品饮料业制造商采取非强制性渠道权力虽无助于直接提高渠道经销商的渠道忠诚度,但却能够通过提高经销商的渠道信任与渠道满意,改善与经销商的关系品质,进而影响经销商的渠道忠诚。     

经销商权力使用对供应商信任的影响

权力是企业协调渠道成员行为的重要手段。以往研究对权力使用在渠道关系中的作用尚未取得一致意见。本文探讨了经销商信息、专家、参照、法定、奖励以及惩罚权力使用对供应商信任的影响,以及供应商信任对经销商绩效的影响。实证研究结果显示,经销商信息、奖励权力使用有助于提升供应商信任;专家、参照和法定权力使用对供应商信任没有显著影响;惩罚权力使用会降低供应商信任;供应商信任对经销商绩效有促进作用。本文研究结论在一定程度上揭示了以往研究结论不一致的原因,对于发展渠道权力理论及指导企业渠道关系管理实践具有重要的现实意义。     

诊治经销商零售终端欠款顽症

经销商在渠道环节上的欠款,尤其是在零售终端的欠款大有日趋蔓延之势,这种现象已经威胁到经销商的发展。厂商之间的欠款和“三角债”,已经随着市场经济的发展和国家金融体制的完善基本得到遏制,但经销商在渠道环节上的欠款,尤其是在零售终端的欠款大有日趋蔓延之势,这种现象已经威胁到经销商的发展。因为大量的零售终端欠款导致经销商的资金链断开,     

浅析企业渠道管理

在市场竞争日益激烈的今天，渠道已成为企业取得竞争优势、提高谈判能力的重要砝码，渠道的作用不可低估，渠道是否完善和成熟直接影响到产品线能否迅速导入市场。正因为如此，越来越多的企业将渠道的建设与管理当做大事来做。然而，如何建设渠道，建设渠道的思路如何，却是企业最头疼的问题，面对现实，企业发现有太多的难题需要解决，却又无从下手，面对每种市场营销渠道不同特点和优点，而且特点和优点不是固定不变的，因此企业需要不断寻找更为适合的市场营销渠道。作为企业重要资源之一的分销渠道，目前己进入多元化发展阶段。在我国，分销渠道缺乏效率，经销商整体素质有待提高，渠道冲突严重，专业化渠道企业发展缺乏稳定性等问题十分突出，成为制约我国企业发展的瓶颈。     

举步维艰:经销商如何走出困境

随着我国加入WTO ,我国经销商面临的处境越来越困难 ,不论从国内外零售和大型渠道分销商考虑 ,还是从我国经销商自身因素考虑 ,他们都已陷入一种进退两难的境地 ,利润微薄 ,生存空间狭窄。要想改变这种不利局面 ,中国经销商必须从提高自身素质做起 ,建立新型盈利模式。文章分析了目前我国经销商遇到的问题 ,并提出几点建立新型盈利模式的建议。     

三线市场快速消费品经销商转型中的战略管理探讨

受快速消费品企业渠道下沉的影响,一线市场经销商已开始转型,三线市场快消品经销商也从原来的二批身份变为区域总经销(或总代理),过去与厂家没有打过交道,现在需面对厂家.在厂家渠道下沉、精耕细作的要求下,三线经销商很多过去的做法已经失效和过时,他们也需通过自身转型来适应这种变革.然而,在转型过程中他们陷入了许多困境,如何走出这些困境成为转型过程中经销商必须认真对待的工作.本文立足于此,试图找到一些解决问题的对策.     

对企业终端建设的进一步思考

“终端销售”指的是企业跨越了渠道成员中经销商、批发商等环节 ,直接对零售终端进行操作 ,它实现了以经销商为中心向零售商即终端为中心的渠道运作的转变。但终端建设中存在建设费用过高、终端管理混乱、厂家终端促销费用大但收效甚微、终端开发不彻底等问题 ,做好开发终端的各项工作 ,争取将费用降到最低 ;加强对终端的管理 ,力求从终端管理中要效益 ;规范终端促销活动 ,争取与品牌一脉相承 ;认真审视小终端 ,成功做好小终端等是有效实现终端建设的途径。     

基于进化博弈的核心经销商联盟内在信任机制研究

只有建立起真正的信任,核心经销商联盟才能有效运作,也才能发挥出渠道优势。文章通过运用进化博弈论分析了核心经销商联盟的信任风险,即从企业与核心经销商之间的紧密程度差异、核心经销商联盟中不同成员的角色差异等多个角度分析了核心经销商联盟的信任进化的得益矩阵．指出只有建立包括分配公平和程序公平的公平环境,增进联盟成员之间的个人关系,加强对其他联盟成员的了解,才能有利于建立核心经销商联盟的内在信任机制,     

农村商品流通渠道的独立性--基于河南省三个县商品流通体系的调查研究

一、农村商品流通渠道概述农村商品流通这一概念涉及到两个方面,即由制造企业生产出来的工业制成品流入农村市场的流通和由农民生产出来的农产品流出农村的流通。本文所论述的农村商品流通指的是由制造企业生产出来的工业制成品在农村的流通,农村商品流通渠道也即指工业制成品在农村流通的基本方式和路径。现阶段三县的农村的商品流通基本方式是以批发商和代理商为主导的批发商(代理商) 零售商的渠道流通模式。县域经济体系中,生产企业往往在一个县城选择一个经销商作为其商品的总批发商或总代理商(根据生产企业与经销商在两者之间所划定的…     

营销渠道冲突的博奕分析

渠道管理的目的是激发经销商的积极性、制约经销商的不合作行为，以造就“最佳”的经销商和完善的营销网络体系，确保渠道稳定健康地发展。如果制造商能长期提供具有盈利能力的产品而且经销商有足够的耐心，那么，经销商任何短期的机会主义行为所得都是徽不足道的，他们都会有积极性为自己建立一个乐于合作的美誉，同时也有积极性惩罚对方的机会主义行为，从而产生了经销商之间的自觉合作。     

渠道管理在企业经营中的作用

当今社会，商品高度同质化，企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化，就必须要做到精打细算，而对营销渠道的合理管理，就会在很大程度上为企业减少运作成本，从而使企业获得更大的利润空间。营销渠道被越来越多的企业重视，但在管理中存在较多问题，比如渠道冗长、覆盖面过大、企业不能很好的掌控并管理终端等，本文从理论的角度出发，联系实际分析了这些问题并提出了适当的解决方法，同时总结出随着渠道管理工作的进展，企业的营销渠道会出现大型化、电子化、信息化等发展趋势。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面，对企业市场营销渠道管理作简单论述。     

营销渠道的作用

面对越来越激烈的商业竞争,营销渠道已经越来越成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。营销渠道是市场营销4PS的要素之一,对企业的营销决策起着关键性的作用。文章对营销渠道的定义、流程、组成情况和营销渠道的作用进行了简要概述。     

浅谈我国化妆品企业的营销渠道管理

随着市场竞争的越来越激烈,我国化妆品企业出现了品牌林立、竞争异常激烈的局面。我国不少化妆品企业在渠道设计与管理上举措失当,渠道网络混乱,经常出现跨区销售,低价竞争,窜货严重等种种渠道冲突。文章分析了我国化妆品企业营销渠道存在的问题及其原因,提出我国化妆品企业营销渠道管理的对策。     

论渠道战略联盟的建立和维持

主要的营销渠道战略联盟有：经销商之间的联盟、供应商之间的联盟、供应商与经销商之间的联盟三种形式。通过对建立营销渠道战略联盟的优劣势分析揭示：建立战略联盟是提高渠道竞争力的重要手段，同时要注意维护渠道联盟的健康发展；营销渠道的发展和演变，营销渠道战略联盟发展的八个趋势；建立和维持渠道战略联盟的难点及其应对措施和方法。     

快速消费品成长阶段的渠道管理策略

在快速消费品成长阶段，产品铺市率和知名度大幅提升；渠道网络相对完整；经销商后续回款增多，企业对渠道的支持开始减弱；渠道与渠道之间的冲突开始凸显出来。如果不加强管理和控制将引致许多恶性问题的发生；如果不加以科学的防范和控制，很容易导致整体市场崩盘的严重后果。因此，在此阶段的渠道建设应该致力于渠道控制和合理的渠道支持，避免渠道冲突，并利用渠道优势初步塑造品牌形象，建立品牌忠诚度。     

探析企业分销渠道的变革

随着中国经济的不断发展,企业自身的实力的扩展,目前我国企业分销渠道正经历着深刻的变革.随着市场划浪潮的的加剧,企业间的竞争越来越激烈.在市场环境发生深刻变化的新型条件下,本文针对企业的分销渠道变革、渠道管理的走向以及渠道的创新点进行了探析,提出了企业分销渠道变革中应注意的问题和策略.     

多渠道冲突中企业角色定位探讨

在当今的市场环境下,分销渠道在企业营销管理中的地位越来越重要,它被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。于是,有了“渠道为王”、“得渠道者得天下”的说法。企业通过分销渠道管理,对现有分销渠道的评估、改进、重建以及加强渠道合作,以此来提高分销渠道的绩效,增强分销渠道的活力。但是不管对渠道怎样进行设计和管理,渠道冲突始终客观存在。     

资产证券化:企业融资新途径

随着改革的进一步深入，企业的自主权也越来越大，财务管理在企业发展中的地位也就日益凸显，怎样搞好融资工作是每一个企业不得不面对的新问题。为此在这方面略作研究，旨在帮助企业开辟一条新的融资渠道。     

中小制造企业“垂直渠道整合”管理研究

在当今的市场环境下,分销渠道在营销管理中的地位越来越重要。而中小制造企业在遭受大型制造商的挤压和下游渠道成员歧视的双重压力下,渠道优势尽失,竞争环境险恶。如何提升中小制造企业的渠道优势迫在眉睫。本文分析了我国中小制造企业在渠道管理中的现状和原因,并提出以“垂直渠道整合”为出发点的若干条建议,旨在对中小制造企业渠道管理过程中提供一定的参考价值。