中国IT企业渠道管理存在的问题及对策

本文根据中国IT行业目前的现状,提出了现阶段中国IT企业渠道管理中存在的问题及对策,希望能为中国的IT企业更好的管理营销渠道提供理论和实践依据。     

IT企业渠道管理发展的趋势及探索

IT企业的发展对传统的渠道及其管理者提出了新的要求,未来的IT企业渠道管理将呈现渠道管理过程电子化,渠道管理中成员选择多元化,渠道管理中成员发展增值化,渠道管理过程成员评估丰富化,渠道管理客户终端生动化的特征。     

IT渠道竞争力的构造

IT渠道竞争力是指IT厂商的产品到达用户的整个过程。IT渠道竞争力的构造一般包括:目标设计;渠道体系规划;渠道体系模式设计;渠道体系运作策略;渠道体系管理策略。     

IT渠道竞争力的构造

IT渠道竞争力是指IT厂商的产品到达用户的整个过程。IT渠道竞争力的构造一般包括：目标设计；渠道体系规划：渠道体系模式设计；渠道体系运作策略；渠道体系管理策略。     

谁在引发“渠道恐慌”——IT企业渠道整合应基于战略思考

2005年TCI移动通信有限公司进行了一场“翻天覆地”的渠道变革，被渠道商们称之为“万明坚时代”的回归，极力倚重经销商的渠道运作方式被重新启用；紧接着，业界宣布宏暮笔记本渠道混乱兵败大陆，今年年初，这个欧洲笔记本电脑的第一品牌在中国内地已经跌出了前十名。有关人士指出，宏荞渠道变革的致命错误，在于变革方式过于激进，每次都剧烈冲击了经销商的利益。     

浅谈IT产品分销渠道的发展趋势

IT产品市场竞争加剧,促使IT渠道加速转型。因此,IT渠道的发展趋势是:1.渠道扁平化。IT厂商主动将中间渠道压扁,压缩渠道成本,由此提高渠道运作效率。2.渠道增值化。增值型渠道是能够提供附加产品、技术或服务的渠道,包括加入到IT产品销售过程中的以销售为主的销售主导型增值渠道,也包括提供物流服务、系统集成、咨询服务、应用解决方案等服务主导型增值渠道。3.渠道电子化。现代网路技术的发展,给IT厂商利用网络缩短时空的限制、参与竞争创造了前所未有的机遇。     

怎样选择IT产品分销渠道成员

IT产品分销渠道成员的选择,要综合考虑渠道成员的专业背景、从业人员的专业素养、行业行销经验、市场扩展能力等因素。选择渠道成员的基本条件:(1)与生产厂商目标市场的吻合度;(2)渠道成员的信誉;(3)渠道成员的财务状况及管理水平;(4)渠道成员的产品线;(5)经营理念。对技术的理解与宣传能力往往是IT渠道成员取得IT厂商授权并取得销售成功的关键。对渠道成员的市场渗透能力也提出了很高的要求。     

IT产品分销渠道策略探究

我国信息技术(IT)产业发展之所以落后,除了我国尚未掌握关键技术尤其是核心技术外,还有一个重要原因,就是缺乏必要的营销手段。通过对IT产品的特征以及市场营销特性的分析我们可以看出,相对于普通产品而言,IT产品对分销渠道有着独特的要求,体现在渠道职能、渠道结构和渠道运作方面。     

IT产品分销渠道模式的选择

影响IT产品分销渠道模式选择的因素有三个,即渠道广度、渠道长度和渠道宽度。一般来说,选择哪种分销渠道模式需要从以下三方面考虑,即目标市场、产品特性和企业自身条件。     

IT渠道终结者的“最终幻想”

将沃尔玛的低价、戴尔的订制生产直销和麦当劳的标准化服务三种响当当的模式揉在一起的,是一家华东地区的IT公司——宏图三胞。在批评者看来是非驴非马,在公司掌门人袁亚非的眼中则是对抗洋卖场的利器。从去年上半年的架势来看,宏图三胞掀起的IT渠道革命似乎收到了功效,但下半年的急刹车却又让竞争对手幸灾乐祸。现在,苦练内功几个月后的宏图三胞又重新出发了,它的疯狂扩张计划能终成正果吗?     

渠道革命：合适的就是最好的

在中国，竞争最为激烈的几大行业，如IT、手机、家电等行业，这句战略谚语已被演绎成：得渠道者得天下。     

IT渠道变革“路线图”

2004年的春天，似乎是不约而同的，无论是国内国外的主流IT厂商都在纷纷进行渠道变革。2月18日．联想宣布通过客户经理和电话销售部门来直接对大客户、成长型客户进行销售；2月中下旬．东芝笔记本电脑放弃了长达9年的独家总代理制度．采取了多家分销制度；到了3月份．索尼一改以往的销售模式，增加了三家行业总代理；迈拓硬盘增加了讯宜这一总代，告别独家总代理制：NESO显示器渠道则有些逆势而上，确立了华旗独家总代的地位……     

恒昌：弱势企业穷则思变的渠道创新

在IT分销行业，有“北恒昌，南宏图”之说，本文详细论说了弱小的恒昌通过渠道创新实现跨越式发展的背景、过程、策略、方法，同时以对比案例的形式简单介绍了宏图三胞的创新历程。     

IT市场：走稳与求新

作为国民经济的首要支柱，在建设创新型国家的过程中，IT产业已经成为技术创新。产业创新的重要推动力量，而另一方面，我国IT产业本身也面临着环境，技术、应用等诸多方面的巨大挑战。 逐步壮大的IT产业规模和稳定增长的IT应用市场为企业发展创造了良性发展环境，如何在挑战与机遇并存的环境下精确解读IT产业大势，如何理性选择企业的创新战略，如何在细分市场领域构建企业的比较竞争优势，日益成为IT企业必须面对的关键命题。     

打击对手软肋——渠道竞争的不二法则——渠道拷贝：今麦郎都市一剑封喉？

案例篇之失败个案。在同康师傅、统一竞争中，华龙依靠对低端市场的掌控得以位列三甲。但低端产品的渠道运作同高端产品的差异．使华龙的渠道拷贝非但没有撕开由康师傅和统一所掌控的高端产品渠道体系，而且在打击对手之前自身已经漏洞百出。     

国内IT企业运营模式探讨

IT企业在面对国内和国际市场越来越激烈的竞争时,必须通过变革其运营模式(OM)达到重新整合企业利润的要素资源。在虚拟运营、价值链理念和P2P技术日益广泛应用的信息经济时代,面对自身和外界的层层压力,IT企业必须转变其运营模式求生存、求发展。     

2005中国IT渠道调查

2005年全国IT渠道增长速度将达到10％，预计整体规模达到8．39万家；系统集成商增长速度预计达到12．77％．其它渠道商的增长速度将在10％左右徘徊.     

中国的IT外包——企业发展的又一选择

随着信息化时代的到来，企业的运营方式正在发生着微妙的变化。我们可以毫不夸张地说如果一个企业不与信息和科技相联系，它最终将难逃失败的厄运。因此，越来越多的企业都开始关注自己的IT环境和信息系统。以前，我们总是把IT服务纳入剑企业的内部组成，由本企业的IT部门来完成所需的工作。而现在，由于我国IT行业的不断完善以及大量外资企业涌入的影响，“IT外包”已经成为一种新的发展模式，逐渐为更多的企业和部门所了解和接受。但是，总体来讲，“IT外包”在我国尚属新生事物，它的前景和未来值得我们深入的探讨和研究。