买卖两头哭,谁在中间笑?

市场经济有个法则叫做"渠道为王",讲的是流通环节在经济活动中的地位越来越重要,以至于生产、消费都得围着渠道转。前些年,国内多家家电生产企业曾几次联合起来抵制国美等家电零售巨头,发出了"店大欺厂"的抗议。可惜的是,"渠道"的力量太强大了,在这样的博弈中,听到的永远都是厂商的哭声。     

家电巨头在线销售布局

随着网络购物的日渐普及和销售渠道争夺的进一步加剧，互联网地盘正渐渐成为家电巨头又一个虎视耽耽的拼杀战场。 家电零售巨头开辟第二战场最近两年，以国美、苏宁为代表的家电连锁企业疯狂扩张，渠道争夺战进一步自热化。与此同时，家电连锁巨头纷纷试水网上销售，网络开始成为国美、苏宁等的另一个战场。     

大中电器要破家电商“行规”

渠道为主，销售商主宰家电价格的“特权”可能将要在日益激烈的家电销售商大战中被打破。在近期北京家电卖场突破82家，成为全国家电卖场最密集的城市之际，家电销售巨头大中电器主动宣布要摒弃渠道商的“霸气”，打破多年来家电销售业的“行规”，     

特许速览

家电销售连锁企业的地位越来越突出最近,国内老牌白色家电制造商华凌集团在北京与家电零售业巨头国美签署10万台空调的战略合作协议,涉及金额2.2亿元,借助渠道攻势打响了2004年空调业的开山之战。 越来越多的制造商与国美、苏宁、中永通泰等家电连锁巨头结成利益共同体,以协作、双赢、沟通为基点,共同致力于市场营销网络的运行效率,优势互补。而在这个“渠道为王”的时代,大型家电销售连锁企业的地位越来越突出。上海“易购365”步入盘整今年不主动发展新门店一度在上海零售业界引起轰动的“易购365”超便利店如今已经回归冷静:原定到2004年…     

国美的“领航者”

对于家电连锁巨头而言,同时发展线上线下的销售渠道已经成为共识。但是在大举进军电子商务市场时,实体店的调整变革也到了刻不容缓的地步。随着家电零售业界的竞争日趋白热化,各大商家都在积极扩张自身实力。对于家电连锁巨头而言,同时发展线上线下的销售渠道已经成为共识。但是在大举进军电子商务市场时，     

蓄水丰源人才储备的要决

近年来,家电连锁卖场的数量不断递增,国美、苏宁、大中等几大巨头在京拥有家电卖场就有一百多家.但仍有业内人士分析,未来京城家电零售市场至少还有260亿元的销售空间.也正是这诱人的数字,让各巨头纷纷进行了"疯狂"的扩张行动.     

美的转型之路

<正>每四台中国出口的空调中就有一台"美的造"。可美的出口业务中九成都是贴牌。眼下中国成本优势尽失,订单从中国流到孟加拉,留给中国民企的转型时间却少得可怜。美的集团总裁黄健说"中国企业重成本缺创新。"有专家乐观预计:中国出个国际品牌,十年足矣。从塑料瓶盖厂到现在的白电巨头,美的用40年创造了历史。利用多元化的手段,美的涉及的领域涵盖家电、物流、地产。尤其在家电领域,美的拥有中国最大、最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。多年来,     

蓄水丰源 人才储备的要决

近年来，家电连锁卖场的数量不断递增，国美、苏宁、大中等几大巨头在京拥有家电卖场就有一百多家。但仍有业内人士分析，未来京城家电零售市场至少还有260亿元的销售空间。也正是这诱人的数字，让各巨头纷纷进行了“疯狂”的扩张行动。     

电子商务突围——论大型家电连锁零售商经营模式的转变

本文立足于大型家电连锁零售商视角,首先分析其经营模式及现实困境,进而阐述家电销售渠道电子商务化的趋势,指出其原有经营模式不能适应未来竞争。接下来,通过对"提高单店赢利能力"、"渠道下沉"策略的辨析,认为,大型家电连锁零售商应当从战略上转型电子商务渠道,依靠近期优势,确立"双线销售"的经营模式。     

中国彩电销售渠道策略研究

作为彩电厂家的最大的购买者,商业系统内的家电零售商正在进行着一场革新,传统的综合型百货商场正逐步被家电专营连锁店替代。家电专营连锁店的价格话语权和各项收费已经严重影响到彩电制造企业的获利能力。本文在研究国外家电渠道变革和分析中国目前的彩电市场渠道现状的基础上,提出彩电企业应以"推拉"策略为指导思想建立具有较强控制力的渠道。认为加强与家电大连锁合作、补充销售渠道、开拓商用渠道和加强渠道管理是彩电企业今后的工作重心。     

厂商矛盾不仅仅是进场费

2006年4月2日,国美全球家电论坛在北京举办,黄光裕、孙为民、陈晓、张大中四大家电连锁巨头和来自包括长虹、TCL、海尔、康佳在内的几乎所有国内家电厂商的重要人物都一齐亮相.让大家有点意外的是,会议讨论的主题是“从家电大国到家电强国“,很多人不禁感叹,一个产业的话题由电器零售商来发起倡议,而且拥有如此大的号召力,渠道的力量可见越来越强势.也难怪,在此之前的一个月,国美和苏宁相继开出了06年空调采购的大单,国美开出了50亿、苏宁也有30多亿,面对这样的大手笔,家电厂商即使有再多的怨言也只能先忍忍.……     

谁在主导市场？——聚焦国美与格力之争的背后

2004年初，国美电器公司总部要求各地分公司将格力空调的库存及业务进行清理j而格力电器公司则回应以将空调全线撤出成都国美的六大卖场。两大巨头在空调销售旺季即将到来之际，爆发冲突，其纠纷的起因是国美在没有征得格力同意的情况下，擅自对所售的格力空调大幅度降价，格力在交涉未果后决定停止向国美继续供货。由于本次冲突的一方为家电连锁销售巨头，另一方为国内空调制造业巨头，因而这一事件折射出我国家电供应链在制造与流通环节上正蕴育着深层次矛盾与利益的冲突，家电产业格局在貌似平静的背后正发生着深刻的变革，因此引起了业界与消费者的广泛关注。笔者将以国美与格力之争这一案例为着眼点，聚焦家电厂商冲突背后的动因与本质，透析家电供应链的演变趋势，相信这对于推动我国家电市场的创新与发展，具有积极的理论与现实意义。     

厂商矛盾不仅仅是进场费

2006年4月2日,国美全球家电论坛在北京举办,黄光裕、孙为民、陈晓、张大中四大家电连锁巨头和来自包括长虹、TCL、海尔、康佳在内的几乎所有国内家电厂商的重要人物都一齐亮相.让大家有点意外的是,会议讨论的主题是“从家电大国到家电强国“,很多人不禁感叹,一个产业的话题由电器零售商来发起倡议,而且拥有如此大的号召力,渠道的力量可见越来越强势.也难怪,在此之前的一个月,国美和苏宁相继开出了06年空调采购的大单,国美开出了50亿、苏宁也有30多亿,面对这样的大手笔,家电厂商即使有再多的怨言也只能先忍忍.……     

京东开放第三方平台 家电渠道拉锯战升级

10月，京东商城第三方平台进入上线前的最后测试阶段。 在认识到家电网购这一“富矿”之后，不仅国美、苏宁等传统家电渠道迅速开展电子商务业务，许多家电厂商如TCL、格力等也都纷纷自建网购渠道。在此背景下，之前一直以自营网售产品为主的京东商城，开始效仿淘宝商城、当当网，直接向厂家开放网络平台，以期在与家电厂商的合作上寻求突破。家电厂商、传统渠道商、家电网购商三者之间，一场围绕渠道掌控权展开的拉锯战已进入白热化阶段。     

我国空调销售渠道的基本模式分析

为了使空调能够更好地普及,聪明而智慧的厂家们开始新一轮的技术革新,空调朝着更节能、更舒适发展了。空调如今已经拥有数亿消费群,成为普通百姓生活的必需品。而在市场经济的激烈竞争中,企业也经历着生存与发展的洗礼,企业除了本身产品质量有保证外,销售渠道对其发展也十分重要。为了分析美的公司的空调销售渠道,本文着重分析我国空调销售渠道的状况。中国空调企业营销渠道模式主要分为批发商带动零售商模式、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制。其中、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制又分别成为海尔模式、格力模式和志高模式。     

中国家电业渠道走向何方？

随着市场竞争的加剧，特别是现代商业资本的运作，家电业渠道在短短十几年时间内发生了巨大的变化，呈现出制造商渠道、本土家电连锁巨头、跨国连锁巨头、大百货商场、家电城以及家电经销商组成的散户百花齐放、全面发展的繁荣局面。     

“省广创造”之美的 思想力,发现家电行业蓝海

20世纪90年代末,家电品牌群雄逐鹿,价格战、服务战和促销战硝烟四起,美的与其他家电几个巨头却突围而出,形成高度集中化的品牌格局.不可否认,在美的赫赫战绩中,助阵品牌之战的军师--广东省广告有限公司功不可没.     

中国家电业渠道走向何方？

随着市场竞争的加剧，特别是现代商业资本的运作，家电业渠道在短短十几年时间内发生了巨大的变化，呈现出制造商渠道、本土家电连锁巨头、跨国连锁巨头、大百货商场、家电城以及家电经销商组成的散户百花齐放、全面发展的繁荣局面。     

渠道权力在家电渠道冲突管理中的应用

近年来,渠道冲突在家电业已经成为一种普遍现象,并影响到了家电厂商之间的关系和渠道效率。本文基于渠道权力理论,从家电厂家角度提出运用渠道权力这一重要工具来预防和解决渠道冲突的思路,以使家电厂商通过高效协同的渠道来传递和实现顾客价值,在日趋激烈的市场中赢得竞争优势。     

基于抵消性权力的家电产品价格机制动态博弈分析

我国家电产品零售价格一直持续下降,有学者认为其原因为巨型零售商向消费者让利,并用抵消性权力理论给出了解释。然而"让利给消费者"并非是巨型零售商获取最大利润的必经之路,它们完全可以通过与家电制造商签合理的定价协议以获取最大收益。本文给出了家电零售价格下降的另一可靠的说法:家电价格下降并非家电零售巨头主动让利给消费者,而是零售巨头对制造商的压制,使价格机制在"上游制造商——下游零售商——消费者"这一个整体系统中运作,其中存在于这个系统中的那些零散的小型零售商对最终零售价的下降起了关键作用。