增员十八策第二策：别错过你的客户

作为一个已经在你那儿购买了保险的客户，他在购买保险的同时，说明他对于保险的几个同：对于保险行业的认同、对于保险观念的认同、对于这个公司的认同、以及对手保险产品的认同，这些都是做保险营销最基本的认同理论——对于保险的意义与功用的认同。在当前我们保险行业个别从业人员对保险都不很认同的情况下，如果可以招募这样的员工加入我们的公司，要比招募其他对手保险一点都没有感觉的员工要好的多。     

客服电话：一线抵万金

并不是每个营销员都能敲开客户的大门，但却有一条条电话线通往千家万户。客户对找上门的营销员未必心动，但当客户主动询问保险的时候，至少意味着他开始把保险当回事儿了。当客户拿起电话拨过来的时候，不要小看了这条“羊肠小道”保险公司的客户服务热线，有关专京认为，能主动询问保险的客户一般具有一定的保险意识，购买的保险的概率要大得多，是客户在购买行中由被动转为主动购买表现。说白了，客户服务热线对保险公司来说，或许有曲径通幽的可能。     

美国的健康保险

美国的健康保险漆秀岚摘译美国消费者的医疗费高昂，不生病是免除这项开支负担的最好办法，但是明智的办法是进行健康保险。美国实行６项健康保险，投保人可以单独购买其中一项，也可以合并购买几项或全部。１．住院费保险：重伤病人的最大支出一般是住院费，最常见的医疗...     

我到底哪个环节出错了？

核心问题：通过几次顺利的接触，客户表现出对保险的认同与需求，但当我最后一次去跟他签单时，客户却很明确地说，我要在今年的下半年才考虑购买保险，我到底哪个环节出错了呢?     

高端客户哪里找？

随着购买保险人数的增多，不少代理人认为：好开发的客户都已经开发完了，剩下的客户几乎对保险营销有了免疫力，是块难啃的骨头。其实不然，很多有钱的高端客户之所以“难啃”，是因为代理人对“谁在啃，从何处啃，啃什么”还没有完全定位好。本期“拍案叫绝”我们请新华保险的黄敏讲述她开发大客户的技巧。[编者按]     

创新营销四法

保险的推销过程就是保险信息的传播过程，以保险条款为传播依托、以保户群体为传播对象．以保户接受保险知识宣传并最终采取购买行动为目的信息传播的心理变化过程，因此，在实际营销中．保险代理人必须洞悉保户的需求．寻找接近保户的推销方法．有的放矢地推销产品．     

促成的八种武器

“十年磨一剑，霜刃未曾试”。看勇士于顽军丛中斩将夺旗，实在是平生一大快事。保险营销最终的结果是成功签单，既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足准客户的需求，并且你也注意到了那些你认为是购买信号，你要不失时机地使出以下“杀招”一招制胜，即拍板成交。     

购买保险应走好三步棋

确定需求：购买保险无须面面俱到 购买保险以前，首先确定自己的保险需求。而一般情况下，保险公司会根据六大类需求来设计产品，分别是投资，子女、养老、健康：保障，意外。而购买保险前首先确定自己或家人将来要面临的医疗费用风险。     

市场：培训的试金石

我国保险营销正逐步走向专业化，而专业化营销一刻也离不开培训，讲师队伍和培训质量与专业化的程度息息相关，与此同时，保险营销是一项常抓常新的工作，培训也同样需要不断提高和创新，然而，现阶段保险营销培训的现状并不理想，有许多尚需改进之处。[编者按]     

真情相拥 关爱无限——XX公司2006开门红企划案

在保险营销管理上有两句流传甚广的格言，经常为人所引用，其一是：“与其激励业务员去销售保险，不如激励客户来购买保险”，其二为：“如果你不直接为顾客服务，那么，你最好为那些直接给顾客提供服务的人提供优质服务”。在当今保险市场上，忠诚的客户与忠诚的业务人员是保险公司最重要的财富。而作为保险行业这一流动性较大的职业，面对目前佣金制的营销体制，忠诚客户需要的是公司更多的关注与服务，忠诚业务人员需要的是收入的提升和情感的归属。我们说：人只有在感受到被关心的时候才能真正自信，而自信正是业务员热情努力工作的重要前提，只有增强业务人员的归属感，激发客户购买的主动性，才能真正实现业务发展的持续稳定增长。[编者按]     

设计师：保险一笑而过

他们，是不同领域的设计师。他们，不约而同的与保险一笑而过。然而，他们又是最普遍的客户，最能代表大部分客户的想法和认识。有调查显示，80％以上的人认为保险有必要。但是却只有20％左右的人肯定或可能购买。是什么原因造成了这种区别?为什么大家认为保险有必要，却只有少部分人愿意购买呢?或许，您可以从下中得到部分答案。     

基于消费者信任的保险营销策略

信任是保险业发展的基石。从本质上讲,保险是一种特殊的服务承诺,因为消费者购买了保险,在出险之前,保险公司向客户承诺：发生保险事故的时候,保险人在合同范围内给予理赔,帮助投保人度过难关。这种产品和其他企业的有形产品不同,     

你是哪种营销员——浅论保险推销与营销的本质区别

在一个团队中，有许多业绩优秀的保险代理人，也有一些业绩平平的保险代理人。究其原因，我们可以从很多方面来研究。但是，还没有人系统地从保险代理人是做保险推销员，还是做保险营销这个角度来探讨成功与失败。     

客户需求深几许？——巧解“高需求、低促成”困局

当前，随着股市、基市的风险和振荡加大，特别是最近一段时间，股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯，回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静，由感性转向理性，纷纷将目光投向了保险，越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识，这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实，无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具，还是当今的“理财顾问”式营销，说到底都是在为客户做“保险需求分析”，也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日，仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险？”、“哪些保险产品适合我？”、“什么时候买保险最划算？”及“我买多少合适？”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点，常常“以其昏昏，使人昏昏”，甚至误导客户，导致“高需求，低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。     

网上展业的四大秘诀

对保险营销人员来说，顺应保险“E行销”的潮流，充分利用现有的网络资源在网上展业，不但可以增加一种全新的展业方式、提升自己的业绩，而且还可以利用网络优势展示自己的形象，起到良好的宣传效果。许多走在保险“E行销”前列的营销员已经尝到了网上展业的甜头，总结了许多经验。那么，他们有什么秘诀?     

保险——保鲜生活

对个人来说，投保人寿保险是获得对未知风险的保障，可以使其在受到意想不到的损害时，本人或家庭可以得到经济上的补偿，确保家庭经济的安定；亦可作为一种储蓄和投资工具，在保险有效期内，被保险人可以得到保险金额和其它报酬。假如你在年轻时挤出部分金钱购买适当的人寿保险，那就会“种下一棵小树，收获一片荫凉”。那么，在炎热的夏季，一起来体验下保险的保鲜生活吧!     

数据反映保险需求

72．2％ 随着各项社会保险制度不断健全和相关信息获取的增多，北京人的保险意识在提高，调查显示已有72．2％的人开始关注保险，43．7％的人为自己购买了健康保险，52．1％的人为自己购买了意外保险，37．2％人为自己购买过养老保险，只有10％的人不了解保险。     

文化：为营销加速

文化营销，顾名思义，就是指利用文化或文化性事件来组织营销工作的过程，在这个过程中，商品是文化传播的载体，而文化则成为商品的核心卖点，消费者购买商品的过程，同时也是参与、传播、消费这种文化理念的过程。 文化营销之所以大行其道，是因为消费者购买商品时，不仅仅是为了物质上或功能上的满足，更多地是为了满足精神上的需要。随着商品的同质化趋向越来越严重，一些消费者希望通过购买有个性、有品味、与众不同的产品，来证明自己的地位、成功和价值，以显示和别人的不同。为了吸引消费者，企业也希望为产品或品牌注入更多的文化性因素，以显示和竞争对手的不同。因此，文化营销是差异化营销战略的必然结果，越是高档的商品，其目标消费者对商品的个性化要求就越多，也就越需要企业开展文化营销。 越来越多的企业正在通过文化营销的方式进行品牌传播、美誉度树立、产品营销，最终达到对消费者进行文化营销，促使消费者接受企业或者产品的营销攻势。 从友邦保险进入中国，第一次将个人营销理念带入中国后，保险代理人制度在国内的发展已经走过了十几年的路程。但是代理人制度受到越来越多老百姓的指责，引发了诸多不满。保险的主要营销方式已经面临何去何从的困境。随着保险公司的逐渐成熟，他们已经渐渐认识到文化营销的力量，并渐渐采取实际行动，让文化为营销加速……[编者按]     

谈谈保险市场不正当竞争行为的监管主体问题

随着我国保险市场的规模迅速扩大，保险行业内不正当竞争行为也日益加剧，一些保险企业借助他人优势或有关行政部门联合实施强制保险。比如与住房公积金管理部门或银行联合强制贷款人购买不必要的保险；与医院联合强制病人购买保险；与教育部门联合强制学生购买平安保险或意外事故险；     

女性营销，触动“她”心灵

伴随着职业妇女的增加，许多女性都跻身高收入行列，相对的消费能力和购买决策权力也越来越大。她们正在经历着一场告别传统消费模式、从经济弱势群体变为强势群体的转型。她们对于通过购买保险参与投资理财方面的程度和热情正逐渐高涨，女性已成为保险市场一支不可忽视的消费力量，显示出巨大的吸引力。认真研究并探索女性保险消费行为的特点和规律，站在女性心灵与需求的角度去理解、调整、创新女性营销的战略和战术，对于开拓这一潜力巨大的市场，有着重要的意义。