基于定制营销下的顾客需求管理与研究

众所周知,无论是在何种企业,还是何种营销战略或模式,企业在市场上的竞争归根结底还是自来于顾客,只有顾客的存在,企业的产生、销售才能有序进行。企业只有为顾客创造出比竞争对手更大的顾客价值,才能赢得顾客的支持,从而增强企业的竞争优势。在传统企业的经营与管理中,企业在创造价值的时候一般会以自己的意向为主,忽视了顾客的价值,排除顾客的企业价值创造随着经济的发展和市场竞争的日趋激烈,变得日益丧失其效用。将顾客引入到企业价值创造中是企业面对未来发展的主要竞争模式。在这一顾客参与下模式下,顾客化定制成为企业在运营管理中的主要方式,也是提升定制生产的有效方式。那么,如何才能在定制营销下,将企业与顾客有效联系起来,让分布在不同领域的顾客能够有效参与到企业管理中来呢?     

论顾客价值的理解与创造

在关系营销中对于顾客价值的研究始终是一个重点和热点问题,实际上企业与顾客之间的关系本质是一种追求各自利益与满足的价值交换关系,顾客看中的是企业提供的优异的价值,企业让渡给顾客的价值对保留顾客起着极为重要的影响,只有不断为顾客提供比竞争者更多的价值,才能成功地创造出让客户留下来的理由,才能从发展与客户的长期关系中获得更多的利润,因此创造并交付优异的顾客价值就成为企业成功的关键     

基于顾客价值的零售企业营销策略的整合

顾客价值是顾客感知利得与顾客感知利失之差,以顾客价值为中心是现代企业营销的核心思想。现代企业顾客价值的创造是企业密切围绕顾客价值对营销策略进行整合和强化管理的过程。零售企业通过整合并管理营销流程,选择顾客价值、提供顾客价值、沟通顾客价值,完成顾客价值的创造,同时建立企业长期竞争优势。     

“价值共鸣”方能使“长尾”延伸

从“蓝海战略”到“长尾理论”,反映了企业战略管理实践中涌动着的奔腾不息的潮流,但万变不离其宗,都回到了源头——顾客价值创新,所不同的是,前者让你走出“红海”进“蓝海”,后者则在教你如何找准“入海口”。在我国,顾客价值创新算不上鲜活的话题,但总体看来,多数是从宏观层面、产业层面去看,或企业主导的“工具性”研究,较少站在顾客价值认同这个“源头”上进行深入的、动态的分析。本文试图以顾客的视角看企业的创新,认为,只有企业与顾客的“价值共鸣”,才能使“长尾”延伸。因此,企业为顾客价值创新不能“单相思”;顾客价值需求要“引领”,而不是“迎合”;顾客价值创新不是“多多益善”;顾客价值创新的成果须正确传递。     

顾客价值测量属性的界定研究

以顾客为中心的时代已经到来,企业能为顾客提供更多的顾客价值,才能在竞争中获胜。而对顾客价值的测量属性进行明确界定才能更好地进行顾客价值创造。本文从顾客价值的内涵入手,通过几种模型的测评和分析,对顾客价值测量属性进行了进一步的界定。     

试论“创造营销”的实质——以海尔洗衣机的成功为例

创造营销是一种以创造需求为目的,在对顾客消费心理及消费行为深入调查的基础上以企业与顾客互动为特征的新型营销观。其实质是满足顾客潜在需求、实现顾客利益并与顾客共同创造价值。     

“价值共鸣”方能使“长尾”延伸

从“蓝海战略”到“长尾理论”，反映了企业战略管理实践中涌动着的奔腾不息的潮流，但万变不璃其宗，都回到了源头——顾客价值创新，所不同的是，前者让你走出“红海”进“蓝海”，后者则在教你如何找准“入海口”。在我国，顾客价值创新算不上鲜活的话题，但总体看来，多数是从宏观层面、产业层面去看，或企业主导的“工具性”研究，较少站在顾客价值认同这个“源头”上进行深入的、动态的分析。本文试图以顾客的视角看企业的创新，认为，只有企业与顾客的“价值共鸣”，才能使“长尾”延伸。因此，企业为顾客价值创新不能“单相思”；顾客价值需求要“引领”，而不是“迎合”；顾客价值创新不是“多多益善”；顾客价值创新的成果须正确传递。     

“客户-产业”二元系统研究——基于客户让渡价值

随着顾客导向时代的到来,顾客变得日益理性和成熟。企业要想取悦顾客并战胜竞争对手,重要的战略武器就是给顾客创造和让渡更多的价值。从"客户-企业"二元系统里面的客户价值深化,价值创新,价值实践等方面进行分析,得出客户让渡价值水平提高的具体过程。参照波特的竞争战略理论,得出产业生命周期各阶段客户让渡价值水平提高的具体路径。     

互联网时代下企业商业模式创新研究

互联网时代下企业的商业模式发生了巨大的变化,企业的经营必然要从“以利润为中心”转向“以顾客为中心”。互联网时代商业模式创新的关键是顾客价值主张的创新,价值主张是商业模式的源头,只有把握好顾客的价值主张才能更好地进行价值创造、价值获取以及价值实现。因此互联网时代下企业商业模式创新应以确定价值主张为基础,从而形成新的价值创造、价值获取和价值实现的机制来为企业创造利润。     

走出顾客价值导向的“误区”

如今,“顾客价值导向”的经营理念受到了越来越多企业的重视。以顾客的真正需求为中心,创造并向顾客提供独特的价值,成为了许多企业的共识。不过对于这个观点的理解,不少企业仍存在着“误区”。     

试析顾客价值管理的涵义及特点

顾客价值管理日益受到重视。顾客价值管理以企业价值最大化为最终目标,重视提高顾客的忠诚度,以顾客价值创造为核心,通过五个层次为顾客创造价值;采用“由外而内”的思考方法,实行价值创新战略,业务流程再造及整合企业内外的资源和能力等一套系统化的方法来实现顾客价值创造,同时,顾客价值管理是一个连续不断的过程。     

让客户从满意到忠诚的七个提手

满意度的提升不一定就能实现客户价值的提升。只有将顾客的满意转化为顾客的忠诚后,才能为企业创造相应的价值。     

塑造经营中的品牌关系

品牌关系即品牌与顾客之间的关系 ,企业致力发展品牌关系最大的好处在于可以加强顾客的稳定性和提高顾客的终身价值。企业经营品牌关系 ,必须了解商业关系的本质 ,这样才能集中力量向需要加强的区域进攻 ,并维持原有的良好关系 ;企业致力于品牌关系的经营 ,可以创造更多的品牌资产 ,创造更大的顾客价值。     

基于顾客感知价值的体验式营销策略研究

体验式营销影响着顾客对消费体验的总体感觉和评价,以创造更多的顾客价值为目标。同时顾客感知价值的获得,又提升和丰富了顾客的购物体验。在体验经济时代,顾客购物不仅是购买商品,更多的是购买体验,企业应该从关注顾客情感需求、设计体现"生活理念"的产品、鼓励顾客的体验互动参与以及为顾客创造知觉体验等方式来建立良好的顾客体验。     

基于“顾客导向”的整合营销战略初探

与传统营销概念相比,整合营销提倡的是一体化、组合化、优化的营销理念,主张以提升消费者的价值为导向展开营销活动,它要求企业要为消费者提供更为完善的服务,协调自身和消费者之间的关系。只有以整合营销为基础重整企业的营销和整体管理战略,才能使企业每个部门的每个成员和每个职能都负起沟通的责任,使企业发出的所有信息都起到加强企业形象的作用,创造最大的品牌价值与顾客价值。     

煤炭企业物流“三维成本”控制

本文认为,煤炭企业物流成本是指在煤炭企业物流过程中,材料和产品在空间位移过程中和时间上所耗费的各种资源的活劳动和物化劳动的货币表现的总和,它存在于煤炭产品的整个运行过程.文章按照"三维分类法",印从支付、运作和功能三个维度对煤炭企业物流成本进行分类.同时提出,企业为控制物流成本,获取持续竞争优势,应树立"三维成本观",印基于价值链并结合三个维度来认识煤炭企业物流成本,主要包括支付维度的资源投入观、运作维度的资源耗费观、功能维度的时间消耗观.基于煤炭企业物流的"三维成本观",企业可以从支付维度的价值创造、运作维度的价值提供、功能维度的时间资源节约等三个方面来控制煤炭企业物流成本,形成煤炭企业物流"三维成本控制观",最终实现顾客价值的最大化和顾客价值创造的尽早化.     

电子商务与顾客价值的创造

电子商务对顾客价值的影响呈现一种"双刃剑"效果,网络和电子商务在有助于顾客价值的创造、感知和实现的同时,也在一定程度上削弱了企业原有的某些顾客价值创造能力,增加了企业构建顾客价值优势的难度。企业应注重潜在顾客价值和顾客感知价值的提升,注重互联网络服务营销潜能的开发,加强与顾客的交流与沟通,借助于网络整合与优化企业价值链,实现顾客价值的提升。     

基于客户价值视角的“秒杀”营销价值体系研究

“秒杀”营销实质是一种限时低价促销,其与互联网的结合为客户创造了价格价值、时间价值和娱乐价值,同时也为提供“秒杀”商品营销的企业创造了访问量价值、广告价值、捆绑销售价值、利润价值和仓储价值.企业对“秒杀”营销进行价值管理,必须综合运用多种营销工具尽可能地降低顾客感知风险,为客户创造更大的感知价值.     

市场资产的构成、概念与顾客价值创造的效应

本文认为,市场资产由市场关系资产和市场智力资产构成.市场关系资产可以有效降低成本,提升价值流程的绩效,把握价值创造的机会,从而有利于实现顾客价值最大化.市场智力资产集中了市场环境及顾客需求有关的知识,通过其在组织内外的分享,可以最大限度地利用这些知识,对组织顾客价值创造方案的决策、实施和交付具有直接的影响.而市场智力资产的质量及其有效运用对企业生存有着重要影响,企业的各种资产都需要通过市场智力和组织能力的整合才能发挥价值创造的作用.     

记住顾客的名字

加油站不但是石油销售企业经营创效的主战场,而且是展示企业形象的窗口,加油站的价值就体现在通过为顾客提供卓越、满意的服务而创造价值和实现自我价值。