四类厂商矛盾如何化解？

现阶段经销商要获得发展和突破．很大程度上还是需要依靠厂家的支持。此外。一旦厂商关系破裂，往往也是经销商受到的伤害最大。可以说，在厂商关系中，经销商仍然处在相对弱势的地位。当厂商之间出现矛盾时，及时、有效的沟通就显得尤为重要。我们把日常常见的厂商矛盾归为四类：推广、渠道争夺、质量责任、人事关系，并以案例的形式加以描述，希望经销商朋友能从这些案例中得到一些借鉴。     

经销商沟通：让危机给厂商合作“添彩”

因为产品都是由经销商进行具体的渠道和终端推进，处理危机过程难免要牵涉到经销商的配合，经销商的反应速度和配合程度直接决定了危机的处理程度，经销商眼光的长远性，或者说是否具备战略性思维方式等因素决定了经销商以怎样的态度和方式来面对厂家的危机。在这个情况下，就要使商家意识到危机处理的重要性，特别是如何最大限度地减少损失，控制负面影响范围。这样，危机不但不会影响厂商合作，而且还有可能让厂商合作更加默契!     

如何成为经销商的“心腹”?

<正> 经销商上联上游生产厂商,下接终端零售商和最终消费者,在整个商业流通环节中居于承上启下的重要位置。企业要想赢得市场,营销人员要想取得业绩,获得回报,很关键的一点就是获得经销商的支持和配合。     

不专营就“被砍”，经销商怎么办？

厂商双方都希望自己利益最大化，而结果还是取决于各自的实力。厂家比较强势，会要求经销商专营，不专营就“砍掉”；经销商比较强势，往往不理会厂家的最后通牒，依然我行我素，反正是自己掌握着当地的网络，自己不做，谁也做不起来。实际上，无论是厂家还是经销商，如果不是闹得很僵，是不会轻易分裂的，当厂家举起“砍刀”时，心里也在犹豫；当经销商准备放弃时，心里也在想着“和气生财”。那么，在骑虎难下的时候，经销商该如何做呢？[编者按]     

如何成为经销商的“心腹”？

经销商上联上游生产厂商，下接终端零售商和最终消费者，在整个商业流通环节中居于承上启下的重要位置。企业要想赢得市场．营销人员要想取得业绩，获得回报．很关键的一点就是获得经销商的支持和配合。     

找不准诉求就找不到市场

来参加全国糖酒会，经销商多是希望能找一两个新的品牌去做。在和大大小小的品牌厂家接触时，铺货、广告、促销等各种形式的支持常常挂在厂商们的嘴边，而许多经销商也往往因为这些心动并最终敲定品牌。值得提醒的是，如今的白酒品牌竞争已经演变成：真正决定一个品牌能否在市场上吃得开的，已不仅仅是铺货、广告与促销，而是关系到品牌核心价值，体现在品牌诉求上。     

直销快车与老式汽车的对抗——缩短存货周期乃当务之急 定制合理价位为重中之重

面对Dell及Gateway直销模式咄咄逼人的攻势,各大PC厂商及其经销商们均磨刀霍霍,严阵以待。两种销售模式之间的对抗逐渐开级。开始,实行传统销售模式的PC厂商由于与直销商在起点及运件方式上有很大的不同,特别是价格偏高,使他们在与灵巧的直销商的交锋中一次次落败。斗争的结果,他们失去了一些领地,特别是在台式PC机领域。 Tech Data公司的总裁Steve Raymund说:“Dell的出现是一种威胁,Dell的销售模式的确很吸引人,并已证明是成功的。它暴露出了当今许多厂商在运作业务上的弱点,并给他们带来了压力与挑战。竞争是一件好事,Dell给整个营销渠道敲响了警钟。” IBM、HP及Compaq日前面临着这样一个严峻的现实:他们的价格要比Dell高20％,而Dell正利用这个差价大做文章。应客户的要求,一些经销商也开始积极代理并支持Dell产品,但他们索取更高的服务费,这是因为增值     

把握你的经销商

<正> 如何恰当处理好厂商与经销商的关系,已成为考验厂家的营销新课题:为保证厂家的利益,对经销商干涉过多,经销商也许会拂袖而去;如果对经销商彻底放权,又很容易被其牵制,丧失对销售终端的控制。聪明的厂商应学会以下玩转经销商的策略,使两者达成互惠互利的共荣关系。别惯坏了经销商一个做得还不错的经销商时不时地向厂家提出这样或那样的要求,时常让营销员叫苦不迭。答应     

经销商年会的“点”与“面”

经销商年会是每年厂商沟通的"必备节目","年年要开,年年难开",很多人都有这样的感叹。主办者多为会议的花样犯愁,除了在产品、策略方面每年要与时俱进、推陈出新以外,更希望在会议形式上花样翻新,给与会者带来新鲜感,为厂商合作注入新的活力。但并不是每个厂家每年都可以做到新奇叠出的。大部分的经销商年会还是走不出传统会议的"巢臼",结果是会议组织者"忙",与会经销商"茫",自然收不到好的效果。     

“假日经济”经销商准备好了吗?——由节日IT市场引发的思考

新年是IT界的传统旺季,而旺季对于经销商来说就是销售额的提升,每年这个时候,既是商机最大最好的时候,也是竞争最激烈的时候,“今年有什么新招、有什么新花样”总是摆在大家面前的一道难题,商家们都会绞尽脑汁招揽“上帝”。上半年业绩不错的希望在这个旺季再接再厉,业绩不行的则寄希望于这个旺季“翻番”,总之,一个假期可以刺激和带动以后几个月的业绩。所以厂商、渠道商们也都会在节假日促销活动中下一翻功夫,但是热闹一过,有些商家的业绩就不行了。这里存在的问题,就是这些厂商把希望全寄托在一个假期上了。其实,目光放长远一点,在不同的日子,同样也可以做一些相适应、有竞争力的促销活动。说来说去,就是在说一个词“假日经济”。     

厂商行为对经销商窜货行为的影响研究

市场营销中的窜货现象直接导致市场秩序混乱,使生产厂家、经销商和消费者的关系恶化。本文从经销商选择的窜货产品特点出发,对厂商行为对经销商窜货行为的影响进行了研究,力求找到厂商对经销商窜货行为的管理对策。     

转制几道“坎”

<正>某个原来做部分OEM生意的服厂商, 因为技术好,并吸收了一支优秀的设计队伍,现在正计划逐步加强自己的几个品牌。但他也同时发现,自己的经销商们是越来越难管理了:他们不断侵吞厂商拨来的促销费用,甚至克扣广告费,致使品牌推广计划在某些地区“连个回响都听不到”;更恶劣的是,经销商自己也相互“打架”,有几个大代理的窜货活动越演越烈。     

区域经理眼中的客情关系

对于经销商来说，厂家的区域经理就是财神爷。他们给经销商带来财源的同时，也在时刻监督着经销商。他们是厂家的眼睛。他们工作在第一线，他们对市场的管理最有发言权。和厂家合作。处理好与区域经理的关系，那合作就成功了80％。可他要是不配合你。任你是多大、多强的经销商都难以得到厂家的支持。区域经理都想处理好与经销商的关系，而区域经理也希望经销商多多地配合他完成任务。“人情”就摆到了桌面上。可是，和经销商要保持什么样的客情关系呢?怎么去把握和经销商交往的“度”?他们希望对经销商最起码的要求是什么?他们如何看经销商在白酒行业的作用?本期我们邀请了四位区域经理。请他们谈一谈他们眼中的经销商和客情关系。     

跟着价格走

价格战,厂商最怕,经销商也怕,唯独用户喜欢。就此一点,我们就应该欢迎它。厂商怕谈价格,尽量绕着走,躲着谈,但其价格一降,又迫不及待让用户知道,打广告、发新闻什么的, 这都足以证明价格中心论,还要别的点缀干什么? 经销商对价格也怕,但怕又不同,因为最终压力会由厂商承担。做为直接面对用户的一群人,经销商更了解价格的意义,一位中关村民对我说:“对中国平民来说。品牌考虑在价格之外”。也难怪有人说家用电脑90％是兼容机。在这个市场化的社会,用户是中心,用户     

不得不防：经销商的N种“死法”

青岛北方国贸名酒销售公司总经理刘清法曾说过这么～句话：经销商只有创新才能活下来。这也是很多成功经销商的共同理念。后来在总结这些成功者的经验时，发现他们很多相似之处，即有超前的思路、完善的管理模式等等。总结经销商失败的案例，每个经销商都有不同的“死法”，这也可以说是“幸福的经销商都是相似的。不幸的经销商各有各的不幸”。经销商破产，会对厂商双方都产生影响，下面我们总结了一些经销商在思路、操作和厂家关系上的失误案例，希望能对厂家、商家起到一定的警示作用。     

产品专卖行

随着计算机市场的日益成熟,产品“分行就市”已成为时尚。为了加大市场力度,厂商积极发展代理商,经销商遍开“专卖店”,而针对本周刊,则相应地开辟了这一“产品专卖行”。本栏目开办的目的,是为厂商、经销商奉献一片自由耕作的产品园地、提供一种拓展市场的方式,同时也为广大用户和电脑爱好者提供浏览、比较、选择产品的场所。热切希望业界朋友们关心这一栏目,多提中肯的建议,也希望业界商家来稿将自己最     

返利中的二级价格歧视

返利是厂商对经销商的一种激励,也是对经销商的一种控制手段.返利就像一只看不见的手,在无形中推动了厂商效益的最大化的实现.厂商在制定返利政策的时候,针对不同的经销商制定不同的返点,这就是一种二级价格歧视.那么,同样的商品,厂商对不同的经销商为什么会给予不同的价格呢?厂商这样做合理吗?经销商会接受厂商的价格歧视嘛?有关这些问题,本文将在接下来的内容中详细阐述.     

产品专卖行

随着计算机市场的日益成熟,产品“分行就市”已成为时尚。为了加大市场力度,厂商积极发展代理商,经销商遍开“专卖店”,而针对本周刊,则相应地开辟了这一“产品专卖行”。本栏目开办的目的,是为厂商、经销商奉献一片自由耕作的产品园地、提供一种拓展市场的方式,同时也为广大用户和电脑爱好者提供浏览、比较、选择产品的场所。热切希望业界朋友们关心这一栏目,多提中肯的建议,也希望业界商家来稿将自己最     

二级经销商的选择与发展

在工业品的销售中，销售模式车身是直销的方式，但也要建立渠道和发展经销商，虽然这种渠道与消费品分销的渠道模式有所不同．但渠道的作用也是同样不可或缺的。选择经销商的原则当然是彼此之间能够密切配合并共同获利，厂商和经销商之间的选择和确定是互相的，也是多向的。     

APC价格变动 经销界受震动

UPS市场的领头羊——美国APC公司近期向最终用户提供出价格折扣,同时提高了相应的产品价格。此举牵一发而动全身,在经销渠道引起不小的震动,经销商们必须直接面向这些产品折扣。对于后备式UPS这种较常见的电源保护装置,APC公司给予最终用户以30美元的折扣。在此同时,West Kingston公司也在同型号产品上向批发商抬高了价格,达30美元。此举与APC并无关联。然而,这两次同时发生的动作导致了经销渠道议论纷纷。“这种折扣是经销商们所没有预料到的,经销商们将支付这种折扣,而非APC公司,”增值经销商Weingarten Gallery的总裁Joe Weingarten 先生说。 APC公司的官员们事实上也知晓此事使渠道界出现了难题,“如果我们是经销商,我就