最后一米（下集）——品牌的终端革命

近20年来世界品牌营销的一个转折性的重大事件，是销售终端的意义发生了意味深长的变化我称之为“品牌的终端革命”。据我看来这场销售终端的“革命”大约表现为以下几个方面：     

第二次竞争的市场格局——左撇子创意的启示

名经济学家里维特说：“未来市场竞争关键．不在于生产什么，而在于能提供多少附加值及提供什么样的精神服务。”一位美国企业家说：“现在商战的胜利，不在于你能有多少市场份额，而在于你占有多少消费的心。”     

华东地区卷烟品牌销量排行榜（下）

福州市场（见表六)：卷烟市场一个主要特点是．本地卷烟不好销售．外省卷烟尤其是上海、浙江、云南、常德卷烟比较畅销。一类卷烟中“芙蓉王”的销售最好，这主要是“芙蓉王”的吃味醇香，而且是全国重点品牌。“利群”、“大红鹰”、“红双喜”也是当地的明星品睥。福州市的消费者喜欢这几种卷烟的清淡吃味，也是人们送礼的佳品。非一类卷烟中．“乘风（红)”的吃     

12月车市降价声此起彼伏

进入12月份以来，几乎就在一夜之间，车市齐刷刷地唱起了“降调”。无论是高档车市场，还是中级车市场及经济型车，降价灾难都在所难免。降价是把“双刃剑”，降得好能促进销售，降不好反而会影响销售。因此，大部分车型都是采取遗遮掩掩的方式．以优惠大礼包、买断式销售、加配不加价等借促销之名大搞价格战，用“障眼法”进行投石问路。     

那些我们所失去的

生活如同一项抛球运动，你的双手必须轮流抛掷“工作”、“家庭”、“健康”、“朋友”与“精神生活”五颗球．尽量不要让任何一颗球落地。你将很快发现：“工作”是一颗橡皮球，如果它掉下去，会再弹起来 。而其他四颗球是玻璃做的，其中任何一颗落下，都会粉碎。[编者按]     

让感官营销为你助力

销售的本质是目的在于交换的、人与人之间的沟通和互动过程，这一过程和它的结果最终取决于对客户——人的相关认知、心理和行为。销售是对人的销售，销售的流程应该考虑对人的分析、考虑对人的感知。感官营销是指企业经营者在市场营销中，利用人体感官的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉．开展以“色”悦人、以“声”动人、以“味”诱人、以“情”感人的体验式情景销售，其诉求目标是创造知觉体验的感觉。     

零售企业促销方式会计与税收思考

商业零售企业为了吸引顾客，扩大销售，采用了各种各样的创新促销方式，最为常见的包括“打折销售”、“实物赠送”、“赠券”等。由于这些促销方式具有不同于一般销售的特点，如何对其进行恰当的会计和税收处理就成为企业和税务部门关注的问题，但目前在实务中对此尚存在争议，本文将逐一进行分析并提出自己的建议。     

试谈公共图书馆行业中的亮剑精神

著名演员李幼斌等主演的电视连续剧《亮剑》经各电视台反复上演以来收视率都很高,得到了广大观众的一致好评.特别深受青中老年人的青睐!所谓“亮剑”,就是指古时候两个剑客在狭路相逢,没有后退的余地,只有亮出你的宝剑,是胜是败全靠你的剑说话.这时候,就只能是“狭路相逢勇者胜”.作为剑客所表现出的这种无畏的精神就称之为“亮剑精神”.作为一个战士,就要具有这种精神,临阵不退逃,英勇杀敌,才能战胜敌人;一个军队,也要具备这种精神,不管敌军有多么强大,都敢于“亮剑”,战士们个个冲锋陷阵,战斗才有可能取得胜利.“剑锋所指,所向披靡.”这种“亮剑精神”是一个军队的军魂!     

让你业绩提高3倍的销售方法

1．在团队里面实行销售排行榜，实行“末位淘汰”，明确销售就是竞赛，要全力以赴参加比赛，而非成为观众。我要竞争，我要赢!     

家具渠道新策略

家具产品进入市场之初，特别是不知名家具企业的产品，由于其知名度和信赖度较低，与渠道商谈判时容易处于劣势地位。如果按照传统的方法，建立销售渠道的时候，从高、级别的经销商做起，可能不得不接受经销商的“南京条约”，如此一来，厂家就成为了经销商的“打工者”，而且随时会被经销商“解雇”。[第一段]     

奶粉搭上方便面——中小企业的“带货销售”

长期以来，“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，一直是令经销商和零售商头痛的问题。“好销的产品”．一般是知名大品牌已进入成熟期的非常畅销的产品。因为畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零售商就很多，通路环节的利润也就越来越薄，几乎接近“卖穿”，从而形成“产品虽然好销。但不赚钱”的局面。“赚钱的产品”。一般是中小企业的新产品。新产品留给通路环节的利润比较高，又由于参与经营的经销商和零售商比较少，价格不是很透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但中小企业在市场上缺少知名度，其产品并不好销，就形成“产品虽然赚钱。但不好销”的局面。这里所指的“新产品”是一个区域概念。并不一定是新开发出来的产品，只要该产品没有在一个区域市场销售过，对于这个区域市场来说就是新产品。经销商为了解决“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”的矛盾，在营销实践操作中，就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”来实现利润，这就是“带货销售”。     

非典·非接触·非常行销——“非典”时期凸显网络经济商机

曾经有专家预言：因特网未来将使整个世界失去所有的藩篱。但实际上，因特网却一度只被用作收发电子邮件、聊天、浏览信息的工具，扮演了一个油头粉面、不务正业的“公子哥”形象，其本身历具备的越强沟通功能以及由这个功能而产生的经济产业或被忽略或陷人泡沫状态，始终在严酷的寒冬里焦急地渴望春天。就在2003年的春天，“非典”来了。“非典”让人“非接触”，不依赖接触的互联网的价值也就凸显了。两个月的时间，网上销售模式大行其道，撞碎了厂家、商家网站的“花瓶”，使互联网从可有可无的点缀变成了行销天下的主力。     

销售质量的价值

如果你问任何一个销售人员什么是他们工作上最关心的问题时，大多数情况下他的回答会是“完成我的销售指标”。然后，如果你问那个销售人员是否会确保他们有提供给顾客解决问题的措施时，他的回答很可能是“对，我们也会那样做，但是只是在达到我们的销售目标后。”     

“视同销售”如何计征企业所得税

在实际经济业务中，企业会发生大量的“视同销售”业务，对这些行为如何计算征收所得税，税法作出了如下规定。财政部在财会字犤１９９７犦２６号文件中指出：企业将自己生产的产品用于在建工程、管理部门、非生产性机构、捐赠、赞助、集资、广告、样品、职工福利奖励等方面，是一种内部结转关系，不存在销售行为；企业不会因将自己生产的产品用于在建工程等而增加现金流量，也不会增加企业的营业利润，因此会计不作销售处理，而按成本转账。但按税法规定，自产自用的产品视同对外销售，并据以计算缴纳各种税费，企业按规定计算缴纳的各种税…     

无本创业 就靠一双“市场眼”

1、听说 在总部讨论驻外销售机构问题时，常听到的一个词就是“听说”，因为总部似乎总有许多眼线分布在驻外销售机构当中，于是关于分支机构的各种传闻也就很多，所以分公司经理经常会愤愤不平地质问总部“听说”的事情是何人所言。“道听途说”于是也成为总部与分部之间产生矜持的主要导火索。     

30年改革开放：浙商之得

得“财富”、得“经验”、得“精神”、得“尊重”，是为浙商“四得”。     

一招一式总有用

<正> 销售不拒绝"点子"。某些情况下,一个巧妙的点子能起到"四两拨千斤"的作用。以下销售人员在实战中运用的点子,或许会对你有所启发和帮助。小称呼,大门道在拜访客户时,你如何称呼客户?许多销售人员叫客户"老板"。前几年,叫老板是一种时髦,叫老板会让客户心里感到舒畅。可是现在老板太多了,满大街都是,老板的含金量也在下降,于是一些销售人员就不再叫客户"老板"了。他们叫客户什么呢?     

提问与聆听——广告销售的瓶颈与突破探索之一

有人把销售人员分成三类:只会在客户面前喋喋不休而不知提问的业务人员,称之为——菜鸟;能够提一些问题但不善倾听,因而不善追问的业务人员,称之为——中鸟;能够设身处地提出少而精的客户关心的问题的业务人员,称之为——老鸟。“菜鸟”只能搞定一些谁都能谈妥的客户;“中鸟”做了一些推进的工作,但不够到位,失去了很多销售机会;“老鸟”能够在看似没有机会的地方找到客户,把小客户开发成大客户。三种“鸟”我们分别称为铜牌、银牌和金牌业务员,他们的业绩差距也比较大。一般来说,80%的业务是靠20%的金牌业务员带来的。     

贯彻落实“四代会”精神 全面推动改革与发展工作

为贯彻落实“四代会”精神，广东省供销合作联社提出了今后五年的目标任务,确定了2005年六大重点工作。     

啼笑皆非的电话销售案例

记得有一次，手机响起。电话的一头传来一男声：“喂，您好”。 凭多年销售与被销售的经验，我基本断定这是一推销电话。而从电话那头传来的声音质感与说话的语气、音量等第一感觉判断：这哥们也基本属于一“菜鸟”型新销售。但接下来发生的让我啼笑皆非的事使我不得不在大脑深处给这哥们留个一席之地。