破解厂家渠道观念上的八大迷思

作为现代市场营销组合之一的渠道策略,被理论和实践界公认为营销的重中之重,难中之难。一系列渠道现实问题之根源多在于渠道思维观念上的迷失。本文对一般厂家渠道观念上常见的迷失逐一解剖。     

四种渠道政策变形因素

<正>1.向市场要利益还是向厂家要利益:经销商与厂家的利益点不完全一致,渠道政策永远不可能打中同一个靶心在制定渠道政策时,厂家总希望通过自己周密的策划,将市场上所有渠道成员都照顾好,大量市场问题都能妥善解决,也希望在品牌培植、价格体系、区域协调、抵抗竞争方面一网打尽。但是,从渠道政策的实施与经销商的契合来看,还是更具针对性为好,通过从厂家和渠道成员双向来考虑渠道政策更好。     

经销商，在复合渠道中淘金

渠道是经销商生存的土壤，把渠道价值最大化，经销商才能获得持续利润，才能稳固自己在同行中的地位，赢取和厂家博弈的资格。随着上游厂家、下游终端的变化，经销商开始调整自己的盈利模式，其中采用复合渠道模式是经销商调整的一个重要方向。复合渠道，也可以理解成为渠道组合，即根据厂家产品特性、下游终端需求，对两种或者两种以上渠道进行组合，并通过同类产品延伸，拓宽渠道的宽度。     

美的：更实力分享蓝海蛋糕

美的在农村市场加强了不同产品的渠道共享，这是经营单一产品或注重单一市场的厂家无法比拟的。     

价格功能剥离根治二批竞价

渠道体系的优异与否主要看两点，一是渠道效率，二是渠道秩序。而渠道秩序对成熟期的产品来说尤其重要，一个市场认可的产品完全可能因为渠道体系的混乱而寿终正寝。如何维持渠道体系内的价格体系和产品流向是众厂家关注的重点。厂家的产品在一批环节实行区域划分或独家代理，有效的维持了一级价格体系，但在二批环节，却无能为力，二批容易成为价格混乱和窜货的祸源。无疑，二批是厂家的心头之患，成为渠道体系的薄弱环节。     

激活小富即安的渠道成员

<正> 市场的增长日以千里,厂家却由于渠道成员安于现状,不思进取,销售增长明显减缓。如何让这些昔日的功臣爬出他们的安乐窝,再创辉煌? 厂家销售欲振乏力许多厂家把销售渠道当作重要的一项"资产"来管理,但是,如何使这项"资产"保持不断升值的活跃状态,却是令不少厂家头痛的问题。A 涂料厂商虽然不是全国知名品牌,但在湖南地区也具有较高的知名度,年销售额约有2亿元,已     

做厂家的“活雷锋”

<正>市场变数大,厂家的脸也阴晴不定。但如果你是一棵真正的"活雷锋"苗子,总有一天,会在厂家的帮助下,成长为厂家需要的"活雷锋"。省A县的王冲口岁开始做小生意,卖过冰棒做过蛋糕有了点积蓄他便开始经销方便面和面粉,其生意门店并不大.并没有什么可以炫耀的经历.也没有很完善的渠道,却成     

经销商如何防止被“架空”——厂商职能无法完全互相代替

事实上，无论渠道如何扁平化，厂家与经销商相互的职能是无法完全取代的，厂家最终还是需要依赖经销商的帮助来销售产品。可口可乐早在90年代初就进行了深度分销，但直到今天，可口可乐的经销商依然是可口可乐不可缺少的重要销售力量。     

经销商要学会独立

<正> 在制造商时代,厂家控制渠道,经销商在厂家的呵护下得以成长,没有厂家支持,经销商就不知所措了,经销商过于依赖厂家,病根在于经销商独立经营能力较弱,这是制造商时代的后遗症。强势终端的崛起,商业资本与产业资本从挑战走向竞合,渠道扁平化的趋势逼迫经销商出局,经销商即将面临被抛弃的厄运。在夹缝中生存的新一代经销商应该保持有高度的合作性与独立性,一方面能高度灵活的随时与各种不同运营模式的厂家融合;另一方面,能够独自生存与发展。     

中国PC渠道：变革与未来

家电连锁大举进军PC渠道，以前建立在PC厂家强．商家弱的产业格局上的厂商关系已经不适应PC渠道的未来。[编者按]     

新渠道走向平庸

这两年来．终端为王的概念在我们的头脑中日渐强势。在产品供不应求的年代．厂家占据绝对的优势．渠道当然没有话语权：在产品供求基本平衡的年代．做品牌的厂家也能通过品牌优势占据主动．得到主流渠道和消费者的追捧：但现在各行业产品都已经生产过剩．拥有渠道就意味着拥有市场。所以．渠道的地位越来越突出．甚至已经有点喧宾夺主的味道。     

把“清规戒律”变成“战略目标”

下一阶段市场分工越来越明确，经销商的渠道地位会越来越受重视。对于经销商而言，一定要抓住机会，做强做大，要敢于替代厂家做事，提高市场驾驭能力。其实，酒水经销商的生存空间很大![编者按]     

执行层面:有的放矢防变形

<正>1.设置合理的渠道体系,缩减渠道成员层级,掌握各级渠道成员的可控利益点针对各级渠道成员特点,将其从厂家获得的利益以及从市场上将获得的利益进行分析,从而得出最能控制其运作、不易产生理解误差的渠道政策。例如,针对啤酒行业的销售状况,一级经销商在其批发功能越来越弱,渐渐担当区域管理功能的情况下,只能享受年底返利;二级批发商要面对强大的竞争,拥有大量的下线客户数对厂家来说日显重要,单批进货量越大,越能抢占竞品的库存等,我们就可在这些方面重点做文章;零售商品种越齐全,生动     

利润新来源:替厂家开发经销商

<正> 解决问题:解决厂家在新经销商开发上的成本高且效率低的问题。利润来源:厂家所支付的代理费用。宁波大通贸易商行,1997年成立,主要从事食品经销生意。时至今日,业务覆盖浙南地区,在整个浙江省的商圈内也颇有名气,但是,近年来受大环境的影响(上游厂家压缩经销区域,下游现代终端     

沂蒙小炒

压货时厂家不妨来个换位思考；招商要不拘一格；经营品牌充分调动市场资源；国产奶粉需要突破销售渠道。     

家电专卖店的出路在哪里？

家电原有的渠道格局正在国美，苏宁的发展壮大中失衡，自建终端成了家电厂家们均衡渠道模式的主要途径，格力，海尔，华帝，TCL，美的，他们的专卖店正向纵深发展。[编者按]     

中小企业的渠道政策驱动

在品牌缺少知名度，资金和人员有限的情况下，厂家更倚重经销商的销售网络，实施渠道突破。[编者按]     

优秀经销商是稀缺的产业资源

下一阶段市场分工越来越明确，经销商的渠道地位会越来越受重视。对于经销商而言，一定要抓住机会，做强做大，要敢于替代厂家做事，提高市场驾驭能力。其实，酒水经销商的生存空间很大![编者按]     

12月话题： 玩转价格系列（之三）——开辟第二战场，构筑“平衡”价格体系

话题聚焦：很多厂家采取了分渠道、分品项的运作方式，但不可回避的问题是，如果价格设定不当，会让部分分销商利益受损从而导致企业最终受到影响。因此，科学、合理的价格设定至关重要。那么，分渠道运作又该怎样构筑合理的价格体系呢？[编者按]     

多渠道运作下的渠道细分及价格策略

当前，在通路空前挤压的情况下，很多厂家纷纷采取了分渠道、分品项运做的方式。但“开辟第二战场”不可回避的问题是，如果价格设定不当，也会导致“自相残杀”不良局面的出现，因此，科学、合理的价格设定至关重要。那么，分渠道运作，怎样解决价格与渠道的矛盾，价格又该怎样定呢？