客户拜访做什么?

<正> 没有拜访就没有销售,销售人员要通过拜访经销商实现销售业绩。业绩差的销售人员只在两种情况下才愿意拜访客户:向客户要订单、要货款的时候。在实行经销制的企业,销售人员要分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,而对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于提升销售业绩呢?一些销售人员在走访客户时,不知道应该说些什么,做些什么?许多销售人员每次拜访客户都是     

一招一式总有用

<正> 销售不拒绝"点子"。某些情况下,一个巧妙的点子能起到"四两拨千斤"的作用。以下销售人员在实战中运用的点子,或许会对你有所启发和帮助。小称呼,大门道在拜访客户时,你如何称呼客户?许多销售人员叫客户"老板"。前几年,叫老板是一种时髦,叫老板会让客户心里感到舒畅。可是现在老板太多了,满大街都是,老板的含金量也在下降,于是一些销售人员就不再叫客户"老板"了。他们叫客户什么呢?     

如何做好客户拜访

营销过程中,客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功,产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。然而,可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯,所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理;     

销售人员考核的五大硬性指标

1，陌生拜访的客户数量。酒店一定要在考核中做出陌生拜访的硬性规定，规定出销售人员1天或1周内要见的客户数量下限。有的销售人员陌生拜访时不事先做好充分准备，既不预约，也不收集要拜访的客户资料，仓促上阵，结果客户门口的保安就将他搞定了。有的销售人员总是在工作汇报中大说特说路如何难走，客户如何难找，脸如何难看，人如何难见。     

零售终端客户拜访指南

说明:真正的销售不是宽敞谈判室里的"唇枪舌剑",也不是豪华落地窗前的"指点江山"。销售很少有惊天动地的事发生,销售在细节中推进。其中非常重要的细节就是客户拜访。销售人员在拜访中联络感情,在拜访中做生意。本文是某快速消费品企业培训业务人员如何拜访零售终端的讲义,从中我们可以领略到细节的伟大。     

拜访客户十忌

<正> 一忌准备不足毛泽东同志说不打无准备之仗,销售拜访也是如此。如果你对要拜访的客户一点也不了解,你的拜访不但不能促进订单,而且会适得其反。案例1:小王:赵总,你好,我是大华公司的销售人员     

大客户销售三部曲之二 说对话:话语一到卖三俏

销售顾问学会"见鬼说鬼话,见人说人话",不是要做"变色龙"墙头草",而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时,销售顾问要注意管好自己的口,用好自己的嘴,运用恰当的语言技巧把该说的话说好,说到客户心坎上。     

营销人生三大意外

<正> 营销,中国人以前喜欢叫"做生意"、"跑销售",是最古老的职业之一,也是风险最高的职业之一。意外对不少营销人来说很常见,这里我们无意罗列营销人生可能发生的种种意外。我们希望从三大最主要的意外着手,提醒营销人:你今天拥有的一切,明天可能丧失殆尽,面对这些意外、你除了欲哭无泪,还能够做些什么?必须做些什么?营销人生的三大意外是:意外失去好工作伙伴、公司发生意外变故、客户发生意外。     

如何拜访客户

在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。     

TBWA\ 颠覆战略

正营销者说越来越多的客户会去思考,自己的品牌代表什么,在中国市场希望建立怎样的品牌形象,对消费者来说品牌意味着什么。他们的目标是,多些消费者深层关系。近几年,我们关注到广告主客户方一个明显的变化:在一线城市,销售渠道不再如以前那么重要,对他们来说,品牌所代表的理念和形象更为重要。越来越多的客户会去思考,自己的品牌代表什么,在中国市场希望建立怎样的品牌形象,对消费者来说品牌意味着什么。他们的目标是少些销售导向,多些消费者深层关系。在2014年,相信会看到这个趋势的进一步普及。这就要求我们的服务,不仅仅看短期效果如销售等,更要有长期战略贡献。TBWA\的核心方法论是"颠覆(Disruption)",意思是寻找市场、消费者、沟通中的传统(Convention),然后试着去保留或者颠覆(Disruption),最终达到品牌和企业的远景(Vision)。     

“将帅”出马拿大单

超大型礼品团购客户潜力大,情况复杂,客户不屑于同销售代表合作,因此,超大型客户往往是由"怡莲"的经销商总经理亲自拜访。为了帮助经销商更有效地完成与大客户的谈判工作,"怡莲"都会派大客户经理前往协同谈判。     

把下属当做最重要的资源

<正> 销售经理的资源有哪些?在一次销售工作会议上我做了一个这样的调查。大家的回答五花八门:有的说是品牌,有的说是产品,有的说是政策,有的说是渠道,有的说是客户……在所有的回答中,惟独没有下属。其实下属才是销售经理最重要的资源。品牌是"虚"的,产品是"死"的,政策是公司总部制定的,渠道、客户是业务人员开发维护的。在所有和销售经理工作相关的资源中,下属不仅能让区域经理整合支配,而且最具主观能动性,所以他们才是销售经理最重要的资源。     

专业客户拜访的流程

<正> 以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜访客户。小周是一家公司负责开拓 KA 客户的业务员,他经常跟我说起拜访客户时的苦恼。他说最担心拜访新客户,特别是初访,新客户不是避而不见,就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦……听完了这些,我向他问了如下问题:你知道初次拜访客户的主要目的吗?在见客户时你做了哪些细致的准备工作?在见客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什     

容易忽视的销售细节

销售说到底是满足客户需求的过程，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功有重要影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。     

形象工程:让培训靓起来

<正>缘起:培训需求提出与分析2005年初,我刚进入这家集团公司当培训经理的第二个月,老总把我叫过去:"小黄啊,咱们公司去年销售业绩一般啊,客户对咱产品是认可的,市场空间也是很大的,为什么咱就没做好啊?那一定是咱人的问题,人的问题第一关是没把人招对,我下到分公司,有些销售人员我一看就不是做销售的料,招聘没把好关啊!我们给竞争对手做的最好的事情就是给自己招一批不胜任的人!"     

客户为什么骗你

某销售整日到处忽悠,眼看一笔生意要成了,客户却开始哭穷,咬咬牙退一步,客户又说做不了主。都说销售是人精,其实客户也不傻,甚至有时候比销售更精明,想掏他们的口袋也要做好被忽悠的准备。前几天有个老朋友来看我,多年前我们同在一个部门做销售,并肩战斗了很多年,老友相聚,自然是要回忆一下当年的峥嵘岁月,唏嘘完毕,我长叹一声:"真怀念当年一起坑蒙拐骗的岁月!"     

销售业务员如何开发拜访维护客户

开发、拜访、维护客户各蕴含了特定的程序、技巧与方法,销售业务员只有按照特定的程序,掌握正确的方法与技巧,才能真正赢得客户的认同与合作,才能创造良好的销售业绩,快速成为企业的销售精英。     

“撬”开客户的门

销售工作从敲门开始。美国著名销售高手佛列说:"你敲门的次数越多,你的业绩就越高。"然而,客户的门并不是那么容易被敲开的,总有各种各样的阻挠。在这种情况下,只有不怕失败,不怕碰鼻子,想尽办法去"撬"门了。     

从客户关系找到“入口”

<正> 大额产品类项目销售周期较长、客户方影响采购的决策人较多,所以销售顾问需要与客户发展良好的关系,从而建立稳固的信任关系。在与客户沟通交流中,销售顾问注意"说对话"可以确保每一次沟通非常愉快,这是增进客户关系的关键。但是,发展客户关系、建立信任是一个长期的过程,销售顾问仅仅"说对话"是不够的,还需要做很多很多。信任是需要花时间来培养的,建立客户关系是建立信任的开始。在培训销售顾问时,我经常提到信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触来源于感知,感知来源于参与。下面有两个案例,希望能够给朋友们一些启发。     

台湾地区的伴手礼产业

台湾社会人情味浓厚,民间热情好客,"伴手礼"是台湾社会文化中,人际关系礼尚往来表达情意的生活习惯."伴手"是出外拜访亲友或客户,带些随手可携带的礼物到访,而不是"空手"而来.