标点销售系列专题之十二销售工作的语言和工具--认识"现实"才能变得"现实"

上期结尾案例所反映的销售与销售管理中常见的“四拍”,行为——拍着脑袋订计划、拍着胸脯作保证、拍着桌子压任务、业绩不好就拍屁股走人——其实并不是什么笑谈,它真实地存在于很多企业的销售和销售管理的实践中。在销售与销售管理领域中出现这些行为,说明销售过程的可控程度很低,销售和销售管理行为的专业性不高。由于缺少对销售过程的把握,制订计划没有依据就不得不拍脑袋;拿不出能够完成计划的证据就不得不拍胸脯;根本不了解销售一线的状况就不得不拍桌子;找不到业绩不好的原因,就不得不找个替罪羊让他拍屁股走人。这些行为的出现并不是销售管理者不想使自己的行为更专业、更有效,不想更好地认识和把握销售“现实”,而是他们缺少一套处理“感觉输入”和使“感觉输入”精制化的专业语言。客户是“人”而非“物”,那些将“活生生的客户人”当成只会重复自己过去行为的“物理装置”的管理方法是无法有效处理“社会认知”所带来的“感觉输入”问题的——与“人”打交道就离不开“感觉和使感觉精制化”的社会认知过程。[编者按]     

如何提高执行水平

执行力水平的提高，不仅仅是光有意识就够了，还得改善自己的工作方法。 许多人在做工作时，往往是采取“拍脑袋”、“凭感觉”等方式去做，或者遇到需要沟通和协调时不懂得沟通协调，这样的结果，不仅效率低，而且个人咸长往往也会太慢。掌握了下面的方式，就能把我们从上述状态中解放出来，提升我们的工作效率，使我们的执行水平有一个很大的飞跃。     

不要和陌生人说话？

我们该如何理解“生意”一词的含义？ 笔者以为：“生”即为“陌生”，“意”即为“创意”，因而“生意”就是向陌生人推荐自己的创意及其产品。可以说，生意人的一生，就是和陌生人打交道的一生。一个成功的生意人，必然是一个和陌生人打交道的高手。反之，则失败在所难免。     

"标点销售"系列专题之三选择标准看法和缺席付值--关键人的价值依据

销售和销售管理中，我们经常遭遇这个“价值依据”问题：我们通过“价值角色”来把握关键人，目的是为了协助销售和销售管理人员找到能够提供价值的地方。虽然在产品购买和使用过程中，关键人的“价值角色”能为我们带来一定程度的指导意义．即不同“价值角色”的差键人的价值取向类别往往不同，但涉及到每个具体的关键人时，他们还可以有自己更具体的“价值依据”。     

从“官渡陷阱”看激励错位

“决策难,执行更难,协调决策和执行难上加难”。这是因为执行和决策协调过程中非常容易出现被人忽视的矛盾,三国袁绍“官渡之战”的失败就是一个很好的例子。     

总结“九五”成就保证“十五”目标实现

新世纪即将到来，目前全国各地都在按照党的十五届五中全会提出的建议，结合各地的实际制定“十五”计划纲要。2001年是“十五”计划开局之年，如何开好局，这很重要，既要总结“九五”的基本经验，更要抓住“十五”发展这个主题。在《广西蓝皮书：2001年广西经济社会形势分析与预测》出版前夕，我想结合学习、贯彻五中全会《决议》精神，并参考了有关文献和资料，谈点个人看法，供同志们参考。　　一、认真总结“九五”的成就和经验，树立跨世纪发展的信心　　“九五”的辉煌成就，再一次以事实证明，邓小平理论是指引我们从胜利走向胜利的…     

求好的“改变”来自进步的“观念”

面对2009年,我们要记住：2008年的关键词是“改变”（Change）。奥巴马在民主党初选时提出的“相信改变”（Believingin Change）,激发了美国选民的热情;后又得到对手希拉里的支持提出“团结就能改变”（United We Change）。人心思“变”的美国选民打破了二百余年的传统,选出了一位非白人做白宫主人。这真是人类消除人种歧视艰辛过程中最突出的改变。从今以后,美国社会所标榜的自由、民主与人权更有说服力与公信力。     

人力资源管理中的执行误区

“人力资源”的出现约在1970年以后,并逐渐取代“人事”或“人力”等狭隘的字眼,人们逐渐意识到员工对企业的价值,将人视为组织中最重要的资产,并努力使员工对企业的贡献达到最大化。随着现代人力资源管理理论的丰富和完善,新的理念不断推陈出新,例如“抽屉式”管理(通过明确的职务工作规范实现职、责、权、利相互结合)、“危机式”管理(随时向员工传递危机信息)、“一分钟”管理(通过“一分钟目标”、“一分钟赞美”及“一分钟惩罚”来缩短管理过程)等等。就在企业领导者醉心于实施流行而复杂的人力资源管理系统时,新的问题由此产生：这些系统真的“管用”吗?实施以后组织的效率确实提高了吗?如果不是,问题出在哪儿?如何解决?本文就这些问题对人力资源管理理论的实际执行及效用进行了初步的思索与探讨,以其找到症结所在,并祛除病症。     

我遇上了“第三者”

核心问题：所谓“第三者”，就是在展业过程中半道杀出来的“程咬金”。他的出现影响了我们前进的方向，但是只要有市场只要展业有障碍、有竞争，“第三者”就永远存在着，我们应该如何对待第三者呢？ 当事人：友邦深圳分公司 高琪 疑难陈述：我觉得保险行业在业务活动中，有些现象类似于社会上的一些不良现象，比如“第三者”插足。我经常会遇到这样的事情，有时候我在与客户谈业务时，会有人对客户投保泼冷水，说消极的话进行干涉。因为这些人都是客户的亲朋好友，所以对客户的影响力和说服力很强，致使客户改变了态度，本来可以签下的单泡了汤。还有时候，不知何故，我发现我一直跟进的客户随我的竞争对手而去，这种“第三者”插足更让我头疼，明明有投保意向的人成了别人的客户，我眼睁睁的看着机会溜走。因为这些“第三者”的存在，我非常懊恼，有时候心情也因此变的浮躁。我不知道该如何去应对这些“第三者”，我能防止这些“第三者”的插足吗？[编者按]     

德国人的谦让

拟出这个题目．总感觉不十分贴切。似乎觉得称为“德国人的礼让”更准确些。然而．没有“谦”的内涵．怎么会“礼”，甚至做出“让”来呢？早就听说，德国人的持重和自恃在欧洲人中是有名的，日尔曼人不仅有民族、家族、血统甚至种族上的优越感，而且以聪颖、睿智和领先的科技发展傲视世界。有时．很难将“谦虚”一词与德国人联系在一起。然而，正是这些“不懂”谦虚的德国人，把“谦让”演绎得淋漓尽致。     

长宁区“十一五”住宅发展规划设想

“十五”期间，长宁房地产业在上海经济持续稳定的大背景下，发展势头良好，已成为长宁区经济的支柱产业之一。其中，尤其是同广大百姓生活密切相关的住宅产业，市场更趋成熟，供应和需求日趋平衡，投资和消费同步增长，“十五”计划中提出的各项指标和任务正全面执行，进展顺利。今年是“十五”计划最后一年，为了长宁住宅产业持续、健康、有序发展，对其“十一五”的发展规划作了些思考。     

在建设新首钢中落实“三个代表”重要思想

今年4月初以来,按照党中央关于在国有大中型企业中开展“三讲”学习教育活动的统一部署,首钢在总公司领导班子及其成员中深入开展“三讲”学习教育活动。这次活动的根本目的,就是要在首钢的各项工作中进一步落实江总书记“三个代表”的重要思想。通过联系首钢实际进行深入学习和思考,我们深深感到：贯彻落实江总书记“三个代表”的重要思想,就应当在首钢改革发展的重大问题、根本性问题上,真正做到“三个保证”。 一、保证我们党在国有企业始终代表广大人民群众的根本利益 落实江总书记“三个代表”重要思想的要求,首先要解决我们为…     

新盘快递

7月17日：名城港湾开盘赢得开盘红 名域港湾在楼市“逆市”中赢得开盘红，7月17日开盘就售出137套，合同销售额达3．06亿元。名城港湾地处福州马尾快安段，正是福州东江滨国际水岸生活圈龙头地段。采用最能体现开发商资金实力和开发能力的一次性开发模式，即楼盘一次性全面开工，3年后整体交付使用。名域港湾还采用了国际先进的“Newtown”先进规划理念，名域港湾将被打造成国际休闲度假居住区，这样的居所不仅能满足业主的身份需求，更注重了业主生活的每个细节，被喻为福州人的“终极居所”。     

适销对路“村官”能否“专业”打造

2008年4月，河南农业大学在农林经济管理专业内增设了“农村发展与管理”方向，学生就业面向农村基层。新专业方向一设立，在2008年招生中就显示出很强的吸引力，新生几乎都是“掐尖”录取。计划文理科各招30人，其中文科上线661人，录考比达1：22，理科上线270人，录考比1：9，“农村发展与管理”成为该校最吃香的专业。     

销售管理的依据和方法

上期结束时，我们给读者留下了一个案例：“销售主管的难与易”，想必大家在销售管理中也会遇到。这个案例同时也反映出销售管理中一种被误解的状况，即，所谓的“结果管理”。销售管理中只谈论销售结果，我们只能得到两个词：成功或失败，用不着任何专业知识就能做到这一点，但我们都知道，好的结果是需要好的过程来保障的，销售管理的一个重要方面就是销售过程的管理。     

当官的“特殊感觉”

安徽省太和县税镇邮政支局局长李元洲官并不算大，贪污挪用储户款40多万元，手段并不高明，用于找“小姐”更不是什么新鲜事，值得注意的是他堕落的起因：李当上官后，听的好话多了，渐渐有了当官的感觉，与人比起了吃喝、穿戴、讲起了“潇洒”。     

永葆共产党人的朝气、锐气、正气

告中号召：“全党同志始终保持共产党人的蓬勃朝气、昂扬锐气和浩然正气，永远同人民群众心连心，我们党的执政基础就坚如磐石”。这一号召是落实“三个代表”重要思想的精神基石，也是新世纪中国共产党人的誓言! 毛泽东同志早就教导我们“人是要有一点精神的。”高风亮节的共产党人就是要有蓬勃朝气、昂扬锐气、浩然正气!朝气，是指一种意气风发、蓬勃向上的精神。古人说：“朝气锐，暮气归。”现在有一部分党员同志却朝气不足，暮气有余，具体表现：年过“知天命”的，感到提拔无望，等待“解甲归田”因而得过且过，做一天和尚撞一天钟；…     

加强票据管理是堵塞行政事业性收费漏洞的关键

在今年的预算执行审计过程中,我们相继发现三个预算执行单位的账外“小金库”,少则数万元,多则数十万元。产生这一问题的根源:行政事业性收费票据管理不严是一大关键。     

标点销售系列专题之二——关键人和关键意见领袖

在上一期文章的结尾处，我们给读者留下一个案例：“谁说了算？”。此案例所反映的问题是：任何销售奢是对人的销售，所以我们必须要找对人。在那个特定的销售过程中，资深教授和技术人员要比资产处处长更具影响力，原因在于他们是专家和权威，在技术因素并不完全明朗，有很多不确定因素的情况下，专家和权威的观点、意见、建议要比资产处处长的主张更有说服力、更加可信。那些败北的公司将销售重点集中于资产处处长身上，是犯了“上错花轿嫁错郎”的错误。     

统计工作切忌“纸上谈兵”

很多人都认为统计工作就是“坐”机关，但是实际工作中，我们统计人要掌握经济发展动态和形势，服务于领导决策和社会发展。如果仅限于写写算算，那我们是做不好统计工作的。统计工作尤其应该注重理论和实际相结合，不能脱离实际情况而研究学问，更不能只谈制度而忽略实际问题。