基于“团体销售”模式的HRM解决方案

题记： 在上一篇文章中（见本刊2007年6月号“基于‘团体销售’模式的房地产销售解决方案”），笔者提出了一种有效规避单体销售模式和群体销售模式缺点并发挥其优点的房地产销售模式——团体销售模式。但是，要保持其良性运作，必须有相应的薪酬激励和绩效考评等体系做支撑。本文将针对薪酬设计和绩效考核——HRM（人力资源管理）的两项关键指标，提出人力资源解决方案。     

将薪酬幻化出魅力

有人说,销售人才是企业的“金山”,有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售人才是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何稳定优秀的销售人才队伍?建立一个行之有效的薪酬制度是非常必要的。     

不同销售特征下销售人员薪酬设计

本文首先分析了销售人员常见的几种薪酬模式，然后分析了几个影响销售人员薪酬设计的销售特征，最后以某国企销售人员的薪酬方案为例，对企业的薪酬方案进行了分析。本文可以为企业管理者选择适合自己的薪酬方案提供参考价值。     

新产品、新市场和新销售人员薪酬设计

在新产品推广时，会遇到推销人员的薪酬如何设计的问题。同样，企业在新的市场推广已有产品和聘用新的销售人员时，也会遇到这个问题。这时，销售情况存在不确定性，所以在成熟产品销售、旧有市场销售以及老销售人员中采用的基本工资加提成或是单纯提成的薪酬设计方法不再适用了。     

销售薪酬设计

为强化销售职能对企业经营战略的支持，也为吸引、激励和保留优秀的销售人员，必须设计科学合理的销售薪酬方案。然而许多企业的销售薪酬方案设计效果并不理想，不是过分简单，没有反映销售工作、销售人员和企业本身的特点，超不到应有的激励作用；就是非常繁杂，没有突出企业战略目标的要求，同时让人难以理解，不能影响销售人员的行为和绩效。那么，对于设计时倍感头疼的一些问题，究竟应该如何正确对待呢？     

营销管理“管”什么？

营销管理到底“管”什么呢？有人说是终端管理．一切营销管理都要围绕终端展开．没有终端销售就没有一切：很多人说．营销管理是管销售团队，所谓管理的重心就是“管”人：也有人说是管理渠道商（经销商．代理商．二批商等）．认为经销商是企业生存．发展的根本．中国“地大物博”．没有经销商怎么能很好的辐射控制全国市场呢？!     

“男女都要入对行”——权威专家力荐五大行业

推荐五：代理销售行业 推荐理由： ●多集中于上海、广州．深圳等传统贸易地，薪酬给付存在竞争优势销售一直是价值链中最直接创造价值的环节。如何能够更为充分地利用销售渠道和销售资源进行有效的销售．是降低销售成本、提高销售效率的最好方式。代理销售行业随之渐渐在上海、广州、深圳等市场意识较为先进的城市中应运而生。作为新生行业，大多数从业公司采取较为积极的激励策略和薪酬策略．使得业绩优秀的员工可以获得很高水平的薪酬。对于有着较强销售能力的从业者而言．代理销售行业值得关注。     

中小企业销售人员薪酬制度浅析

文章通过阐述薪酬概念,中小企业销售人员特性,销售人员基本薪酬模式,运用管理学、营销学理论,举例佐证,分析薪酬管理过程中存在的问题,探讨中小企业销售人员薪酬设计方案。     

主动过头为什么换不来订单？

只要时间允许，销售人员总是会竭尽全力地展示产品或服务的独特卖点，试图引起客户的兴趣．哪怕客户表现得一点兴趣都没有。如果时间不充裕，只要有一丝机会，销售人员也会迅速用简练的语言概括“一二三”．有人说这是麦肯锡。     

房地产销售人员分层分类分销售阶段薪酬体系设计——以SH房地产公司为例

本文通过分析SH房地产公司薪酬体系存在的问题,对其薪酬体系进行了再设计,提出基本工资+佣金+项目奖金的模式、分层分类分销售阶段的薪酬体系。所谓分类,是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员;分层是指把房地产销售一线人员分为初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员等;分销售阶段是指把房地产销售分为预开盘、集中销售和尾盘销售阶段。房地产销售与其他产品的销售是不一样的,其销售的进程是分阶段的,不同阶段销售的难易程度有所不同,因此采取的薪酬方案也应该有所不同,而这正是很多房地产企业所忽视的。     

L公司基于销售人员薪酬模式的绩效考核调整

薪酬激励模式直接影响销售人员的工作绩效,科学、合理的薪酬模式与绩效成正相关。企业基于销售人员薪酬模式的绩效考核制度能够真正做到从上至下充分重视绩效考核、全员参与、有效沟通,帮助销售人员取得更好的销售业绩。     

山寨文化攻城略地，谁该反思？

从2003年开始出现山寨手机直到各种山寨产品，“山寨”一词已经从经济行为逐渐演变为一种社会文化现象。这里的“山寨”，指的是涉嫌仿冒或伪造电子产品的行为。2008年二季度，广州海印市场惊现山寨平板液晶，其中不少甚至已经打开了海外销售的渠道。如今，山寨相机又开始大规模的登陆网上销售平台和卖场，更加见证了山寨文化的“进取”精神。山寨机“粉丝”团体正越来越庞大，“山寨机已成为DIY文化”的说法也正越传越庀有人说，山寨文化就是“低俗文化”；有人认为山寨文化也有其存在的特殊意义。     

给营销团队做一次"外科手术"

企业的销售队伍出现了动荡，企业管理人急在心里，欲寻求一把手术刀消除病症，为销售团队做一次不大不小的外科手术，而这手术刀就是制定销售团队的薪酬激励方案。     

新境界掌门人杨锌——一楼一“兵器”成就“售楼机器”

杨锌之于福州房地产界，不能不说是个神话。短短7年间，他领导的新境界在营销界创造了一个又一个奇迹：一周内销售楼盘面积15万平方米：一个月内开6次盘；别墅开盘单日销售98％；一天在六小时内销售80％独栋别墅：开盘4个小时之内销售完300套单身公寓；15天内全部售完清盘……难怪有人形象地戏称他“卖楼如卖菜”，业界更将他比喻为“售楼机器”。 面对荣耀和夸奖，一向不事张扬、奉行“行胜于言”的杨锌坦言，“房地产营销变幻莫测，每个楼盘策划代理都是一场战役，只不过我这个人喜欢挑战，并且每一次都使用不同的‘兵器’而已。”[编按]     

销售自己使用过的固定资产如何计算应交税费

企业销售自己使用过的固定资产涉及到多种税，费，且因销售固定资产种类，情况的不同而异，特别是应交的增值税，自《中华人民共和国增值税暂行条例》发布以后，国家税务总局又多次下发了有关涉及销售固定资产税收问题的《通知》，现将销售固定资产业务分为“销售房屋及建筑物”，“销售游艇，摩托车，应征消费税的汽车”和“销售其他机械设备，物品”三种类型，分别阐述其应交税，费的计算。     

企业销售人员薪酬模式研究

本文通过介绍销售人员的群体特点以及管理上的鲜明特点,引出企业建立合理的薪酬模式的重要性,通过我国企业现行五种主要薪酬模式的介绍,优缺点的比较,对企业对销售人员薪酬模式的选择有一定的借鉴意义。     

销售薪酬模式利弊比较与选用原则

根据销售工作方式灵活、过程难监控、业绩易衡量、环境影响大等特点，销售人员的薪酬设计模式主要有以下六种，在选用时应坚持从实际出发等三个原则。     

用计划经济手段降房价不治本

南京市物价局目前出台新规，在此前实行的普通商品房销售必须“—套一价”、明码标价的基础上，要求在售楼盘中尚未销售部分的最高价格，应低于今年5月14日前该楼盘实际成交的最高价格。此举一出，即有人批评有阵于商品房市场化定价的原则，当然也有喝彩的，认为是对南京原有的商品房定价体系在操作上的进一步细化补充和贯彻落实，这一调控措施并非逆“市”而行。     

"标点销售"系列专题之三选择标准看法和缺席付值--关键人的价值依据

销售和销售管理中，我们经常遭遇这个“价值依据”问题：我们通过“价值角色”来把握关键人，目的是为了协助销售和销售管理人员找到能够提供价值的地方。虽然在产品购买和使用过程中，关键人的“价值角色”能为我们带来一定程度的指导意义．即不同“价值角色”的差键人的价值取向类别往往不同，但涉及到每个具体的关键人时，他们还可以有自己更具体的“价值依据”。     

如何应对“窜货”

“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。