内部营销,提升电信企业竞争力

为了吸引客户,不论是老牌的电信运营商还是新兴的电信运营商都使尽浑身解数做好市场营销工作,每年都可以看到各大电信运营商的营销创新、服务创新,各大电信运营商试图通过营销创新、服务创新来创造竞争优势,增加企业竞争力。     

向小米手机学什么？

作为一款国产手机,小米手机自发布之初就广受关注,与之前国产手机营销策略不同,小米手机通过饥渴营销、标杆模式以及采用线上经营等营销模式,开创＂软件主导硬件＂的商业模式,给电信运营商提供了可借鉴的方式。     

补贴取消后的用户发展策略

传统上,电信运营商对用户的补贴一般分为两大类：终端补贴和话费补贴。终端补贴的表现形式即“存费送机”、“存费送机送礼品”等,补贴额度在账务上的体现是增加了营销成本;话费补贴的表现形式为“购机赠赞”、“存费送费”等,补贴额度在账务上的体现是减少了话费收入。二者各有优劣,终端补贴更易包装、更具宣传噱头,并且在营业税体系下运营商开展“存费送机”业务,手机终端不用缴纳增值税,也免征营业税。因此,运营商以往更倾向于使用终端补贴形式。     

基于用户行为的移动增值业务精确化营销

电信运营商实现转型的关键是发展增值业务。虽然运营商目前推出了各种各样的增值业务，但却陷入了缺乏有效营销推广手段的困境之中。由于业务的个性化及用户的差异化，传统的粗放型营销推广手段（如套餐捆绑、批量开通、全网营销等）营销成本高、营销效率低、效果不显著等弊端不断暴露，已不再适用长尾型业务的推广。运营商发展增值业务的关键是要进行有效的营销推广，而要进行有效的营销推广就需要精确化营销。那么，     

我拿什么来维系你，VIP客户？

“两有”（市场占有与客户保有）历来是运营商竞争的关键，其中以20％比例创造80％利润的VIP价值群体是三大运营商角逐的核心。随着新一轮电信重组改革的完成以及竞争的不断加剧，2009年被喻为“中高端客户——VIP策反保有年”，一场VIP客户保有的拉锯战随着三大运营商全业务运营的开启也持续升温，VIP营销的根本目的是维系企业与高端顾客群的关系。在泛滥的VIP时代，运营商该如何开展VIP营销呢？     

让营销渠道“扁平”化

近年来,随着我国电信体制改革的不断深入,电信运营企业都纷纷转型为全业务运营商。运营资质的变化以及通信技术的飞速发展,使得运营商在网络技术、服务环境以及产品和价格等方面的竞争变得更加激烈。这种竞争的逐步升级,将最终转化为服务水平的竞争,其中作为各种服务最直接载体的营销渠道在激烈的竞争中发挥的作用日益凸显。营销渠道的竞争成为电信运营商新一轮竞争的焦点。     

抓住时机，实现流量经营的真正突破

每年的9月，都被三大运营商视为校园营销的黄金月，运营商会集中资源，以存话费送手机或其他实物等优惠策略抢夺学生用户，校园竞争异常火爆。但在今年的开学月，运营商的校园营销手段发生了明显变化，三大运营商不约而同地取消了存话费送手机或实物等政策，取而代之的是存话费送流量，或由手机厂商增送实物，营销力度明显下降。     

如何用补贴争取客户

补贴的几种方式 一般来说,运营商进行的与手机终端相关的补贴方式有两种：一是预存话费赠送购机款（也称为终端补贴）,二是购手机赠送话费（也称为话费补贴）。在终端补贴情况下,用户预存一定额度的话费,可在购买终端时得到优惠购机补贴,优惠购机的成本从运营商的营销成本中支出,预存的话费在用户承诺在网时间内按月返还。在话费补贴情况下,用户以市场价购买终端,用户承诺消费额及在网时间,可按月获得一定的话费减免。     

病毒营销开创3G营销新模式

自5月17日起,国内几家运营商3G宣传大战可谓如火如荼,央视、各省区市电视台、机场、地铁、公交站台等城市地标核心广告区域处处可见＂天翼＂、＂G3＂、＂沃＂的宣传广告,让3G之音短时间内传遍大江南北。乱花渐欲迷人眼,运营商在＂叫好＂之时,却未取得＂叫座＂效应。最新发布的数据显示,中国移动自2008年4月投入TD试商用以来,截至今年5月,公司仅拥有74.6万3G用户;中国联通自5月17日3G试商用以来,体验用户发展比预期相差较远。如何针对3G定位用户及信息接收方式开展专属化营销策略和手段,以低投入取得＂四两拨千斤＂之效是运营商在3G＂热＂营销背后要进行＂冷＂思考的课题。     

后终端补贴时代的用户发展

由于受到“营改增”政策的实施及国资委对于运营商降低营销费用的要求的影响,电信业内频频传出终端补贴减少的消息,将对整条产业链上的终端制造厂家、渠道分发厂家以及运营商的产品销售和用户规模产生深远的影响。     

体验营销在电信增值业务推广中的应用

近年来的移动通信市场，运营商之间的竞争已经升级为增值业务的竞争，运营商不断开发新的增值业务试图抢占先机。两大移动运营商竞相打出移动数据应用的大旗，固网运营商也在小灵通上开发了众多增值业务。然而众多增值业务功能多样，操作复杂，业务的服务性不易被客户所直观感知，缺乏说服力，客户接受起来比较困难，在很大程度上影响了这些新业务的市场拓展。另一方面，随着市场的发展和竞争的加剧，电信市场饱和度进一步上升，用户发展趋缓，存量经营的重要性已成为电信运营商持续发展的关键要素。为有效解决这些问题，运营商开始尝试体验营销的方式，建立一种“先尝后买”的营销模式，以便能够深入市场、贴近用户，以达到推广新业务，同时起到延长客户生命周期，提高用户保有度的目的。     

营销细分，市场竞争的法宝

目前，电信运营中技术的影响力正在逐渐减弱、各大运营商提供的产品越来越类似、电信服务的水平也相差无几，电信运营的竞争日益体现在营销上，而细分是在营销中获胜的关键。     

营销渠道如何适应电信竞争环境?

改革开放以来,我国电信业实现了持续高速的增长,取得了举世瞩目的成就。在高速发展的同时,电信业的竞争也日益激烈,经过剥离,重组、分拆一系列动作后,中国电信业的竞争格局初步形成。中国加入WTO以后,外资进入我国电信运营市场,既有推动电信运营商改革步伐、改善国际化运营环境、扩大融资渠道等有利的方面,更有动摇我国电信运营商市场地位,争夺我国电信运营商优秀人才等不利的方面。在这样的背景下,电信运营商必须采取有竞争力的营销渠道策略,并根据不断变化的市场环境改造自己的渠道体系。     

面向集团客户的碎片化营销

随着全业务时代的到来,移动业务和固网业务在不断融合,以固带移或以移带固的交叉补贴和捆绑,成为各家运营商利用自身优势领域拓展市场的一项重要战略。同时,随着市场竞争的进一步加剧,对中高端客户的抢夺与保有成为运营商拓展市场的主要目标和方向,而中高端客户集中的集团客户市场,更是市场竞争的焦点。由于集团客户市场具有集团成员多和业务需求多的特点,客户的需求也呈现多样化和个性化,不再是单一的方案和产品就能满足客户的需求,原有的一体化营销策略也逐渐转向碎片化营销策略。     

营销渠道纵向冲突起因

营销渠道作为连接企业和用户的纽带,担负着为电信运营商创造竞争优势的重任。环境的多变性将不可避免地引发运营商和代理商之间的纵向冲突,而纵向冲突又严重影响着电信企业的经济效益和竞争力。因此,研究营销渠道纵向冲突的成因对电信企业制订相应的渠道冲突管理策略具有重要意义。     

全业务运营环境下企业营销团队建设

在全业务运营环境下,电信企业未来的竞争将不仅仅是企业间的竞争,而是以企业为核心的产业链之间的竞争。三家运营商对于未来道路的选择,无论是对于自身拓展还是对于整个中国电信运营市场的发展都意义重大。出于这一原因,笔者认为,构建以运营商为核心的营销团队、有效地利用企业内外的各种有利条件进行业务的扩张与拓展是运营商比较明智的选择。     

流量经营模式期待创新破局

随着运营商对ARPU的更高追求与广大用户对高资费的痛恨的矛盾日渐突出,以BAT为代表的互联网企业开始向运营商采购流量,用户无需为使用它们的应用产生的流量买单,这就是所谓的流量后向经营模式。目前互联网企业通过向用户补贴流量的方式成为一种常态化的新营销手法。但是,在收入主要靠流量前向经营的情况下,新的后向模式遇到的困难和阻力很多。不过从竞争形势来看,个人认为,流量经营,过去和现在是前向的,未来是后向的。而且,这个未来的时间不会太久,因此运营商需要为这种未来积极做好准备。     

巧施市场整合营销术

随着电信业的发展,电信企业正面临着如下市场挑战：客户竞争日趋激烈、用户购买性价比观念显著提升、客户ARPU不断下降、新业务增长点与增长空间既有诱惑又似乎是陷阱、诸多营销＂套餐＂花样不断翻新,业务收入却增长缓慢等。电信企业应对这些市场挑战的重要策略之一就是可以通过实施整合营销,创建以＂市场为导向、以客户为中心、以效益为目标＂的新的营销管理体系,培育出具有竞争优势的且可持续的营销能力。     

市场营销 策划先行

随着企业竞争的不断加剧,营销工作已经由纵向营销（产品—功能—效果）向横向营销（行业—竞争—市场占有率）转变,而后者正在现代企业经营中发挥着越来越重要的作用。营销策划是横向营销过程中一个重要的、不可或缺的环节。邮政企业要想在竞争中占得主动,就要不断提高对市场的判断能力、反应能力和营销策划能力。笔者认为,做好营销策划工作应重点把握好三个方面的内容。     

"精确制导"--学会基于数据挖掘技术的客户行为细分方法

通信行业营销现状 面对竞争，脱胎于“垄断背景”的中国通信运营企业虽然在网络技术、产品开发上快速紧跟国际运营商的步伐，但在市场运作上则与国际运营商存在一定的差距。差距主要表现在两方面：