经销商问卷调查报告影响经销商赢利的因素

经销商的“赢利模式”是目前行业里热点的研究课题，也是广大经销商最关心的问题。本期“经销商问卷调查报告”就对“影响经销商赢利的因素”展开详细调查，所设问题有三：[编者按]     

思想工作

“双重售房”是酒店前台工作中最具危害的问题，极易招致宾客投诉。所谓“双重售房”，即将同一房间出售给了两位不同的宾客，“重房”后对原住客的隐私、财产安全等会造成很大的威胁，同时使刚人住的宾客对酒店服务质量印象不佳。本文对前台“双重售房”的原因进行细致的分析，帮助前台员工减少“重房钆情况的发生，同时介绍楼层管家、行李员、接待员等岗位“重房”后的补救服务。     

经销商最感激教会他经营的企业

很多经销商对我说，“代理一个好品牌固然重要，但最令我感激的是教会我做生意的人”。起点低、素质差、管理乱是经销商面临的普遍问题，销售人员对经销商说得最多的是“打款”、“发货”，很少有厂家会真正关注经销商的成长需求。除了产品之外，经销商急需管理、经营、财务、物流、人力资源等方面的知识。知识和管理是企业提供给经销商的增值产品，是在给经销商“雪中送炭”。     

经销商下乡，要唱什么歌儿？

在一些经销商为争夺酒店打得两败俱伤时．在一些经销商为商超压款愁眉不展时，有一部分经销商却把目光瞄准了乡镇市场。希望从中找到一片“蓝海”。但从城市到农村，经销商该如何解决“水土不服”的问题。又该如何挖到“宝藏”呢？[第一段]     

好书推荐

《从经销商到精销商》机械工业出版社出版作者:潘文富、黄静随着市场营销环境的不断变化,经销商们感到了生存的压力:生意越来越不好做了!他们感到迷茫和困惑:如何才能继续生存和发展下去?如何才能继续赚钱?经销商们不光要面临复杂多变的前台经营问题,还要解决更令人头痛的后台管理问题。     

改变别人不如改变自己

配送对于经销商经营管理的重要性是不言而喻的，谁也不愿意发生突发性配送，一旦发生又该如何解决呢?本刊上期关于突发性配送问题的讨论引发了许多经销商的共鸣，纷纷发表意见。本期“商家管理”主持人励恒再次就这一问题特邀几住业内资深人士各抒己见，共同探讨解决方案。“改变别人不如改变自己”，看可口可乐公司这样的大型企业怎样管理配送。“解决配送中三个不对称的问题”，广大中、小经销商又该如何运用利益驱动，降低配送成本。“协同管理”现代企业最新供应链管理模式。三位专家将从不同方面为广大经销商解答突发性配送问题。     

利用淡季调整后进经销商

旺季过后，厂家盘点收益．自然也得要对比分析各经销商的贡献状况，分出个三六九等来．好的经销商自然是大加赞赏：“十佳经销商”、“优秀经销商”、“自金黄金经销商”、“四星五星经销商”等等高帽子满天飞。不光有精神的，还有物质的：宝剑赠英雄，宝马送经销商，更有组织出境考察等等。那么，既然有优秀的经销商，也就有不优秀的经销商，     

经销商如何打破内部管理的瓶颈

伴随经营规模的增加，经销商的内部管理问题日益突出。在本刊的读者回访中，几乎所有的经销商都提到自己公司有内部管理的问题。不少经销商甚至因为内部管理的漏洞而“倒下”。没有内部管理的稳定，就没有外部经营业绩的提升。商家实务收集了近期史评经销商反映比较集中的几个问题，邀请到经销商管理专家潘文富先生对其要点进行解析。     

酒店前台服务的创新与改革

浙江金都宾馆房务部在世纪之交之时完成了前台服务方式的改革与创新工作，把原来的按一般酒店统一模式的前台站式服务改革成现在典雅气派、豪华接待桌和面对面式的“坐式接待服务”，成为浙江省第一家具有独特风格的前台“坐式接待服务”的宾馆。     

厂家要专营 商家咋出招

近期，宝洁公司在全国拉开了经销商整合的大幕，大量整改和撤换经销商。对于这次调整，宝洁给出的理由是强化专营专注，将现有的经销商改为专营商，独立运作宝洁公司产品。目前，宝洁公司的经销商大部还代理着竞争对手的产品，面对宝洁的“专营压力”，部分经销商放弃了竞品以维系和宝洁的继续合作，而没有答应宝洁公司要求的经销商则惨遭淘汰，商场就这么“残酷”。其实，宝洁公司只是大胆地开了个头儿，其他行业拥有“叫板”经销商资本的企业，也难免会步其后尘，进行经销商专营化改造。在渠道制胜的今天，为牢牢掌控渠道，那些行业内的龙头企业什么招儿部可能想，因为他们有资本向经销商“发号施令”。那么，面对企业如此“专横”的专营要求，经销商该昨办？如何走出这种两难境地？     

茅台：2005年是个拐点？

对于2004年的茅台，经销商大多都以“稳中有升”来形容。进入12月份，茅台年度经销商大会也如期而至，现在是要“共商”2005年的时候了。据了解，最近一段时间，有不少经销商奔赴贵州，其目的用经销商的话说就是去“探探消息”。在商家纷纷揣测之际，记者也与业界展开了广泛探讨，“2005年有可能成为茅台市场发展的一个拐点”的论调逐渐浮出水面，成文如下，以供商榷。     

电动车区域市场致胜策略

电动车这个大热的“生意”，从2006年开始，已不再有“盲人瞎马”都能赚钱的“好运道”了，“最前线”电动车经销商们，早就感受到了重重压力，也在积极求索解决之道。本文从经销商角度，探讨处于不同区域、不同市场时期、不同市场阶梯经销商的“致胜之道”，对于迎接越来越多的“困难”与“考验”，都有价值和意义。     

家具渠道新策略

家具产品进入市场之初，特别是不知名家具企业的产品，由于其知名度和信赖度较低，与渠道商谈判时容易处于劣势地位。如果按照传统的方法，建立销售渠道的时候，从高、级别的经销商做起，可能不得不接受经销商的“南京条约”，如此一来，厂家就成为了经销商的“打工者”，而且随时会被经销商“解雇”。[第一段]     

做最赚钱的经销商

经销商经过激烈市场竞争的洗礼，真正通过销售产品得到的产品价差(也就是毛利润)被同行竞争挤得一干二净。迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格也不得不越卖越低，利润变得异常之薄。“如何做赚钱的经销商?做最赚钱的经销商?”——讨论经销商的新赢利模式问题迫在眉睫!     

经销商“套打”有术

“套打”是厂家在给经销商配货时经常采用的方式，比如经销商进五粮液就要带尖庄，在脉动旺销时，经销商进脉动就要带乐百氏瓶装水等。经销商在经营中也可以采用“套打”的方式。来启动新进产品或者带动滞销产品走货。“套打”方式运用得当，可以起到快速铺货、拓展渠道、提升销量的作用。本文归纳汇总了市场上经常出现的几种“套打”方式，以飨经销商读者。     

福特重新划分旗下经销商级别

近日，福特公司表示将在经销商分类中，增加大约540家“限制”级经销商。这一重大举措意味着福特“限制”级经销商的队伍将扩大到约2200家，占总数的60％。在重新划分之前，该类别的经销商约有1660家。     

让客户的产品与广告一起成长——重庆电视台“经销商战略联盟”发展思路剖析

重庆电视台广告经营中心首创的“经销商战略联盟”，目前已成为电视媒体效仿的广告增值服务模式，面对电视广告服务项目日趋细分与专业的发展态势，“经销商战略联盟”如何有效掌控庞大的区域市场经销商体系，并与之形成有效互动？如何调研市场销售与电视广告的有机关系，从而扩展广告服务项目，为广告主提供营销决策参考，从下文可以看到，“行业”和“市调 ”成为“经销商战备联盟”持续领跑广告服务模式的关键词。[编者按]     

奶粉搭上方便面——中小企业的“带货销售”

长期以来，“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，一直是令经销商和零售商头痛的问题。“好销的产品”．一般是知名大品牌已进入成熟期的非常畅销的产品。因为畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零售商就很多，通路环节的利润也就越来越薄，几乎接近“卖穿”，从而形成“产品虽然好销。但不赚钱”的局面。“赚钱的产品”。一般是中小企业的新产品。新产品留给通路环节的利润比较高，又由于参与经营的经销商和零售商比较少，价格不是很透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但中小企业在市场上缺少知名度，其产品并不好销，就形成“产品虽然赚钱。但不好销”的局面。这里所指的“新产品”是一个区域概念。并不一定是新开发出来的产品，只要该产品没有在一个区域市场销售过，对于这个区域市场来说就是新产品。经销商为了解决“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”的矛盾，在营销实践操作中，就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”来实现利润，这就是“带货销售”。     

经销商的突围

“一年一个样，三年大变样”，这是上海的速度。对于经销商来说，同样需要这样发展的高速度。“一年整改，两年起步，三年突围”，经销商要有这样的危机感和紧迫感，下面的案例就是供经销商们借鉴的“突围”的四个方式。     

如何应对大卖场的“刁难”

“店大欺客，客大欺店”这句俗话在酒水行业中表现得尤为明显，但我们经常看到的是“店大欺客”，很少见到经销商在酒店、大卖场中耀武扬威的。随着零售终端的整合，卖场呈现规模化、连锁化的特点，强势的大卖场不断出现。不管爱也好，恨也好，经销商不得不和这些强势卖场打交道，谁让自己想扩大销量呢？在这种情况下，被众多经销商追捧的大卖场，难免就有了些脾气，时不时地“刁难”一下经销商。那么，作为在本地酒水圈中尚有些头脸的经销商，是该“忍辱负重”还是该“揭竿而起”呢？