为企业培养忠实“信徒”

<正>最近市场上一个明显的变化是企业不再不分时间、地点、场合高喊"以客户为中心!"和"顾客就是上帝!"。有些经理们开始把自己和客户放在一个平等的关系上去思考客户战略,识别客户中的"优质资产"和"不良资产",不仅要仔细倾听来自客户的赞许和不满,而且要想办法改变客户的自然属性,提高客户资产的质量和回报率。     

“精”与“傻”

<正> 公司有两个出色的业务员,一个"精",一个"傻"。"精"的那位善解人意、擅长公关。他能够在短时间内揣摩出客户的心理,然后投其所好。他为每个客户建立一个档案,包括客户的简历、脾气、性格、特长、爱好,一一记录在案。初次接触客户,他并不急于道明来意,而是和客户天南海北地闲聊神侃:爱足球的就和他聊足球,好书画的就和他侃书画,有孩子的就夸赞他的孩子有出息……句句说到客户的心坎里。客户有什么难处,他会竭力为客户排忧解难,客户对他又添了几分感激。一来二去,大家就成了朋友。这时他再找机会"不经意"地推销产品,客户就会爽快地答应。连续多年,他一直是公司的金牌业务员。     

三一重工:帮助员工成功

"一切为了客户"的理念早已深入人心,但"一切为了员工"的理念对许多企业来讲却很陌生。其实,对企业经营来说,两者的重要性是不相上下的。"一切为了客户"是企业经营成功的基础,而"一切为了员工"、"帮助员工成功"却是"一切为了客户"的基本条件。因为,"一切为了客户"的理念必须靠优秀的员工去实践;     

大客户销售三部曲之三 做对事:客户的心思你要猜(上)

"做对事"比"找对人"、"说对话"更重要。因为,你和客户关系很"铁",但你的产品很"烂",客户不敢要你的产品;你的产品"没得说",但不合客户的"口味",客户不愿意要你的产品。     

以“定制化”博弈“一招鲜”——寻找汽车行业客户满意度研究的终极出路

<正>伴随着成本上涨、利润下滑、股价暴跌以及汽车消费者观望情绪的蔓延,多数汽车厂家和经销商的日子已经没有"黄金十年"过得舒坦了。这种"由奢入俭"的转变促使着厂家比往常更加注重对客户的关怀。许多厂商也广泛而深入地针对客户满意度做了必要的功课。因为只有客户满意才能带来出色的商业表现。因此,如何通过客户满意度研究精     

比低价更有效的策略

<正>用低价吸引团购客户的策略,容易使企业陷入"微利的陷阱"。相形之下,"满足客户需求的策略"比低价更能打动客户!,客户习惯了低价后又会有一更低价'的情况发生,并且竞争对手可能会推出比你更低的价格!实践证明.用低价吸引客户的策略无法在团购客户心中长期占据优先选择的位     

酒类产品餐饮店终端运作步骤

<正> 终端客户沟通与客户沟通,是营销员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客户给予支持和配合,又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。1.沟通的原则沟通的基本原则是向客户推销利益。营销员不要向客户说"你要做什么",而要说"这样做对你有这样那样的好处";不要向客户说"我的产品怎么怎     

一招一式总有用

<正> 销售不拒绝"点子"。某些情况下,一个巧妙的点子能起到"四两拨千斤"的作用。以下销售人员在实战中运用的点子,或许会对你有所启发和帮助。小称呼,大门道在拜访客户时,你如何称呼客户?许多销售人员叫客户"老板"。前几年,叫老板是一种时髦,叫老板会让客户心里感到舒畅。可是现在老板太多了,满大街都是,老板的含金量也在下降,于是一些销售人员就不再叫客户"老板"了。他们叫客户什么呢?     

组织“散客”做团购

<正> 将"散客"有效地组织起来统一购买,能有效增加团购机会,提升销量。团购通常是由团体客户大批量采购商品,并能享受到厂商较大折扣的一种消费行为。某些零买客户通过"搭便车"行为,将自己与集团客户捆绑在一起,或临时结成一个"集体",同样也能享受到"团体折扣"。还有一些客户自发性地组织成立会员     

论计算机营销策略对营销市场的启示

计算机行业的市场营销与其他行业存在着内在规律的一致性,其营销策略对其他企业的市场营销具有启示作用,它表现在:给客户提供问题解决方案,将自己的产品融入方案中;给客户提供解决方案前,先应对客户进行"BPR"理念渗透;提供甲方咨询服务,维护客户消费利益;实施系统集成,给客户提供整体性的优质服务。     

找到需求背后原因 从根上牵住财富的牛鼻子

<正>您可能搅尽了脑汁、使出了浑身解数要把自己的生意做得火一些,可几经折腾,效果并不佳。主要原因还是在未满足客户需要上,但对"客户需要"倘若不加分析地"笼统满足",生意终究还是好不了。那么,怎样才能使客户真正满意呢?     

项目性销售与管理

<正>大客户销售分为:"面向订单的项目型销售"和"面向客户的大客户销售",这两种销售形式统称为"大客户销售"。面向订单的项目型销售一般包括:建材、建筑机械、仪器仪表、中央空调、系统交换机、IT软件……面向客户     

揭秘 传销最新骗术

<正> 2002年下半年以来,广州红昌纳米科技发展有限公司等40多家变相传销企业,以离退休老年人为主要对象,以发展会员、推销产品、种植养殖等投资名义,用高额回报作诱饵,诱骗客户和其签订合同。股票上市"亲情"服务广州红昌纳米科技发展有限公司打着与广东省某某科研所合作的幌子,以3980元/套的价格销售该公司的"纳米产品"(内衣、床上用品),并与客户签订"客户购货、服务合同"。该     

满意度提升之“重器”——经销商明检评估

<正>自20世纪90年代中后期以来,"客户满意度"一词逐步深入中国汽车产业领域。至此开始,这个词汇令无数的中国汽车人为之疯狂,上至品牌高管,下至经销商顾问,均在为"如何提升客户满意度"这一命题而努力。新华信发现,当前汽车行业关于客户满意度方面,呈现两个比较突出问题:其一,品牌整体的客户满意度评价稳定性不     

消除浪费 精益理念成为企业竞争利器

<正>精益的最基本精神,就在于"致力消除浪费"。所谓"浪费",就是以客户的需求观点,凡是客户不愿付费或没有加值的作业,对企业而言都是"浪费"……精益,对于企业的意义,最早源于第二次世界大战之后,由日本Toyota丰田汽车的创办人佐吉丰田以及他的儿子和一位得力的工程师所倡议发展出来的"丰田生产系统":TPS的核心思维是以客户需求为导向,持续检讨改善,达成以最有效率的制程、最少的成本、最及时的交期、生产满足     

物流信息系统在酒店服务业中的应用

<正>中国酒店业兴起于20世纪80年代初,而酒店业是"荣誉"和"利润"的象征。随着改革的深入,市场经济的不断成熟,在最小时间内,最大限度的满目客户需求和为客户提供各种个性化的     

“谢谢”值万金

<正> 不管客户是否购买你的产品,都要对客户说声"谢谢",虽然只是简单的两个字,却展示了你的礼貌与教养,同时还能帮你赢得忠诚客户。郑州有一家行政性公司,曾靠政府划拨的紧俏物资而生意红火,商品供不应求。尽管是"高高在上"的被求者,该公司的一位处长每次和客户谈完业务,总是把客户送到楼梯口,握住客户的手诚恳地说声"谢谢"。公司其他人员一直不解,问他:"我们公司的产品这么紧俏,我们把产品给他,就是对他最大的支持,他应当感谢我们,你为何还要谢他呢?"处长笑而不答。     

投资者注意 高新技术有陷阱

<正> 去年1月至2月间,黄长江伙同他人,编造其销售的锅炉可以用废旧塑料烧炼出汽油、柴油的虚假事实,并多次通过电视台在全国各地播放广告。每次有客户前去参观时,"基地"的人就进行烧炼废旧塑料的虚假操作。在操作过程中,他们通过秘密管道向"冷却塔"中倒入成品油,制造出该锅炉能够炼出成品汽油、柴油的假象,欺骗参观烧炼过程的客户。黄长江等人利用这种手段,使70余名客户签订"加盟连锁合同书",骗取客户购买锅炉款共计165万余元。客户在发现自己上当受骗后,向有关部门进行了举报。经检验,他们所     

自营出口企业"赊销"与"应收账款"的风险控制与防范

根据有关专业机构统计资料分析,企业出口"应收账款"拖欠70%产生于发货"前"的环节,缺少事前必要的客户信用的调查和评估管理;30%产生于发货"后"的环节,缺少事中必要的客户信用的监控和预警管理;其中,企业坏账的41%产生于企业缺少必要的客户信用救济措施管理,如追讨、清欠等.如果企业全面施行"全程出口信用风险"控制与防范,至少会减少80%的呆账、死账损失.为此,需要实施"出口三全信用风险"控制与防范管理:即,"全员、全要素、全过程"的出口信用风险控制与防范管理.     

事务所行业专长、客户谈判能力与审计费用

文章以我国上市公司为对例,实证研究了事务所行业专长和客户谈判能力对审计费用的影响,研究结果表明:在总体上,我国审计收费与事务所行业专业化水平显著正相关,与客户谈判能力显著负相关,行业专业化水平愈高的事务所,审计收费溢价愈多;谈判能力愈强的企业,折价愈多;相对而言,有行业专长的事务所和国际"四大"的专业化收费溢价更多;但在客户谈判能力较高时,事务所的专业化溢价水平较低;客户谈判能力的折价效应仅在"非四大"审计时存在,"四大"审计时不存在;在无行业专长的"非四大"审计时存在,有行业专长的"非四大"审计时不存在;在企业的谈判能力强时存在,企业的谈判能力弱时不存在。