支持带来的烦恼

像所有的经销商那样，在达成初步合作意向之后，许向强向厂家提出，要厂家多给些支持，帮助他进行市场推广。让许没有想到的是，酒厂的宋老板很爽快地答应了他的要求。宋承诺了三条：第一，在许的首批款60万元到位之后便拿出12万元在地方台投放产品广告，并且，许之后的货款中都要预留出15个点作为广告费用；第二，厂家派出两名业务员协助许开展招商和铺市工作；第三，为了促进终端进货，厂家可以制定4搭1的进货促销政策，赠品酒由厂家负担。2002年11月，许的首批款打到了东北这家酒厂的账号上。     

见微知著防“跑单”——零售户“跑单”的七大危险信号

跑单对于经销商来说，是个难以解决的问题，一旦出现，经销商也只能是“亡羊补牢”，吸取教训，但现在跑单的方式越来越隐蔽，经销商是防不胜防。根治跑单没有灵丹妙药，但经销商朋友的规范化管理、及时掌握信息，可以尽量减少跑单的可能性。零售客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号，在日常终端拜访中，经销商要把检查零售客户的经营状况作为一项重要工作。由于货款风险发生前必然会出现一些征兆，所以应密切观察，努力发现这些危险信号，这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效减小零售客户给自己带来的经营风险。长沙步步为赢终端营销咨询公司首席顾问陈军给经销商朋友列举了零售客户出现异常的一此信号。[编者按]     

酒类餐饮娱乐终端实战技法

餐饮娱乐终端是酒类营销的重要通路走量大，风险高，销售细节琐碎，难以管理?本文从事前、事中、事后三个层面入手，对终端质量测评、进场谈判、促销、货款回收等关键环节进行了详细论述。     

要业务员,不要货款风险

世界上最远的距离是钱包与钱包的距离。从客户的钱包到业务员的钱包,再从业务员的小钱包到公司的大钱包(财务处),企业面临的更是这种双重距离,而高流动率、素质参差不齐的业务员队伍正是双重距离的连接点。因此,很多企业在面临业务员引发的货款风险时,态度往往惊人地一致:先是尽力挽救继而是宿命般的无奈。其实,风险同减少甚至消灭风险的方法一道产生,业务员同货款风险也并非不可分开的孪生兄弟,关键是我们能否找到业务员引发货款风险的真正原因及防范之策。     

28个业务员变成28个老板

在苏北的经销商圈子里说起做酒水的张老板，无人不知，无人不晓，经销酒类牌子有好几十个，再加上那些干果副食，一年下来几千万的销售额，销售网络遍布苏北，甚至山东河南都有张老板的渠道，特别是在苏北白酒经销圈子里，张老板只要接下哪个白酒牌子，就代表着这个产品肯定有的做，张老板要是哪天和哪个牌子说“拜拜”这个牌子就快在苏北地区全面撤军了。张老板的买卖越做越大，这旗下的员工也就越来越多，光骨干业务员就二十多个，一般业务员理货员加起来都七十多个人了，每天办公室里人来人往，熙熙攘攘好不热闹。     

“东施效颦”做终端,败在形像神不像

<正> 案由:两经销商同样做法不同命N市场A、B两个经销商分别经销方便面中两个旗鼓相当的品牌。A经销商所经销的品牌2005年3月以前月销量一直难以突破7万元。厂家业务员经过市场调研后建议A经销商投入两辆摩托三轮车,配置两名直销员,直接操作部分终端。A经销商采纳了建议并于2005年4月上旬开始操作,当月方便面销售额增至10万元,5月份达到14万元,6月份突破20万元。此后每月均有不同程度的增长,终端铺市率达90%以上。     

压货口才有高低 一个赔来一个赚

<正>以乞求来压货两败俱伤春节前夕,X方便面厂家的业务员赵锋登门到Y市李老板那里进行压货,以下是其与经销商的谈话实录：赵锋：李老板,你好。快到春节了,生意不错吧?李老板：嗯,生意还可以。你们这个月有没有什么新政策?赵锋：有啊,这次新政策是：凡在节前15天内进货20万元以上的,给予2%的返利。     

口头承诺不兑现 也负法律责任

<正> 林某是一家玩具厂的业务员,有段时间,该厂生产的玩具滞销,工厂资金短缺,面临破产。于是,该厂厂长在会议上宣布:"从现在起3个月内,谁推销出厂里现存产品(价值50万元),且能回收90%以上货款者,厂里奖励谁5万元。"会后两个月内,林某共推销本厂价值62万余元的滞销产品,回收货款57万元。当林某向厂方索要报酬时,厂方拒绝兑现奖励     

两种配送模式不同管理要点

经销商A具有一定规模，市区网络健全，业务辐射多家酒店、超市、便利店，公司管理体制也比较成熟，有一整套关于配送人员、车辆管理的规章制度。经销商A把市区划分为多个业务区域，每个业务员配备一辆送货车，全权负责一个区域的业务，包括前期的客户开发、后期的市场服务都由此业务员完成。公司每月给业务员下达定额任务。工资待遇为底薪加提成，全额报销燃油费、车辆保养费。经销商A的这种方式已经实行了很长时间，提升了公司的业绩，业务员之间的关系也非常融洽。但这中间也不断出现问题：买车、     

酒店终端竞争挑战企业的系统营销能力

在酒店取得1万元回款，它的投入和带来的影响要远远大于商超：正是因为这个原因，酒店终端是一种战略资源：我非常认同文章里李明维先生对终端的看法。原来卖酒，业务员只要给饭店服务员小恩小惠就可以了。但是现在哪个业务员如果不会和服务员谈恋爱，根本卖不了酒。这可不是一个笑话!其实，这仅仅是对服务员下的功夫，还有酒店老板、主管、后勤和财务，方方面面都需要业务人员打点，     

经销商自建终端能否过得更好？

2006年初，沈阳的董老板在经销商开始自建终端的影响下，也建了一个100平米的社区便利超市，主营烟酒、食品。一年来，经营情况远没有当初想象的红火，甚至略有亏损。他不知现在该怎么办：如果继续经营下去，不知还要培育多长时间才能火起来，而且还要继续在主营代理上分心，但放弃经营又有些不甘心。董老板的问题很普遍，在近几年厂家追求渠道扁平化的趋势下，经销商也在寻找转型的机会，许多人选择了自建终端的方式，向零售终端要利润。但这样做能否给他们带来更大的利润呢？自建终端这种转型方式是否适合大部分经销商呢？[编者按]     

关于企业账款回收指标的设计

当前企业账款回收指标的使用存在着若干问题，因此有必要对账款回收指标的设计重新修正，使之更好地适应新形势发展的需要，以及更好地揭示企业的真实账款回收信息。     

增长的销量指标怎么完成

以战略眼光分解任务，向业务员、经销商、竞争对手、消费者和终端要增量。[编者按]     

小技巧解决大问题

<正> 经销商的不干胶名片经销商给终端送货,经常送出问题。以前小型终端都是到批发市场进货,经销商实行送货制后,终端不再进货了,货卖完了就干等着——反正缺几样货也无所谓。大终端的问题好解决,毕竟大终端数量少,业务员又经常打电话联系,还经常去现场检查。小型终端的问题就难了,街头的杂货店这么多,怎么知道谁的货卖完没?一般经销商的办法是:1.定时送货;2.对临时缺货的小终端,只要打电话就随时送货。因此,经     

老板,你的名字叫运营总监

<正> 习惯是很难戒掉的,很多经销商老板在人员规模做大以后,仍然陶醉于自己的"大业务员"身份。在此,我们想对这些老板说—— "公司大了,人员多了,管不过来啊!"很多经销商老板说此话时自豪中透着无奈。我们一定听过摩西指派千夫长的故事,如果老板不再做"大业务员"而做运营总监,面对数量有限的"千夫长",还怕管不过来吗?下文张老板告诉我们的正是这样一个道理。     

如何稳定和管理业务员队伍

我是石家庄的经销商，代理一些休闲、方便食品。做经销商也有一段时间了，虽然做得规模不大，但也有四五个业务员。如何对他们进行管理成了我经营过程中所面临的最大问题。一是现在的业务员都没有一种归宿感，因此找不到一个很好的方式跟他们合作，达到一个共赢；再就是业务员对客户的失信一答应客户根本不可能做到的事，这就把我推到了两难的境地，     

法律顾问

法律顾问编辑同志：我是个体五金店店主。本地有家工厂（私营企业）赊欠我货款计３０００元（出有欠条）；另外，我有余钱３万元，借给另一家私营工厂，立有借据。两个月前，这两家工厂由于经营不善，加上老板滥吃滥赌、大肆挥霍，造成资不抵债而倒闭。老板一家一走了事，...     

经销商：留住业务员，就是留住生意

业务员队伍的稳定对于稳定渠道网络的重要性是不言而喻的。本刊华糖诊所栏目关于“业务员离职”的系列文章引起了作为销售管理者的共鸣。而对于经销商来说，业务员队伍的稳定不但是一个影响发展的问题，还是一个决定生存的问题，因为经销商的核心竞争力就是网络。那么作为经销商来说，应该怎样防范业务员离职?用什么办法留住业务员?本文作者通过案例给大家详细阐述了这个问题。     

经销商的自我提升

在这世界上,几乎每个人都是主观的,或者说叫本位主义思想,凡事坚持从自己角度出发,经销商问题也是如此,即便很多专家忧心忡忡提出经销商当前所存在的各项问题所在,但是,经销商老板自己往往可没这么认为,找上十个私营经销商老板,估计有八九个老板都会告诉你：“我没有啥问题,这不生意每天都在做,钱每天都在赚,没问题没问题。”     

业务员跳槽的防范

业务员集体跳槽通常有两大因素：一是业务员们对公司政策极度不满，产生严重失望；二是竞争对手的诱惑。业务员集体跳槽不仅对企业正常的营销工作影响极大，更重要的是在行业内产生很大的负面影响，对企业的信誉和形象的影响尤甚。我建议在招聘的时候就要把好关，在这里有一个方法想提供给大家。很多企业特别注意从生产一线招聘业务员。这些业务员熟悉产品知识和生产工艺过程，认同企业文化，其跳槽率通常远远低于外聘业务员。对于经销商来说，可以尝试把非业务部门的员工转化成业务人员。还有一个方法就是要加倍关注跳槽高峰期。一年内大致有以下几个跳槽高峰期：第一个跳槽高峰期是春节后。春节前大多数企业都发放了工资、奖金，春节后又是一个招聘业务员的高峰期，这是跳槽率很高的时期，应密切关注。第二个跳槽高峰期是每年的10月份左右。