工业用品销售的特点

近期，笔由于工作关系连续接触了几批工业用品销售新手，他们对自己的未来充满希望，又对自己的工作感到困难重重。同样，相当大的一部分企业老总也有这样的感受，一开始对他的销售代表们充满信心，但把他们放到市场上逛了一圈回来．成效令人满意的寥寥无几。     

销售经理的10大秘技

秘技一:锁定目标客户。销售经理在销售时要有的放矢,争取既定的可能客户或客户群,避免浪费时间。因为更多的销售时间意味着更高的成本。此外,擅长营销的销售经理会致电其他团体的负责人,就有关合作的可能性进行磋商,以发掘目标客户。 秘技二:让团队按你做买卖的原则行事。销售经理都是些精力充沛,对于买和卖同样富于激情的人。43岁的麦克·博瑞是圣地亚哥一个著名制药公司的销售经理。他给员工买和卖的决策权,并要求他们对自己的决策负责。他给员工制定了比政府规章更精确更细致的销售细则。他的团队依照细则完成销售。这样,不需要请示博瑞就能完全按照他的标准买卖。 秘技三:掌握最新资讯。即使委派了代表,成功的销售经理也应该主动接触销售终端的最新信息。     

销售业务不是“跑”出来的

“金牌业务员”也是双刃剑 “市场导向”下，销售业务员在企业中的作用可谓举足轻重，因为他就是企业销售业绩的主要创造者。于是总有一些业务员因良好素质而很快做出骄人业绩，显示出了他们对市场的洞察力和理解力．以及与客户的沟通能力．从而迅速在其业务队伍中脱颖而出。他们常常被人们称为“金牌业务员”。     

中国功夫成功上演第一幕

李海波率领他的销售团队在两个多月的时间内与香港创生国际集团签约，并迅速进入了状态，开始在第一个舞台上施展他们的中国功夫。     

日本钢材销售流通体制与物流管理──第八届中日钢铁技术专家交流会日本专家报告内容综述

在第八届中日钢铁技术专家交流会上，日本钢铁联盟常务理事产田弘元和住友金属工业公司金子和男两位专家做了发言．该文是他们发言内容的综述．1日本钢材销售、流通体制的现状户田弘元先生做了题为《日本钢材销售、流通体制的现状》的发言．他介绍了日本钢材销售过程中各种经销     

“问”出业绩

在一次为客户做一线销售课题研究时,负责销售管理的经理跟我唠嗑,他说:"我们新招了一批销售人员,年轻,有冲劲,入职时都参加了相关培训,对产品知识非常熟悉,具备一定的销售能力,能够圆满叫答顾客的问题.但是半年过去了,他们还是不会卖东西,业绩很差,特别是跟业绩好的老员工比较起来……"     

把欧美成功的案例移到中国--访KNAPP公司亚太区销售经理石磊、中国销售经理杨成杰

石磊,奥地利KNAPP物流自动化有限公司亚太区销售经理GerhardSchleich,一个有着“很中国”名字的奥地利人,最近一直在中国天南地北地飞。和他在一起的是洋名叫JackYang的中国区销售经理杨成杰。在中国传统中秋佳节临近之际,记者在北京见到了他们。此二人刚刚从山东     

20个核心销售思想

一、销售不是卖，而是和客户一起买!当你真正关心客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。     

20个核心销售思想

一、销售不是卖，而是和客户一起买!当你真正关心客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。     

亚当·辛姆斯旧货新卖

37岁的亚当·辛姆斯从事二手车销售已经有20来年。多少年来,他都是坐等顾客上门,然后鼓动三寸不烂之舌向他们介绍自己手上有什么样的存货。去年的某一天,他忽然开窍:为什么不先听一听顾客想要什么样的二手车,然后再外出去找到他们真正想买的旧车呢?而且无所不在     

“监”字辈调查篇（一） 高收入“第一监”

企业的盈利能力与销售收入密切相关,因为销售部门的销售业绩好坏将直接决定企业的创收能力。作为销售部门的一把手,销售总监所承受的压力可想而知。就连一般的销售人员都得具有“皮粗肉厚胆子大”的本事,销售总监就更需要见风使舵、八面玲珑了。据调查,在销售总监、市场总监、财务总监、人力总监的总收入排名中,销售总监高居榜首。但天下没有免费的午餐,高收入的代价是巨大的付出,据说销售总监在一个企业中的任期往往不会超过三年,就是因为他们承受了太大的压力。那么销售总监都应该具有什么素质?他们是怎样成为销售总监的?他们又是如何分解他们的压力的呢?     

魏青山:压力,而后勃发

2003年,7月4日,魏青山由客户部调出,成为SOHO中国公司3名销售总监之一。 建外SOHO租赁部负责人、海南博鳌13个月的总经理、SOHO中国公司客户部负责人,这些资历摆在魏青山的身后,但是,并没有给他什么底气。毕竟,做销售的人都知道,客户资源是销售工作中的重中之重,没有客户资源——就等于从零开始。 7月5日,从销售员中提拔的4名销售副总监,并肩站在了魏青山身边,他们正式开始与公司其他销售大组竞争。有些人,私下里提出疑问,一群新手与经     

“华尔街之狼”——乔丹·贝尔福特

正在乔丹20几岁时,一年赚5千万美元,有100多位受过他销售技巧培训的股票经纪人为他工作,在风险投资中,筹集了15亿美元,从零开始创办了多个公司,持有30个公司的控股权,担任50多家上市公司的顾问。可以说乔丹改变了很多人,对他的赞誉证明他可以征服几乎各个背景的人,并使他们实现自己从未想过能够实现的目标。     

服务型营销中销售员的人格魅力

服务型营销人员在企业的营销活动中发挥着至关重要的作用,他们是营销活动中不可缺少的组成人员,因而提高他们的素质,塑造他们高尚完美的形象,充分发挥他们自身的人格魅力,对营销工作本身有着不可小觑的作用。俗话说得好:三流销售人员销售的是产品,二流的销售人员销售的是公司的经营理念,而一流的销售人员销售的却是自己的人格魅力。下面本文从销售人员的人格魅力着眼谈谈其在服务型营销中发挥的重要作用。     

流年中的马云

2010年囊获很多个“年度企业家”的马云有机会在今冬蝉联他的荣耀。这次的卫冕他靠的不是业绩和创新。而是丑闻和战争。 年初，马云向全世界公布阿里巴巴的丑闻，将近100名销售人员因为欺诈而被解雇。在接受《福布斯》亚洲版访问的时候，马云从椅子上跳了起来：“明知卖家有问题还帮助他们在网上开店，并将他们认证为所谓的‘黄金供应商’。这些卖家骗取了买家的货款，从来没有向他们发货。他们‘售卖’的商品都是受欢迎的电子商品，比如笔记本电脑、平板显示器等。……这是个信任问题。”     

企业怎样留住人才?

[案例]: B公司,某日化产品生产企业.几年来,公司业务一直发展很好,销售量逐年上升,每到销售旺季,公司就会到人才市场大批招聘销售人员,一旦到了销售淡季,公司又会大量裁减销售人员.就这件事,B公司销售经理曾给总经理提过几次意见,而老总却说:人才市场中有的是人,只要我们工资待遇高,还怕找不到人吗?一年四季把他们"养"起来,这样做费用太大了.不可避免,B公司的销售人员流动很大,包括一些销售骨干也纷纷跳槽,老总对销售骨干还是极力挽留,但没有效果,他也不以为然,仍照着惯例,派人到人才市场中去招人来填补空缺.     

营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键

销售增长是中小企业最关心的事情,他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长.但是,一些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放,往往他们认为是即时见效的方式,结果却损害了销售的持续性增长,最终形成了无法突破的销售瓶颈.因此,营销管理是销售工作的核心,只有建立良好的管理基础,销售才能获得持续的增长.     

我们还需要销售明星吗？

聪明的销售管理人员知道：他们不能再完全依靠有限的几个销售代表来实现持续性的销售增长了。[编者按]     

日本人的价格雄霸术

日本人以会赚钱、善经营而著称于世，他们在定价策略上高招、绝招层出不穷。日本人为占领市场而采取的多种价格策略，使他们在经营上取得成功。“他山之石，可以攻玉”，愿日本人的成功经验，能为我们的企业家及经营者在定价策略上拓展思路起积极的作用。原价雄霸术岛村芳雄是日本东京岛村产业公司的董事长，他原先是在一家包装材料厂当店员，后来改行做麻绳生意，就在他做麻绳生意时，创出商界著名的“原价销售术”。岛村的原价销售术很简单，首先他以每条５角钱的价格到麻绳厂大量购进麻绳，然后按原价卖给东京一带的工厂。完全无利的生意…     

销售“荒原”变销售“热土”

从湖北市场调入传化花王杭州销售分公司诸暨市场的销售经理吴云学，带领诸暨6人的销售团队，当中有4个人来诸暨仅仅3个月，剩下的两人加入这个团队也才一个月。诸暨这个市场对他们来说完全是陌生的，但就是在这样的情况下，他们只用了3个月的时间，就已经熟练掌握了每家网点的位置和销售情况，他们的足迹遍布诸暨每一个乡村。