对电信营销渠道重新定位

在双方、多方博弈的电信市场，业务的快速发展打破了原有营销体系的均衡，渠道建设的矛盾日益突出。其中最为明显的是自营渠道和社会渠道之间的矛盾。在业务发展和客户服务与保留中谁主谁次，如何重新对两种主要渠道进行市场定位，引起了运营商的高度关注。[编按]     

渠道与代办商 ：“战场”与“坦克”

渠道是市场的一棵大树。1999年移动运营商分营时．基本上没有自营渠道。于是．开始“东奔西突“．另辟蹊径．除了寻求中国邮政的战略合作之外,还试图将当地的终端销售商发展成为移动通信业务的代办商,从而抓住渠道大树最发达的神经末梢。现有借助代办商的渠道拓展模式在移动通信业务快速发展期起到了推波助澜的作用,     

实体渠道建设思考

与其他商品相比,由于电信业务的"消费者"——客户类别的原因以及电信行业发展的因素,电信运营商的营销渠道基本都是多种模式联合覆盖的多渠道营销系统,如营业厅、直销队伍、呼叫中心、代理/经销商等。多渠道系统或营销联合体可以增加客户覆盖、优化渠道成本、实现差异化销售。     

选择适宜的渠道--电信运营商营销渠道选择过程分析

营销渠道有三种：直接销售渠道、间接销售渠道和直接营销渠道。究竟哪种渠道更适合电信运营商呢？     

社会渠道高效运营的关键——利益链驱动

随着2012年以来宏观经济的不景气以及移动用户的日趋饱和,各运营商移动业务发展遇到新拐点,移动市场竞争日趋激烈。对于中国电信而言,如何在继续强化自有渠道销售能力的基础上高效运营社会渠道,成为其能否在移动业务市场上保持可持续发展的关键。     

渠道建设案例

营销渠道有直销渠道(内部渠道)和代理渠道(外部渠道)之分。相对通信企业而言,目的都是把“产品从运营商那里转移到消费者手中”。设计和研究营销渠道必须从消费者这一端开始,分析为满足消费者需求而必须履行的各种职能。 以山西晋城为例,晋城通信的内部渠道主要指:自建营业     

3G时代定制终端营销策略的导入与思考

国内运营商在3G产业链中的战略选择 ☆数据业务发展面临的问题 业界普遍认为．影响移动数据业务发展的主要因素有3个：数据业务内容的丰富程度；运营商能提供的带宽l手机终端的支持。数据业务内容的丰富程度由服务提供商和移动运营商共同决定．只要监管得当．分成制度合理．数据业务内容的问题基本上可以由运营商控制。而带宽受网络容量和质量的影响．这二又受投资的影响．也是运营商可以控制的因素。只有手机终端的设计几乎完全处于国内外各大手机制造商的掌控之中。传统的手机销售模式有两种：一种是国美、苏宁的电器大卖场方式；另一种是广撒网、多分店的代理商销售模式。在这种情况下．运营商对手机设计和销售基本上没有发言权。     

精细打磨社会渠道

渠道资源只是一种相对的、暂时领先的优势,要想真正领先于对手,必须有竞争对手难以模仿的渠道模式.从目前来看,电信运营商的营销渠道主要有三大类（如下图）,即自有渠道、社会渠道和电子化渠道.其中,发展社会渠道是电信运营商未来渠道建设的主思路.     

整合与创新--渠道管理对策探讨

国内电信运营商渠道管理现状☆缺乏明确的渠道市场战略,没有明确定义渠道管理组织。渠道规划建设方向不明,渠道行为被动,缺乏明确功能定位。企业的营销渠道模式过于单一、老化。电信营销渠道应具备准确收集市场反馈并最终支持企业经营决策的功能,但目前各运营商对渠道的管理还停留在手工操作层面,基本上依靠报表、电话、邮件等进行业务沟通和管理。尽管沟通的手段是电子化的,但也只能算是资料的堆积,很难对渠道进行实时动态监控。渠道组织机构设置不合理,职责划分不灵活,导致职能重叠或缺失。省公司与市公司的角色不明,上下沟通不畅。渠道管…     

渠道规范的有效途径:杠杆分销

“得渠道者得天下”!随着中国移动通信行业的竞争日渐升温,移动运营商营销渠道建设的重要性日渐突出。市场渗透率的逐渐提高和移动通信产品和服务的标准化,要求运营商对市场实现普遍覆盖。建立庞大的自建营业厅网络是解决方案之一。在上海、北京、深圳等市场容量大的主要城市,“自建渠道网络”渠道模式已成为成功的实践。然而,自建厅的广泛建设将带来不可避免的高固定成本,并产生在手机终端业务尚未有效跟进的一段时期内无法实现营业厅自身盈亏的平衡。于是,在现阶段与优质的社会零售渠道紧密合作成为许多省市高效的战略选择。故此,如何吸引…     

县乡市场的渠道权力运用与强化策略

县乡市场是当前电信运营商实现用户和收入规模增长的主要目标市场,该市场普遍存在着社会渠道数量多、销售占比大的特征。文章以四川某县联通分公司近年来的营销实践为基础,梳理出该公司从＂经营业务＂中抽身出来再到＂经营渠道＂的发展脉络,并着重运用渠道权力理论,提炼归纳出六项渠道经营策略：渠道主导权的掌握、非强制性权力的使用、权力不平衡的强化、渠道利益表达的响应、资源的科学分配、私人关系的运用。正是由于对渠道成员的深度经营,大大提高了渠道的满意度和忠诚度,也对推动县分公司各项经营目标的实现起到了关键作用。     

客户知识获取有误区

从“公共汽车”向“出租车”转变话音业务和数据业务虽然都由运营商提供、由相同的网络承载,但却具有不同的业务模式。话音业务是典型的“制造——销售”型业务,在这种业务模式中,运营商大规模地铺设网络,然后以确定的价格向用户提供种类单一的话音业务;数据业务则属于“意识—     

营销渠道如何适应电信竞争环境?

改革开放以来,我国电信业实现了持续高速的增长,取得了举世瞩目的成就。在高速发展的同时,电信业的竞争也日益激烈,经过剥离,重组、分拆一系列动作后,中国电信业的竞争格局初步形成。中国加入WTO以后,外资进入我国电信运营市场,既有推动电信运营商改革步伐、改善国际化运营环境、扩大融资渠道等有利的方面,更有动摇我国电信运营商市场地位,争夺我国电信运营商优秀人才等不利的方面。在这样的背景下,电信运营商必须采取有竞争力的营销渠道策略,并根据不断变化的市场环境改造自己的渠道体系。     

数据业务时代的渠道建设

随着通信市场的发展,使用数据业务的用户越来越多,特别是在3G等下一代网络离我们越来越近的今天。数据业务时代和语音业务时代最大的区别就是业务的多样性和复杂性。在数据业务时代,作为企业一大资源的“渠道”该如何适应这些新特点,成为摆在企业面前的重要问题。     

电子渠道个性化营销用户冷启动问题解决思路

随着互联网的普及和电子商务的发展,为用户提供电子化的服务已逐渐成为各运营商的重要战略。如何充分利用现有资源优势,顺应时代潮流和用户消费模式的变化,遵循电子商务和电子渠道的自然规律,提高销售效率和客户满意度、忠诚度,成为各运营商电子渠道规划与拓展关注的重点。电子渠道是在移动互联网兴起、用户消费逐渐从线下转移到线上后,为满足客户随时随地服务的需求,     

移动互联网时代的新型渠道拓展

在移动互联网时代,电信运营商开发非传统的新型渠道是必然趋势。所谓新型渠道,是相对于电信运营商传统的自有营业厅渠道、合作代理渠道、客户经理渠道、自有呼叫中心与互联网渠道的全新渠道形态。选择新型渠道的主要依据是渠道特征与客户特征之间的匹配度。以此为标准,我们将电信运营商的新型渠道分为以下几种类型:目标客户匹配的新型渠道。例如,电信运营商在竞争中需要重点维系与拓展的高价值个人客户群,     

志鸿集团的图书营销渠道策略

在中国书业，渠道最为市场化的在民营书业；在民营书业，渠道做得最好的当推教辅业；在教辅业，渠道掌控最好的要数志鸿集团。健全通畅的省级代理和独具特色的直销队伍，2004年撑起了志鸿集团7个亿的销售码洋。业内人士说，把志鸿集团的渠道模式弄通了，整个教辅业的渠道就基本明白了。     

正确认识电信营销渠道冲突管理

电信营销渠道冲突管理现状 电信营销渠道冲突频发 目前，我国电信产品高度同质化，市场竞争激烈，运营商对营销渠道的依赖日益明显。在传统营销渠道模式下，代理商分散且规模较小，运营商处于主导地位，可以根据自己的营销战略和产品特点有针对性地选择渠道成员。     

数据业务市场中运营商如何有效的进行跨边界管理

当前的电信产业正处于巨变之中,数据业务的产生和快速发展改变了整个电信市场的竞争态势,使运营商不得不重新审视其在传统的话音业务市场中形成的核心能力。数据业务市场的竞争是产业链之间的竞争,作为产业链的核心环节,运营商的角色和作用不仅仅是向用户提供电信服务,更重要的是有效规划、控制和激励数据业务产业链中的其他主体。因此,运营商对于产业链上下游各环节,包括终端制造商、设备制造商以及内容提供商等操控能力越发重要。从国内外电信市场的发展实践来看,强大的跨边界管理能力已经成为运营商竞争优势的重要来源,i-mode模式的成功离不开NTT DoCoMo     

以大客户营销创新带动企业转型

目前，通信运营商在大客户营销中一般按行业细分电信市场，以行业来区分客户群体，推行大客户行业化管理模式。这种模式曾经在电信渠道建设的初期起到了较好的作用，但随着社会的不断发展和客户对服务要求的不断提升，应该积极研究新的细分市场方法。