关系营销在工业品营销中的应用

无论是工业品企业还是消费品企业,营销工作的最终目标只有一个,那就是使自己的利润最大化,为达到这一目标,就必须获得更多的市场份额。因此当企业推出新产品时都会面临一个问题那就是如何启动市场?关系营销是针对工业品营销在实践的基础提出来的一种有效的营销模式,工业品营销的权威格默森把工业品营销的任务描述为开展关系管理。建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。那么如何应用关系营销启动工业品市场呢?     

工业品市场经理如何研究市场和客户

中国加入了WTO，中国的市场将会逐渐全面向国外企业开放，不仅消费品市场面临巨大的竞争压力，工业品市场也是如此。因此，工业品市场经理必须对工业品市场进行深入的研究，切实了解客户的需求，积极采取应对之策，以便在竞争中立于不败之地。深入研究市场，切实关注客户肯定不是新观念。但是，许多高级经理，特别是工业品市场经理，认为接触客户是销售人员的事。随着公司的发展，工业品市场经理仅与客户保持象征性接触，了解市场则依赖下级的报告或第二手或第三手信息。这样研究市场，存在着以下几个问题：不考虑销售链，导致信息不准确…     

工业品营销：思路决定出路

在新市场环境下,工业品企业最关键的是营销思想上的解放,笔者认为工业品企业在营销思想上要从八个方面寻求突破。     

工业品大客户管理的“新规则”

对于工业品大客户管理（KAM），主要有三大任务：其一，大客户的终身价值管理；其二，大客户的生命周期管理；其三，大客户的需求管理。而大客户管理的终极目标是建立价值型客户的品牌忠诚，这是战略合作伙伴关系的核心。在中国市场上，建立品牌忠诚并不是一件很容易的事情，相对而言中国人更“善变”。在欧美国家则完全不同，客户是不轻易更换（供应商）品牌的，合作关系基本上很稳定。在欧洲一签就是一两年的采购合同，     

电力营销优质服务的提升策略

<正>提升营销服务质量是当前电力企业立足于市场的根本,对于企业的发展起着至关重要的作用。对此,电力企业必须提高重视力度,结合客户的实际需求进一步规范服务流程、完善服务管理系统,加大对员工的培训力度,进一步加强营销服务的意识。只有满足客户的根本需求,才能提升客户对企业的满意度、忠诚度,从而推动电力企业更好地发展。     

煽动式营销：摆平客户高管拿订单

所谓煽动式营销，即企业通过对目标客户进行系统调查研究，并进行问题诊断深度发掘客户的真实价值，再立足于诊断结果为客户制定系统的价值性解决方案，进而帮助客户提升竞争力、改善市场被动局面或者获取新的市场机会，乃至彻底解决企业困难或走出危机困扰。或者换句话说，工业品企业要像经营颐问那样思考，以商务盟友的姿态去接近客户，做一个经营价值的添加者与锦上添花客，或者雪中送炭人。     

煤炭市场差异化营销策略探讨

我国许多行业都面临着同质化的问题,煤炭行业也是如此。传统的营销手段已很难适应快速变化的市场和千差万别的客户需求。实施差异化营销,形成差异化优势,是一种值得借鉴的现代营销策略。探讨了差异化营销的内涵和理论基础,以及实施差异化营销策略的动因。并以淮北矿业集团为例,分析了煤炭市场差异化营销策略。     

重要客户差异化服务机制建设

差异化服务,是指企业同时对多个目标市场进行营销服务时,针对目标市场的各自特征和发展潜力,投入不同的服务资源,实施不同的服务策略．以满足不同目标市场的客户需求。其基本思路是,在市场细分的基础上．按照各细分市场的主要特征、需求特点和贡献度等因素,确定需要保持与拓展的目标市场和优质客户群体;对目标市场和优质客户群体,通过建立分级管理的服务制度和措施,     

大客户战略营销的六大利器，

当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候,真正以客户为中心,以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。客户是企业利润的来源,根据2／8原则．大客户则是企业创造利润的关键．大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度,因此如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深入研究的学问。     

以信息化助推营销流程再造

<正>以市场为导向、以客户为中心,以客户利益为终极使命、保证客户价值最大化,是新时期电力营销的核心价值观电网企业是基础性、服务性行业,电力营销涉及千家万户,是连接上游发电侧和下游用户侧的桥梁和纽带。以市场为导向、以客户为中心,以客户利益为终极使命、保证客户价值最大化,是新时期电力营销的核心价值     

国内计算机市场企业营销战略分析

国内计算机市场企业营销战略分析彭绍仲一、目前市场环境、企业营销战略及市场绩效１．目前市场环境（１）市场供求性质与状况ａ．需求性质与弹性计算机国内市场从需求性质上看主要是机关企事业单位的集团性消费和大中城市家庭消费两大类。第一类需求主要是取决于国家的经...     

农电营销精益化管理途径

随着城乡经济的快速发展,城乡一体化的政治和民生诉求日益强烈,同时,随着城乡居民流动性增强,用电客户对农村用电服务的需求也发生着巨大的变化。深入推进农电营销精益化管理,加快城乡供电服务一体化建设成为适应客户需求,提升供电企业整体服务水平和品质的必然选择。农电营销管理现状农电营销核心业务按照客户的需求和营销服务的分类标准,农电营销的核心业务包含:业扩报装、电费抄核收、计量管理、     

营销控制的影响因素及类型选择

一、影响营销控制的环境因素营销控制效果的好坏 ,受到控制环境的直接影响。环境因素可分为宏观环境、市场环境、企业内部环境。宏观环境是指社会、政治、规章、经济发展状况、科学技术的发展程度、交通运输条件、潜在进入者、不稳定的行业需求、行业法规、产业政策的变化趋势 ,以及诸因素的不确定性和变化速度。市场环境是指供应商、客户和公司要直接打交道的利益相关者、产业内竞争强度、替代技术和产品、消费观念的变化。企业内部环境是指市场主导程度、财务状况、营销规模、营销部门对其它部门的依赖程度、营销任务的性质、营销部门的产…     

宇通掀起客车行业新革命

发布会现场,宇通客车副总经理王文兵将这些年来宇通营销策略发展演进的脉络梳理得很清晰。该营销策略的演进,完全是根据客户需求的变化而变化。听完后,笔者有强烈的感觉,客车业即将兴起一场新的革命,一场以电子信息化为实现手段的全方位满足客户需求的革命。这场革命将波及整     

用现代营销策略理念构筑营销网络体系

<正>在市场经济条件下,企业应倡导营销策略理念、建立规范的营销体系。营销策略理念是一个创造性的思维活动过程,是指企业为促销产品,扩大销售,提高市场占有率的行为,在对市场、产品和客户进行调研分析的基础上,根据客户需求和对产品促销进行全面策划的过程,因此,在企业经营活动中,必须遵守其规律性,把握好基本原则,这是搞好市场营销、提升企业形象的前提条件。     

环渤海地区轻纺市场潜力巨大 京津国际商贸港·轻纺城志存高远

在日前举行的《环渤海地区轻纺产品需求调研报告》发布会暨环渤海地区纺织产品市场拓展营销论坛上,记者获悉仅京津冀区域,每年面辅料采购需求就超过600亿元,相当于中国轻纺城2008年交易额的两倍。而北方大型面辅料市场的缺失,使得80%以上的北方服装企业只能南下柯桥轻纺城、广州中大采购,本地采购不足20%。     

纵览金融市场变迁唯我泰然处之——体验惠普最新金融行业智能终端

随着全球性金融危机的影响,国内银行业市场也在风云变幻,迅速提升银行自身核心竞争力已成为银行业面临的重要问题。而惠普也始终关注国内金融行业的发展,致力于帮助国内银行客户构建可随业务需求变化而灵活应变的"弹性"     

打造中国一流工业品电子商务平台——访中国石化物资装备部(国际事业公司)总经理王玉冰

正"易派客"投入商业运营并向社会开放,是中国石化拆除企业资源"围墙"、提供工业品采购专家服务、将多年采购优势以"互联网+"的形式与社会共享的全新实践。4月18日,中国最大的工业品电子商务平台——中国石化"易派客"上线,引起社会各界的广泛关注和高度重视。日前,本刊记者就人们关心的一些问题采访了中国石化物资装备部(国际事业公司)总经理王玉冰。"易派客"是集成以中国石化为核心企业的供应链巨量需求,打造的SC2B工业品电商平台     

依诺克油墨(北京)有限公司

<正>依诺克公司是制造和营销油墨以及其他特殊化工品的技术型企业。基于我们同客户伙伴式紧密合作的方式,我们的产品能更据越来越复杂的市场变化持续不断改进     

国家将对化肥等产品实行计算机联网管理

钢材、化肥、成品油是关系国计民生的重要工业品，其供求、价格等市场变化对国民经济运行影响较大。为此，将从总量控制、结构调整、流通方式创新、流通秩序规范等方面，加强对这些重要工业品市场的调控。一是在加强进口总量控制的同时，把结构调整摆在突出位置。对钢材、化肥等产品实行分品种管理，运用计算机联网等现代管理手段，对重要工业品进口计划的执行情况从分配、订到货、运输、价格变化情况进行全过程监控。二是继续抓好钢材、化肥、柴油等重要工业品的以产顶进工作。三是依靠连销经营、代理制、物流配送、电子商务等现代营销方式…