销售渠道中的窜货问题分析

产品的跨区域销售带来规模和效益的同时,也带来一个很难解决的难题——窜货。本文介绍了窜货的含义,分析了我国销售渠道窜货形成的原因和危害,重点从厂商与经销商关系管理、经销权划分、产品区分策略、价格体系和促销五个方面提出相应的解决建议。     

窜货危害及其防范

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”这句话非常形象地描绘了商人对利益的追求。在现代营销实务中，窜货现象的发生，其本质也就在于商家及营销人员见利忘义。由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其他经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信心。针对窜货这种营销现象，本文拟从其危害性、产生的原因及防范措施等方面作出探讨。窜货的危害及其产生的原因窜货一般可分为良性窜货和恶性窜货两种类型。良性窜货主要指企业在市场开发初期，有意选择流通性能较强的市场…     

浅析窜货在企业营销活动中的成因和对策

窜货即产品的未经许可越区销售,是违背企业整体和长远利益的以低价向授权区域以外的地区倾销产品的营销现象,是企业最常见也最头疼的渠道冲突,处置不利会对企业的发展造成灾难性的影响。本文就窜货产生的各种原因进行分析,并总结归纳窜货给企业带来的各种危害,提出在产品策略的调整、建立完善的窜货处罚制度、实施逆向定价策略、加强对经营费用的控制等方面解决和防治窜货的各种办法。     

警惕竞争对手的窜货行为

<正>窜货是市场的杀手,如果窜货得不到及时有效地制止,窜货就会产生连锁反应,窜货就会不断迅速蔓延、升级,甚至导致以降价为武器的窜货大战。一家窜货,多家受害,然后引发多家窜货,最终演变成为一场窜货大战,危及企业营销网络的安全。一、窜货危及企业营销网络的安全 （1）经销商的忠诚度是靠利益来维系的。 经销商销售某产品的直接动力是什么?就是经营利润。如果没有了经营利     

如何应对“窜货”

“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。     

天星公司该如何控制经销商的窜货行为

张伟的苦恼是目前多数企业都面临的问题。经销商之间互相竞争,本想为自己“窜”来更多的利益,结果是搞乱了市场,损害的是大家的利益。企业领导必需高度重视此问题,不然企业极有可能败在窜货上。现在,许多企业多数只是通过简单的罚款方式进行管理,效果很不显著。要想根治窜货行为,必须了解造成窜货行为的原因。窜货原因1、厂家向经销商施加的任务量过重。为了抢占市场份额,许多厂家不顾当地市场容量、品牌现状及经销商的分销能力,盲目追求上量、上规模,并将销量压力直接转移给经销商。这些厂家给经销商施加过重的压力并把奖励门槛定得很高,对…     

企业如何解决渠道窜货问题

窜货是渠道间非常典型的冲突形式,也是众多消费品企业深感头痛的问题.因为渠道窜货的问题不解决,就可能会导致整个销售网络的崩盘.那么,如何才能有效地解决渠道窜货呢?     

经销商，说你该说的

除了惯常提到的经销商窜货、砸价、拖欠货款等行为会给企业带来危害外,虚假宣传的危害同样不可小觑——     

现代物流中的窜货现象及策略分析

随着中国市场竞争的日益加剧，越来越多的企业意识到物流中销售渠道建设的重要性，它成为市场竞争中新的焦点，但渠道的竞争会受到许多因素的影响，其中渠道中的窜货问题让很多企业和销售人员烦恼．它给企业带来了严重的危害，甚至可能导致企业整个渠道网络的崩溃。     

窜货的十大理由

生产企业在产品的销售过程中几乎都不同程度地出现过产品在市场上窜货的问题.往往是企业的产品在市场上知名度越高、市场销售状况越好,市场窜货越严重.     

网络团购窜货问题研究

在分析企业常见分销渠道类型、窜货表现形式的基础上，研究了网络团购导致传统分销渠道窜货的形成机理，并进一步分析了网络团购引发传统分销渠道窜货的原因、实质和趋势，为网络团购得到生产商支持，实现购销通路指出一个方向。     

如何有效预防和治疗市场的窜货问题

<正>窜货又叫跑货、跳货、冲货或者倒货,是分销网络中分公司、中间商、业务员受利益驱动,进行跨区销售的一种营销现象。对于生产厂家来说,在分销的过程中,最大的心患可能莫过于窜货。厂家为了维持区域市场的良性发展,总是千方百计的避免市场窜货行为的出现;经销商则在利益的驱使下,会想尽办法去实施窜货。这两个矛盾体的存在,使得厂商之间的关系很微妙。窜货问题无法避免。     

物联网技术在酒类流通管理中的应用

探讨了采用物联网技术中的二维条码和RFID技术解决酒类流通中存在的防伪、防窜货、精细化销售渠道管理等难题,详细介绍了二维条码和RFID技术应用于酒类流通管理的优势,将二维条码与RFID集成于同一系统中,对该系统设计与构成进行研究。     

物联网技术在酒类流通管理中的应用

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对企业恶性窜货治理对策的思考——以四达股份有限公司为例

营销渠道是影响企业发展最重要的因素之一,目前广泛存在于营销渠道内的恶性窜货问题是困扰企业、影响市场竞争中能以立足的关键。因此,对渠道恶性窜货的研究具有重要的现实意义。企业发展的关键焦点。如何有效解决恶性窜货问题、提高渠道效率是企业在激烈文章以四达股份有限公司为例探讨分析营销渠道恶性窜货的问题,采用博弈的方法,提出相关的治理对策。     

营销管理重在过程

一、销售网络全面质量管理的现实意义 目前，许多企业，尤其是中小企业中，普遍存在这样一种现象：只要销售结果，不管销售过程。业务员和经销商短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为指针，而不从长远出发来培育健康完善的销售网络。由此产生了一系列的问题：没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决；销售网络中价格体系混乱；网络利润下降，经销商没有积极性，对企业不忠诚；窜货现象严重；应收帐款成堆；业务员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证；销售过程不透明导致经营风险增大…     

窜货：爱恨交织的营销游戏——东盛制药：内部共识是关键

窜“药”由来 关平，这个曾服务于西安杨森．现在是东盛科技股份有限公司（以下简称“东盛”）副总裁的沙场老将（其实也就40多岁）．曾被一本医药专业杂志称为“医药营销界教父级人物“。虽然他自己极力否认，但因为在医药行业多年的营销经验，谈起窜货这个话题，他第一句话就语出惊人：“窜货是工业企业自己的说法．是工业企业的发展跟不上商家发展进度的表现。这个说法不符合市场经济发展的约定!”     

成品油销售企业加强安全自主管理的思考与实践

本文立足成品油销售企业发展实际,简要介绍了成品油销售企业安全管理的现状和开展安全自主管理的必要性,在此基础上着重从提高全员意识和能力、养成良好习惯及行为规范,推行“三标”管理和培育企业安全文化等方面提出了可行性操作方法,对当前成品油销售企业安全自主管理进行了深入的思考与探索.     

药品营销渠道窜货的成因分析及其对策研究

拟从药品营销中渠道冲突的产生入手,重点分析了窜货的类型,产生窜货的原因,并提出了解决窜货问题的方法。     

渠道窜贷问题及对策研究

1.渠道窜货的概述 渠道窜货,也称冲货,它是经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意,擅自将公司产品销售到非辖区.由于经销网络中的各级分销商或分公司等受到利益的驱动,使所经销和代理的产品进行跨区域销售,从而造成价格混乱,让其它经销商对产品失去了信心,消费者同时对品牌失去信任的营销现象.