“精”与“傻”

<正> 公司有两个出色的业务员,一个"精",一个"傻"。"精"的那位善解人意、擅长公关。他能够在短时间内揣摩出客户的心理,然后投其所好。他为每个客户建立一个档案,包括客户的简历、脾气、性格、特长、爱好,一一记录在案。初次接触客户,他并不急于道明来意,而是和客户天南海北地闲聊神侃:爱足球的就和他聊足球,好书画的就和他侃书画,有孩子的就夸赞他的孩子有出息……句句说到客户的心坎里。客户有什么难处,他会竭力为客户排忧解难,客户对他又添了几分感激。一来二去,大家就成了朋友。这时他再找机会"不经意"地推销产品,客户就会爽快地答应。连续多年,他一直是公司的金牌业务员。     

“新版”六味地黄丸

十多年前，我在沪上一家生产小家电的公司跑业务。与客户打交道，有喜悦，也有烦恼。每逢月底，是公司应收账款催款的日子，也是我们业务员既紧张又兴奋的日子。一日，我来到一家代理商拿汇票。不料，对方业务员不给我汇票却给我脸色，责怪几款电熨斗怎么没送到。     

让“应收账款”帮你出业绩

<正>业务员在把货打给一个老经销商后,发现经销商无力返款,此时,业务员该做些什么呢?草率地把货物迅速撤回?显然不是一个明智的选择。倘若经过一番细心地考量后,发现自己不得不赊销的客户一直以来信誉都不错,营销人再坚持"一手交钱,一手交货"的原则,恐怕很难适应今天的营销了。营销人在把货物赊销出去后,企业的会计人员就会把这笔货款暂时记录在"应收账款"上,对此,营销人应该有所了解,让这个会计工具帮助自己提升业绩。     

新手是这样变老的

客户是企业的衣食父母,无论企业大小,时刻都要与客户打交道。而业务员正是企业与客户沟通的重要一环。要做好一个业务员不简单,与人沟通交往时既要圆滑又要诚信,做不好会又累又没有收获。     

感动客户

<正> 销售总结大会上,一位饱经风霜的老业务员掷地有声:"感动客户比打动客户更重要。"经销商大会上,一位忠诚的经销商热泪盈眶:"我一直很感动,并不是你们帮我成就了宏伟事业,而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事,让我感动,催我不断地前进。"感动"敲的是"心门",追逐心灵的震撼:"打动"多靠利益,苛求花言巧语。实际中,一次"感动"足让他人回味数载寒暑,一如涟漪,不断地影响着他周围的人;"打动"仅仅是单一的利益驱动,钱尽情散。因此,"感动"的力量更容易成就"连环销售"。一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电,客户在"火炉"中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待,结果这个客户舒服地睡了两个小时,醒来时感动不已。虽是小事,却改变了这个经销商想     

如何带好业务员?

<正> 内部管理 1、主管在带新业务员应该至少做到一同拜访十家客户,实施五个步骤: A、我做你看。在访问前三家客户时完全由主管来做,新人在一旁看着主管如何做;这时主管应该尽可能拜访陌生的客户,让新人学习如何面对陌生的客户,该怎么介绍公     

大材小用易误事 别让业务员成为补货员

<正> 某公司业务员,骑着摩托车来到一家便利店门口,人都没下车,冲着门口的老板问:"老板,要不要补货?"老板摇摇头,业务员踩住油门,一溜烟过去了,这就是典型的业务员蜕变成补货员。当业务员出现以下情况时,很不幸,你的业务员正在或者已经蜕变成补货员!业务员又称业务代表或者客户代表,其职能和角色是多样且多面的,包括:发现并捕捉市场机会,提高铺市率;跟客户下单,完成任务销量;定期客户拜访,维护     

他的业务员为什么集体关机？

经销商老张很是烦恼：前天公司接到一笔可观的定单，但就在这一天，他的业务员们却集体关机了。内勤找不到司机，客户找不到业务员，最后都只能把电话打给老张。老张寻思，业务员“反”了。     

如何稳定和管理业务员队伍

我是石家庄的经销商，代理一些休闲、方便食品。做经销商也有一段时间了，虽然做得规模不大，但也有四五个业务员。如何对他们进行管理成了我经营过程中所面临的最大问题。一是现在的业务员都没有一种归宿感，因此找不到一个很好的方式跟他们合作，达到一个共赢；再就是业务员对客户的失信一答应客户根本不可能做到的事，这就把我推到了两难的境地，     

压货绝招:“叫花子”变身“救世主”

"求"和"救"往往只有一念之差,但绝对会收获不同的结果。很多业务员一提到压货,就想到如何求客户帮助自己完成任务,于是低三下四。何不换个思路,把自己当成帮客户赚钱的"救世主"呢?     

如何拜访新客户

业务员拜访新客户,对方却总是避而不见,或说上两三分钟就不耐烦了。如何才能打破僵局?     

业务员“快递”当老板

<正>现在很多业务员耐不住升职的等待,做业务没几年就直接做老板,并且这样的成功案例越来越多。萧志钢毕业后直接进入著名的YH通讯设备公司,担任浙江分公司的促销主管,分管浙北地区的销售业务及促销管理工作。习惯于远离公司政治的萧志钢在这家通讯设备公司却不受老板的喜欢。职场上的发展除了业绩和工作能力外,熟悉并运作好公司政治是关键因素,职业上的发展瓶颈迫使萧志钢想办法走其他发展渠道。     

对加强外贸企业“挂靠”经营方式管理的探讨

近年来，一种新的外贸经营模式悄然浮出。一些有客户、有订单的业务人员（多数是从外贸企业跳槽的业务人员）要求以外贸企业名义做出口业务，外贸企业在提供必要的服务（如报关、退税、税务、会计核算等）后，他们支付一定比例的代理费或叫“挂靠费”（目前大约是0．06元／出口每美元）。这种经营方式就是所谓的“挂靠”。“挂靠”一般来讲都是原来外贸企业的业务员，也有以业务员开办的企业来运作的。对这种经营模式，各种说法都有，有赞成也有反对，而国家却一直没有正式表态，经过几年的“实践”，虽然国家曾大力提倡外贸“代理制”，     

位置对了,人就“活”了

<正>人最怕做自己生来不擅长或短期内不具备完全操作能力的事。区域经理在定岗时.如果不把岗位需求与团队成员的特长、现实能力结合起来.就很容易形成"植物人"。比如.按业务员性格优势.可以把他们分为开发型、进攻型、防守型和服务型:开发型的业务员适合开发新市场;进攻型的业务员适合到有挑战性、     

提问与聆听——广告销售的瓶颈与突破探索之一

有人把销售人员分成三类:只会在客户面前喋喋不休而不知提问的业务人员,称之为——菜鸟;能够提一些问题但不善倾听,因而不善追问的业务人员,称之为——中鸟;能够设身处地提出少而精的客户关心的问题的业务人员,称之为——老鸟。“菜鸟”只能搞定一些谁都能谈妥的客户;“中鸟”做了一些推进的工作,但不够到位,失去了很多销售机会;“老鸟”能够在看似没有机会的地方找到客户,把小客户开发成大客户。三种“鸟”我们分别称为铜牌、银牌和金牌业务员,他们的业绩差距也比较大。一般来说,80%的业务是靠20%的金牌业务员带来的。     

解析提高外贸企业邮件回复率的技巧

正随着跨境电子商务的高速发展,利用网络平台进行国际贸易已成为外贸企业获取订单的主要来源之一。作为外贸业务员,发送客户开发函及回复收到的邮件,就成为日常工作的重要组成部分。然而有些业务员每天发送或回复上百封邮件,却往往石沉大海,鲜有人问津;有些业务员一天就选择性的发送或回复数十封邮件,却常常得到客户的垂青。基于近几年深入外贸企业工作的经验,总结出如何提高外商邮件回复率的几个技巧,并把其归纳为以下     

快递“黑洞”让电脑“变身”砖头

<正>双"十一"引发的网购热潮导致各大快递公司生意兴旺,都在加班加点运送货物。然而在快递行业红火的同时,也出现了很多问题。近日,做笔记本生意的张某就遇到了这样一件事情,她给客户发了十台笔记本电脑,可当客户打开收到的货物后却发现,有五个箱子里面装的竟然是砖头……     

从“员”到“元”:末代业务员重生

<正>个人转型哲学家说,所有外因都是通过内因起作用的,末代业务员命运的转变,还在于自身的努力。传统意义上的业务员已经进入了末代的夕阳时期,盛极一时的跑单帮的业务员们该何去     

对加强外贸企业“挂靠”经营方式管理的探讨

近年来,一种新的外贸经营模式悄然浮出.一些有客户、有订单的业务人员(多数是从外贸企业跳槽的业务人员)要求以外贸企业名义做出口业务,外贸企业在提供必要的服务(如报关、退税、税务、会计核算等)后,他们支付一定比例的代理费或者叫"挂靠费"(目前大约是0.06元/出口每美元).这种经营方式就是所谓的"挂靠"."挂靠"者一般来讲都是原来外贸企业的业务员,也有以业务员开办的企业来运作的.对这种经营模式,各种说法都有,有赞成也有反对,而国家却一直没有正式表态,经过几年的"实践",虽然国家曾大力提倡外贸"代理制",而"挂靠"经营与国家的初衷有违,但也是目前解决外贸困境的一种简单便捷、易于操作、保持企业暂时稳定的路子.     

如何对待“月初拍胸脯,月底讲故事”的业务员

<正> 很多销售主管经常遇到这样的情况:月初安排任务时,每个人都是热血沸腾、踌躇满志,胸脯拍得山响;月底总结时,不少没有完成任务的业务员总会有各种各样的故事讲给你听。你手下"月初拍胸脯,月底讲故事"的业务员多了,你的月度销售目标肯定无法完成。对此,你要么换人,要么加强管理。对于"月初拍胸脯、月底讲故事"的业务员,可用"5个指头"来治理其空喊口号的毛病。所谓的"5个指头"就是5个问题,只是你在问每个问题的时候最好伸出一个指头以示强调。这五个指头是:①你会不会做?(如果你不会做我安排人教你)。②你有没有时间做?(如果你没有时间做,告诉我你的时