中高档白酒餐饮渠道实战揭秘

中高档白酒的开发近几年来蔚然成风，如何有针对性开展营销工作逐渐成为一个时髦话题。中高档白酒消费范围主要集中在餐饮、商超、团购方面，其中又以餐饮为主。所以重点餐饮酒店(A、B类餐饮酒楼)已经被业内公认为中高档白酒在市场导入期时候的重点战场。本文将根据一些成功品牌的实战经验，重点介绍中高档白酒在导入期时如何运作餐饮渠道。     

百年泸州这样撬动保定市场

最近，笔者在市场调查的过程中，发现泸州老窖有限公司的中、高档主打品牌百年泸州老窖(以下简称百年泸州)在保定市场呈现良好的发展趋势。尤其是38度百年泸州销售火爆。百年泸州2002年进入保定市场，短短的三年时间，该品牌脱颖而出，占据了当地中高档白酒50％以上的市场份额，成为当地中高档白酒第一品牌。不能不让人刮目相看，据当地一些白酒经销商反映。该品牌去年在保定市场的销售额达到了2000万左右。     

拓市建议

通过以上对杭州各部分白酒市场的调查、红酒对白酒市场发展的影响两个方面来看，杭州白酒市场上机遇与危胁并存。中高档白酒市场的空间相对较大，较往年的需求量有上升态势，但是中高档产品一定要具有较高的品牌知名度，只有靠品牌开拓市场才能打响拓市战。中高档产品的主要消费场合是酒店终端，但运作酒店所需要的费用较高，与当地成功运作酒店的经销商合作无疑是条捷径。     

2007年全国白酒酒度普查

这是一个看似简单的市场调查，因为调查指标只有一个“酒度”，但这又是一次极其艰难的市场调查，因为在这个简单指标的背后，是一个十分复杂的市场。当前白酒酒度主要集中在28度到70度这个区间内。按照行业标准划分，40度以下为低度，40度～50度为中度（或降度），50度以上为高度。由于全国各地市场的消费习惯不同，各地市场的白酒主流度数也有较大差异。本次调查的主要目的，就是全面摸清各地市场的白酒主流度数结构，并分析未来市场酒度变化趋势。本次调查共选取了24个省会城市为样本，采用电话访问抽样调查的方法，有效样本数量为280个。由于本次调查是我国白酒行业内首次大规模单项调查，存在很多不足。我们力求挖掘全国各地市场的白酒酒度特点，希望为业界开发市场提供参考。 全国各地市场的白酒酒度都有什么特点？区域分布是怎样的呢？究竟哪个度数才是真正的行业主流度数呢？低度化还是行业发展趋势吗？低度酒主要集中在哪些区域？高度酒主要集中在哪些区域？[编者按]     

西宁，侧重家庭消费

在西宁，家庭消费占白酒总体消费的比重较大。因此，白酒产品应该侧重开拓家庭消费市场。目前，家庭消费主流产品集中在中档和中低档，主流价格在20元～30元。主流产品有：清香型“互助”青稞酒、永盛烧坊“伍壹捌”和金六福及银剑南。而中高档白酒市场空间狭小，甚至青海省总体消费空间仅5000万，而且提升空间不大。主流产品是零售价为100多元的五粮春。     

红酒上升 酒市将稳中有变——杭州市白酒市场开发参考

本期入市先锋调查的是浙江省会杭州。杭州并不是白酒消费的传统城市，女儿红、塔牌、会稽山等黄酒产品是当地居民消费的首选。杭州是著名的旅游城市，来自全国各地的游人在一定程度上带动了部分白酒消费，外来务工人员是低档白酒市场的主要消费群体。随着经济水平和消费者消费观念的日渐发展，红酒在当地市场出现了上升趋势，在一些市场替代了部分白酒消费。[编者按]     

抓住机遇 适时进入——哈尔滨中低档白酒市场调查及分析

哈尔滨市场历来是白酒品牌掘金东北的必争之地。据相关部门统计，哈尔滨近几年的白酒年消费量都在3万吨左右，如此巨大的市场容量吸引着众多品牌的进入。纵观整个哈尔滨白酒市场，高档消费方面，茅五剑等知名品牌占据了绝大部分市场份额；中档市场因受当地消费水平的制约而略显沉闷；30元以下的中低档产品因市场容量大（约占哈市白酒年消费量的60％～70％）和进入门槛低而备受厂商青睐，市场竞争也日趋激烈。据经销商反映，最近一两年来在市场上比较活跃的主要是以龙江龙、玉泉方瓶为主的几大地产品牌。     

天公不作美 淡季发力难——广东省地级市白酒市场开发参考之二

本期入市先锋调查的是广东的汕头、珠海、湛江三个地级市的白酒市场。由于天气炎热，白酒消费受到了一定限制。啤酒、洋酒的市场表现不俗，在一定程度上影响着白酒销量？高档市场均以传统名酒茅台、五粮液、剑南春为主，销量稳定。外来务工人员是中低档白酒消费的主力。     

古井贡做温州几多欢喜几多忧

温州酒市是一个极具个性化的白酒市场，首先，当地的消费者品牌忠诚度很高，对于广告和促销反映冷淡。其次，这里的消费水平明显分为三个阶层：以五粮液为龙头的高档市场，以古井贡为代表的中档市场和以古井系列酒、金六福以及泸州老窖二曲占主流的低档市场。三个档次的价位分别集中在300元以上、100元左右和30元以下。虽然市场空隙很大。但其他价位的酒几乎无销量。再者，温州消费者跟风消费和攀比心理较强，     

倾听

随着人们生活方式的改变，国内白酒消费的绝对值会逐步下降，但是白酒不会消亡，而且白酒消费量的下降也不是等比例下降，而是有升有降，高档白酒会升，中低档产品则会降。——茅台集团董事长季克良[茅台董事长指出了未来白酒的市场变化，指出了白酒未来是高档酒竞争时代，高档酒的竞争将更激烈，各白酒企业应加大对高档酒的投入。]     

低档市场销量大地产酒绝对强势——入市先锋内蒙古行

本期入市先锋关注的是内蒙古自治区白酒市场。文中选取呼和浩特、临河、包头、赤峰四个地区。这些地区白酒市场普遍的特点是：白酒消费主要集中在低档市场，地产酒占据绝对强势。     

地产品牌“跳高”有道过不去的“槛儿”

作为区域性强势白酒品牌，切入高档价格带具有一定成功几率。从高档白酒的消费现状来看，政务宴请在高档白酒消费中是一个重要组成部分，但不同级别、不同规格的政务宴请对白酒品牌的选择也不同。比如国家级政务宴请多选用茅台、五粮液这些全国性白酒品牌，而地方性政务宴请活动则更多地选择地产品牌的高档产品。     

地产品牌愈战愈勇——江西省会南昌白酒市场最新动态调查

江西省的白酒消费市场主要集中在南昌、九江、景德镇等赣北地区。作为江西省的省会，南昌市的白酒消费在整个江西白酒市场中占据首要地位，成为酒类生产厂家及经销商关注的对象，尤其在八月十五这个白酒消费淡旺季节的转折点。为此。我刊最近组织调查了南昌市最新的白酒消费市场动态情况。     

新趋势下，酒水经销商谨防被砍

近年来，国内酒类市场出现了一个新趋势。就是区域化格局越来越明显。越来越多的企业把市场运作的重心集中在一个或几个区域市场上，在区域市场上实现精耕细作，追求区域市场的占有率和利润率，而不是盲目地开辟全国市场。高档白酒市场上，品牌垄断趋势比较明显，全国性的品牌集中在茅台、五粮液和剑南春身上，一些高档酒新贵也在积极扩张，但是能否成为新的全国性品牌，还有待于时间的检验。而在中低档白酒市场，区域市场的特点就更加明显。越来越多的中低档白酒品牌在某区域市场上占山为王，活得有滋有味。     

高档酒的终端怎么做？——高档酒营销谈之二

对于高档酒来说，促销要谨慎对待。做到和品牌相匹配，要适时。适度；但是高档酒的渠道终端却是需要重点投入的环节。因为相对于低档酒，高档酒的商务功能使得消费更加集中在餐饮渠道。新型高档白酒水井坊的终端策略、尤其是在广东的终端策略是大规模的买店和包厢策略；     

“沿海”刺激消费旺销有望提前——广东省地级城市白酒市场开发参考之一

本期调查的目标是潮州、汕头、深圳、东莞四个城市独特的地理环境带动了这些城市快速发展，使这些城市逐渐成为高档白酒的主要消费区和二名酒的成长试验田茅五剑、国窖&;#183;1573、水井坊等一大批的高档名品备受消费者欢迎，皖酒王、诸葛酿、稻花香、泰山特曲等也都取得了辉煌的业绩．商超遍布酒店林立，强大消费能力加上众多名优品牌，激烈的卖场竞争也就必不可少各种各样的促销活动不断举行，使得白酒市场淡季不淡，白酒旺销有望提前开始。     

渠道营销实战

渠道效能提升是白酒渠道发展的基本命题 随着国民经济的持续发展。国民收入大幅增加，消费者消费结构和消费档次明显提高，特别是白酒，消费档次明显偏向中、高档，消费者消费愈加理性。国家的产业政策也是对白酒有着明显的导向性，促使许多酒厂向中、高档方向发展，     

不妨从商超促销入手——老名酒如何拓市兰州

兰州20元～50元之间的主流白酒产品多为地产品牌，如域酒、世纪金辉酒等，茅台、五粮液、剑南春在高档白酒市场的地位非常稳固，本地酒推出的高档产品销量普遍不佳。老名酒价位处于中低档和高档之间，存在拓市空当。最近，全兴、浏阳河正准备进入兰州市场，针对当地市场的特点。以及老名酒如何开拓市场。本刊经销商版邀请兰州市场运作比较突出的几位经销商嘉宾发表了他们的观点。     

国产啤酒应注重品牌建设

我国各大啤酒企业经过了2004年的兼并重组、异地建厂之后，“势力范围”基本划定，现在啤酒企业逐渐将注意力集中到研发新品上，且以中高档产品为主。高档啤酒面向的是中高层消费者，因此其主要销售渠道在高档酒店。目前，啤酒厂商为了拉动终端消费，纷纷模仿白酒营销方式：买店、促销等等，这既容易导致终端竞争异常激烈，又抬高了终端门槛。     

市场期待“黑马”出现——福建地级城市白酒市场调查一

提示：本期入市先锋调查的是漳州、南平和厦门三个地级城市的白酒市场。三个市场的共性是：啤酒、红酒以及洋酒对白酒的市场空间挤占比较严重。三地的白酒品牌较少，市场上的主流是运作多年的成熟品牌，环境相对宽松。人们的健康消费意识很浓，注重品牌。由于当地的气候以及消费习惯等原因，使得白酒市场相比啤酒要冷清。[编者按]