银行高端客户需求变化分析

目前，随着我国金融体制改革的不断深化，以及外资银行进军国内市场战略的冲击，银行客户群正面临着重新划分的局面，尤其是高端客户正以不断提高的需求主导银行间的激烈竞争，其表现为：一是高端客户已利用强势谈判地位迫使银行在产品价格方面的降低，从中长期贷款产品向短期贷款、票据产品蔓延，出现领域多元化趋势；二是高端客户的需求层次不断提高，需求从单纯的融资向“融资＋融智”转化。为此，国内银行业不仅需要相应调整有关前台营销策略，并且要从战略上进行一定的调整，以对高端客户的融资顾问服务作为一种高端产品和常规产品的销售平台。强化客户经理职能，以提高竞争能力。     

个人高端客户服务的多方位思考

根据“二八”法则，商业银行20％的客户可以带来80％的收益。很多商业银行的高层管理者也认为，对个人高端客户的服务是未来银行业竞争的焦点，一家银行对个人高端客户的服务能力也是衡量银行核心竞争力最重要的体现之一。近年来，零售银行业务占整个银行业务的比重越来越大，谁掌握了高端客户，谁就掌握了零售银行业务。因此，如何做好个人高端客户服务，是商业银行在制定经营战略时必须重点思考的问题之一。[第一段]     

浅析培育和拓展个人高端客户的价值取向

个人高端客户是农行发展必不可少的优质客户，是农行实现利润最大化的客户源泉，也是农行做大做强个人业务的基础，高端客户的多少在某种程度上将直接影响到一个行的经营效益，最大限度的拓展高端客户群体，增加个人高端客户占比，在当前乃至今后一个时期将是农行主攻的方向和重点，因此，研究高端客户、营销高端客户、培育高端客户，提高高端客户对农行收益的贡献率，使其成为农行的忠实合作伙伴和客户资源，始终是农行所追求的目标。     

谨防高端客户服务低端化

在近来国内银行的发展过程中，高端客户受到越来越多的重视已成为不争的事实。尽管各家银行关于高端客户的标准不尽相同，但是在客户战略方面把高端客户当作服务重点，已经成为一种非常普遍的现象。     

基层银行如何发展个人高端客户业务

2002年建设银行总行提出发展个人高端客户业务的战略目标，各级分行在实现这一目标方面取得了一些进展。基层行身处经营活动的一线，能够最直接、最充分、最准确地了解客户的需求。因此，为了快速发展个人高端客户业务，就要高度重视基层行服务个人高端客户的理念和能力的提升，谋求资源的深入整合和营销机制的整体创新。[编者按]     

多管齐下，大力发展个人理财业务

银行的竞争归根结底是对客户的竞争，尤其是对中高端客户的争夺。个人高端客户是银行个人银行业务效益的主要增长点。“二八定律”揭示了一个客户贡献度的统计规律。以广东省分行为例，存款余额20万元以上的VIP客户数量仅占0．98％，但其客户资产余额贡献度达到41．15％，存款贡献度更达43．98％，个人中高端客户人均存款是普通个人客户的79倍。对高端客户的服务能力如何，是银行核心竞争力的重要体现。个人高端客户是当今乃至未来中国银行业竞争的焦点，无论是国内的股份制商业银行还是外资银行，都把主要资源放在为个人高端客户服务上。     

商业银行高端客户服务存在的问题及对策

高端客户是商业银行重要的收入来源之一,服务好高端客户,就等于抓住了市场竞争的致胜之本。因此,商业银行对高端客户提供专门的服务渠道、专享的服务内容、专业的服务人员等差别化服务是十分必要的。然而,国内商业银行的高端客户服务还存在一些问题,需加以完善。     

银行网点服务中存在的问题与设立会员制网点的可行性分析

高端客户是商业银行经营竞争争夺的重点,在以提高银行网点营销能力和服务能力为目的的网点转型过程中,如何通过网点建设吸引并服务好高端客户,是各大商业银行都在积极思考的问题。目前,银行网点功能大同小异,不能对高端客户与大众客户进行有效隔离,较大程度上影响了银行向高端客户提供差别化服务的效果。本文通过列举当前银行网点对高端客户服务的不足,分析其形成原因与银行选址偏好之间的关系,提出避开闹市,集中专业人员,建立面向高端客户的会员制银行网点的设想,为银行网点转型提供新的思路。     

农行应加强与金融同业的合作

一是加强资金调剂领域的合作。首先是从同业吸收具有批发性、稳定性、成本可控的资金，其次是为同业客户提供低风险的资金融通，再次是实施资产证券化。二是加强理财业务领域的合作。与信托、证券、保险、基金等携手，共同为农行高端客户提供丰富的理财产品。三是加强对客户的联合服务领域的合作。首先是与政策性银行深化合作关系，使代理业务成为扩大农行企业客户群体的重要手段。其次是通过与信托投资公司的合作，由信托公司为不能或不愿意从银行贷款的客户发行集合信托计划，     

高端个人客户金融需求及商业银行对策研究

客户需求是商业银行服务的前提和基础,高端个人客户是商业银行个人银行业务的主要利润来源。只有认真分析和考察高端个人客户的需求特征,才能更好地把握和满足高端个人客户的金融需求,有效拓展商业银行的利润空间。高端个人客户需求特征日益多元化,有望形成新的金融需求。商业银行需要从经营理念、金融产品、金融服务等方面入手,适应客户需求,创造并挖掘客户价值,在满足高端个人客户需求中实现自身发展。     

邯郸区域个人中高端客户金融需求及变化趋势分析

中高端客户是银行业的利润创造中心,银行服务要转变服务模式,优化销售渠道,增强客户忠诚度和依赖度。本文以邯郸区域内个人中高端客户为对象,对客户现状和分层结构、客户现实金融需求、客户心理预期等进行了分析,阐述了银行销售渠道现状、未来发展趋势、银行业的应对策略。     

信用卡高端客户服务策略研究

随着经济的发展,信用卡已经逐渐成为很多城市人群经济生活中重要的组成部分。这其中既包括将其用来缓解日常资金紧张的普通客户,也不乏那些具备相当经济实力的高端客户。测算数据显示,一位信用卡高端客户带来的收益是普通客户的二十倍。因此,研究信用卡市场的高端客户群体,做好高端市场的开发和服务,对于提升信用卡的盈利能力促进信用卡产业健康发展具有重要意义。     

推开VIP之门——走近外资银行贵宾理财

随着几家主要外资银行的分支机构成功转制为本地法人银行，外资银行进一步加快了在中国本土作战的步伐。作为银行利润的主要来源，身价不菲的个人高端客户一直都是各银行竟相争夺的焦点，而贵宾理财服务则是他们吸引高端客户的主要法宝。     

寿险公司激战高端客户

6月以来，泰康人寿、新华人寿、阳光人寿在财富管理业务动作频频，纷纷将目光瞄准高端客户。其中，泰康人寿成立国内首家私人保险会所；新华人寿则推广面向高端客户的财富管理模式；阳光人寿正酝酿开发针对高端客户的一揽子服务。     

对银行中低端客户营销的思考

随着我国加入世界贸易组织，国内商业银行加快与国际金融接轨，努力提高经营和赢利水平，在竞争中求生存、求发展。根据“二八”定律，为银行创造80％利润的那一部分20％的高端客户成为各金融机构重点研究、营销、竞争甚至为之相互肉搏的对象，而对占银行80％的中低端客户研究甚少。一些以追求利润最大化为目标的考核机制更误导了金融从业人员，使他们在服务经营过程中对这些中低端客户表现出不恰当甚至偏激的行为，激化了银行与客户的矛盾。所谓银行的中低端客户，是相对高端客户而言的，并没有很明确的界定标准，不同银行、地区、经济环境…     

关于商业银行实行个人有差别服务的探讨

商业银行实行有差别的服务,已经成为普遍的共识。按照客户需求的不同层次,为客户提供不同的服务,不仅是企业发展和应对外资银行争夺高端客户竞争的需要,也体现了商业银行服务的深刻进步。一、商业银行实行有差别服务的一般意义实行有差别服务实际上是一种古老的经营方式,如零售     

关注客户要从身边做起

在与客户接触的过程中，我发现他们有时其实非常需要银行的帮助，而不仅仅是银行离不开客户这么简单。由此，笔者认为，挖掘客户潜力、增加中高端客户数量、提高客户忠诚度可以从关注身边客户的需求入手，从小事做起。     

孟加拉“乡村银行”改写穷人命运

当前中资银行要做的不是压缩低端客户的服务空间，而是在争夺高端客户的同时能留住低端客户，尽量从自身角度多寻找办法，通过金融创新和提高经营管理水平来降低服务成本。[编者按]     

对抓好储蓄存款的四点建议

一是加强高端客户包户管理。要围绕大户做文章，深入推进高端客户包户管理，建立有效的长效机制，切实做到包干到人，逐一对接，提高高端客户的贡献度，确保高端客户稳定增长。二是加强理财产品销售。要发挥好理财产品的资金锁定作用，一方面加大宣传力度，重点吸引他行资金，另一方面强化对每期产品销售的追踪，保证客户资金体内循环。     

个人高端客户价值开发对策研究

我国商业银行零售业务价值最大化从根本上取决于个人高端客户价值开发的最大化。论文从目前中国农业银行高端服务与同业差距分析人手，提出了颠覆客户文化、健全组织架构、加强需求管理、注重技术改进、推进制度刨新的一系列富有启发性的对策。