善找“盲点”——弱小企业的生存之道

小企业在市场竞争中如善于寻找市场的“盲点”，其成功的可能性就越大。“盲点”就是消费者没有被满足的需求。市场的“盲点”往往是人家都不太注意的地方，需要通过潜心分析和敏锐捕捉才能识别发现。正因为“盲点”是大家都不太注意的地方，所以谁先发现它、利用它，谁就容易取得成功。“盲点”一：突出产品的功能差异消费者需求的多样性决定企业只能为某一类或某几类需要服务，而消费者在同一需求上的差异性，决定企业不可能满足所有消费者对某种产品的互有差异的整体需要。因此，通过市场细分，可以寻找挖掘目前未被满足或尚未被完全满足…     

市场细分:为企业打造局部最强势

市场表现为消费需求的总和,任何一个企业,无论其规模如何,它所能满足也只是市场总体中十分有限的部分,而不可能予以全面满足,不可能为所有的消费者都提供有效的服务。因此,企业在进入市场之前,必须先寻找其目标市场,并确定自己在市场中的竞争地位。市场细分就是根据消费者明显不同的需求特征将整体市场划分成若干个消费者群的过程,每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。通过市场细分,企业能够向目标子市场提供独特的服务产品及其相关的营销组合,从而使顾客需求得到更为有效的满足,并维持顾客的忠诚度,使产品庄市场上获得最大的利润空间和最大的利润值。通过市场细分,企业也能够发现市场空白,而这些市场空白往往就是企业成长的动力和源泉。然而,市场细分并不是那么容易操作的事情,以至于有些解决方案就像隔靴搔痒,有些解决方案则正中要害。所以,有必要对市场细分有思想上成熟的认识和实施上可行的指导。为此,我们特地安排了一组关于市场细分的稿件,以期对企业占领市场有所益处。     

目标市场的定位

现代市场竞争日益激烈,市场的需求多种多样。任何一个企业都不可能满足市场的一切需要,每个企业只能在自己选定的市场范围内,满足一部分消费者的需要,因此,每一个企业都应该明确本企业是为满足哪一部分消费者的哪一部分需要而从事生产经营的,如果不能很好地把住经营方向,对一个企业的生存;尤其是新企业或者是新开发产品将产生极大的威胁。我们所说的目标市场,就是企业为满足现实的或潜在的消费者需求而开拓的特定市场,也就是企业作为目标,为之准备服务的那个顾客群。把整个市场按其类似性分成几个市场,以选择企业的对象市场,或…     

中国企业:亟需定位

如今中国的绝大多数企业都已经意识到,想要获得好的市场机会就必须尽量去满足顾客的需求。但是,市场需求千姿百态、千差万别,你不可能去满足所有的需求。而常理和大量的事实又告诉我们,改变顾客心中的需求、偏好是愚蠢的,通常也是不可能的。这样一来,对于顾客心中的需求、偏好,企业只有尽其所能去“迎合”,并在此基础上不断加以满足。企业对一些(种)市场需求、偏好的“迎合”就是“市场定位”。显     

揣摩对手

不讲究谋略的企业,其经营活动常常是仅围绕着以消费者为中心进行,即从消费需求出发,按照目标顾客的需求与欲望组织生产和销售,并热衷于在消费需求的动态变化中发现那些尚未得到满足的市场需求,集中企业的资源千方百计地适应和满足这种需求,企业以为在顾客的满足之中可以不断扩大市场销售,长久地取得利润。然而,建立在识别消费者需求基础上开发的新产品又极可能与别人“撞车”。如:全国众多房地产公司竟相开发的满足高收入阶层需求的高级公寓、别墅,八十年代大量引进的彩电、冰箱生产线等等。显然,片面地满足消费需求并不能保证企业长久地获得利润和成功。 企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地,在生产经营中除了考虑市场需求外,还必须盯住对手,揣摩对手,研究如何对付形形色色的竞争者。     

盯人营销

任何规模巨大的企业都不可能满足所有买主的整体要求,但每个企业都可以在竞争激烈的市场中找到适应自己生存的一定范围的市场,从而确定产品结构和服务方向,以满足一部分消费者的要求。美国的消费品市场庞大而复杂,对于任何企业来讲,要想涵盖整个市场都是不可能的。因此,企业应当明确自己应该为满足哪一类消费者的哪一种需求而从事生产和销售,这种抉择就是选择目标市场。赊欠经营术———盯住拮据消费者。纽约安科电器公司决策者分析了销售上不去与居民的经济收入偏低、购买能力不足的关系后,果断采取赊欠销售的举措,以此吸引周围的…     

向动物学习生存之道

世界上没有一种永恒不变的市场环境来持续满足企业的生存需求;也不可能有一套放之四海而皆准的管理模式或战略思想让所有企业一劳永逸鳄鱼潜伏是为了等待下一个猎物的出现,它不是在"冬眠";企业"潜伏"应该做出更加充分的准备以迎接下一个机遇的来临,"潜伏"不能"冬眠"当今,面对如此汹涌的经济环境变迁,企业最重要的是学会进化,学会变异     

高新技术企业如何控制市场风险

高新技术企业正在我国蓬勃发展。它是从事高新技术产品和服务的研究开发、设计制造和市场营销的企业 ,或者说是进行高新技术创新的企业。技术超前性、高替代性和高竞争性的特征决定了它的产品市场风险是巨大的。市场风险是由于市场的不确定因素导致企业遭受损失的可能性 (本文所说的市场风险是指产品市场风险 )。传统企业也有市场风险。市场对传统产品的需求是成熟的和客观存在的 ,其市场风险多可预见并基本表现为营销风险。高新技术企业多走在创造市场引导需求 ,其市场风险的强度和性质是传统企业无法比拟的。高新技术企业进行高新技术创新…     

顾客导向的局限性及改进策略

"顾客导向"被广泛认为是市场营销观念的最高境界.任何企业要想成功,必须要改变传统的观念,真正的以顾客需求为出发点,以满足市场或顾客的需求为归宿.企业经营以顾客需求为导向,这在已经结构化的产业市场上无疑是正确的,但是一个企业如果不满足于短期内市场占有率的扩大,而是要寻求未来产业领先地位,那么企业就必须超越顾客导向.     

作业成本法在企业服务差异化选择中的应用

良好的服务不仅会给企业带来众多的顾客、广阔的市场和可观的利润,还会对树立企业形象、建立产品信誉起到极为重要的作用。服务差异化主要表现在订货、交货、安装、客户培训、客户咨询、维修保养和多种服务上。企业针对其目标市场不论借助何种差异化工具,均应了解并满足目标市场的需要。但一个企业不可能无差异地去满足目标市场所有顾客的需要,即使它有这种良好的愿望。因此,企业必须有所选择。企业是以赢利为目的的组织,应以赢利能力为标准为顾客打分,并根据每类顾客的价值制定相应的资源配置和保持策略。本文首先讨论基于价值的顾客划分,并以顾客为主线借助作业成本法讨论服务差异化的选择。     

“三阳”消费市场商机无限

“三阳”消费市场商机无限 陈科　 文献标识码：D 　　面对十分庞大而复杂的消费品市场，对于任何企业来讲，要想涵盖整个市场都是不可能的。因此，企业应当清楚自己应为满足哪一类消费者的哪种需求，而从事产品开发销售，这种选择就是自己理想的目标市场。     

营销策划要善找盲点

市场总是有一些“盲点”存在,这些“盲点”就是消费者没有被满足的需求。市场的“盲点”往往是大家都不太注意的地方,需要通过潜心分析和敏锐捕捉才能识别发现。正因为“盲点”是大家都不太注意的地方,所以谁先发现它、利用它,谁就容易取得成功。如果企业在进行营销策划时,善于寻找市场的“盲点”,在“盲点”上做文章,不但可以避开激烈的市场竞争,而且可以创造出非凡的业绩。 1 寻找产品的“盲点” 比如消费者有了某种需求,但由于众多生产企业没有注意到或者没有考虑过要提供新产品来满足消费者的需求,这就会造成产品的“盲点”。     

铁路运输收入管理部门的顾客服务

在市场经济条件下企业能否生存与发展,取决于产品(服务)的质量.对于不生产有形产品的铁路运输企业来说,服务质量体现在最大限度地满足市场和旅客、货主的需求,寻求企业效益和社会效益的最大化.铁路作为一个大的联动体,其服务质量决不可能靠一个质量部门或几个质量人员来管理与把关,尤其是伴随着运输市场的激烈竞争,各种运输方式在市场中占有的份额发生了明显变化,企业各部门都应该在适应市场、服务企业方面对自己进行重新定位,重新思考自己的顾客(服务对象)是谁.     

关于ERP系统应用初探

一、企业实施ERP的必要性我们知道传统的经营策略是以企业自身为中心。企业的管理方式着眼于纵向的控制和优化，企业的生产过程是由产品驱动的，并按标准产品组织生产流程。在影响客户购买的因素中，价格是第一位的，其次是质量和交货期。于是企业的生产目标依次为成本、质量、交货期。随着经济的全球化和市场国际化的发展趋势日益明显，这种管理模式缺陷日益明显，主要表现为：１、客户需求的个性化以及市场竞争的激烈化，使得任何一个企业都不可能靠自己来满足顾客的需求。２、企业固定的业务流程和生产流程难以满足顾客个性化的需求。…     

引而不发 待机制胜

《孟子·尽心上》中指出:“引而不发,跃如也。”意思是说,善于射箭的人,拉满了弓,不射出去,却摆出跃跃欲射的样子,叫学射的人体会。后来“引而不发”被引伸为一种引导别人不知不觉按自己的策划行事或深藏不露、持重待机的谋略。把它应用到企业经营中而形成的“引而不发,待机制胜”谋略,是指企业在其经营活动中,事先采取某种措施吸引顾客、吊起交易对方胃口,但不马上满足顾客或交易对方被激发的某种需求,而是点到为止,使其自觉或不自觉的自主行事,恰恰走入自己设置的轨道,然后再采取果断行动,去满足他们的需求,从而达到拓展市场、战胜对手的目的。在中外企业经营的历史上,有不少企业曾成功地运用过这一谋略,取得了令人意想不到的效果。     

对消费者是迎合还是引导

在激烈的市场竞争中,企业要想生存就必须在市场中占有一席之地并不断寻求扩大市场。对于企业来说,是仅仅迎合、满足消费者的需求,还是主动引导需求、创造需求,是提升其市场地位的主要标志。一、为什么对消费者不能迎合只能引导首先,科学技术的高速发展和越来越短的创新周期,使得企业总能不断推陈出新。这就使得越来越多的新产品在市场上出现之前是消费者就根本不知道的,特别是消费品领域的高技术产品,如电视机、空调机、洗碗机、微波炉、电脑、手机等等。这些产品在市场上出现之前是许多消费者闻所未闻、见所未见的,而人们在不知道这些产品…     

新型组织结构对开拓农村生产市场的影响

随着经济全球化和计算机信息网络技术发展,市场竞争日益加剧,国内外许多企业都不约而同地把目光投向了拥有9亿多人口的我国农村市场,由此成了企业必争之地.农村市场是我国国内市场重要组成部分,这里既需要生活资料,又需要生产资料,可以说,它为企业的发展提供了广阔的空间.农村市场与城市市场相比具有市场发育滞后、市场体系不完善、流通组织及流通设施落后等问题.因此,企业应该根据农村实际情况,大力开拓农村市场,满足农民的生产、生活需求,以取得良好的经济效益和社会效益.     

苟得其养 无物不长——漫谈保险产品创新与保护

保险产品的创新也是保险企业核心竞争力所在，它对于增强企业活力，提高企业经营效益，满足客户日益增长的需求，都具有十分重要的意义。但如果企业的创新得不到有效的保护，无疑会挫伤保险企业创新的积极性，“纣为象箸而箕子怖”，久而久之，谁也不愿意研制开发新产品，市场上的产品难免千人一面。     

企业为什么要制定产品标准?

企业制定产品标准的目的是什么呢?按照企业市场竞争的要求,它的目的至少有以下几方面: 一、定义市场(顾客)需求 企业生产经营活动的目的是向市场提供产品,满足社会发展和人民生活的需求.因此对企业来说,首要的问题是要弄清楚市场有什么需求.只有把这个最关键的问题搞清楚,企业的一系列生产经营活动才能展开.     

常弹性需求与战略性进口政策

本文以常弹性需求为例,考察当本国企业和外国企业在本国市场上进行（可能的）古诺竞争时,最优关税的决定问题。研究表明：（1）尽管常弹性需求满足贸易条件收益,但低关税不一定会提高社会福利。（2）就常弹性需求,最优关税的符号并不能仅由需求函数单独决定,边际成本对最优关税的决定有重要影响。（3）如果在自由贸易下,本国企业能够同外国企业进行古诺竞争,且相对外国企业,本国企业缺乏明显的成本优势,则低关税提高社会福利,最优关税为正;反之,若本国企业具备明显的成本优势,则低关税降低社会福利,自由贸易是最优选择。（4）如果在自由贸易下,外国企业的进入将使得本国企业退出市场,则低关税会降低社会福利。此时,相对外国企业,若本国企业的成本劣势并不严重,则应适当征税以使得本国企业进入市场;反之,若本国企业的成本劣势严重,则应选择自由贸易并由外国企业垄断市场。