中美商务谈判风格差异的文化解析

中美商务谈判风格存在着差异。中方注重"先原则,后细节"的策略,而美方重视细节胜过重视整体;中方在谈判决策时,通常要进行集体协商,而美方谈判代表通常有足够的权力,在授权范围内可以直接对谈判议题做出决策;在谈判目标上,中方重视长期友好的商业关系的建立,而美方则更注重合同的签订。造成上述谈判风格的差异的根源在于中美文化的差异,这种文化差异的核心主要表现在思维方式、权利差距、个人主义与集体主义的选择三个方面。从中美商务谈判风格差异的文化解析可以看出,要使中美商务谈判取得成功,就必须正确认识文化差异,克服文化障碍。     

简析中美商务谈判中因文化差异带来的问题

在面对面的中美商务谈判中,不同的价值观、思维方式、决策方式和行为准则,对于克服谈判中的障碍,提高谈判效率起着至关重要的作用.本文主要就文化差异产生的问题做一些分析.一、价值观差异产生的问题1.中国人和美国人对待客人的方式大不相同.中国人对待美方的谈判人员热情周到,对他们的吃住行倍加关注,讲究档次高,条件好,服务到位,唯恐有任何疏漏而令对方不悦.美国人觉得中国人的这种待客方式过于铺张浪费,在待客方面他们不会刻意追求高档次,也不会去刻意优待客人,安排的吃住也非常简单.中国人会觉得美方谈判人员不友好,对他们不热情.这种待客方式上的差异会使双方彼此难以信任,从而导致谈判无果.如果中方谈判人员了解这种不同的待客之道,就会消除误解,泰然处之.     

商贸谈判中的讨价还价技巧

商贸谈判是一种竞争手段,是一种斗争艺术。谈判中除了要遵守信誉原则、互利原则、法律原则外,还要运用出奇不意、软硬兼施、反向诱导、各个击破、先发制人、避重就轻、以退为进,缓兵解围等各种策略,还要精通讨价还价的技巧。 1981年2月,中国哈尔滨电缆厂代表与美国一家公司的代表洽谈购买无氧铜主机组合炉,美商报价218万美元,后来压到128万美元,中方代表仍不同意,谈判出现裂痕。美方代表指责中方没有诚意,愤怒地把合同书扔给中方,扬言明天就走,生意不做了。中方毫不示弱,以硬对硬,声称他们可以走。美方代表回国。实际上是中国急需这种设备,有关领导特意嘱咐洽     

中西思维模式差异对中美商务谈判的影响

思维模式是一种长期的文化积淀,中西思维模式之间存在着较大差异:整体思维vs.个体思维;曲线思维vs.直线思维;综合思维vs.分析思维。这给中美商务谈判的谈判目标、谈判策略、谈判风格等方面带来了重大影响。中方谈判者在与美方谈判时要认识并尊重这些差异,善于换位思考,这样就可以提高中美商务谈判的成功率。     

履行中美第一阶段经贸协议的再思考

2020年1月15日,中美经过十三轮谈判,历时23个月,终于达成了第一阶段的经贸协议,避免了贸易战的进一步升级。协议达成后中方积极付诸行动,尽力履行相关合同的约定。近期美方批评中方未能全面履行协议,呼吁中方采取具体行动,加快采购数量,否则将考虑实施新一轮制裁。对此中方应做好相关预案,采取有效手段维护自身的合法权益,并为新一轮中美经贸磋商做好准备。     

双边贸易动态

中-巴自由贸易区第五轮谈判结束；中国与巴基斯坦经贸合作成果显著；中国和印度签署双边投资促进和保护协定；中美商务部长北京会晤 美方积极回应中方六点建议；中欧达成八项经贸共识；中国-越南经贸合作网站开通；中国与韩国启动中韩自贸区官产学联合可行性研究；[编者按]     

英国商人的圈套

一次，中国外贸人员和英国裘皮商人谈判。休息时，英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道：“今年黄狼皮比去年好吧？”中方人员随意应了声：“不错。”英商紧跟一句：“如果我想买15万20万张不成问题吧？”陪谈人员仍不经意地回答：“没问题。”一支烟未吸完，英国商人就走了。随后，英商主动向中方谈判人员递出5万张黄狼皮的稳盘，价格比原方案高出了5％。中方谈判人员窃喜。     

中美贸易摩擦的焦点和新动向

中国经济巨大成就来自改革开放战略,中国经济再创辉煌需要深化改革、扩大开放,不要被特朗普"美国利益优先"战略所中断。中美贸易摩擦的焦点是美中贸易逆差、技术转让与知识产权保护、金融服务业开放、汇率等问题,这些增大了中国的经济和金融风险。中美贸易摩擦的新动向是:前4轮中美经贸高级别磋商在美方漫天要价下谈而不和,后3轮高级别磋商从落实两国元首重要共识到开展协议文本谈判,但挑战巨大。在现有国际经济秩序中,中美合作远比对立更重要;美方并不会主动放弃摩擦对抗,中国需要积极应对,不能忽视美欧日联合声明中意欲重构的贸易新规则;中方需要打造国际一流的营商环境以化解贸易摩擦。     

英国商人的圈套

一次,中国外贸人员和英国裘皮商人谈判.休息时,英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道:"今年黄狼皮比去年好吧?"中方人员随意应了声:"不错."     

对比讲明实情 说服谈判对手

<正> 90年代初,我国一家玻璃厂为进口玻璃生产设备同世界著名的美国欧文斯玻璃公司进行谈判。谈判中,双方就全套设备同时引进或部分设备引进的问题发生意见分歧,由于双方坚持各自的立场,互不相让,谈判陷入僵局。在这种情况下,中方谈判代表为达到预期的谈判目的,决定使用"对比"说服法,继续谈判。首先,中方代表说:"贵公司的技术、设备、工程师是世界一流的。如果用你们一流的技术、设备同我们合作,我们就能成为中国第一。这不仅对我们有利,而对你们开拓中国市场更有利。"中方代表的话,不仅警惕了欧文斯公司,而且还暗     

汽车金融公司会抢走银行的"饭碗"吗?

福特一直是发展中国汽车金融最热心的倡导者。在苦等《汽车金融机构管理办法》出台的一年多时间里,福特的身影频频出现在各种相关活动中,虎视眈眈的野心溢于言表。据悉,在入世谈判时,通过美方代表给中方施压最大的也是福特。2003年底通行之门终于打开了,然而在银监会批准进行筹建的三家汽车金融公司中,福特却榜上无名。     

话语

■未来10年中美经贸关系将更加紧密 商务部部长薄熙来 今年以来中美两国经贸部门保持了良好的沟通和接触,经贸合作成效显著,相信未来10年中美经贸关系将会更加紧密。中方正采取具体措施,加大知识产权保护力度。中方追求贸易平衡而非大幅贸易顺差,在解决贸易逆差问题上作出了很大努力,一直在积极研究中方能买什么,而美方能卖什么。希望美方放宽对中国出口高科技产品的限制,拓宽贸易的领域,这将有助于缩小美方逆差。欢迎更多的美国官员和商界人士来访,以加深双方的相互了解和沟通。     

汽车金融公司会抢走银行的“饭碗”吗？

福特一直是发展中国汽车金融最热心的倡导者，在苦等《汽车金融机构管理办法》出台的一年多时间里，福特的身影频频出现在各种相关活动中，虎视眈眈的野心溢于言表。据悉，在入世谈判时，通过美方代表给中方施压最大的也是福特。2003年底通行之门终于打开了，然而在银监会批准进行筹建的三家汽车金融公司中，福特却榜上无名。     

淘宝再次被列入美国“恶名市场”

1月18日,商务部召开例行发布会。会上,针对美国贸易代表办公室在去年年底将包括淘宝网在内的一些中国实体及网络商城列入"恶名市场名单"一事,商务部首次予以回应,新闻发言人沈丹阳昨日称,中方对此表示高度关注和严重不满,希望美方做出更公正的评价。去年12月20日,美方发布新版"恶名市场名单",其中包括义乌小商品城、海龙电子城、秀水街、淘宝网等一系列中国市场,称它们"涉嫌盗版或经营假冒伪劣产品"。新版本删除了原来名列其中的百度公司,原因是百度已同意向一些唱片公司支付版权费用。对此,沈丹阳指出,美方在恶名市场名单中,对中国相关企业的描述使用"据称"或者"行业指出"等模棱两可的措辞,既没有确凿的证据,也没有详细的分析,是非常不负责任和不客观的。中方认为,美方应该全面客观地反映中国政府和企业在知识产权保护方面所做的努力和取得的进步,并进行公正评价,避免对中方企业造成不应有的负面影响。沈丹阳敦促美方对中国知识产权保护工作做出更全面、更客观、更公正的评价,为双方在知识产权领域的后续合作创造良好的环境和氛围。为此,本刊特刊发这篇新闻调查。     

周南:港澳回归——唇枪舌剑的背后

周南,原名庆琏、庆琮,山东曲阜人,著名外交家,中英关于香港问题谈判中方代表团团长与中葡关于澳门问题谈判中方代表团团长,有“诗人外交家”之誉。他1927年11月出生于吉林长春,1948年肄业于燕京大学文学院;历任中央外事学校教员,北京外语学院英文部班主任、法文部级主任,中国人民志愿军军政治部俘管团内勤组长,驻巴基斯坦大使馆三等秘书、二等秘书,外交部办公厅一科副科长、科长,西亚非洲司科长,驻坦桑尼亚大使馆二等秘书、一等秘书,中国常驻联合国代表团一等秘书、参赞,常驻联合国副代表(大使衔),外交部部长助理、副部长,外交学院院长(兼),新华社香港分社社长等职;系第七、第八届全国人大常务委员,中共第十四届中央委员。     

基于谈判力视角的中美经贸谈判研究

中美经贸谈判是两国间非常重要的大规模谈判,对双方及全球经济有深远的影响。本文阐述了谈判力与其三个变量的关系,谈判时改变谈判力的方法,并在分析中美双方谈判的基础上,给出了几点增加中方谈判力的策略。     

商务部新闻发言人就美国贸易代表办公室公布“2011年特别301报告”发表谈话

<正>2011年5月2日美国贸易代表办公室公布了"2011年度特别301报告",继续将中国列入"重点观察国名单"和"306监管国名单"。商务部新闻发言人姚坚就此发表谈话时指出中方对美方这一做法表示遗     

美国在中国出版物市场准入案中赢得关键涉骤

WTO争端解决机构专家组于8月作出裁决,从总体来看。这份长达469页的报告得出的结论对中方不利,该报告部分采纳了美方提供的证据,认定中国出版物进口和分销制度违反了其入世承诺,建议世贸组织争端解决机构敦促中方调整国内政策,使之与其对世贸组织承诺的义务一致。     

Buzz

一个叫“捧杀”,一个叫“棒杀”,说实话生命难以承受其“捧”。——据凤凰卫视报道,国务院副总理王岐山2012年12月19日在美出席晚宴,王岐山表示此次访问是为中美关系增加正能量。此次访美是王岐山作为中美贸易对话中方主谈人员最后一次访美,美方表达了对王岐山工作的极大肯定。王岐山也幽默地做出了回应。     

信任缺失、认识误区与应对中美经贸摩擦升级的立场和举措

中美元首大阪会晤后特朗普再度出尔反尔,破坏了中美经贸共生共赢的关系。美中加征关税、反制关税的摩擦对抗加剧了风险失控。美中不平衡贸易量和产品结构决定着中美处于非对称摩擦地位,中方反制关税易陷入特朗普的螺旋式加征关税的陷阱。美中加征关税、反制关税未必一定是杀伤对方的,存在着四种不同的情境。中方应以促使美方重回经贸磋商谈判为要义,警惕零和思维破坏中美共生共赢的经贸关系。应对中美经贸摩擦升级的立场是:推动全面对外开放新格局,以磋商合作而非对抗姿态化解经贸摩擦,发展中国经济、平稳好就业。举措是:打破被动应对摩擦的做法,对标世行营商环境标准,提升自贸试验区制度创新动力;借力连续的进博会,打造出国际一流的营商环境,促进中国制造对接全球生产,提升中国经济汇聚力,以避免与全球价值链脱钩。