如何让客户转介绍

核心问题：如何要求客户转介绍？有何注意事项？有何取胜技巧？当事人档案：谢维,太平人寿山西分公司保险代理人,从事保险行业四个月。疑难陈述：美国西北互助人寿调查研究,陌生拜访的促成率为11％,转介绍的促成率为40％,转介绍的成功率高于陌生拜访近四倍。转介绍比其他的方法更容易获取有潜质的准客户,销售成功机会高,易建立成熟的目标市场,有一定寿险营销经验的营销员一般都会选择在转介绍市场上做文章,     

迈出陌拜第一步

许多刚入道不久的寿险伙伴在缘故市场和转介绍市场濒临枯竭之际都会陷入迷茫期而不能自拔。他们不知道谁才是自己的准客户,常常一天忙碌奔波下来,两手空空,感到苦累至极。所以,准客户的找寻,一直以来都像一道藩篱困顿着营销实战人员。从“缘故”到“陌拜”,这步如何迈？     

通过转介绍获得优质客户

“我怎样才能得到更多的客户？” 这个问题在保险这一行一再被讨论，身为寿险顾问，我们天天在为增加客源而努力。 我建议诸位把“我如何能得到更多的客户？”改为“我如何能得到更多的优质客户？” 这个问题的答案就在于您手上所能掌握的“转介绍名单”，但是，别人提供给你的客户名单并不保证就是你心目中的优质客户。 仔细检视你目前的客户，如果你对所有的客户都提供相同的服务，你可能从你最好的客户那里获得转介绍名单；也可能从一些很不合作的客户那里得到转介绍名单，目前很多寿险顾问都是这样做的，但这样做并不能使你获得效益的最大化。 每个人都知道“以最少的成本获得最大的收益”这个道理，如果你试着去分析一年内所销售出去的保单，除非所有的客户收入和职业相似，否则我们就可以得到如下的结论： 不管一年内卖出几张保单，总收入的一半均来自20位主客户，也就是说，假设我们成功的使400位客户签下保单，我们总收入的一半还是有赖20位顶尖主客户的支持。 因此，为了得到优质保户推荐的“优质转介绍名单”，我们必须集中火力提升对优质客户的服务质量。[编者按]     

攻克转介绍的五大障碍

在决心请求客户转介绍前，你一定要预测到客户有可能产生的负面因素，即他们为什么会排斥为你做转介绍？并能立即安抚客户的疑虑，事先清除如下五大障碍。     

巧用转介绍，决胜开门红

12月是各家公司总结全年工作,确定明年任务目标,部署工作举措的关键月份,尤其是如何有效积累准客户,打好开门红业务攻坚战更是声声逼人,成为保险营销同仁上下求索的重大课题。在林林总总的营销策略中,“转介绍法”被公认为最能迅速积累有效客户、提升业绩平台、打赢开门红的策略。     

如何掌握转介绍的最佳时机？

问题陈述：由于自己的综合素质还算高，在今年年初加入了目前这家保险公司，并以理财规划师的身份开始从事保险工作。通过近4个月的努力，终于度过最艰难的时期，现在已转为正式业务员。我现在手上大概有二十几个稳定的客户，这阶段打算找个合适的机会寻求客户的转介绍，但又没有把握是否能够成功，最主要的还是自己有些难以开口，所以特来请教专家：如何掌握客户转介绍的最佳时机？一般以什么方式去要求客户进行转介绍？一般客户不愿意为我转介绍的原因有哪些？又如何提高转介绍的成功率呢？多谢指教![编者按]     

网行天下——网络行销全攻略

你是否还在感叹陌拜中让人难堪的冷脸，咨询台前秋风骤起时的寒意？其实，只要记住。天上不会掉馅饼”这句话，你就会明白，这些不过是我们寿险成长路上必不可少的一部分。想要得到你所梦想的一些结果，你必须有所付出。不过，每位行销伙伴也总是在探索所有一切行之有效的行销方式。转介绍、培训营销、各种战略联盟……还有吗？     

打开转介绍之门

大多数行销人员每天都在为找客户而大伤脑筋。常常盘桓心中的一个问题就是我的客户到底在哪里?主管或组训会在培训中告诉你，找寻客户的方法有很多，你可以做陌生拜访，你可以通过电话销售，你可以给客户邮寄信函……。但是你很快就会发现，陌生拜访也好，信函也好，等待你的仿佛是无穷尽的拒绝，于是，你开始怀疑，怀疑自己的能力，怀疑自己销售的     

转介绍的的六项主张

“其实不想走,其实我想留,留下来陪你每个春夏秋冬……”周华健的一首（（其实不想走》诉说了恋爱中的男女不得不分离又百般不舍的体验,悱恻感人,情真意切。     

增员十八策（之一）第一策：永远坚持转介绍

其实，增员和其他业务行为一样，本没有什么招数，更没有什么技巧，用心．坚持、习惯才是做好寿险工作的法宝。这里的一些所谓的招数其实就是一些方法，而这砦方法是根据自己的实际工作经验总结的，不一定适合于每一个人的具体情况，其目的是在思路上为读起到抛砖引玉的作用。     

代理人目标市场成功营销五步曲（之三）

前篇回放 ……最近，小木总在想：“所谓的‘老客户＋转介绍＋随即拜访’，是不是就是进行客户开拓最佳，或者说最后的模式了昵？”……经理：“要想走向成熟的保险行销道路，聪明和专业的代理人必须走向目标市场的行销模式。”……小木：“我喜欢听具体怎么操作”。     

挖掘准客户四大灵丹妙法

广大的寿险营销员活跃在营销前沿阵地,他们每天马不停蹄奋斗着。然而,在现实的保险营销经营中,好多伙伴跑断腿、磨破嘴,绞尽脑汁,用尽办法,难以找到准客户,最终因客户枯竭,经营艰难,走到山穷水尽的境地,最终被淘汰出局。那么,在当前保险业环境下,如何冲破寻找准客户难的瓶颈,在保险营销活动中,播洒希望,收获金秋。笔者经过调查研究,归纳总结出挖掘准客户的四大方法,以供事业同仁在展业时参考。     

信用宝鉴——准客户信心遥控器

庄秀凤是台湾的顶尖高手，在她的展业包里有一件秘密武器：一个精美的真皮笔记本和一只书写流利的高档钢笔，在笔记本的扉页，有国泰人寿董事长蔡万霖先生的亲笔题词：用生命做保险，以荣誉写日记。每一次成功签单后，庄秀凤都会拿出笔和本子，诚恳地说：“如果您对我的服务还满意，就请您在这个本子上写几句话鼓励鞭策一下我吧，我会以此为动力，     

如何增员客户

核心问题：如何增员客户？有何注意事项和技巧？当事人档案：谢欣欣,某人寿保险深圳分公司福田营销服务部,从事保险业近半年。疑难陈述：增员一直是寿险营销的一大课题,对组织的壮大发展十分重要。前几期在贵刊上看到了增员亲戚、朋友等熟人的文章,颇有收益。随着我在寿险行业从业时间的增加,我发现增员对象远远不局限于亲朋好友中,在展业或保单服务的过程中,同样会遇到很多非常适合从事保险营销的客户。     

准保户联合收割机

您是否觉得无论您付出了多大的努力，仍无法获得足够的准客户呢?或，您是否觉得含金量高的准客户总是那么的可遇不可求呢?您是否觉得无论与客户的关系有多好，转介绍时仍有障碍或不尽人意呢?今天，您不用再苦恼，有一个能让您直接、便捷地获取大量准客户名单的行销工具，那就是由利世保销出品的，专为保险营销员量身定制的《紧急事件联络卡》。     

客户开拓十大妙招

作为营销员,一定要养成“开发客户”的习惯,也就是要积累一定数量的准主顾名单,这些准客户就好象库存的商品,对零售业而言,库存如果无以为继,也就是关门大吉的时候。同样,如果营销员准主顾的名单不够,寿险事业就会面临危机。所以营销员要把开拓准主顾当成最重要的工作。     

社区开拓关键词

在房地产市场高度发达的城市,近几年来出现了大量的物业社区。有效利用社区进行主顾开拓,不仅节省时间与精力,更可以利用社区的影响力中心不断进行转介绍,创造无限销售机会。甚至可以利用社区进行增员与组织发展。