容易忽略的6个销售细节

销售说到底是满足客户需求的过程,也就是说你的产品特性、优点能给客户带来的利益。但不可否认,除产品外,销售员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节,也可以说是如何尊重客户的6个销售细节,实际上是满足客户被尊重的心理需求。     

容易忽略的6个销售细节

<正>销售说到底是满足客户需求的过程,也就是说你的产 品的特性优点能给客户带来利益。但不可否认,除产品 外,销售员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功 率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销 售细节,也可以说是如何尊重客户的6个销售细节,实际 上是满足客户被尊重的心理需求。     

寻找客户心中的樱桃树

优秀销售员最重要的工作之一,就是找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观,然后调整自己的销售方式及产品介绍过程,让客户明确地感受到这一产品能够符合其内在的价值观,并满足他们购买产品所需要获得的感觉。     

承包制销售政策下的应收账款风险管控

“承包制销售政策”社会各界有不同的解释。本文所称“承包制销售政策”，主要是对货款回收安全的“承包”（而非销售量目标的承包），即通过公司与销售员之间签订承包销售协议，按照公司销售政策规定的账期、业务费率及核定的销售价格由销售员将公司产篙承包”销售给客户，销售员对其经办客户应付本公司的货款金额作连带责任担保的销售政策。     

“攻心”拔寨

销售是满足客户特定需求的过程，除了销售一般的产品以外，销售在日常生活中无处不在，如婴儿的哭啼是在销售自己的饥饿，歌手的表演是在销售自己的歌喉。销售的本质是通过改变客户的想法、意识以及思想观念，从而影响他们的行为。     

怎样走出企业怪圈

[案例]:某化工公司是生产销售有机面材的。销售部谢经理在与客户的接触中发现,客户对这样几件事抱怨比较多:(1)该材料在生产线上加工时,对员工的生产技术要求较高,操作时拉力太大或太小都会影响最终产品的质量,同时反复调试也浪费了更多材料;(2)售出的材料质量不够稳定;(3)时有交货不准时的现象。面对这种现象,谢经理组织了一次部门会议,征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的,最多只能把情况反映上去。张某则认为应该直接与生产部、技术部和运输部联系,以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是…     

一点突破聚焦目标市场

任何销售工作都分为两个阶段，对销售员的认同和对产品的认同，所以销售行业内才有了要销售产品首先要把自己卖出去的说法，寿险行销也不例外。基于此，掌握本专业外的“非专业知识”就很重要，但很多有关行销的章和书籍却鼓励代理人应该掌握尽可能多的行业知识，应该练会十八般武艺，以备不时之需，事情果真如此吗?     

基于时基竞争战略的销售物流模型构建

时基竞争战略是以时间为基础的竞争战略。销售物流活动牵涉到许多部门的运作,它的主线是有效及时地围绕客户进行整合服务,满足客户对产品现在及未来的需求,而这也恰恰是基于时基竞争的快速反应策略要解决的,即在销售物流阶段快速反应对销售物流目标的实现具有巨大的推动作用。     

ERP在制药行业的个性化定制

不同行业、市场和商业模式面临的管理问题是不同的，因此，ERP的解决方案肯定也存在巨大差异。只有解决了最主要的核心问题，ERP才能真正发挥效益并为公司创造价值。国内制药行业销售过程中的物流和资金流比较复杂。对于一个具有一定规模的公司，存在多产品、多销售主体（销售员、片区、商业公司、终端等）以及行业普遍存在的赊销模式，手工方式无法实现有效管理，因此对信息化管理的需求十分迫切。     

实战营销论道

老板都是销售员：销售在企业里非常重要。联想做大项目的时候．柳（传志）总自己亲自提着包去见客户。企业的大老板们都应该做销售,他是要把这个企业销售出去，把企业的品牌、理念销售出去，而不是简单地把自己的一台冰箱、一台电脑销售出去。     

重结果,更重过程--销售经理考评创新

企业比较流行的销售管理模式是：提成制、承包制和买断制。所谓提成制是指企业内部按照销售人员销售产品数额的多少，发给他们相应的提成奖金制度；承包制是指企业把自己的某种产品或某个地区的销售权转让给自己的销售员和销售经理，一般情况下，这些人不再享受企业的固定工资，但企业仍提供销售支持;买断制是指企业把自己的产品以最低的出厂价格卖给这些销售经理，由他们自行安排销售的制度。三种销售模式的共同特点是：第一，销售已经由企业行为转变为个人行为；第二，均是以回款、销售额作为销售经理的唯一和最终的激励方向。     

商业银行交叉销售与组合型产品创新

为了有效满足客户金融需求,商业银行基层员工应遵循:设身处地为客户着想,以沟通为桥梁,以产品为契机的原则进行交叉销售。将交叉销售解决客户需求的思路方案化、产品化就是"自下而上"组合型产品创新。该创新模式需要员工对创意进行初步可行性分析并完成创意报告,需要相关部门完成创意整理、分类、初审、评审、立项开发、试点等工作。交叉销售的思想同样适用于各商业银行总行基于战略考虑进行"自上而下"组合型产品创新。     

有效寻找潜在客户的七个方法

一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场．可是人海茫茫．客户在哪里呢？销售人员在正式拜访客户前不如多做些以下的准备工作。     

别错误提拔销售明星

提拔抗拒行政事务的人。销售效率依赖于可重复使用的经验和工作流程。因此，杰出的销售主管会在团队中缔造一种文化，以消除销售员对流程、结构、书面计划的反感。如果你的销售明星认可销售流程的结构，关注细节，愿意与上司进行必要的沟通，能将计划流程形成文字，并接受销售工作的流程化．那么，他对销售结构和所承担的责任就会有较深的了解，并且会把自己积累的成功经验贡献出来。     

汇士服饰:以信息化提升物流能力

作为服装企业，为了提高销售业绩，一方面，要为满足客户多变的需求不断进行产品研发创新；另一方面，要求物流运作更加快速准确，为销售提供更强有力的支持。这就对服装企业的物流与供应链管理提出了更大的挑战。近年来，越来越多的服装企业日益重视物流，纷纷加大力度改造或新建物流系统，     

砸出第一

美国有一个名叫葛里斯曼的销售员，他销售安全玻璃的业绩一直都是公司第一。 在一次颁奖大会上，主持人问他有什么独特的销售方法。葛里斯曼说，每次我去拜访客户时，都会随身携带几块安全玻璃和一把小铁锤。     

不让客户还价的秘诀

销售之初,是销售员拿产品的价值说事,而后就是客户拿产品的价格说事了。怎样避免客户对价格斤斤计较？战略谈判公司的戴特迈尔总结出一个方法：多重报价。     

如何与客户沟通

很荣幸能够进入熊猫做销售，也非常珍惜这个工作机会。作为营销人员，学会如何与客户的沟通，是非常重要的，不管是什么产品或服务，与客户有效沟通是销售的基础，也可以说销售的过程是与客户持续沟通的过程。如何才能与客户进行有效的沟通呢？根据我的工作经历，我觉得与客户沟通前应该考虑以下方面：     

细节营销固化消费者

很多企业关注了战略、执行、整合等一系列宏观的经营理念，却忽略了能够决定产品销量和客户忠诚度的细节营销。细节营销是贯穿于企业调研、生产和销售各环节的营销思路，前提是对消费者购买细节的调研意愿，基础是根据消费者需求进行的产品设计，核心是符合消费者沟通的细节促销。     

要用“大产品”观念来搞销售管理

<正> 经营机制的转变,要求企业管理的重点从生产管理转向经营管理。销售管理是经营管理的重要组成部分。销售管理的内容与指导企业经营活动的市场营销观念有关。市场营销观念又称为消费者守向观念,即应以消费者的需要为中心,消费者需要什么,就生产销售什么。所以,在销售管理中,满足消费者需要的产品的决策,往往是第一位的。产品的决策首先与产品的观念相关。过去人们通常把产品看作是一种具有某种特定物质形状和用途的物体。这种传统的看法与商品经济的要求有着很大的差距。现在消费者需求的不仅是实体产品,还需要围绕在这