动态制衡，构建新厂商关系

无论是宝洁公司的“分销商2005计划”，还是可口可乐的“101计划”，实质都是整合渠道，掌控经销商的体现。然而渠道整合却未必能顺利展开，总会遇到这样那样的阻力。厂商关系背后那双无形的力量之手，实质上就是双方对渠道链条中的资源占有情况，谁拥有越多的有价值的资源，他就越具支配力。因此，明确厂商之间的责权利，主动掌控有价值资源，找到制衡的关键因素，以动态的视角灵活采取因地制宜的解决策略、办法，才可能尽早顺利地完成渠道整合。     

经销商战略联盟：城市台资源掌控新模式

2005年，全国电视收视市场竞争升级，有实力的频道开始加强资源争夺：在资本、网络之外，不少电视台开始追求栏目、电视剧、活动、赛事的独家资源。最抢眼的是，在省级卫视群中．重庆卫视先行一步．于2004年7月成立了全国第一个专门为本土经销商和全国客户提供双向服务的战略性组织——“经销商战略联盟”，率先打出“销售渠道”的资源掌控牌．在卫星电视全面营销时代具有非凡意义。     

厂家要专营 商家咋出招

近期，宝洁公司在全国拉开了经销商整合的大幕，大量整改和撤换经销商。对于这次调整，宝洁给出的理由是强化专营专注，将现有的经销商改为专营商，独立运作宝洁公司产品。目前，宝洁公司的经销商大部还代理着竞争对手的产品，面对宝洁的“专营压力”，部分经销商放弃了竞品以维系和宝洁的继续合作，而没有答应宝洁公司要求的经销商则惨遭淘汰，商场就这么“残酷”。其实，宝洁公司只是大胆地开了个头儿，其他行业拥有“叫板”经销商资本的企业，也难免会步其后尘，进行经销商专营化改造。在渠道制胜的今天，为牢牢掌控渠道，那些行业内的龙头企业什么招儿部可能想，因为他们有资本向经销商“发号施令”。那么，面对企业如此“专横”的专营要求，经销商该昨办？如何走出这种两难境地？     

让客户的产品与广告一起成长——重庆电视台“经销商战略联盟”发展思路剖析

重庆电视台广告经营中心首创的“经销商战略联盟”，目前已成为电视媒体效仿的广告增值服务模式，面对电视广告服务项目日趋细分与专业的发展态势，“经销商战略联盟”如何有效掌控庞大的区域市场经销商体系，并与之形成有效互动？如何调研市场销售与电视广告的有机关系，从而扩展广告服务项目，为广告主提供营销决策参考，从下文可以看到，“行业”和“市调 ”成为“经销商战备联盟”持续领跑广告服务模式的关键词。[编者按]     

基于客户导向的服务创新——媒体推出经销商联盟的战略意义

2004年7月，在风起云涌的媒体竞争中，重庆电视台在省级卫视群中先行一步成立了全国第一个专门为本土经销商和全国客户提供双向服务的战略性组织——“经销商战略联盟”，率先打出“销售渠道”的资源掌控牌，在卫星电视全面营销时代具有非凡意义。     

如何掌控超级经销商

“平等、双赢、共同发展”是厂商合作的基础。“共同理念、合作精神、相互尊重”是掌控经销商的中心思想。[编者按]     

经销商,要“厂价”还是要“裸价”？

经销商接手新品时，往往会遇到两种情况：一种是生产企业以最低供货价把产品提供给经销商，然后撒手不管，产品的运作和分销完全由经销商自己负责，就是所谓的“裸价操作”；另外一种是企业有一个完整的产品价格体系，按照价格体系中的出厂价（并非成本价）给经销商提供产品，企业负责市场规划和投入，经销商配合运作，这就是所谓的“厂价操作”。     

“优秀会员”具有强劲整合能量

2004年11月21日下午，中国糖酒业优秀经销商俱乐部举行了隆重的授牌仪式，42家经销商获得了“中国糖酒业优秀经销商俱乐部优秀会员”称号(见附表)。“优秀会员”除了具备浙商开拓能力强的共同优势外，还具有强劲的资源整合能力，商源、汉根、津禧等公司都是整合资源的高手，他们既能够充分利用上游企业的产品、品牌优势，又善于吸纳下游分销商的力量，同时掌控着丰富的终端资源。     

新品招商过5关

招商作为营销系统中重要一环，应基于企业整体渠道策略、销售区域、资源支持等方面综合设计．在此基础上才能进行有效招商战术的分解。 可惜目前很多企业招商仍然存在大而全的心态，企图单点突破，全面开花：与经销商也多为“闪电式恋爱结婚”．缺乏对区域市场与经销商的了解掌控，往往带来市场启动不利、市场迅速死掉或面临二次启动的致命打击。     

利用淡季调整后进经销商

旺季过后，厂家盘点收益．自然也得要对比分析各经销商的贡献状况，分出个三六九等来．好的经销商自然是大加赞赏：“十佳经销商”、“优秀经销商”、“自金黄金经销商”、“四星五星经销商”等等高帽子满天飞。不光有精神的，还有物质的：宝剑赠英雄，宝马送经销商，更有组织出境考察等等。那么，既然有优秀的经销商，也就有不优秀的经销商，     

经销商问卷调查报告影响经销商赢利的因素

经销商的“赢利模式”是目前行业里热点的研究课题，也是广大经销商最关心的问题。本期“经销商问卷调查报告”就对“影响经销商赢利的因素”展开详细调查，所设问题有三：[编者按]     

终端推广利器——“经销商战略联盟”

2004年7月。在风起云涌的媒体竞争中。重庆电视台在省级卫视群中先行一步成立了全国第一个专门为本土经销商和全国客户提供双向服务的战略性组织——“经销商战略联盟”。率先打出“销售渠道”的资源掌控牌。在卫星电视全面营销时代具有非凡意义。     

宝洁以“助销”掌控渠道

一切以消费者为中心 宝洁“助销模式”是宝洁旨在通过人、物、技术、管理资源的投入帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。作为一种渠道运作理念,它体现了宝洁“一切以消费者为中心”,帮助客户成长的营销战略思想。希望通过完善销售过程的服务,建立经营伙伴型厂商关系,提高客户关系管理水平。作为一种销售管理模式,则体现了宝洁把经销商当作自己销售队伍的一种延伸,作为自己分销战略的一个重要组成部分,希望通过输出管理、输出人才、帮助经销商提高渗透率,掌控整个市场。     

强化差异，做活新品招商

招商作为营销系统中重要一环，应基于企业整体渠道策略、销售区域、资源支持等方面综合设计，在此基础上才能进行有效招商战术的分解。可惜目前很多企业招商仍然存在大而全的心态，企图单点突破，全面开花；与经销商也多为“闪电式恋爱结婚”，缺乏对区域市场与经销商的了解掌控，往往带来市场启动不利、市场迅速死掉或面临二次启动的致命打击。     

“经销商战略联盟”的2006升级版——重庆电视台将增值服务精耕细作

虽然目前大家都强调什么“整合”、“集约化”。但社会对重庆电视台“经销商战略联盟”的“细化”是持广泛的欢迎态度。因为“经销商战略联盟”自问世以来，为重庆各行业的终端行销做了很多的好事，例如：     

除了赚钱 经销商也渴望尊重

“经销商不像企业．企业要顾及收益、品牌和中长期发展，而经销商，只要有利润还追求什么呢？”——这是某大厂经理在向笔者诉苦时的一段话。除了利润，经销商还要求些什么呢？4月13日，长沙的李广文先生打来了电话．他的声音里充满了浓浓的火药味儿：“厂家都把经销商看成了什么——铺市的工具，还是靠厂家施舍利润才能活下去的寄生者？经销商是独立的，经销商群体也是独立的，经销商要靠利润生存，但这个利润是经销商的“工资”，它只是经销商价值的一小部分。除了赚钱，我们更渴望尊重，被厂家尊重，这个尊重并不仅仅是几个点的年终返利。”     

五种转型,经销商峰回路转之道

市场的铁血法则是：“顺我者昌，逆我者亡。”市场环境变了，厂家对经销商的需求变了，经销商也该转型了。[编者按]     

玩转“博弈”区域经理轻松上阵

由于运营资金所限，缺乏主导市场的财力支持及科学的营销管理，经销商的回款与提货成为渠道管理中区域销售经理的管理命门，区域经理的主要工作几乎完全演变成了与经销商．特别是大户经销商之间的推手与博弈。因此，作为区域经理，如果能够深谙博弈之术，就能轻松掌控经销商，顺利开展自己的工作。     

六月饮料新品，花儿般的绽放

大家好，欢迎来到《新品猎头》，上月我们在节目中推荐了五款新品，读者反映强烈，尤其是对达利园“优先乳”和小洋人绿豆凉茶，经销商朋友关注度很高，认为这是操作较为容易，能走量的产品。但是专家提示，在运作的时候要充分考虑产品存在的陷阱，如达利园在渠道上施行“放羊式”管理，地面跟进不够，这直接导致其渠道掌控能力减弱，“和其正”凉茶从3元卖到2．5元就是这个原因。[编者按]     

经销商“套打”有术

“套打”是厂家在给经销商配货时经常采用的方式，比如经销商进五粮液就要带尖庄，在脉动旺销时，经销商进脉动就要带乐百氏瓶装水等。经销商在经营中也可以采用“套打”的方式。来启动新进产品或者带动滞销产品走货。“套打”方式运用得当，可以起到快速铺货、拓展渠道、提升销量的作用。本文归纳汇总了市场上经常出现的几种“套打”方式，以飨经销商读者。