产品分销渠道设计原则

企业产品的分销渠道设计是指为实现分销目标．对各种被选渠道结构进行评估和选择．从而开发新型的分销渠道或改进现有分销渠道的过程。在设计分销渠道的时候．下列几点是每个企业都必须注意的：(1)分销渠道范围一定要与分销区域的大小相适应;(2)要尽最大可能缩短渠道长度．(3)与渠道商分配好利益;(4)不要被客户所控制;(5)信息要畅通;(6)多找积极主动愿意促销产品的新客户;(7)确定终端分销形式(经销、代销、专卖、直接零售);(8)不同分销渠道之间的价格政策必须统一。     

联想的双业务供应链构建

联想集团(以下简称联想)独自建立了双业务供应链模式,在个人电脑市场上联想以瞩目的成绩,雄踞中国市场. 双业务供应链的构建 联想之所以可以得到这样的业绩,主要依靠在供应链构建上清晰的战略.在上游,联想将中国市场细分为个人及家庭用户、成长型企业、政教及大型企业.配合这样的细分,联想构建了两个销售渠道.即面向交易型客户(消费型客户和中小企业客户)和关系型客户(大宗客户)的渠道.一方面,联想采用的是传统的分销方式.     

人物

夏小龙广州宝洁有限公司零售渠道物流总监夏小龙2011年入职广州宝洁有限公司,现任零售渠道物流总监,负责供应链在零售渠道客户端的运营管理,同时领导零供双方供应链的优化革新,通过供应链的一体化、信息化为宝洁公司及其客户创造了更多的价值。在担任零售渠道物流总监之前,夏小龙负责宝洁公司全国多个分销中     

决胜在终端？

谁掌握零售终端,谁就掌握竞争主动权,在买方市场条件下,对分销渠道和 零售终端的重视和争夺日益成为市场竞争的焦点。如何变革营销,缩短渠道距离 通过走近零售终端更直接地面对客户,已成为当前企业的普遍趋向。     

深度营销在中小型饲料企业分销渠道中运用的探讨

本文全面对中小型饲料企业分销渠道的现状及分销渠道成员,企业性质与分销渠道关系作了描述和分析,阐述了中小型饲料企业在完全竞争条件下的市场上对分销渠道的整合,改造、创新在中小型饲料企业的分销渠道运用深度营销的必要性,提高企业产品的市场占有率,以其能提升中小饲料企业的市场竞争力,并使其争取更大的生存发展空间,促其长远发展是本文所关注与探讨的。     

渠道间冲突的类型与特点

多重分销的渠道间冲突，是指实行多重分销的制造商或供应商的某一渠道形成的“准联盟”的实施的．阻止或损害另一渠道“准联盟”的行为以及企业与分销商在外部特定目标市场上的竞争问题，它包括两种类型：其一是在企业内部，在共同的企业目标制约下不同渠道的“准联盟”之间的冲突（Webb＆Didow，1997）。其二是在企业外部，企业和分销商在市场上形成的竞争。而在单一分销模式中，前者被认为是不存在的，后者则被认为是合作的。因为这个原因。多重分销因此被认为是比单一多层的分销模式具有更多的冲突。不少理论研究者由此推断，实施多重分销显然对企业的发展是不利的。然而，实践的发展与理论研究相反，随着消费者购买行为的多样化、市场全球化以及互联网的出现，越来越多的企业开始使用更加复杂的分销策略，向某一特定目标市场进行多种形式的分销已经逐渐成为一种普遍的成功规则．而不是什么特例。但遗憾的是，对这一冲突现象的理论研究仍然很少。     

人物

王春文，香港科技大学工商管理硕士，现任甲骨文公司（ORACLE）大中华区管理软件（制造、零售及分销行业）副总裁，主要负责领导并发展应用业务的销售团队和行业解决方案团队服务于大陆、香港和台湾的制造、零售和分销的企业客户。     

中国企业营销渠道冲突与管理战略研究

企业营销渠道发展状况对增强企业市场竞争力，提高企业营销效率具有重要的意义，当前，中国企业分销渠道模式正处于从传统的分销模式向现代分销模式转变的过程中，但不少企业仍运用传统的、粗放式的经验管理方式，尚无渠道网络和系统的概念，把企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系，而非长期的合作关系，从而使渠道冲突成为企业渠道关系中...     

高科技企业分销渠道创建探析

高科技企业能否通过畅通的分销渠道满足客户需求关系企业生存,是企业营销管理的重要内容之一。文章从分析高科技企业的产品和市场特征出发,针对目前其在分销渠道设计方面存在的问题,结合其分销渠道的特殊要求,为高科技企业分销渠道的创建提供了一定的参考依据。     

我国液态奶营销渠道多元整合模式研究——光明乳业渠道多元整合模式实证研究

本文从研究国内液态奶企业的发展背景入手,分析了现代渠道新格局,即液态奶销售的主流渠道和新兴渠道的交叉混杂形成营销渠道的多元整合模式:分销渠道模式内部多元整合、传统分销渠道模式与订奶模式以及电子商务订奶模式的多元整合模式、产品与渠道组合的多元整合模式。多元整合的渠道拓展模式对液态奶企业从粗放的开拓型向精细的管理型转变有巨大的促进作用,是液态奶企业渠道拓展的创新。     

新零售背景下的Costco运行机制

新零售(New Retailing)是个人和企业依靠互联网、大数据和人工智能等先进技术,并利用心理知识来更新和改造商品的生产,分销和销售流程,并改变产业的结构,进而塑造公司结构与生态圈,并对线上服务、线下体验和现代物流深度整合的新零售模式。     

PC+时代分销商的盈利模式

PC行业发展到今天,用户需求不断增长、市场扩张,同时客户采购越来越理性、行业竞争越来越激烈,整体呈现"海量、微利"的业务特点。而由个人计算(Personal Computing)的延展所创造的智能终端繁荣发展的PC+时代的来临,今后几年IT的分销渠道将发生重要变化,如何创造新的赢利点成为IT分销商在PC+时代的企业战略,只有适应市场潮流才能引导企业发展更持久、更辉煌。     

哈啤打入齐齐哈尔市场的营销分析

近来随着啤酒市场竞争程度的不断加剧,啤酒企业为了在竞争中获得持久的竞争优势,不断实施营销理念和模式的创新,快速地促进了啤酒企业营销水平和能力的快速提升。其中深度营销模式作为营销实践的一次创新,被许多啤酒企业所采用,并在某些区域市场上取得了极大的成功。深度营销有别于深度分销,它不是简单的网络整理,而是指通过有组织的努力,以构建企业主导的核心价值链,并以此提升客户关系价值以掌控网络和终端,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势的营销战略。在指导理论上它是以运用4PS策略(产品、价格、网络、促销)为基础,高效运用…     

中外零售企业竞争力对比研究

一、零售企业竞争力内涵 根据现代企业能力理论,零售企业竞争力是指能给零售企业带来竞争优势的资源和能力.迈克尔·利维(MichaelLevy)和巴顿A·韦茨(BartonA″Weitz)认为:对零售企业来说,建立长远的竞争优势取决于5个因素:顾客忠诚、商店选址、与供应商关系、信息管理与分销系统、低成本经营.这5个因素考虑周到就可以建立零售企业的竞争优势,能给零售企业带来竞争优势的资源和能力就是零售企业的竞争力.具体表现为:获得顾客忠诚度的能力,与供应商深入合作的能力,信息化管理能力,降低成本的能力等.     

重视经营模式创新

经营模式创新的作用:赢得竞争优势 经营模式是指企业对其生产、运营中涉及到的各种资源进行组织、整合的方式.其中资源是广义的概念,它不仅指企业内部资源,如生产经营资源、内部后勤资源和市场销售资源,也包括外部资源,如供应商、分销渠道和竞争者等等.经营模式创新就是对各种资源之间组织、整合方式的创新,也可理解为对各种职能活动之间联系方式的创新.     

走出厂商博弈的迷局

在进入＂超竞争状态＂的今天,很多企业将降低营销重心、增进营销深度作为策略的重点。但是,无论是分销渠道扁平化,还是分销渗透的深入化,没有厂商双方的协力都会落为一纸空谈。虽然娃哈哈、康师傅等名企的成功似乎为这道难题给出了答案。但是,名企强大的品牌知名度被公认为关键成功要素。适用于所有企业的厂商关系构建模式确是难有定论。终究,每个企业能够选择的模式,与其自身的实力和外部环境息息相关,因此,企业可根据自身所处的发展阶段选择不同的合作模式。     

营销渠道冲突及管理策略

在我国现阶段的市场环境下,营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要,越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。同时,我国企业分销渠道模式正处于从传统模式向现代模式转变的过程中,渠道成员之间对于自身利益最大化的追求使得渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象,严重影响了流通渠道的效率。因此,如何有效地化解渠道冲突、消除冲突给企业带来的负面影响,保证营销渠道的畅通和高效运行,就成为企业管理者和营销人员极为关心的问题。     

深度分销：产品销售的新模式

20世纪90年代末。以传统批发市场为核心构建的企业产品分销网络受到了严峻挑战，并逐渐瓦解。众多企业逐渐意识到。产品销售通路建设是赢取市场的关键，并引发了一场“掌控终端”、“减少层次”、“渠道扁平化”、“自建网络”的产品销售通路建设运动：一些企业在对中间商品的选择和规范行为方面大做文章。对终端铺平及管理投入大量的人力、物力和财力，由此形成了一种新型的企业产品销售模式——深度分销。     

快速消费品成熟阶段的渠道提升策略

快速消费品的渠道建设进入成熟阶段，企业已经建立了相对完整的分销网络体系；产品的普及率和铺市率已经达到一定的高度，难以再创新高；整体市场需求和销售量趋于稳定；企业和产品的品牌形象已经初步建立并拥有一定的品牌知名度和忠诚度。因此，企业应该着重于渠道效率的提升和渠道形象的打造；逐步在各个分销区域健全渠道管理系统；继续完善渠道的运营体系；整合企业自身和经销商的优势资源实现市场全面渗透。为此，深度分销的实施和终端优势的打造成为快速消费品成熟期渠道提升策略的重点。     

方正科技签约富士施乐打印机全国分销商

9月24日,富士施乐打印机与方正科技签署战略合作协议,方正科技作为富士施乐打印机业务全国分销商之一,负责富士施乐部分打印机产品在全国市场的渠道分销工作。富士施乐将依托方