西方营销渠道理论综述

人类自从进入工业社会以后 ,产品分销在社会生活中扮演着越来越重要的角色 ,人们将越来越多的注意力投向了营销渠道的研究。西方学者对营销渠道的理论研究主要集中在渠道结构和渠道行为两个领域 ,从制度和功能角度归纳出渠道系统及其存在的经济和社会必然性。将渠道看成是一个系统或超级组织 ,认为所有的渠道功能都在系统内得到执行 ,并慢慢地将注意力转移到系统内部的行为和关系上来。     

关于渠道支配的几个理论问题

渠道支配理论是渠道管理理论的重要内容。本文在现有研究成果的基础上较深入地分析了渠道支配的概念、渠道支配力的源泉、渠道支配与权威、渠道影响力等理论问题。文章认为。渠道支配理论要着重解释渠道成员之间的非对称关系;渠道影响力与权威概念并不是完全独立于支配力的概念,对深化渠道系统关系研究的贡献十分有限;而关于渠道支配源泉的定义和划分仍有进一步研究的空间。     

渠道资产理论基础及概念分析

渠道资产是市场营销学的新课题,相关研究仍处于起步状态.本文通过对国内外相关文献分析,明晰渠道资产的理论基础是渠道关系和市场资产理论,归纳出渠道资产的三个概念模型,并对完善渠道资产定义提出建议.     

渠道代理人及其对渠道关系的影响

本文认为,渠道在过去的十年里经历了显著的变化,渠道合作双方正由交易型关系向伙伴型关系直至建立战略联盟的方向发展;作为渠道中的重要角色,渠道代理人是企业渠道关系的管理者和执行者,它主要通过渠道权力和渠道气候两个因素对渠道关系产生较大的影响,他们一方面能够为提高企业的渠道绩效服务,而另一方面也存在着对企业渠道绩效产生负面影响的可能性;为防范这些潜在的代理问题,企业必须重视和强调对渠道代理人的有效管理。     

国外营销渠道冲突研究综述

西方对渠道理论的研究主要集中于渠道结构和渠道行为两大领域。研究渠道的结构，即探讨渠道是怎样构成的，研究渠道行为．即探讨渠道成员怎样认识、建立与处理渠道关系。在渠道行为研究领域中，渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势，是西方渠道行为理论的研究重点。尽管营销渠道的冲突管理只是企业营销渠道管理的一个组成部分，但从某种程度上讲，它又是企业营销渠道管理的关键所在。因此，现代西方市场营销学者对此进行过比较系统的分析和研究。     

分销渠道模式创新探索

中国的分销渠道正在面临着一场大的变革。21世纪是知识经济的时代，又是网络经济的时代，这种环境的变化，使得中国渠道必须经历一场综合性的革命。在未来一个时期必须进行渠道和业态的创新。本文提出中国渠道变革创新趋势是：渠道结构扁平化、系统垂直化、形式多样化、服务两便化、关系伙伴化、趋势电子化。     

渠道冲突对渠道绩效的影响——以生鲜农产品市场调查为例

与一般渠道冲突研究立足于一般消费品市场不同,本文立足农产品营销领域,借助农产品市场经营组织调查数据,对渠道成员问冲突行为及其结果进行分析.研究结果表明,在农产品营销领域,渠道冲突的频繁和激烈程度与渠道绩效存在显著相关关系,频繁发生的高强度的渠道冲突会对农产品流通效率与渠道成员关系质量产生消极影响;垂直渠道冲突和水平渠道冲突对渠道绩效的影响不同,前者会降低渠道绩效,而后者有助于提升整个渠道体系的效率水平;渠道冲突程度与诱发冲突的原因有密切关系,越是基于利益和目标的冲突,冲突程度越激烈,破坏性越强;不同渠道成员面对同一冲突事件所作出的反应不同,其中冲突观是决定性因素,培育更高层次、更为专业的营销主体对于降低渠道冲突发生概率具有积极意义;渠道协同(合作行为或意愿)对于避免和化解渠道冲突具有积极意义.文章指出,鉴于渠道协同在降低渠道冲突进而提高渠道绩效方面的重要作用,为降低冲突发生的可能性,提高渠道绩效,应在渠道系统内进行联合或一体化.     

我国家电渠道冲突管理研究

高效协同的营销渠道日渐成为家电厂家获得竞争优势的关键因素,而渠道冲突已经成为一种普遍现象,影响到了家电厂商的关系和渠道效率。针对我国家电渠道冲突的成因,文章以全新的角度从渠道结构、渠道行为与渠道关系三个方面提出了我国家电厂家管理渠道冲突的对策,以促进家电渠道的协调发展。     

渠道关系替代网络中的权力结构与策略：理论视角的研究

本文针对渠道权力理论研究限于"二元"分析范式的不足,重点考察了包含交换关系替代者的渠道网络中的权力结构及权力弱势成员平衡权力的策略.研究发现,由于渠道成员在规模与实力等方面的差异,表面看上去结构简单的单边垄断网络中,权力结构可能处于非常复杂的复合状态;渠道成员占有资源的质与量不仅对替代关系的建立、维系与终止有重大影响,对其权力平衡策略的选择也同样具有较大影响.     

营销渠道成员关系承诺价值研究

关系承诺反映的是渠道成员期望维持与另一成员关系的一种态度。它被营销学者认为是渠道成员关系保持的基石。渠道成员产生关系承诺态度的前提是其关系承诺价值的存在,在给出关系承诺价值的成分构成及理论计算公式的基础上,用关系承诺价值指标作为关系生命周期阶段的划分指标,避免了用交易额或利润作为划分指标可能扭曲和放大关系发展实际状态的问题。     

电子商务对营销渠道管理的影响

通过对近些年来学术界关于电子商务对营销渠道影响相关文献的总结,本文评述了电子商务在营销渠道设计、营销渠道成员选择和管理、营销渠道评价等方面的影响:在营销渠道设计方面,学者们的研究集中在电子商务作为一种新的营销渠道的特性,与这一个新的渠道和旧渠道之间的关系等方向;在营销渠道成员选择和管理方面,相关研究主要集中在渠道冲突管理上;营销渠道评价方面的研究主要是为新的渠道设计新的绩效评价体系。因此,未来的相关研究应该集中在电子营销渠道和传统营销渠道的协同和替代作用,不同国家、不同经济水平和文化氛围对于渠道间关系的影响,以及多种渠道下企业营销策略研究等方面。     

构建关系型营销渠道:一个渠道知识共生网络

在传统的交易营销理念指导下所形成的交易型营销渠道因现代营销环境的改变和关系营销理念的广泛应用,其地位和作用日益受到挑战和限制。因此,在这样的背景下,改革交易型营销渠道,建立以关系营销理念为指导的关系型营销渠道成为企业界和理论界共同关注的一个重要课题。本文首先综述了西方营销渠道关系理论的研究内容,然后在交易型营销渠道与关系型营销渠道比较的基础上提出了一个构建关系型营销渠道的渠道知识共生网络。     

论营销渠道创新

随着改革的深入、经济的发展,企业之间竞争也由产品竞争、价格竞争发展到营销渠道竞争营销渠道是市场营销的关键所在,直接关系到企业的兴衰成败,要想在渠道竞争中保持优势,就要在原有渠道的基础上有所创新。如何进行不同环境下的营销渠道创新,利用和发展不同的新环境、新技术,是营销渠道创新的主题。     

农业合作经济组织营销渠道力现状与对策

基于伯特.罗森布罗姆的营销渠道受重视理论和弗兰茨和兰文的营销渠道“六力模型”理论,分析我国农业合作经济组织建设营销渠道在获取竞争优势、降低农产品储运成本等方面的重要性,以及营销渠道力薄弱、渠道利润流失的状况。提出应通过加强农业合作经济组织实力、营销渠道建设、市场营销组合要素配合等,提高农业合作经济组织营销渠道力。     

我国家电行业渠道变革中的渠道冲突问题研究

本文在国内外有关渠道冲突理论的基础上,研究我国家电行业渠道变革中的渠道冲突问题。文章首先总结了我国家电行业渠道变革中的渠道冲突现状;其次从宏观经济环境变化以及微观经济主体活动两个角度分析冲突形成的原因;最后有针对性地提出了解决渠道冲突的两大管理策略——渠道关系协调策略和渠道整合优化策略,并给出了一些具体的解决方法。     

重庆房地产企业营销沟通渠道研究

本文通过研究目前重庆房地产企业营销沟通的现状,深入了解到目前房地产企业在营销沟通渠道中存在的问题,并针对这一问题,有针对性地提出了新型的营销沟通渠道模型。同时,作者还分析了该模型的特点和功能。这一新型的营销沟通渠道模型从消费者需求的角度出发,从外而内地开展营销工作。站在消费者角度去展开营销,从而实现企业与消费者双赢的局面。     

基于AHP的模糊综合评价在市场营销渠道效果评价中的应用

本文立足于营销渠道的角度,采用了综合评价的方法,阐述了对市场营销活动的效果进行评价的重要性,并结合理论知识和实践需求,建立了一套科学的、系统的、可行的市场营销效果评价指标体系,并通过实例分析得到了验证。     

网络营销环境下多渠道冲突的成因

随着电子营销渠道的建立,网络营销环境下的多渠道冲突日趋加剧。以新的视角,从渠道权力配置的变化、利益之争和制造企业的渠道管理水平等方面对网络营销环境下多渠道冲突的成因进行探讨,以期为制造企业在新环境下进行有效的多渠道冲突管理提供理论参考。     

基于Fuzzy-AHP模型的营销渠道绩效评价

营销渠道竞争力的强弱已经成为现代企业间竞争成败的重要因素,但营销渠道绩效的评定仍是一个难点。通过应用模糊数学的分析方法,从财务绩效、渠道安全、顾客满意、竞争效果和创新发展等五大类绩效指标,对营销渠道进行多层次、多因素、多目标的综合系统设计和评价,使之定量化,为营销渠道的改进和管理决策提供有针对性的参考依据。     

销售标准化的创建执行及对销售绩效的影响

通过描述与分析销售标准化对销售绩效的影响,认为企业实施销售标准化有利于提高销售绩效;产品、顾客群体及销售渠道影响销售标准化的创建;销售人员的选拔、培训与考核及销售管理与控制体系影响销售标准化的执行,销售标准化、销售人员选拔培训与考核及销售管理与控制体系综合影响销售绩效;企业应根据所处的发展阶段及市场环境的变化,不断调整销售标准化的流程与构成要素,实现销售流程再造,实施新的销售标准化。