关于汽车经销商的“秘密采购”

今年初，笔者和一位奥迪经销商朋友攀谈，在聊天的过程中他抱怨道：“现在的销售顾问都存在侥幸心理，通常会主观地判断客户的来店意图，没有真正按照流程来接待客户，偷懒的情况特别严重。”笔者对此话深表赞同，标准的销售流程和销售顾问的热情服务确实很重要，不能只是简简单单的走形式，要在每个销售环节倾入销售顾问的主动热情和信息，通过坦诚友好的接触，唤起潜在客户对汽车产品的热情，提升潜在客户对汽车品牌的信赖和对销售顾问的好感。如果销售顾问能把每个客户都以秘密采购的客户来对待，那么销售顾问的成交率也将迅速提高。当笔者提及“秘密采购”这个词时，我的这位经销商朋友眼前一亮。     

细说ASP模式

ASP这个词从一个概念变成一个产业,中间经过了许多摸索的过程。而到目前为止,这个字眼的应用范围似乎有被膨胀的现象。 靠软件营利的公司可以分为很多种。像微软这类的公司是专门“卖盒子”做套装软件生意的;有的是专门把盒子卖给企业而不卖给一般用户的;有的公司把这些既有的软件(有时也包括一些硬件)彼此互相连通成为一种解决方案(也有人称之为“系统集成”),提供给企业客户,以解决生意上或管理上的需求,然后收取“顾问费”或“劳务费”。这些因为软     

电信行业

电信企业是如何做销售的?” 10年前,答案很简单。那时,电信运营商的营销既没有“客户”的概念,也缺乏认识这个概念的 IT系统,所以电信企业的销售过程基本可以描述为“公布一个长期、近似于固定的收费标准,把产品陈列在货架上,然后等着客户抢购一空。”如今．灵活多变的资费套餐．     

漫谈客户关系管理

客户并非是简单的销售对象，同时也是服务的对象。由于竞争与新型消费者的出现，使得客户在公司的行为中获得了重要位置。公司资源包括原材料、产品、资产、资金、人才、知识等的价值都要通过客户来实现客户内涵的发展 一提起市场，或提起销售，便想到客户。因此，客户一词并不陌生。然而，客户关系和客户关系管理就不然了。 在２０世纪初，商人和银行家们都熟知他们的客户。因为，当时交易规模甚小，客户、商人及银行家都生活在同一社区，彼此了解，实践着一种最纯粹的客户关系。随着市场经济的发展，广告推销、特许经营以及国际贸易的出现…     

我们如何节约了十亿美元

我们的销售队伍将更有效率地开展工作,因为在互联网出现之前,与经销合作伙伴的合作不可能实现。最新版本的在线销售系统使我们能够与经销合作伙伴共享潜在客户信息。我们已经开始与领先的计算机制造商和大型的咨询公司共享潜在客户信息。我们各自的销售团队将在整个销售流程中携手工作。我们的互联网销售系统是一个销售队伍倍增器,使一个销售队伍变成多个。     

概说邯钢经验

我们选择了适合邯钢特点的经营机制,即以模拟的办法把市场机制引入企业内部管理,但并非简单地把社会上经济交往中的银行、公司、市场都照搬进来,把企业内部的二级单位都变成独立法人。我们的做法是保持现代工业企业专业化、科学分工协作、高度集中统一管理(即企业内部统一计划、统一采购、统一销售,银行只设一个帐号)优势的前提下,抓住成本这个关键,依据客观价值规律,用“倒推”     

歪批IT之六——信息化后遗症

今天的顾问式销售培训课上,销售总监洋泾浜请业务员们用一句话来归纳在课上学到的“客户诉求”——销售人员向客户灌输的理念。 业务员小李说:“我们向客户灌输的理念是:‘信息技术是万灵丹’,只要是企业管理方面的毛病,信息技术都能治——无论是信息不共享导致的企业机体‘经络失调’。还是业务处理不实时造成的企业‘半身不遂’,又或是营销部门的‘耳目失聪’、决策机构的‘神经衰弱’等疑难杂症,咱们的解决方案都能药到病除。”     

石油生成探秘(一)

石油生成探秘（一）文／池中月石油是个好东西，谁都想得到它，现代文明社会更是离不了它。为了找石油，科学家们费尽心血，提出了各种各样的理论，试图解开“石油成因”之谜。这里首先要回答的是：石油是什么？石油这个词是“石头”和“油脂”两个词构成的。因为石油埋藏...     

云之家：让每一名员工拥抱互联网

近两年来，一个重要的思想被企业家们反复提及，即“拥抱互联网”。要想实现这个目标，企业必须首先从内部生长出互联网的力量，即每个员工都拥有“开放”、“平等”、“分享”和“协作”的互联网精神。     

拿什么感动客户

感动客户,是每一个营销人员永远的理想。让客户感动,提升的不仅是销售业绩,还有品牌价值。然而,当感动这个词开始流行的时候,真正的感动正变得越来越稀缺。营销领域更不例外。拿什么感动客户?比如,拿什么感动电力客户?我们好象已经做得足够多,从报装到维护,从抢修到收费,由于电这种商品的特殊性,其营销服务的每个环节,都不敢有丝毫怠慢。售前服务、售中服务、售后服务,试想一下,哪种商品销售比电力销售需要付出更多的努力?卖     

幽默也能挣钱﹖

美国加利福尼亚太阳微系统软件公司的技术人员们每年都要精心策划一场愚人节闹剧。有一次，公司总裁斯洛特·麦卡尼上班时发现，他的办公室外变成了一个微型高尔夫球场，而且满是用沙子弄成的小陷井。公司管理人员非但没把这番闹剧的肇事者加以惩处，反而对他们的行为大加赞赏。他们认为，这种闹剧（幽默）不仅可以使员工们在工作中通力协作，而且可以鼓舞士气。让我们都来正视工作中的压力吧！许多管理人员终日忙于日常事务，忙于如何使客户更加满意……他们被工作压得愁眉苦脸！如何才能改变这一状况呢？幽默咨询专家们发现，通过实行幽默…     

巾帼英才－－记“全国技术能手”孙丽娜

专心致志刻苦学习孙丽娜1995年毕业于吉林水电学校，同年8月分配到鞍山供电公司从事用电营业工作。刚刚走上工作岗位时，一切都要从零开始。孙丽娜不但没有退缩，却认为这是很难得的实践机会，暗下决心要尽快适应岗位，掌握过硬的技能。她对待工作始终坚持一个信条：工作要么不做，要做就一定尽力把它做得最好。为此，她在工作中勤奋上进、不耻下问，虚心向有经验的老师傅请教。她从来不用“可能”、“差不多”这样的词来回答问题、下结论，哪怕是一个很小的问题，她也不会含糊放过，总要追根究底、弄到水落石出为止。当师傅们感慨万千地说…     

淘氏：变革，打破传统营销模式

在竞争规模化、利润逐年下降的情况下，“陶氏”．这个B2B化学巨头把技术研发变成了一门新生意，通过创新．从客户那儿找到新的利润区。     

一俊遮百丑

要改变“百丑”会是一个复杂的工程,而专心培养新的“一俊”可能是更聪明的做法。早期在一家跨国公司服务,这是一家在其行业里全球领先的企业,它的一些管理方法为各行业的企业所效仿。然而,在看到企业内部的各种管理问题时,常会听到人说:“这样的企业也能赚钱,不可思议!”这是一个很有意思的现象。为什么这个企业从内部和外部来看会是完全不同的景象?细想起来,这一点都不奇怪。从外部看一个企业的时候,我们是从结果开始去求解它的过程。当一个企业在市场上盈利,产品被客户追捧的时候,我们就会对它感兴趣,要追出个究竟——它是如何“成功”的…     

阳光下的张书恒

Oracle(中国)的销售总监张书恒似乎一直都是个“幕后英雄”,几年来他在媒介上的“曝光”率几乎是零。然而,这位“英雄”在幕后却着实了得。这不,今年第一季度Oracle(中国)销售额增长了100％以上,远远超过了Oracle 28％的全球平均增长率。那么,被员工们称作“销售奇才”的张书恒到底是怎样一个人呢?     

老板派头

上海话里有一个词语叫“派头”，这个词和北方话里的“派”并不完全相同，前者的含义更加复杂。仅仅解释“派头”这个词，它就包含有外貌特征、穿衣打扮、行为方式、处世态度等诸多意思，几乎相当于一种“人生观”，或者说是“生活观”甚至是“文化观”。一个人如果被别人评价为“有派头”，那么这个人不一定是个好人，但基本是个成功的人。上海人在使用这个词语方面向来是比较吝啬的，在这个以经济为主要生活内容的城市里，“派头”这个词不会被使用在文人、公务员、军官、工程师的身上，而仅仅出现在“老板”身上。     

电建企业:加入WTO后的生存与发展

加入WTO是我国的战略选择，也是我国主动参与经济全球化必须要走的一步，同时标志着我们即将由“市场开放阶段”向“规则开放阶段”过渡。作为电建企业，在这个更为深刻的变革中如何发展，如何定位，笔者就此谈些看法：海尔集团CEO张瑞敏曾说过一句话，大意是要敢“与狼共舞”，就首先要把自己变成“狼”，如果把自己当成“羊”，最后肯定被狼吃掉。那么电建企业是羊还是狼？前几天，有机会与一位电建企业老总接触，谈到企业发展，在他的思维中，根本看不到一点狼的影子，连羊的影响都找不见，依然停留在计划经济“会哭的孩子有奶吃”的…     

美国企业为何能不断壮大?

在“亚洲奇迹”被宣扬得甚嚣尘上的期间,同时也流行着一种看法,说是美国已经面临破产。在此且不去讨论这两种看法所根据的道理何在,但却要指出最新发展的一个事实:亚洲奇迹却变成了金融危机,即使请来了国际货币基金组织进行救急,依然无法走出困境(至少到目前仍是如此)。 反之,被视为破产将届的美国,却成了“救星”似的,到目前为止,成了最大的赢家,至少在美元相对强势下,使到美国企业界(尤其是金融界)异军突起,随时可以以极低的价钱对亚洲企业作出收购行动。 美国如何变成了“救星”? 为什么会有这个现象?为什么“亚洲奇迹”变成了一个“神话”,为什么一个     

奥运有我更精彩——中国石化驾驶员志愿者倾情服务奥运

8月8日晚，国际奥委会主席罗格在第29届奥林匹克运动会开幕式上特别表达了对志愿者的感谢，他说，“当我们把奥林匹克梦想变成现实之时……我们还要特别感谢成千上万、无私奉献的志愿者们，没有他们，这一切都不可能实现”。     

“蛊惑者”马云

“满嘴跑火车”的马云就是有那么一种能力,可以让他最需要的人接受自己,然后就把自己的“狂言”变成了现实。连云港翠苑食品公司总经理刘青春当时觉得自己被马云骗了。2000年11月底,刘青春终于被阿里巴巴销售经理程钦连续三个月孜孜以求的精神所打动,买下了阿里巴巴历史上第一个“中国供应商”产品,但是签合同之后仅几秒钟,刘青春就后悔了:“这东西能顶用么,自己是不是被这帮能说的家伙给骗了?”不过,现在的事实证明,其每年向欧洲出口数百吨花菜,90％以上的客户来自阿里巴巴。