差异化经营的烽火台——精准定位晨会功能之十

由于保险营销组织结构的特殊性，用来自“五湖四海、各行各业”来形容营销员的人力来源和组成结构一点都不夸张。正如业界营销专家所言：对于稍大一点的营销团队，那就是一个名副其实、包罗万象的“小江湖”。加上从业保险营销对年龄限制具有较大的包容性，老中青三代人同时出现在一个保险营销职场是十分普遍的事情。特别是随着营销团队的发展和壮大，营销员层级开始出现明显分化，职级有升有降，业绩有起有落。这一切的一切，都对晨会经营提出了一个共同的要求：必须实行差异化经营。     

借势“大事件”引爆“大营销”——让“大事件”成为保险营销的引玉之砖

在保险行业，无论是产险，还是寿险，最难的不是去找寻客户资源，因为只要是个人，是个具有可保利益的物件，就有保险的诉求。最难的是如何找一个合适的拜访借口，进而获得一个与客户导人保险观念的有效交流机会，“大事件”营销模式由此应运而生。现撷取几起“大事件大营销”的成功案例，以供参考。[第一段]     

探秘“吉林号”动车组——平安人寿吉林分公司发展纪实

在时下中国的保险企业中，要找出若干家优秀的公司，并不是件很难的事；要找出若干位杰出的职业经理人，同样也不是件很难的事。然而，在采访平安人寿吉林分公司和张忠民总经理后，我们却分明感到，吉林平安和张忠民正以独特的方式，诠释着“追求卓越”的精神和“中国式的保险职业经理人”的顽强。在和张忠民的交谈中，他毫不讳言作为一个职业经理人对排名的关注和对数据的敏感。他做任何事情都以“是否有利于公司长远发展”为标准。他说只有这样，公司才能往利好的方向发展。从走马上任到稳定发展，从班子团结到队伍壮大，从创新思路到感动式服务，从业绩平台的一次次提升到系统排名的一步步攀升，张忠民的睿智和细心无处不在、无时不有。同时，我们也由衷地为他和他的“吉林号”动车组、他所领导的8000营销大军能够取得长足发展而叫好、喝彩，对他作为一个职业经理人所体现的那种精神进行考量、进行深思。     

语言幽默利促销

语言交流是营销活动的开端，这个头开得好不好，直接关系到营销的成败。一般说来，说话恰到好处。会拉近与客户的距离，生意就可能做马。一位营销人员到一家商场推销产品，接待他的是商场副经理：对方一开口，这位营销人员马上说：“听口音你是北京人。”     

“国寿有缘人”来稿选登

国寿岁月育英才 1997年，在厂里实在开不出工资的情况下，我下岗在路边摆起了小摊。一位原单位的同事进了保险公司，几次邀我也去干保险。我知道笨嘴拙舌、貌不出众的自己根本不是干保险的材料，但是我父亲说了一句话，帮助我做出了决定，他说：“大单位比小单位好，不容易失业，到大公司看看去吧。”     

洛兹:单一营销已经死亡

“一个15秒的广告投放就是营销的概念一去不复返了,单一营销已经死亡。”这句话不是罗奇华说的,但他一直都是按照这句话的意思做的。在他看来,洛兹能有今天,是与其一贯倡导的立体营销模式分不开的。洛兹把这种模式视为自己行走江湖的独门利器。之所以说单一营销已经死亡,洛兹认为这与企业对营销本身的细化有关。在很多时候,人们只是关注对市场的细化,“现在不行了,细节决定成败,企业的每一个过程都像进行外科手术”。罗奇华认为,一个企业的所有活动、思维、创意、操作,从开始到收尾,都可以认为是一个营销过程;其形式也延伸到企业战略、文化…     

也谈富日子要“穷”着过

也谈富日子要“穷”着过日前，笔者到农村采访一个远近闻名的富裕户，请他介绍致富的经验，其中很重要的一条就是富日子要＂穷＂着过。他说：＂现在农村不少人挣俩钱后，不知道该如何去再发展，不是花钱大手大脚，买家具、图享受，就是婚丧事大操大办，结果，钱花完了，再...     

如何在附加值上作文章？

核心问题：如何根据自身情况给客户提供附加值服务？如何通过附加值服务获取客户的进一步信任？ 当事人档案：张湘雯，女，25岁，某合资保险公司代理人，从业五个月时间。 问题陈述：虽然入行五个月了，但我觉得保险这个行业有太多要学习的东西了。最近我就碰到这样一个难题：随着五个月的努力，我终于突破了零的记录，开拓了一位非缘故的客户，随之而来的便是客户的服务问题，而现在很多代理人将客户服务的重点放到了附加值服务上来。首先我想请教各位专家，这种服务观念是否正确？另外我最近看过业界名人蹇宏的客户服务方法：他把个人收入的一部分重新投入到客户服务项目中，他的客户服务内容广泛，免费拖车、代购机票、车票，提供饮食、医疗资讯，帮助介绍保姆、搬家公司、代请家教等等，听说当时在深圳，他与近40家酒店、茶馆、汽修厂、家政公司、搬家公司、诊所、婚介所等服务机构签订了合同，凡是他的客户一律可以享受打折服务。但是蹇宏这样做有他的资本，他已经是一名成功人士，这些方法对我这样刚人行的小卒子是望尘莫及的，那么像我这样的情况，要想给客户提供切实可行的附加值服务应该如何去做？希望专家能给我指点迷津，多谢指教![编者按]     

谭启永：让保险成为习惯——平安寿险济南分公司2002年个险第一名

谭启永说做保险要有经营理念，保险营销员就是批发零售商人。他说：“我是代理人，我代理的产品称为保险。保险公司批发给我，我零售给我的客户。”他能成功，是因为他有三条基本的营销原则。     

“三农”保险在服务民生中的几点思考

发挥主渠道作用，更好地服务民生，结合农村实际，研究“三农”保险系列产品的开发和营销服务。一要注重保险产品的适用性；二要注重“三农”保险产品的季节性和阶段性：三要注重“三农”保险营销的主动性和灵活性：四要注重“三农”保险营销的持久性。     

如何让客户喜欢你？

核心问题：如何让客户喜欢你？ 当事人档案：谢志华，某保险公司湖南分公司长沙中心支公司营销员。 疑难陈述：我是保险业的一名新人，刚进入这个行业便发现保险营销就是自我营销，重要的不是你话术背得有多熟，而是如何让客户认可你喜欢你。客户也只有在“喜欢”你以后，才会去认可你的产品和服务。有时候和一些同事闲聊，也经常会有人问：面对客户时我们如何才能打动他们？     

挖小客户的“金矿”

大客户固然是营销员追捧的“香饽饽”，但是大客户毕竟是“僧多粥少”，在市场竞争激烈的今天，不仅营销手法要创新，更要善于发掘新的有潜力的客户。在很多人眼里，小客户显得凌乱，他们可能负担不起高额的保费，跟进他们和服务一个大客户所花的时间相同，产生的价值却不如大客户。但实际上，有些小客户已经具有保险意识，称得上是优质客户，也有很大的潜力可挖。就如平安河北分公司的王丽华所说：小客户可是一座“金矿”，只要我们用心去做，小客户也能产生大价值。本期“拍案叫绝”让我们听听王丽华分享她的“小客户经”。[编者按]     

保险市场环境恶化的成因

随着经济的发展，人民群众生活水平的提高，大家对保险的需求也在不断增长。许多人由不知道保险为何物。到初步了解保险，再到自己买保险，从而推动了我国保险市场的发展壮大。虽然我国保险的宏观市场环境在逐步变好，但不容忽视的是，大家对保险的信任程度并未因此而同步上升。很多人对保险仍是半信半疑，有些人即使买了保险，也是迫于保险营销人员的亲情或友情压力，而不是基于对自身需求的认识。为什么大家对保险持这样的态度，主要原因有三：     

李光荣：路担当，无畏前行

许多政府部门、监管部门、外围投资的人士都对华安保险给予过这样的评价：“在中国做民营企业，尤其是民营企业做金融，能活下来真不容易，而华安生存下来了。” 一进入保险视界的那刻起，李光荣便与华安保险产生了命运般的痴缠，以“一个神秘民营资本入主了一家保险公司”而闻名，开创了中国第一家民营控股保险公司的新篇章。彼时的他，作为保险界的新人，却勇敢地带领华安走上了一条“做一家受人尊敬的保险企业”的道路。也许不难看出，骨子里，他就有着一种拒绝舶来的民族情怀。     

竞合国际营销机构董事长田延友：我的13年

从月薪400元的仓库管理员到在海外开分公司，营业额超过5亿人民币，很少有创业者的故事像田延友这样起伏。他的个人创业经历被收录进北大MBA课程案例。对于外界给予的“中国精准营销第一人”、“教父”等种种的光环，田延友自己的评价是“我并不是一个成功的商人”。     

奇妙的等式──1个背后的300个

同事要给远方的小辈寄一张报纸，跑到文具店去买一只大号信封，只见营业员不屑一顾地说：“一只不卖，要买就是10只”。同事不满地说：“我只需要一只呀，不是说四客有消省自由吗？”“那你到别处自由消初吧！”没买到一只信封，却“买”到一肚子气，同事说给我们听，大家也好气，觉得那家商店以后要少进。看来，一次拒售，一回怠慢，影响的不只是一个人，而是一群人。据国外一项科学调直表明：如果一个消拜者在接受服务时遭到白眼、受到冷还，他一气之下往往会对周围约20个人诉说自己的迈进。另据哈尔滨市一家商场用了近一年时间对200多名…     

蒋勇：启动梦想，铸造成功——太平洋寿险公司广西分公司营业部经理第一名

每一个成功的管理，都有自己独特的管理哲学，蒋勇也不例外。从做主任的第一天起，他就对属下的营销员明确表示，自己和大家绝对不是上下级关系，而是互相帮助的合伙人关系。蒋勇认为，要做好保险先要学会做人，要做一个积极向上充满自信的人，要做一个待人真诚受人欢迎的人，当然最重要的是要成为一个渴望成功的人。     

寿险营销四段论

本期前沿观点栏目与大家分享的路荣延先生是一位从营销一线成长起来的高级管理者，他以一位实践者和殉道者的身份，通过自己从销售一线到高级管理的经历，见证了中国人寿保险业的兴起与成长，用最朴实流畅的语言将保险行销人的成长历程予以精辟阐述。正如文中所讲：只要找到了路就不怕路遥远!让我们一同循着他经典的《寿险营销四段论》去寻找和规划自己的保险人生。[编者按]     

刘备的菜市场理论 三、假装勤奋的六大高招

“假装勤奋。”“是的。”刘备得意地说，“据我所知，他们使用了假装勤奋的六大高招来对付您。”“哪六招？”“第一招：手持文件四处走。要知道，拿着文件的人看上去像去开高层会议，手拿报纸的人则好像要上厕所，而两手空空的人则会被人以为要外出吃饭。所以，您的员工都知道：一是不离开座位；若离开座位，便会有文件在手。”吕布吃了一惊:“原来如此。怪不得陈登那小子总是一副忙忙碌碌的样子。我以为这小子是个人才，因此委以重任，没想到他却跳槽到曹操公司去了，而且窃取了我的核心机密。”刘备笑了笑，说：“陈登是个聪明人，他知…     

“省下一个”与“花掉一个”

某君任财务科长多年，也厉行节约多年．口头禅：“省下一个是一个”，人送雅号：“铁公鸡”。日前相遇，却对我大发感慨：“这又有什么作用呢?你省下一个是一个，他却花掉一个拉倒一个。一进一出，两相抵销。只可怜白当半天‘铁公鸡’”!这个“他”系指何人不得而知，但有一点可以断定，“他”决不在财务科长的制约之中。