特立独行的“黑马”

黑马，在人们的意念中象征着突破规则、意想不到，往往给人惊人之举。这种与众不同的个性色彩与九型人格中的四号自我型相似——独特感觉，追求自由。自我型的人感觉能力是最优秀的，“春花秋月何时了，往事知多少”，这种人很容易活在对过去的忧伤中，对于悲情本身能流露出伤感之情。他们特立独行的“黑马”能力，往往在人群中别具一格，天赋才能让他们追求人生的独特意义。针对这种价值取向的客户我们要如何把握营销的关键？本期栏目我们邀请了自我型代表平安保险深圳分公司的营销精英李迎伟，并邀请中国性格行销第一人张迎宾分析客户的破解之道。     

荷兰人的新农村生活

在荷兰人的心目中，他们的家园是个宁静舒适的地方。郊区的楼房往往成为“下层”的象征，而社会“中上层”却喜欢住在市区的老房子里或索性搬到乡下的小镇村庄里。     

与客户圆满“约会”

企业要想实现服务营销，就必须具备创造客户与创造客户需求的能力．并最大化地让客户参与到服务生产与消费过程中来。这就要求企业努力提高客户服务参与的主动性与参与水平。为此．企业必须学会主动创造机会与客户进行“约会”，并在“约会”过程中征服客户。但是，任何一个客户都不会凭空地出现在企业面前，他们的到来或者是企业的直接邀请．或者是某种暗示吸引了他们．或者经过其老客户推荐才出现在企业面前。可见．只有企业开动脑筋．通过各种方式、多种策略向客户发出邀请．并触动了客户的“神经”，客户才有可能出现在企业面前．才有可能成为企业的客户。当然，与客户“约会”这一信号不一定要由企业发出，也可以由企业的老客户发出．把一些”新面孔”带到企业面前。此时，老客户就如“媒婆”。[第一段]     

他们闷声发大财——行业老二的华为

在工业企业的丛林中，它们都有一颗务实的心。张扬不是它的性格，低调是它的口号。在镁光灯照射不到的角落里，财富在宁静中积聚，性格在无声中彰显，他们埋头苦干，闷声发大财。     

如何让客户喜欢你？

核心问题：如何让客户喜欢你？ 当事人档案：谢志华，某保险公司湖南分公司长沙中心支公司营销员。 疑难陈述：我是保险业的一名新人，刚进入这个行业便发现保险营销就是自我营销，重要的不是你话术背得有多熟，而是如何让客户认可你喜欢你。客户也只有在“喜欢”你以后，才会去认可你的产品和服务。有时候和一些同事闲聊，也经常会有人问：面对客户时我们如何才能打动他们？     

打破五个营销神话(下)

神话之四：凭直觉和经验就可以了吗? 多人想当然地认为顾客关系管理不过是定期向客户发出一封问候信，介绍一下关于公司最新产品的情况，并请客户说出他们的一点看法；或者不定期地邀请顾客俱乐部成员参加一次晚会以增强与     

管理心得

《“90后”危机》——2010年7月刊 “90后”确实不同于他们的前辈，我们“70后”从小受到的教育是“集体主义”、“服从命令听指挥”，我们中的很多人已经“吃得苦中苦”，成为人上人了。因此在这场与“90后”的遭遇战中，我们理所当然地认为他们作为职场新人，应该克服自身的性格弱点，早日融入到职场竞争中。     

和谐有“象”

大象，四肢圆柱，体态温顺，以群居为主，喜欢和平与自然，是瑞兽的象征。这与九型人格中的九号和平型表象贴似——致力和谐、顺其自然，为了避免矛盾和冲突，他们往往充当调停者与和谐者的身份。和平型崇尚处世淡然的中庸哲学，没有斗争对他们而言就是万事大吉，天下太平是他们追求的理想状态。“无为而治，顺其自然”，“中”即不偏不倚，“庸”即追求常道，儒家以此为修身养性的最高境界。在营销时代，针对这种价值取向的客户业务员要如何把握关键？     

管理者性格对企业薪酬决策的影响

本文认为管理者的性格对企业薪酬决策产生影响。本文首先分析了企业薪酬决策的内容;其次对管理者性格进行了分类,将其分为理智型、情感型与意志型;接着分别探讨了理智型高管、情感型高管与意志型高管所倾向的薪酬决策。     

靠“老爷子”转介绍

对客户来说，量身订做衣服是一种独特的体验，而实际上，在国外真正有品位的人，往往不会穿批量生产的成衣，无论是华伦天奴还是花花公子。因为量身订做才是“个性的、让人受重视的”。在和客户交往的时候，谈到生活品质和生活品位，我总是有意无意的向他们灌输这种观念：我的客户主要以企业主为主，     

混熟了

时间不仪让“混合动力”的字眼在人们视线中熟悉了，更让它的技术在时间里成熟了。从1997年，丰田领跑第一款量产混合动力车普锐斯推向市场，至今已经6年的时间了。混合动力从一个新生事物不为人所知，到现在已经成为一种时尚的生活态度。城市中有这样一群人，他们不害怕拥堵，甚至喜欢上了这种高密度的分布状态，他们喜欢在城市里享受越野的馈赠，又喜欢在越野里享受城市的舒适。     

抓大也别放小

有不少人喜欢大客户，签大保单，不屑于小客户。然而，大客户的争夺有时让我们“头破血流”，结果呢？当希望落空时，打击与损失也越大，签不了大保单，有时连小保单也签不到，真有点顾此失彼了。想签大保单是我们每个人的追求，这一点没错，但大保单往往是从“小”客户做起来的。在寿险展业中，别忽视小客户的积累。     

谁中了“假日综合症”的弹？

一年一度的春节又要来临了，但不是每个人都会欢天喜地盼望过年。有一群人，他们或因工作缘故，或因生活受挫，抑或是性格影响，在别人开心过节的时候，自己却焦虑恐慌、黯然神伤。节日期间到底发生了什么，让他们不幸“中弹”？“中弹者”又该如何疗伤呢？[编者按]     

一句玩笑引发的保险故事

2006年中秋节的前一天，湖南省湘潭市某寿险公司的保险代理人王林在客户家做拜访的时候，遇见了客户的朋友陈军。陈军是一家私营铜材厂的厂长，性格豪爽，喜欢交朋友。[第一段]     

大师的胡须

胡须是男人的标志，更是个性的代言。近现代史上大师的胡须留给世人许多轶事与趣话。 胡须的形状是性格的体现。文学大师鲁迅的“一字须”，不向上，也不向下，一字排开，煞有特点，让人过目不忘。鲁迅说他的胡子两端上翘的时候，不招国粹家喜欢；两端下垂的时候，又不招改革家喜欢。气得他剪去两端只留中间，终于成为隶书的“一”字。鲁迅的胡须很能说明他的性格。     

在心灵融和中增强亲和力

成功的保险业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们很容易跟客户成为最好的朋友。许多成功的销售行为都建立在友谊的基础上。每个人都喜欢向自己所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，喜欢向和自己具有友谊基础的人购买东西，那样会觉得放心。所以，一个保险业务员的业绩，与他是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础有绝对的关系。 亲和力的建立同一个人自售厶和自我形象有绝对的关系，什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热忱。要乐于助人，要关心别人等等，让人值得信赖。下面就是友邦深圳分公司福田营销服务部的王辉为我们讲述她在展业中的一些感受。[编者按]     

挖小客户的“金矿”

大客户固然是营销员追捧的“香饽饽”，但是大客户毕竟是“僧多粥少”，在市场竞争激烈的今天，不仅营销手法要创新，更要善于发掘新的有潜力的客户。在很多人眼里，小客户显得凌乱，他们可能负担不起高额的保费，跟进他们和服务一个大客户所花的时间相同，产生的价值却不如大客户。但实际上，有些小客户已经具有保险意识，称得上是优质客户，也有很大的潜力可挖。就如平安河北分公司的王丽华所说：小客户可是一座“金矿”，只要我们用心去做，小客户也能产生大价值。本期“拍案叫绝”让我们听听王丽华分享她的“小客户经”。[编者按]     

百安居：培养踏实“信徒”

最近市场上出现一种变化．不少经理们开始把企业和客户放在一个平等的关系上去思考客户战略。他们努力识别客户中的“优质资产”和“不良资产”，不仅仔细倾听客户的赞许和不满，而且想办法改变客户的自然属性，以提高客户资产的质量和回报率。     

资讯·声音

“他们好像有很多人，似乎想把这个地方撕成碎片。” ——万科一位驻杭州的员工说。近期，一群客户周末到万科位于杭州郊区“魅力之城”封闭式社区项目的办公室进行了破坏，他们毁坏了家具，推翻了办公桌，另一群客户对“魅力之城”的样板间进行了破坏。这些人已经为尚未完工的万科公寓支付了房款，但万科现在为类似房产提供高达25％折扣的做法激怒了他们。     

好书月读

本书共有十章，探讨的内容从“寂静与宁静”、“超越头脑的思考”，直到“小我与痛苦的终结”。在书中，作者将自己新近心灵成长历程整合并深化，以古典箴言式的简洁话语，新颖而独特的书写方式传达出来，与读者一同解析现今人们痛苦的根源，指导他们从根本上消除痛苦，回归宁静祥和，获得恒久的幸福与力量。