如何增加潜在客户的涵盖率

疑难陈述：在保险公司上班没多久，刚刚确定了市场区域。可作为新人的我对展业还不太懂，不知道潜在客户在哪里，每天不知道去哪拜访客户。事实上，其他的新晋营销员的大部分时间也都在找潜在客户。有时为了增加潜在的客户，我们久而久之就形成了一种习惯，在把产品介绍给一个客户之后，会马上问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”.     

抓大也别放小

有不少人喜欢大客户，签大保单，不屑于小客户。然而，大客户的争夺有时让我们“头破血流”，结果呢？当希望落空时，打击与损失也越大，签不了大保单，有时连小保单也签不到，真有点顾此失彼了。想签大保单是我们每个人的追求，这一点没错，但大保单往往是从“小”客户做起来的。在寿险展业中，别忽视小客户的积累。     

假日营销：四季营销之关节点

假日营销．意即在节假日里展开保险业务，假日是人们休闲之时，可以有较多时间考虑自身的保险事宜；假日是展业的好时机，无论何时上门，都不会扑空：假日是宣传保险的好时机，有充足的时间弥补平日与客户交谈少的缺撼。     

客户开拓的敲门砖——少儿险

在日常展业过程中，不少业务同仁都会遇到客户量不足的问题，为找不到客户而发愁。但是通过业务同仁的访谈，我们发现，不少家长自己不愿购买保险，但是如果让他给孩子买保险却相对容易很多。这样的情况在目前寿险市场比较普遍。因此利用少儿险来进行主顾开拓，不仅客户容易接受，而且可以在签单后用较好的售后服务或保障需求分析来让其父母购买保险，较快扩大客户量。事实证明，通过少儿险市场进行客户开拓，是在寿险道路上成功的一条捷径。     

如何做好展业陪访？

核心问题：主管如何做好新人的展业陪访？ 当事人档案：苏小美，女，34岁，中国人寿吉林市船营支公司主任。 疑难陈述：我晋升主任已有半年时间了，这半年来我不断地加强管理上的学习，虽然自己很努力，仍然有很多不足之处。最近又遇到了一个难题：如何做好展业陪访。从前对新人的陪访，我大多数是随叫随到，原以为自己尽职尽责了，但还是没有做到令属员满意。一次，我意外地听到了两个属员的议论，他们说我陪访做得不够好，一是没有充分了解清楚客户的情况；二是陪访的时候，太以我为中心，没有给新人与客户交流的机会；     

酸李子，甜李子——如何深挖客户需求

发现客户需求，就是代理人在展业活动中，通过与客户的长期沟通，对客户购买保险产品的需求进行发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。代理人在日常的展业过程中，只有了解客户需求，才能有的放矢地开展工作，才能满足客户需求。     

客户类型及注册会计师的交谈策略

如何与客户交谈是现代注册会计师的一门必修课。由于每个客户的性格、爱好都不一样，因此没有一种能令每一客户都满意的交谈方法。这就需要注册会计师对客户进行分类，根据每一客户的类型制定一种最佳交谈的策略。本文拟介绍一种对客户分类的方法及针对每一类客户的交谈策略。     

健康要“限盐”——客户积累方案

一、企划背景1、提升业绩收入主要依靠两个方面，一方面是维护老客户的关系，增加续保或转介绍的机会；另一方面是开拓新的客户资源，增加新单数量。而受限于种种原因，业务员拜访客户总有很多顾虑。例如：没有合理的借口拜访客户；找不到合适的话题切入；送贵重礼品成本太高；担心吃到闭门羹；等等。     

人脉经营，从管理名片做起

在保险营销工作中,我们遇到最多的情况就是营销员不停地抱怨：“哎呀,没有客户啊!”“没有拜访对象了”、“找不到客户的联系方式”之类的,其实我们的营销员在这样抱怨的时候,首先应该想想,自己已有的客户资源,是不是已经得到充分的利用。你收集的客户名片呢？是不是杂乱地丢在抽屉里毫无头绪？     

人海茫茫，谁是上帝？

核心问题：如何才能克服自己的胆怯心理，更加有效地去展业?如何绕过严密的监控系统去寻找客户?如何找到客户感兴趣的话题?     

如何二次开发老客户？

核心问题：有人说留住老客户比开发新客户容易，但是也有人认为留住一个老客户要比开发一个新客户难得多，但不管怎么说，开发老客户是任何营销员都必须去上的一堂课。那么如何让老客户加保，又如何让老客户介绍新的客户呢？ 当事人档案：王小亮，男，36岁，某保险公司业务主任，从业近一年。 问题陈述：我来到保险行业马上就满一年了。这一年里，我的展业方式由陌拜法、缘故法到现在的转介绍，事业越来越顺。但是现在也有了一种危机感，那就是客户资源越来越少。最近我发现很多优秀的营销员，他们把大量精力与展业重点用在开发老客户上，我现在也想这么做，但是又没有这方面的经验，所以特来请教专家，二次开发老客户应该如何去做？同时应该注意些什么？谢谢指教![编者按]     

寿险营销三法：形象、故事、幽默

目前，社会上许多人对寿险营销员看法不佳。除了社会上对寿险营销员的偏见之外，根本原因是许多营销员本身素质较低、展业方式单一，一味地采取死缠乱打，强行推销的方法，所签保单多数是人情单、热情单，没有真正地把寿险理念传递给客户，加之不注重售后服务，签单时紧追不舍，签单后不见踪影，因此引起了客户的反感。如此做法，不但影响了营销员的形象，而且营销队伍中很多人有自悲感，把展业当成压力，那么该如何改变这一局面呢?那就是把寿险行销艺术化，让展业过程充满色彩，使营销本身变成快乐营销，让客户轻松接受寿险理念，愉快地签单。     

产说会，追踪是重头戏

实际展业过程中，客户的类型有许多，情况又干变万化，所以不能固守一种展业方式，有些客户非常适合以产说会的方式来促成业务，其中，会后追踪是实现业绩目标的重头戏。     

意外险市场：亟待挖掘的金矿——意外险：结缘客户的试金石

团队中常有一些这样一批非常优秀的伙伴：人家愁找不到客户，他们不愁；人家签不到大单、他能签；人家请客户吃饭请不到也请不起，他却很从容地被客户宴请。不明就里的人就说：他有关系、而后感叹一声：人家有背景，我不能比!事实上如何呢？对此我做过专项调研，所得结果与外人所说的恰恰相反，他们的保户来源并不完全凭关系前来，更不是凭自己家人担任什么职务，而是在工作中结缘惜缘，是经营客户的结果。     

产说会签单密码

产说会是一种非常好的营销形式，它可以达到一对一营销无法达到的效果，许多营销员非常善于利用产说会来做业务，让自己的业绩高出过去好多倍，而有的营销员却苦苦找不到能够参加产说会的客户，无法享受到产说会所带来的成功喜悦，有时，好不容易找来客户参加了，但往往客户死活不签单，一连几天白忙活，费时费力还费钱（一般产说会门票、会上的奖品费用均是由营销员来承担的）。伙伴们不禁要问：“产说会上的业务是怎样做下来的？”     

如何邀请客户参加说明会

传统寿险展业流程。传统寿险展业流程包括：搜寻准客户、面晤机会、鉴定、建立个人信任关系、说服、需求分析、拟订保险计划、促成和填单、生调和体检、收费等10个环节。假设100位准客户，即便各个环节平均成功率高达7。％，最终成功签约4位，即签约成功率4％，此流程中只要有一个环节因执行下到位，最终成功率也就会因此打折。     

影响力中心：让周围的人帮你销售保险

有什么样的昨天．就可看到你的明天会是怎样的。入司第一年的展业是最难的。当客户积累到一定数量，展业的难度就会慢慢降低；但是销售几年后，却发现现在我们每年都重新从零开始，不得不埋头致力于开拓新客户。     

如何做好客户的异议处理

核心问题：如何做好客户的异议处理？ 当事人档案：周绮，某保险公司深圳分公司营销部业务员 疑难陈述：进保险公司也有一段时间了，在保险产品的销售过程中也会碰到这样那样的难题，其中在面对准客户展业过程中就会碰到这样的情况，有些准客户有时候会向保险营销员提出自己对保捡公司、保险产品、保险服务、保险条款等的不同看法和疑虑，或是对保险推销的防御、拖延、否定甚至拒绝等。     

浅议我国失业类型及对策

在西方经济学中，失业是劳动者没有工作，不能与生产资料相结合的社会现象。失业既包括新增劳动者找不到工作，也包括原有工作者失去正在从事的工作而又找不到新的工作。考察我国当前失业状况的结论是：不仅存在较为严重的总量性失业，而且存在非常明显的行业垄断性失业和非自愿性的“制度性失业”。下     

我遇上了“第三者”

核心问题：所谓“第三者”，就是在展业过程中半道杀出来的“程咬金”。他的出现影响了我们前进的方向，但是只要有市场只要展业有障碍、有竞争，“第三者”就永远存在着，我们应该如何对待第三者呢？ 当事人：友邦深圳分公司 高琪 疑难陈述：我觉得保险行业在业务活动中，有些现象类似于社会上的一些不良现象，比如“第三者”插足。我经常会遇到这样的事情，有时候我在与客户谈业务时，会有人对客户投保泼冷水，说消极的话进行干涉。因为这些人都是客户的亲朋好友，所以对客户的影响力和说服力很强，致使客户改变了态度，本来可以签下的单泡了汤。还有时候，不知何故，我发现我一直跟进的客户随我的竞争对手而去，这种“第三者”插足更让我头疼，明明有投保意向的人成了别人的客户，我眼睁睁的看着机会溜走。因为这些“第三者”的存在，我非常懊恼，有时候心情也因此变的浮躁。我不知道该如何去应对这些“第三者”，我能防止这些“第三者”的插足吗？[编者按]