怎样才能成功“射门”——新人促成方法探秘

在拜访客户时，不少业务员都会遇到促成这样一个“临门一脚”的困惑，特别是对于进入公司不久并且一直在努力拜访客户的新人，在实际工作过程中普遍存在一个致命弱点：促成没有把握好。导致工作绩效差，进而使新人对所从事工作的前景，对自己的能力产生怀疑，最终导致其离开保险行业。如果我们能及时对新人促成方法进行针对性实战培训，其射门成功几率会大大增加。     

如何增加拜访客户数

人人都知道营销有一条金科玉律：只要能增加拜访的客户数，凭借各人专业技巧，就可增加促成的件数。促成的件数一旦增加，不但使人信心大增，还有使促成技巧更趋纯熟，依此良性循环生生不息演变下去，业绩表上的数字可以说完全由拜访的客户数来决定。     

各个击破——细分市场开拓法

在寿险经营过程与长期带新人的实践中，我们会发现：不少新人在刚进入公司时遇到最大的问题是不知如何找到客户，或者知道客户在哪里却不敢开口向客户推荐产品，因而导致新人签单率下降，最终导致新人的留存率下降。     

如何增加潜在客户的涵盖率

疑难陈述：在保险公司上班没多久，刚刚确定了市场区域。可作为新人的我对展业还不太懂，不知道潜在客户在哪里，每天不知道去哪拜访客户。事实上，其他的新晋营销员的大部分时间也都在找潜在客户。有时为了增加潜在的客户，我们久而久之就形成了一种习惯，在把产品介绍给一个客户之后，会马上问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”.     

如何让客户转介绍

核心问题：如何要求客户转介绍？有何注意事项？有何取胜技巧？ 当事人档案：谢维，太平人寿山西分公司保险代理人，从事保险行业四个月。 疑难陈述：美国西北互助人寿调查研究，陌生拜访的促成率为11％，转介绍的促成率为40％，转介绍的成功率高于陌生拜访近四倍。转介绍比其他的方法更容易获取有潜质的准客户，销售成功机会高，易建立成熟的目标市场，有一定寿险营销经验的营销员一般都会选择在转介绍市场上做文章，     

拜访如何有“效”又有“量”

核心问题：如何既能保证拜访量又能提高拜访效率？ 当事人档案：肖斌，合众人寿宝鸡中心支公司保险代理人，进入保险行业三个月。 疑难陈述：都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的一条很重要的因素。进入保险行业第一个月，我每天拜访很多客户，但成功率却很低，一个月下来基本没有业绩。经过总结，我发现自己拜访量大但效率不高，于是在接下来的两个月里，我开始侧重客户回访，这样一来，拜访新客户的时间少了，回访过的客户又不能很快做出投保决定，因此业绩仍然不见起色。怎样才能做到既有“量”又有“效”呢？     

等待成功来敲门

有一个推销员，经常挨家挨户地推销产品，把脚都走破了。一次这个推销员在拜访一名客户约30次后，客户却在最后关头想转向别人购买。这位推销员百思不得其解，也很失望；但他仍不放弃，决定拜访该客户的总经理。他随身带着“有望客户表”，里头记满了这30次拜访的谈话纪录，诚恳地请求总经理告诉他失败的原因，以便改进。     

拿自己的缺点做敲门砖

作为一个从事寿险业的外地人，开拓准客户的主要方式是陌生拜访。要通过陌生拜访取得成功，关键是有足够的拜访量。那么，除了足够的拜访量以外，是否还有其它因素也可以帮助我们成功呢?有，那就是高超的陌拜技巧。对此，前辈们已经创造很多优秀的话术及方法，在这里我只是对如何打开陌生客户的话匣子发表一些另类的观点。     

眼观六路，耳听八方——捕捉促成时机

任何事情都有它自身的规律，保险营销也不例外，它的规律就是其特有的销售流程，而促成则是这个流程中最关键的核心一环。千万次的拜访，跑破了鞋底子；千万次的说服，磨破了嘴皮子，都围绕着一个营销目标——促成。     

营销员怎样找到“对的人”？

核心问题：保险营销员应该找什么样的人作为自己的准客户？如何给客户定位？ 当事人档案：戴丽，合众人寿山西分公司保险营销员，进入保险行业半年。 疑难陈述：要想成功就要不断拜访，然而，虽有“拜访量定江山”一说，但同样的拜访量，却有收获多少之分，成效大小之别。这说明拜访要有目的性，不能盲目拜访，拜访客户前要解决“找什么样的人”的问题。找到‘‘对的人”，是成功推销的关键，但是什么样的人才是“对的人”？怎样才能找到这样的人？另外，准确定位客户才能明确拜访方式和拜访目的，我们找到“对的人”以后，应该如何给客户定位呢？     

遭遇难题，见招拆招

八招成功促成 促成是销售环节中一个重要的步骤，是继确定了客户购买需求之后，业务人员加以引导、辅助客户完成购买的过程。但很多业务伙伴在客户有了购买的意愿、欲望时，却没有掌握准客户做决定的思路和类型，使促成动作难以完成。     

有效寻找潜在客户的七个方法

一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场．可是人海茫茫．客户在哪里呢？销售人员在正式拜访客户前不如多做些以下的准备工作。     

如何创造再访机会？

核心问题：如何与客户预约再次见面，创造再访机会？ 当事人档案：徐姗姗，新华保险济宁中心支公司保险代理人，加八保险行业半年。保险销售是一个持续不断的过程，良好的业绩源于持续不断的拜访。一般而言，在每次拜访的尾声，代理人都会预约下一次的拜访时间。对于相处甚好的客户，再访是一件很轻松的事情；但对于相处不久，对我们心存戒备和抱有反感情绪的客户，就很难赢得再次见面的机会。为了能够成功销售，我们应该如何创造再访机会，有哪些预约客户再次见面的技巧？     

打开转介绍之门

大多数行销人员每天都在为找客户而大伤脑筋。常常盘桓心中的一个问题就是我的客户到底在哪里?主管或组训会在培训中告诉你，找寻客户的方法有很多，你可以做陌生拜访，你可以通过电话销售，你可以给客户邮寄信函……。但是你很快就会发现，陌生拜访也好，信函也好，等待你的仿佛是无穷尽的拒绝，于是，你开始怀疑，怀疑自己的能力，怀疑自己销售的     

拒绝处理五大法

保险营销就是一个不断面对客户“拒绝”的事业。从接近客户、了解需求、产品介绍，到促成成交的每一个营销步骤中，客户都有可能拒绝。如何才能有效地化解客户的拒绝，排除客户设置的一个又一个障碍呢？本文向您介绍拒绝处理五大方法。     

丰田叉车走进江苏

日前，丰田产业车辆（上海）有限公司联合其江苏省地区总经销商苏州宝和机械设备有限公司，深入客户展开面对面的拜访活动，其目的不仅让更多的客户了解丰田叉车，更为客户提供了物流解决方案及优质服务。     

十年国寿缘

做销售策划工作多年，每天都在想着怎么激励我们的营销团队、营销伙伴、甚至激励我们的客户。“国寿有缘人”活动开展以来，我积极策划了我省的“国寿有缘人”百万客户大拜访活动，每天又在想着怎么激励我们的伙伴去寻找到更多与中国人寿有缘的准客户、新客户和老客户，     

面对客户的11项期待

经常会有新人问，面对客户时我如何才能打动他们，让他们愿意购买寿险产品?抱着要打动客户的心理，有些新人总是使尽混身解数，旁征博引，在客户面前喋喋不休。但最终却发现客户对你的话并不感兴趣，而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪，你很难再预约到下一次的见面机会。     

“售楼小姐”的客户拓展启示

作为保险营销员，尤其是新手上路，工作是非常辛苦的。天天的陌生拜访、满腹的亏业知识、最后时刻的苦苦坚持，可能都未必换来多少客户。当营销员被屡屡拒之门外，当面对滚滚陌生的入流时，他们往往会发出这样的感叹：市场如此之大，谁才是我的客户?其实这是一个曾经使很多营销员困惑迷茫     

“钓鱼”与“撒网”的销售之道

对于进入保险行业的新人来说，最重要的工作是迅速的找到适合自己的销售方法，在最短的时间内开拓出足够多的准客户。下面有两种方法，新人可以根据自身情况的不同选择不同的方法：一种是钓鱼法，一种是撒网法。