重结果,更重过程--销售经理考评创新

企业比较流行的销售管理模式是：提成制、承包制和买断制。所谓提成制是指企业内部按照销售人员销售产品数额的多少，发给他们相应的提成奖金制度；承包制是指企业把自己的某种产品或某个地区的销售权转让给自己的销售员和销售经理，一般情况下，这些人不再享受企业的固定工资，但企业仍提供销售支持;买断制是指企业把自己的产品以最低的出厂价格卖给这些销售经理，由他们自行安排销售的制度。三种销售模式的共同特点是：第一，销售已经由企业行为转变为个人行为；第二，均是以回款、销售额作为销售经理的唯一和最终的激励方向。     

容易忽略的6个销售细节

销售说到底是满足客户的需求的过程，也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外。销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节。实际上是满足客户被尊重的心理需求。     

美容品销售的“体验战”

美容品销售多半依靠柜式销售，或者在专业美容店销售，依靠广告来拉升销售。从这个意义上说，美容产品的销售范围依然是寻找买主的大销售范围，而目前市场细化后，精细销售成为一种趋势，如何做好精细销售是美容产品红火的关键环节。体验销售就是精细化销售的一种，作为一种单独的销售战术，其作用与效果是否可以作为借鉴，需要业内营销人士探讨，但体验销售的成长与发展到目前为止，突破的比较顺利，也比较容易出成绩，是大家感兴趣的话题之一。     

绿色产品传统销售与概率销售模式比较与选择研究

考虑产品绿色度与消费者绿色偏好存在差异,构建不同市场分布情况下绿色产品传统销售模式和概率销售模式模型,比较概率销售模式与传统销售模式的最优收益,分析相关参数对概率销售模式适用范围和不同销售模式利润的影响。研究表明,当产品间绿色度差异较小时,零售商适合采用概率销售模式,反之,则适合采用传统销售模式。另外,不同市场分布下概率销售模式的适用范围受低绿色度产品在概率产品中所占比例的影响不同,且会随消费者的产品绿色度不匹配成本增加而减小,即消费者对产品绿色度要求越高越不利于概率销售模式的实施。     

独具特色的丰田销售管理

独具特色的丰田销售管理车驾明销售是一门学问，一门颇有讲究的学问。企业能生产出好产品，但如果缺少优秀的销售人员，销售策略不当，就会造成产品销路不畅，就达不到预期的经济效益。日本丰田汽车公司早已享誉世界，众人皆知，而对拥有约１０万人马的“丰田销售军团”恐...     

建立销售客户档案 服务企业生产经营

<正>一 个企业经营如何,会受到各种因素的影响,其中销售环节是不容忽视的。只有通过销售,将企业的产品卖出去,才能得到市场的企业生产经营的核心就是产品销售,要想做好销售工作,其核心又离不开客户管理,而健全、完善的销售客户档案是企业生产经营的基础。只有做好销售客户档案系统工作,才能更好地为企业在制定产品、产量的同时,提供详实、准确的依据。但在实际工作中,企业的销售客户档案管理做得是     

管理案例解析(三)企业销售力量的规划

可能有很多国内企业老总还不熟悉"企业销售力量"(Sales Force)这个词.企业销售力量指企业销售人员的销售能力和市场竞争能力的总和,它是决定企业销售业绩的关键.企业的销售规模、销售效率,与企业的业绩有着密切的联系.中国电信业的骄子华为公司在短短几年内市场份额迅速扩大,凭借的就是大规模的销售团队.与一些国际跨国公司相比,华为的技术还不是最好的,但华为的销售人数远多于同类型的外企厂商(如摩托罗拉、爱立信等).许多跨国公司鞭长莫及的地区,被华为的销售人员轮番冲击,使得华为的产品最终打破了少数国际电信制造巨头对中国市场的垄断.     

产品导入期销售队伍决策研究

<正>产品导入期的销售队伍管理,涉及几个主要决策:1.是建立一支独立的销售队伍,还是直接将销售职能外包?2.销售队伍的结构和规模如何决定;3.销售资源配置和销售人员报酬如何决定。在这几个决策中,销售报酬制度是被研究最多和最深入的。但对于其他的几个主要决策要素,理论界的研究并不多,特别是能够指导企业管理者进行决策的研究成果更少。由于这几项决策关系到新产品的短期和长期发展问题,并且影响决策成功的因素众多,企业领导常常对此十分困惑。为了帮助新产品领导做好销售队伍的重要决策,我们特别对此进行了研究,并基于对产品导入期销售决策有效性主要影响因素的分析,提出了有效决策的分析框架。     

浅析积分制的会计处理

积分制的含义积分制是指企业在销售产品提供劳务时按照销售金额授予客户奖励积分,客户获得的这些积分可以累积并用来换购企业提供的商品,而不用再另外支付款项的一种销售方式。奖励积分是企业在销售商品时按销售金额授予客户积分,     

一点突破聚焦目标市场

任何销售工作都分为两个阶段，对销售员的认同和对产品的认同，所以销售行业内才有了要销售产品首先要把自己卖出去的说法，寿险行销也不例外。基于此，掌握本专业外的“非专业知识”就很重要，但很多有关行销的章和书籍却鼓励代理人应该掌握尽可能多的行业知识，应该练会十八般武艺，以备不时之需，事情果真如此吗?     

豆浆机争夺市场正酣

据了解，目前国内生产豆浆机的企业高达800多家，但产品和质量参差不齐。其中，九阳、美的和欧南多位居销售前3甲，但它们的销售暗战也在逐步升级。     

要用“大产品”观念来搞销售管理

<正> 经营机制的转变,要求企业管理的重点从生产管理转向经营管理。销售管理是经营管理的重要组成部分。销售管理的内容与指导企业经营活动的市场营销观念有关。市场营销观念又称为消费者守向观念,即应以消费者的需要为中心,消费者需要什么,就生产销售什么。所以,在销售管理中,满足消费者需要的产品的决策,往往是第一位的。产品的决策首先与产品的观念相关。过去人们通常把产品看作是一种具有某种特定物质形状和用途的物体。这种传统的看法与商品经济的要求有着很大的差距。现在消费者需求的不仅是实体产品,还需要围绕在这     

销售人员谈判的八条锦囊妙计

你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：销售人员卖出更多的产品；不断降低产品制造成本和其他营运成本包括营销成本：以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显．相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法．但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣．而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训．也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。     

市场部如何修炼“内功”

当企业的销售状况非常好时不会想到市场部,因为市场部既开发产品也不生产产品更没有去销售产品.当销售不好时,人人都会指责市场部的措施不利.一个产品销售好了有人认为是产品好或者是广告做的好或认为是销售的好,但没有人认为是市场部将产品整合传播的好.市场部的真正作用在于你赋予它的职能能将企业的各要素整合起来.在一些企业,市场部在销售部的眼里,就是一个可有可无的部门.     

"标点销售"系列专题之三选择标准看法和缺席付值--关键人的价值依据

销售和销售管理中，我们经常遭遇这个“价值依据”问题：我们通过“价值角色”来把握关键人，目的是为了协助销售和销售管理人员找到能够提供价值的地方。虽然在产品购买和使用过程中，关键人的“价值角色”能为我们带来一定程度的指导意义．即不同“价值角色”的差键人的价值取向类别往往不同，但涉及到每个具体的关键人时，他们还可以有自己更具体的“价值依据”。     

物联网技术在酒类产品销售中的应用研究

近些年来,被誉为信息产业第三次浪潮的物联网技术飞速发展,而且已经渐渐在各行业中普及应用起来,然而像酒类产品等传统产业的生产销售方式却依然沿用传统落后方式,因此文章将主要探讨将物联网技术应用到酒类产品的销售中,利用物联网技术的优势改善酒类产品的销售经营管理,使酒类产品的销售管理与当代高新技术相融合,创造新的价值.物联网技术是下一个万亿级的市场,是下一个推动世界快速发展的生产力,因此将物联网技术应用到酒类产品的销售中,必定会为酒类产品销售带来革命性改变,改写酒类产品销售等传统产业的历史,助力传统产业搭上高速前进的顺风车.     

无店铺销售在日本

无店铺销售业务是相对于有店铺销售而言的,也称作无固定地点的批发和零售,一般包括访问销售、通信销售、自动销售机销售和网上销售等多种形式,它是有店铺销售的必要补充,是经济社会发展到一定阶段的产物。20世纪60年代以后,随着经济高速起飞,日本无店铺销售的业务的各种业态快速发展。进入90年代,网络经济为无店铺销售业务提供了新的机遇,虽然日本经济近年来停滞不前,但无店铺销售业务仍然保持了平稳增长。     

你的销售经理称职吗?

多数销售经理关注的往往是销售,而非销售管理!他们只是在管理自己而已。那么,销售经理的核心胜任力是什么呢?在对中国公司的培训中,我发现多数销售经理关注的往往是销售,而非销售管理!销售经理往往是从最好的销售人员中选拔而来,但有的人却从来不知道自己已经是"销售管理者"了。     

饭店内部销售的组织

饭店作为旅游三大支柱产业之一,其产品具有典型的旅游服务产品特质。饭店服务产品的生产与销售的同时性,导致这类产品的销售人员和服务人员同消费者的相互作用情况直接影响到产品的质量。因此,饭店服务产品的营销也就涉及到内部销售,相互作用销售和外部销售三个方面。其中内部销售是最直接与顾客相联系,是引导顾客更深层次或者再次     

应收账款对企业的影响及加强对其管理

应收账款是企业因为销售产品、材料,提供劳务等业务而向购货方、接收劳务的单位或个人收取的款项。在市场经济条件下,企业为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入,除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告来扩大销售外,赊销也成为扩大销售的手段之一,并逐步成为当代经济的一个特征。