市场营销人员绩效与薪酬激励探讨

市场营销人员绩效与薪酬管理是企业管理的重要组成部分,是促使营销人员增强团队精神、提高工作绩效的重要措施。制定积极激励作用的绩效与薪酬制度,能促进销售人员努力把握市场和客户需求,及时传递信息,引领企业整体上充分利用人、财、物资源效率,获取成本、质量、服务等优势,实现企业营销目标。一般情况下,企业市场营销人员绩效与薪酬激励多采用销售提成方式进行,目的是使市场营销人员收入与其实际销售业绩直接相关,以促进销售。但实务中也产生较多不利影响。由于销售提成制易导致片面强调销售额单一目标、忽略不同地区市场的成熟程度、只…     

销售绩效的“棘轮效应”及其调节探讨

销售绩效考核是企业实现销售目标的重要管理手段,其目的在于激励销售人员发挥积极性,尤其是提升高能力销售人员的努力程度,促使其创造更好的销售业绩。但是当业绩提升时,常常导致绩效考核标准的不断提升,产生“棘轮效应”问题。文章分析了“棘轮效应”问题的本质后,探讨了如何更好发挥销售绩效考核作用的措施。     

企业销售人员绩效考评流程探析

销售人员绩效考评,即是企业对销售人员在一定时期内的工作业绩与行为表现进行考核与评价的过程。销售人员绩效考评分为考核与评价两个部分:考核的是结果,即销售人员销售工作的最终业绩;评价的是行为,销售人员是如何做的。结果的背后是行为作支撑的,通过评价强化完成结果的人员行为态度等支撑要素。目前,对销售人员的绩效考评是近年来企业普遍关注的管理难题。企业管理者把大量精力放在销售人员绩效指标的设立、考评方法的选择、考评表格的制作以及考评等级的划分等方面,但考评往往还是事与愿违。问题出在哪儿?销售人员的绩效考评是一项既注…     

L公司基于销售人员薪酬模式的绩效考核调整

薪酬激励模式直接影响销售人员的工作绩效,科学、合理的薪酬模式与绩效成正相关。企业基于销售人员薪酬模式的绩效考核制度能够真正做到从上至下充分重视绩效考核、全员参与、有效沟通,帮助销售人员取得更好的销售业绩。     

多方面完善销售员工的薪酬福利

<正>随着中国化妆品市场的不断发展壮大,泽芙雪化妆品作为一家具有市场竞争力的化妆品企业（以下简称公司）,面临着日益增加的销售任务和压力。为了保持良好的销售业绩,并留住优秀的销售员工,公司需要建立合理的薪酬福利制度。然而在实际操作过程中,不可避免地会遇到一些问题和挑战。销售员工薪酬福利现状薪酬不公问题一方面,公司存在销售员工薪酬不公的问题。不同销售员工的工作职责和业绩表现存在差异,但薪酬待遇却没有相应的差异化。有些员工的业绩较好,但由于薪酬不公平,感觉到自己的努力没有得到足够的回报,从而影响其工作积极性和动力;另一方面,公司存在绩效评估不公平的问题。公司在评估销售员工绩效时存在主观性和不公正性,导致不同销售员工的绩效得分和奖金差异较大。同时,公司的薪酬水平受到外部市场的影响,     

了解“人性”才更易沟通——MBTI在绩效沟通辅导中的应用

2009年上半年,由于受到全球金融危机的影响,A公司的市场需求始终萎靡不振,公司管理层不断召开销售总监会议,就商机的挖掘、销售人员的绩效管理反复研讨寻找对策.总经理从销售行为管理的角度要求销售总监们对销售人员进行深入的绩效沟通,尤其对于业绩后进员工要不断进行绩效提升的辅导.     

销售人员竞争性特质对销售绩效的影响——组织竞争氛围与消费者苛刻的调节作用

作为能够有效预测销售绩效的主要人格性变量之一,销售人员的竞争性特质能够有效提升销售绩效。当前,对在何种环境中能够实现最佳销售绩效,以及其内在作用机理的研究仍较为匮乏。本研究以投资理财行业的销售人员及其组织领导为调查对象,通过实证分析发现:销售人员的竞争性特质会通过销售努力间接提升销售绩效;同时,在组织竞争氛围的影响之下,其竞争性特质会对销售努力产生促进的积极影响;在受到消费者苛刻的环境因素中,其销售努力则会受到一定的抑制;并且在其二者的共同调节作用影响下,竞争性特质亦会透过销售努力对销售绩效产生相应的间接影响。故适时完善岗位评价机制,优化组织氛围,将有助于销售绩效的良性增长。     

基于产品生命周期的销售报酬制度设计

本文结合产品生命周期设计了销售人员的报酬制度。分析表明,导入期知识努力的边际产出很高,并存在着很强的正外部性,因此需要提供特别的报酬激励。成长期则需要兼顾对销售努力和传播知识的激励,销售报酬采用团队业绩与个人业绩相结合的方式。成熟期的销售工作趋于常规化,增加监督以减少销售人员的报酬风险能够有效节约成本。衰退期则适合于采用锦标赛式的竞争报酬制度。     

销售人员激励组合之研究

在企业如何对销售人员采取有效的激励方式是每一位销售经理必须研究的课题。在企业中销售人员的销售绩效是其个人付出的努力和自身能力综合作用的结果,可以把它看作一个函数:销售绩效=F(能力×动机),其中能力包括技能水平、自然能力、天赋等,提高能力通常的手段是培训。而销售人员工作动机是由三个因素所决定--预期、手段、效价,用公式表示为:动机=预期×手段×效价来表示。在这里,预期指销售人员的工作努力与工作绩效之间的关系。手段指工作绩效与特定成果或奖赏之问存在的关联。效价指这个销售人员对特定成果或奖赏的的评价。这三个因素中任何一个因素的下降,都会导致销售人员工作动机的大幅度下降,从而导致销售绩效的下降。     

销售绩效相关影响因素的实证研究

近年来,随着市场经济的不断发展,企业面临的市场竞争形势也日益严峻。在企业的经营活动中,销售人员对企业整体的销售绩效,以及企业的组织成功都有着十分重要的影响。销售人员是企业与消费者之间联系的纽带,而销售人员的绩效直接关系着企业的生存与发展。同时,销售业绩是企业经营活动最为直接的体现,国内外对于销售绩效的研究还处在初步发展的阶段。通过对国内外相关的研究文献进行组织与调研的基础上,对我国企业销售绩效的相关影响因素进行简单的阐述,并且提出提升销售绩效的几点思考,以期为我国企业销售绩效的提高提供一定的参考。     

销售人员的执行力与绩效管理研究

销售人员的执行力直接影响着企业的经营业绩,所以如何推动销售人员执行力的提升成为了企业发展中必须面对也必须重视的重要内容。本文在对销售人员执行力欠缺的表现作出阐述的基础上,通过绩效管理推动销售人员执行力提高的环节与实施进行了研究与探讨。     

“八项规定”对酒类上市公司财务绩效的影响研究

本文以31家酒类上市公司为样本,检验了“八项规定”出台前后酒类企业的绩效变化情况。研究发现：“八项规定”政策对白酒类企业的营业收入和综合业绩产生了负面冲击,而其他酒类总体销售业绩以及综合财务绩效则呈现上升趋势。贵州茅台的综合财务绩效较过往有了较大程度的下降,一些中低端白酒的营业收入和综合业绩也出现明显的下滑。研究表明“八项规定”取得了明显的成效,国家在扼制“三公消费”方面取得了喜人的成果。     

从西方的绩效主义到稻盛的敬天爱人

前不久,本人阅读了稻盛和夫（北京）管理顾问有限公司董事长曹岫云先生的“敬天爱人战胜绩效主义”一文,深有同感!文中提到日本经营之圣稻盛和夫先生的观点：“欧美国家都实行绩效主义,按绩效分配工资奖金.比如：保险行业推销保险业务,业绩高报酬也高,工人报酬与生产出来的产品数量成正比,就是所谓计件制.这种做法确实很有刺激性,努力的人会更努力,业绩越好收入越高.但有的人也很努力,业绩却不佳,他们工资低,就会心怀不满.因此,会赚钱的人和不会赚钱的人之间的差距越来越大,贫富悬殊越来越严重”.     

基于交易实景的销售人员素质模型研究

如何预测并提高销售人员的工作绩效,一直是人力资源管理研究的焦点之一.该文以连锁零售企业的交易实景为基础,研究影响销售人员业绩差异的关键因素.对录音资料的词频分析和差异性检验表明,影响力、主动性、服务意识、信息搜集能力、人际理解力、责任心和沟通能力是预测销售人员业绩的关键素质.针对校标群体的分析结果进一步验证了该素质模型具有良好的校标关联效度.在人员甄选和试用期管理方面应用该素质模型也取得了良好的成效.     

加强人力资本--人寿保险业在中国的下一步

最近,波士顿咨询公司发表了最新的研究报告<向专业化迈进:人寿保险业在中国的下一步>.波士顿咨询在报告中指出,在中国的保险公司曾经试图增强销售能力,但数据表明,他们努力的手段尚需提高.比如,这些公司的大部分保费销售来自少数代理,3%的明星代理完成了23%的业绩,而这些公司更是饱受人员流动率过高之苦(见图一).波士顿咨询认为,根据行业的最佳经验,这些公司需要努力做到:(1)建立人力资本;(2)严格绩效管理;(3)提高销售队伍的效率;(4)优化销售队伍的结构.     

销售人员学习的前因及其与销售绩效的关系研究

随着环境日益复杂多变,销售人员的学习对于个人的销售绩效的提升乃至组织的成功都起着至关重要的作用。销售人员学习包括学习努力与系统知识两个不同的维度。其前因变量包括个人层面的主动性、经验开放性和学习导向;任务层面的工作自主度和任务难度;组织层面的学习氛围和管理支持。销售人员学习对销售绩效的影响则是通过减少角色模糊、提升自我效能感和工作满意度来实现的。     

以岗位绩效沟核心的现代企业工资制度探索

按照建立现代企业工资收入分配制度的要求，兖矿集团结合公司实际，积极探索建立以岗位绩效工资为主的基本工资制度，创新完善经营管理者年薪制、生产人员计件工资制、销售人员业绩提成制、研发人员长效激励工资制、引进人才协议工资制，建立起了以岗位绩效为核心的工资制度体系。     

成功不能只盯着钱

很多销售人员学会了销售技巧,但仍然业绩平平,那是因为他们把心全部用在“钱”上面了,而忽略了许多对取得成功至关重要的因素。     

绩效加薪酬,让激励再飞一会儿

案例A A公司主要为通讯基站行业提供硬件及解决方案,其客户多为政府、事业单位或中央直属企业;销售形式为项目式销售.目前,A公司对销售人员采用"底薪+绩效工资+回款提成"的薪酬形式.因销售周期较长,公司难以向销售人员下达月度业绩指标,因此绩效考核只能考核员工工作态度等方面的指标.为此,销售团队士气不高,员工工作主动性较差.     

用KPI打造高效销售团队

“关键绩效指标”(KeyPerformanceIndicatororIndex)确定技术是人力资源绩效考评的一项重要技术。把它应用到销售人员的管理中不但能起到绩效考核的作用,还能对销售人员的监督、激励和销售队伍的建设具有重要的意义。