中小企业适用的“渠道倒立法”

先找经销商处处受制且损失惨重戴维是某化妆品企业的销售主管，负责四川市场的开拓。根据公司的一贯做法，开拓新市场的第一步工作就是先找经销商，有了经销商后再来启动终端市场。由于戴维所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度，戴维跑了大半个月，才好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商。戴维的企业对外埠市场有一套销售政策，可自从戴维与经销商“亲密接触”开始，公司的销售政策就如同一张废纸。但为了“拴住”这好不容易找到的经销商，公司只好答应了经销商的一系列“不平等条约”。结果是一分钱货款也没有收回来，一个…     

托尼闯市场--中小企业产品销售专用的"渠道倒立法"

找经销商,损失几十万,欲哭无泪 托尼是某化妆品企业的销售主管,负责山西市场的开拓.根据公司的一贯做法,开拓新市场的第一步工作就是先找经销商.由于托尼所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度,托尼跑了大半个月,才好不容易找到一个有点经销意愿的经销商,托尼就像找到了一根救命稻草,抓住了就不放手.     

巧借“带货销售”的案例

<正> 带货销售的一个案例胖胖经理是一奶粉厂家的区域经理,年底被派到湖南开拓市场。经过一轮市场考察,决定首先开拓湘潭市场。在选择经销商上,胖胖经理确实费了一番周折。胖胖经理原想,自己厂家的奶粉在湖南市场可以说是一个新产品,没有知名度,要找大经销商做自己的产品是不可能的,于是就决定专门找不大不小的经销商。可跑了一个星期市场,也谈了不少经销商,但没有一个经销商对他的产品感兴趣,理由是尽管你的产品利润比较高,但在湖南市场没有知名度,不好销,风险太大。无奈,胖胖经理只好去找大一点的经销商试一试,跑了几个经销商,只有一个叫周老板的经销商有点感兴趣。原因是周老板做了几个畅销产品的湘潭市场总代理,其中有一个产品是生产厂家在武汉的方便     

小厂家如何“惊动”经销商

小企业“高攀”经销商，怎个“难” 字！ 中小企业找经销商难，要找好的经 销商就更难。如果你在中小企业做过销 售，你就肯定会有同感。这里给大家讲 一个中小企业选择经销商的故事。 原莉是一食品企业的销售主管，她 所在企业是一个年销售额不足三千万的 小企业。在公司做销售的主管中，原莉 是唯一的女性。 公司派原莉去南方开拓新市场，原 莉要开拓的市场是一个中型城市，市区 有100 多万人口，大大小小的快速消费 品的经销商有几十个。 初来乍到的原莉跑了一个星期市 场…     

区域经理智斗大牌经销商

<正>强势经销商凭着自己的优势网络资源,有恃无恐,无视厂家销售政策、截留厂家促销品、冲货,更不把区域经理放在眼里。面对这样的经销商,区域经理怎么办? 2001年,我就职于一知名外资企业,任某区域销售经理。该企业具有较高的品牌影响力,是消费者认可的名牌产品。我所负责区域中的W市属于一个黄金市场,该地的经销商H老板所经营的公司在W市是数一数二的大型商贸公司,拥有较强的终端网络资源。H老板经销我公司产品长达十年,在当地拥有较多忠实的客户群体。这绝对是一个很好的市场,前途不可限量。初到W市,我顺利地工作了三个月。这期间虽然有这样或那样不愉快的事情发生,但是整体情况还是很好,每月的销售任务也都完成了。不过,从     

两改销售提成

我曾任某电子公司营销部的经理,任职期间为了制定一套有效的提成办法费了不少脑筋,现在回想起来有些经验值得与读者分享。这是一家有60多人的小公司,销售人员有10多人,以生产小型监控电子设备为主,产品多用于住宅、小区或厂矿。产品定位于中低档,在质量与价格上具有一定的竞争力。为拓展全国市场,公司在全国10多个大中城市设立了办事处,各办事处至少配备一名销售人员负责该办事处所在城市及周边地区的市场开拓、客户联系、收发货物及货款等业务。由于公司的产品不适合于直接销售给最终的消费者,因此办事处人员发展的客户实际上以中间商为主…     

浅谈煤炭施工企业在开拓外埠市场中如何防范财务风险

随着国家经济的快速发展,能源需求日益提高,随着国家13＋1大煤炭基地开发建设,煤炭建设市场的快速发展,越来越多的煤矿施工企业正在积极“走出去”,开拓外埠市场,参与市场竞争,并通过拓展外埠市场来拓宽企业自身发展的空间。然而,开拓外埠市场不仅竞争激烈,而且风云变幻,可能会遇到市场壁垒、政策变化、用工风险、合同纠纷等各种风险。本文结合开滦建设集团开拓外埠市场实际,浅谈一下施工企业如何防范财务风险。     

掌控销售渠道的五种手段

我们知道经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验的销售队伍.他的短期利益是要赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同.那么企业要靠什么手段来"掌控"经销商呢?下面的五种手段或许能给出您答案.     

企业销售折扣的核算和纳税问题探讨

销售折扣是一种附有条件的让利销售方式。它是指销售货物或应税劳务时，为了鼓励购货方及早偿还货款，而协议许诺给购货方的一种折扣优待。这种销售方式普遍存在于销售方与购货方有着长期稳定的购销关系中。例如，A企业生产的甲产品，不含增值税销售价格为５００元／件，甲产品的生产成本为３００元／件。２０００年１月２５日，A企业与B经销商签订了一份供销合同，合同约定供给B经销商１０００件甲产品，如B经销商在１０天内付清货款，给予２％折扣，２０天内付清货款，给予１％折扣，３０天内付清货款，不给予折扣。根据《企业会计制度…     

基于博弈论分析下的啤酒企业市场操作模式研究

目前啤酒企业针对不同的市场采取不同的市场操作模式来应对市场开拓和维护,在不同市场操作模式下厂家如何去管理经销商或者中间商,以致达到共赢。就是用博弈论来分析厂家操作市场和经销商包干市场这两种市场操作模式厂家如何应对和管理。     

玩转你的分销商

<正> ——本月的行销会议又如期在公司的会议中心召开,今天的气氛和往常相比显得异常紧张,负责全面工作的总裁、销售副总、营销总监满满地坐了一屋子。也难怪,在过去的半年里,许多经销商弃公司而去,业绩随之猛跌40%出头,公司销售一时陷人困境。——公司产品没有什么问题,价格也适中,为什么就是不能留住客户?会议持续了3个多小时了,大家都认识到问题就出在企业与经销商的关系上。玩转经销商,不是一件容易的事情,但和经销商保持良好的客户关系又是一切生意的前提,我们很难想像两个心里都疙疙瘩瘩的合作者能很好地共同完成一件事情。如何和经销商建立并保持良好     

编与读

从理论上讲,汽车生产企业与经销商是手足关系或唇齿关系,生产企业生产的产品,需要通过经销商实现产品的最终销售。经销商是联系厂家与消费者的桥     

建筑卫生陶瓷产品销售渠道的分析与探讨

1、现有渠道优劣比较建筑卫生陶瓷产品销售渠道经历了初级代理、铺货销售、设仓代理后,目前普遍存在的渠道模式主要有两种:一是以国内大多数企业为代表的代理制,他们一般经历了销售渠道的发展过程,积累了一定的经验和教训;一是以台资企业为代表的分公司制,他们一般有成熟的生产技术,科学的管理模式,雄厚的资金力量。1、1代理制代理制是指生产企业把某一区域内的某一产品的销售许可权授权给经销商,经销商一般是买下所经销的商品,然后再出售。*其优点在于:1)充分利用市场现有的营销网络资源,直接借用经销商的分销网络抵达市场终端;2)渠道建设…     

天星公司该如何控制经销商的窜货行为

张伟的苦恼是目前多数企业都面临的问题。经销商之间互相竞争,本想为自己“窜”来更多的利益,结果是搞乱了市场,损害的是大家的利益。企业领导必需高度重视此问题,不然企业极有可能败在窜货上。现在,许多企业多数只是通过简单的罚款方式进行管理,效果很不显著。要想根治窜货行为,必须了解造成窜货行为的原因。窜货原因1、厂家向经销商施加的任务量过重。为了抢占市场份额,许多厂家不顾当地市场容量、品牌现状及经销商的分销能力,盲目追求上量、上规模,并将销量压力直接转移给经销商。这些厂家给经销商施加过重的压力并把奖励门槛定得很高,对…     

浅析中国汽车营销模式

一、国内汽车营销现状 我国目前的汽车营销现状主要概括为销售模式、营销理念、售后服务三个方面: (一)销售模式 我国目前的销售模式主要是以多品牌销售店模式以及专卖店模式并存为主,厂家以专卖店为主体,普通经销商为补充,同时厂家和专卖店多数不排斥有形的汽车市场.     

医药企业的渠道及分销

现象:缺乏对经销商市场营销策略上的指导,完全依赖经销商自行做推广,结果没有在某一区域或在某一种市场形成突破。对策分析:这个核心的问题就是厂家在需要的目标渠道上发生认识性偏差,厂家希望由经销商为主体的直接销售工作,始终没有展开,也就是最终要把产品卖出去的权利厂家无法获取,无法按照自己的目标,要求经销商来完成,也容易出现与经销商的矛盾,互相扯皮的现象就会出现,真正伤害到的是市场,伤害到的是厂家与经销商的利益,但最终还是厂家停止发展,失去市场的很多机会。因此,在寻找商业渠道分销体制中,需要对目标任务、目标考核与互相工…     

企业选择经销商的标准

当今企业销售的一个基本原则就是"向好客户推销".当企业把产品和市场交给一个经销商后,也就等于把企业的前途和命运交给了经销商.     

热门行业能否“买断”你的未来？

进入职场5年的陈荣，一直在房地产企业做企划经理。2005年年初，他被猎头挖到了一家大型国有房地产营销企业做销售经理。7个月前，上海地产市场风云突变，公司转战外地市场，公司高层想把陈荣派去开拓江浙市场。陈荣发现房地产势头不对，去江浙也不会有根本改观，业绩压力根本扛不下来，只好再次跳槽进入一家媒体代理公司，来了一次职业的仓促转身，职位也不升反降，但他认为总比做房地产销售承担行业不景气的压力好得多。     

窜货绊倒了这匹“黑马”？！（上）

为了利益,我们竟可以违反一次市场规则。况且我们自以为这件事做得神不知鬼不觉!要知道,作为厂家重点扶持的经销商,我们拿到的是产品市场支持价,每瓶17.5元,而厂家的公开出厂价是每瓶33.5元,零售价一般则达到七八十元甚至百元。如果按出厂价给扬州发货,我们可以狠狠地赚上一笔!于是,那天,当扬州的经销商带着几十万现金、开着卡车悄悄地来找我们时,毫不费力就拉走了那批酒。厂家在四川,我们在河北,窜货的方向又远在江南。尽管天各一方,厂家还是很快知道了这件事。世上没有不透风的墙。我们违背了市场规则,立即受到了市场的惩罚;我们违反了和…     

关于外埠施工的财务核算方法

随着市场经济的不断发展，土建、安装等施工企业到外地进行施工的情况越来越多。到外地施工当地雇工，现场使用材料和零用的款项较多，如果不在施工现场的当地建立账户进行财务收支，会给工程施工带来很多不便。因此外埠施工当地建立账户的财务核算问题，显得十分重要。现就我公司外埠施工财务核算方法介绍给大家，以便工作中作为参考。一、在外埠施工时，经公司总会计师批准，在施工现场的当地建立临时银行账户进行财务收支活动。当地财务收支情况要定期（按月或按季）上报公司财务部。财务部有关人员应将外埠财务收支账目并入公司的总账。…