论商业银行个人高端客户的营销和维护

随着中国经济的快速发展,中国家庭财富市场呈现出强劲的发展势头,并具有趋于高度集中的特征,从而为商业银行提供了潜力巨大的个人高端客户市场.面对激烈的竞争,各商业银行对个人高端客户的营销和维护进行了积极探索,本文针对商业银行存在的定位不够合理、创新能力不足、专家型人才缺乏等问题,提出营销和维护的措施,以期抢占市场先机.     

个人高端客户金融需求及营销策略

个人金融业务是商业银行业务的发展方向,个人高端客户又是个人银行业务利润的主要来源。近年来,我国个人高收入群体不断壮大,为银行的个人金融业务带来了越来越广阔的市场空间。因此,大力发展高端个人客户业务已成为银行当前的重要任务。     

个人金融业务的服务营销新视角

随着个人财富的快速增长，个人金融需求日益多元化，我国商业银行的个人金融业务也有了前所未有的发展，个人金融业务品种逐步增多，但仍远远没有与个人金融需求相适应。商业银行虽然推出了一系列的战略举措(如组建金融超市．理财中心等)，但从经营理念到经营方略以及人力资源管理等方面都表现出诸多的不系统和任意性，服务供给还远远不能满足客户对于个人金融服务的需求，与国外商业银行服务营销的深厚理论和丰富实践经验相比，还有一些营销困境摆在面前：追求储蓄时点数，搞储蓄大战存款大搬家，虚增储蓄存款；营销渠道单一，窗口服务压力大，缺乏对高价值客户的界定；专业理财人才缺乏，贵宾室形同虚设；员工产品知识缺乏，新产品得不到较好的营销。     

差别化营销 精细化管理打造个人高端客户服务品牌

随着中国经济的持续增长和居民财富集中化趋势的加剧，建设银行江苏分行深刻地认识到个人高端客户业务对于银行整体业务发展的战略意义，积极应对变化和挑战，始终坚持差别化营销、精细化管理，经过三年多的努力，初步在江苏地区树立了建设银行个人高端客户服务的品牌。     

个人高端客户服务的多方位思考

根据“二八”法则，商业银行20％的客户可以带来80％的收益。很多商业银行的高层管理者也认为，对个人高端客户的服务是未来银行业竞争的焦点，一家银行对个人高端客户的服务能力也是衡量银行核心竞争力最重要的体现之一。近年来，零售银行业务占整个银行业务的比重越来越大，谁掌握了高端客户，谁就掌握了零售银行业务。因此，如何做好个人高端客户服务，是商业银行在制定经营战略时必须重点思考的问题之一。[第一段]     

营销个人高端客户应注意的问题

一是为客户保密。银行在收集个人高端客户资料、建立档案时,原则上只能与客户本人联系,并要注意场合、方式、方法,以防个人存款信息泄露而引起客户的不满。银行内部也应注意网点之间个人高端客户的保密,以防网点之间不必要的内部竞争。二是维护客     

个人客户细分和差别化服务

我国的基尼系数已经超过警戒线，财富分配的金字塔形状已经形成。据相关材料显示，10％的富裕居民的存款已经达到66％以上，当前全国城镇居民低收入户占到约31．79％，中等偏低收入户占32．36％。作为以利润最大化为目标的商业银行，应改变对大小客户一视同仁的做法，将中高收入客户作为经营重     

新版网上银行个人客户服务

为实践“以客户为中心”的经营理念，围绕建设“国内领先，国际一流”电子银行的发展战略，中国建设银行在上市一周年之际，隆重推出新版网上银行个人客户银行（以下简称“新版网银”），并于2006年10月28日凌晨正式切换上线。[编者按]     

利用互联网优势拓展个人银行客户营销

银行面对个人客户的营销应是全方位、立体式的。银行必须改变仅仅通过发放宣传单、广告条幅等方式进行个人银行业务营销的方式,努力做到互动式、个性化服务,实行人性化的客户管理与客观科学的客户调查,提高银行市场营销的水平。在这方面,电视广告、     

论商业银行个人优质客户服务营销体系的建立和完善

建立和完善个人优质客户服务营销体系是提高酉业银行核心竞争力的客观要求和重要手段。目前，个人优质客户服务营销中存在着观念陈旧、资源运用效率低、营销渠道单一、手段落后、服务和管理机制不健全等缺陷与不足：健全组织体系、整合营销渠道、打造核心产品、再造业务流程、实施客户关系管理和客户经理制是建立和完善个人优质客户服务营销体系的重要举措。     

个人客户营销管理系统--个人理财中心核心竞争力项目的支点

2003年，工商银行开发了“个人理财中心核心竞争力”项目：目前，项目成果已经在我行3000家个人理财中心推广实施：今年4月，工商银行又成功开发并投产了个人客户营销管理系统，系统的开发与《中国工商银行个人理财中心管理运营手册》紧密结合，通过对现有个人业务的整合，个人客户信息集中管理，进一步实现工商银行个人业务由操作型向营销型转变，由产品管理向客户管理转变，由单一业务向全功能业务转变：     

基层银行如何发展个人高端客户业务

2002年建设银行总行提出发展个人高端客户业务的战略目标，各级分行在实现这一目标方面取得了一些进展。基层行身处经营活动的一线，能够最直接、最充分、最准确地了解客户的需求。因此，为了快速发展个人高端客户业务，就要高度重视基层行服务个人高端客户的理念和能力的提升，谋求资源的深入整合和营销机制的整体创新。[编者按]     

对提高农行个人金融业务核心竞争力的思考

个人金融业务是农行的主要零售业务,是入世后中外银行竞争的焦点和热点。鉴于我国个人金融业务领域巨大的市场空间,个人金融业务领域已成为入世后外资银行最先进入的抢手领域。作为点多面广最具个人零售业务优势的农业银行如何尽快提高个人金融业务的核心竞争力,是关系当前农行生存与发展的重要课题。一、农行个人金融业务核心竞争力不足的原因解剖(一)体制不顺,制约了农行个人金融业务核心竞争力的发挥。一是机构组织体系缺乏活力,使多级管理行远离市场。虽然近几年农行进行了一些机构改革,但经营管理职能却没有发生根本性的变化,理论上是统一管理、分级经营,逐步建立以二级分行为基本核算单位,将支行建成金融业务分销中心,实际上相对个人金融业务而言,却是四级管理、一级经营,即总行、一级分行、二级分行、支行四级管理,分理     

拓展个人高端客户：构建以咨询为驱动的营销模式

目前银行个人业务的营销,基本上是以产品为驱动的营销模式为主导。在这个营销模式下,银行虽然可以较快地增加各种代理收入,以达到中间业务快速增长的目的,但是从拓展高端市场而言,如果单纯采取这样的模式,不利于细分、拓展和维护高端客户,     

个人高端客户的营销管理探索

个人高端客户目前还没有明确的定义，一般而言是指占客户总量20％，但提供的利润却占总利润80％的客户。按照WTO规定，中国金融领域对外开放过渡时间已于2006年12月11日期满，中国金融行业已全面对外开放，金融业务竞争将更加激烈。     

对银行中低端客户营销的思考

随着我国加入世界贸易组织，国内商业银行加快与国际金融接轨，努力提高经营和赢利水平，在竞争中求生存、求发展。根据“二八”定律，为银行创造80％利润的那一部分20％的高端客户成为各金融机构重点研究、营销、竞争甚至为之相互肉搏的对象，而对占银行80％的中低端客户研究甚少。一些以追求利润最大化为目标的考核机制更误导了金融从业人员，使他们在服务经营过程中对这些中低端客户表现出不恰当甚至偏激的行为，激化了银行与客户的矛盾。所谓银行的中低端客户，是相对高端客户而言的，并没有很明确的界定标准，不同银行、地区、经济环境…     

银行营销能力的基础

“每一个组织,无论它是否为企业,都有其经营理论”。这句话是管理大师彼得·德鲁克(PeterDrucker)在仔细地考查分析了企业的兴衰史后说的。企业的经营理念指导企业的营销策略。成功者首先得益于其优于竞争对手的先进理念,而失败者或停滞不前者却首先是因为没有好的理念,或者过去的理念没有随着现实的改变而提升。德鲁克强调说,在今天,企业的经营理念是否先进,“已经越来越成为管理面临的主要挑战,特别是那些长期以来一直很成功的公司”。商业银行与其他企业一样,生存在社会之中。它们要有长久的生命力,就必须以强烈的社会责任感,证明自己存…     

基层农行高端个人客户营销策略

当前,各商业银行均在实施以个人业务发展为中心的经营转型,作为身处一线直面客户的基层经营行,如何借助于硬件的升级和完善,不断优化软件建设,提升核心竞争力,在激烈的市场角逐中立于不败之地,是我们迫切需要思考并付诸实践的重要课题。一、加大个人高端客户营销力度势在必行1.     

试述建立和健全VIP个人客户营销服务体系

“二八”定律清楚地告诉我们VIP客户的重要性。在对VIP客户的营销服务过程中，要通过前台的专业营销和后台的优质服务，形成前后台一体化管理，让VIP客户在接受产品及服务过程中有认同感，达到保持原有客户、吸引更多客户的目的，从而不断提高银行的工作效率，增加市场份额。