工业品成功销售要诀

工业品是直接或间接生产制造其他产品的产品，如车床、橡胶、电机及工业耗材等。工业品的用途、价值、用户心理、市场分布、渠道建设等都不同于普通消费品，其购买行为更复杂，受更多不可控因素的影响和干扰。因此，工业品的销售有其独特之处。笔者认为成功销售工业品须把握以下要点：     

工业品市场的品牌战略

工业用品是企事业单位或机构购买的,用来进行生产、再生产的产品。与一般消费品相比,工业品市场上客户不是单个消费者,而是企业或企业集团,客户数量少,相对集中,交易额大。在工业品的销售过程中,购买者、使用者、决策者往往不是同一个体,对产品的质量和各项技术指标要求严格,检验周期长,这些因素导致工业品的购买决策过程相对消费品更为复杂,     

工业品营销的客户管理

与一般消费品相比，工业品属于典型的大宗贸易。主要是企业、政府等的组织购买。进行工业品采购活动的组织，在出售产品的同时，自己也需要采购原材料，制造部件、工厂和设备等。因此，工业品营销与一般销售品营销有着明显的差异：工业品营销信息的需求内容、类型等比消费品的信息负载量大，用户的信息加工处理过程更复杂。由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响的人的传递和作用。这是快速消费品一般不需要的。由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求比快速消费品更高。[第一段]     

工业品营销中的信任关系建立

为了研究问题的方便，在市场营销中常分为工业品与快速消费品。工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。工业品的特殊属性决定了在营销中与客户建立信任关系的重要性。     

中国现阶段的工业品市场营销模式初探

随着中国市场经济的快速发展、科技水平的提高以及中国加入WTO,工业品的市场竞争将更加激烈。对于中国现阶段的工业品来讲,由于行业、企业、产品特点及销售对象不同,各公司的营销策略各有不同,尤其对市场营销模式需要进一步探索。     

工业品营销创新的两大平台

工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务,它可分为:原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。由于工业品的市场需求、客户对象同消费品之间存在本质上的区别,决定了工业品分销模式的选择同消费品分销模式的选择是有较大差异的。工业品的市场需求有不同于消费品需求的自身特点:1、集中的客户群体。工业品市场面对的都是产业客户,同消费品面对大众者不一样的是其购买者数量少、目标客户群体相对明确、地理位置集中,…     

论工业品企业的品牌建设

工业用品是指企事业单位或机构购买的，用来进行生产、再生产的产品。工业品按照最终用途，可以分为两大类，一类是用于直接再生产的中间型工业产品，如原材料、机器设备、零部件等，这类产品主要服务于下游企业或下道工序；另一类是最终工业品，如挖掘机等，这类产品主要服务于工业或工程。有些工业品也可能直接面向消费，成为消费品，如涂料，用于工程或机械就属于工业品，用于家庭装修则属于消费品。工业品在整个社会经济中起着举足轻重的作用，是社会生产的重要物资。但是由于工业品不以普通消费为直接的营销对象，     

工业品超市的竞争优势分析

从行业和企业内部两方面对工业品超市的竞争优势进行了分析,通过工业品超市与传统工业品销售渠道的对比分析明确了工业品超市的优势,肯定了工业超市的发展方向。     

工业品品牌传播模式刍论

一、工业品品牌传播中的特殊要素 1、产品的中间性与增值特点 工业品是指那些为进一步运用于行业生产而购买的产品.也就是说工业品必须通过下游用户的再加工,成为各种各样的最终产品,在这个过程中得到增值.以化工产品为例,从各种金属、矿石、石油、煤炭、植物油、动物脂肪以及其他材料可以制造成千上万种化工产品,这些低成本的基本化工产品可以制成一系列的中间产品,这些产品经过进一步合成和复配得到各种各样的高价值的最终产品用于其他领域,每个新产品的产生相对于前一产品都是增值的过程.     

工业品品牌推广策略分析

工业品可分为两大类:一类是中间型产品(如原辅材料、零部件等),一类是最终工业品,主要服务于工业或工程。工业品竞争日趋国际化,加速了工业品品牌时代的到来。当前工业品品牌推广过于注重人际沟通成本,"灰色营销"、"地下交易"等不良风气抬头,或者注重专业媒体传播而忽略大众媒体传播,导致工业品制造企业品牌知名度不大,品牌对客户的吸引力与拉动力很小。因为主体需求的不足,加上工业品营销的隐蔽性,理论界对工业品品牌推广关注度较低。随着市场竞争的进一步规     

从灰色营销到“四度理论”

我们提出工业品营销的"四度理论",即关系、价值、服务、技术营销,而且对待客户的影响力在逐步递减的,同时对于我们工业品厂家在营销方面正遵守"四度理论"进行开展营销。目前,在工业品营销的过程中,很多人都认为,就是吃喝营销,就是关系营销,就是拉拢与腐蚀客户的"采购人员",进行灰色交易,满足他们的吃、拿、卡、要,甚至销售人员应该主动挖掘,进行投怀送抱,产品技术与品牌不是最重要,最关键就是搞定关键人,建立良好的客户关系才是最关键的,这已经成为工业品企业营销过程中的"潜规则"。"关系营销"能够在部分工业品企业中大行其道,     

商品包装须到位

商品包装装潢,除了起到保护产品、便于储运的作用之外,其本身还具有广告色彩和促销价值。好的包装能使顾客易于识别产品,了解产品的内容、质量和用法,并且能够作为一种经济有效的无声广告,美化和宣传产品,从而引起顾客的购买欲,提高产品的竞争力。可见,包装是商品本身必不可少的组成部分。然而,市面上销售的不少商品,其包装却并不规范、到位。 一是失位。时至今日,仍有少数工业品和大部分农副产品根本谈不上包装,用塑料袋、草袋或简易木匣一装了事,既无品名、产地、生产日期,更无商标、使用方法等标识,给人一种“傻大黑粗”、雾     

工业品品牌推广策略

工业品是企事业单位或机构购买的，用来进行生产、再生产的产品，它服务于下游工业品企业，但最终的产品可能是工业品也可能是消费品。与一般消费品相比，工业品市场上客户不是单个消费者，而是企业。客户数量少，相对集中，交易额大，对产品的质量和各项技术指标要求严格，这些因素导致工业品的购买决策过程相对消费品更为复杂。因此，工业品企业更要通过有效的品牌推广策略来提高自身的竞争力。一、工业品品牌推广的对象     

房产“涨价”的内涵

当前，关于房价的讨论甚为热烈。房价作为房地产市场一个重要的风向标与调节器，其备受关注是房地产市场发育逐步趋于完善的标志。然而，很多争论却没有建立在一个科学的社会科学研究方法论上，进而讨论的标的物———房价，在内涵上却不是同一性概念，这样的讨论不利于学术的继承和发展。本文试图对房产涨价的内涵从几方面加以剖析，进而观察几种应对“涨价”政策的有效性。一、房产涨价的内涵理解１．房价的涨跌不同于工业品的涨跌，不具有直接参照基础工业品是一种同质化产品，一个工厂生产的同一型号产品无论在什么地方销售都不会改变其…     

工业品营销中的关系学

工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。与一般居民所用的消费品不同的是，从价值上看，工业品购买量大，如各种原材料、燃料，往往都是以万吨为计量单位。从购买决策过程看，工业品的采购程序牵涉到从总经理到技术人员、采购人员多个层次；从购买动机看，工业品更看重产品质量、性能、可靠性和易修理等特性。从交易过程看。由于工业生产是一种持续性的活动，所以工业品一般是反复购买，即使是不再反复购买的设备也往往需要备品备件的供应。 鉴于这些特点，在工业品营销中更需要利用关系营销的理论来指导企业的营销行为。传统观点认为，市场营销的内核是一种交换过程，而关系营销策略是在主要合作伙伴之间，构筑、发展和维护长期的、有成本效益的交换关系，从而谋求共同发展。传统营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易从中获利；而关系营销的核心是关系，企业通过建立良好的互惠合作关系从中获利。在产品和服务越来越趋向同质化的时代，营销的成败，取决于企业能否同时为客户提供三种利益：功能利益（好用、耐用）、流程利益（易于购买）和关系利益（在享用产品和服务时与企业形成良好的互利关系）。     

运用PDCA循环理论建立企业销售管理体系探析

PDCA循环模型是全面质量管理所应遵循的科学程序,其方法和思想同样适用于企业的销售管理过程。为了使企业的销售管理工作做到全面细致,依据PDCA循环模式和管理方法,建立一个精细化和持续改善的销售管理体系,为工业品企业科学有效开展销售管理提供了一个绝佳选择。     

稳步发展我国期货市场的建议

目前,制约我国期货市场发展的最大障碍是上市的期货品种不够丰富.根据世界期货市场从农产品到工业品、再到金融产品的发展规律,我国期货市场应积极发展农产品期货,服务于新农村建设;大力发展工业品期货,争夺国际商品定价权;适时推出金融期货,化解金融风险;加快<期货法>等相关法律法规制定,为期货市场发展创造良好的外部环境.     

各项税金的核算

新的财务会计制度的实施,使得乡镇企业税金的核算方法有所变化。一、产品税产品税是对税法列举的工农业产品征收的一种税。应税工业品以销售收入额计算应纳税额。产品税的应纳税额=产品销售收入×产品税税率企业计算出应交纳的产品税,按新制度作如下分     

导致品牌夭折的十种病症

病症之一:产品销售对象扩大化.品牌成长过程中,企业过分追求市场份额和销售数量,不是针对目标市场销售产品,而是将销售对象扩大到全部消费群体,向所有消费者推销起产品.本来其产品适用于某一消费群体,或是满足消费者的某一特定需求,但当本不需要其产品的消费者购买和使用其产品后,就会失去对该品牌的信任,并影响到其目标消费者,反而使其品牌的消费群体越来越小,最终导致衰败.如许多保健品品牌市场寿命特别短,像三株、盖中盖等,都在其市场销量达到高峰时,开始出现快速下滑,品牌短时间内在市场上消失,其中一个主要原因就是盲目扩大了品牌的销售范围,从而导致了品牌的夭折.     

营销新理念

1分时消费 所谓分时消费,就是商品生产者、提供者或销售者根据市场信息,在不同的销售时间段,采取不同销售价格的市场营销方式,达到宣传产品、促销产品的目的.其在市场上的表现形式有:"限时特卖"、"黄金销售"、"分段优惠"等.