用"退出成本"修筑竞争门槛

面对激烈的市场竞争，一些企业选择依靠横向的规模扩张来提高成本竞争力和产业门槛，但这样并无助于提高客户的依存度。怡亚通则试图给出不同的答案：沿供应链“纵向”开发客户相关联的上下游需求，从而抬升客户的退出成本。     

"测量"市场洞察力

企业要与客户建立更加紧密的联系，应该从提高对营销分析的能力开始。在经济不景气的大环境下，分析的能力不仅对于企业维持卓越的营销效果至关重要，更是企业未来发展不可或缺的重要禀赋。     

"量身定做"物流运作方案发展第三方物流

第三方物流运作方案的设计是以物流企业实力和所处的营销环境及客户的物流需求为基础来制定的。不同客户的需求侧重点不同，因此要为客户量身定做物流运作方案，分析客户物流需求的指标。确定客户的物流需求模型，在此基础上设计物流运作方案。     

扑面而来的"企业道德标准"SA8000

中国很多企业因为不符合国际SA8000标准，而痛失出口订单，同时，通过SA8000认证的企业却也尝到了实实在在的好处：某企业自从2003年2月通过SA8000认证后，同一客户的订单量比去年增加了2-3倍，其他客户知道消息后，也不再像以前一样进行诸多的社会责任检查了。SA8000，为何有如此魔力？     

采集准确的信息-"还原"中高档卷烟在乡镇市场的销售

采集数据精准尤为重要 市场经济要求现代企业反映灵敏，以客户需求为中心。根据客户的实际情况建立数据模型，并分析，然后制定出新一期的策略方针是全世界企业通行并行之有效的经营方式。目前我公司采用了多种立体手段监控，监测卷烟市场，相对来说在全国处于领先水平，其中主要以卷烟的一周存销比为重要数据。目前我们客户经理，在访销过程中，一个重要的工作就是采集客户的一周销售量，一周期末库存。然后以期末库存数除以一周销售量，得到一周存销比。根据得到数据的大小，来判断客户的实际经营情况，并对客户提出指导意见。除了基层工作，     

"解构"用户体验

这是一个“体验为王”的时代，但是如何才能够为客户提供更好的用户体验，却成为企业共同的目标与困惑。其实，企业可以通过对用户体验的拆解，了解哪些是用户的共性需求，哪些环节可以提供独特的体验，哪些是用户难以言喻和想象的细微需求，基于这三种基本的需求分析，成功地启动企业的体验设计计划。     

亨氏"苏丹红事件"与新闻公关渡危机

一些广告客户经常向我们询问这样一个问题：企业遇到突发性危机时应该如何处置?针对具体案例，我们往往会给客户朋友发一个传真，列出破解方法一，二，三……以角燃眉之急。这次“苏丹红事件”让我们目睹了跨国公司炉火纯青地操练危机公关术。安然渡过险境。回想去年，巨能钙含双氧水，特富龙致癌，味事达含有毒物质，阜阳劣质奶粉，龙口毒粉丝，毒面粉等企业产品危机事件，把国内一些企业搞的焦头烂额。两相对比，感慨颇多，于是抛出危机公关一组文章，敬请我们的企业家们细细品味。     

"做服务"与"谈恋爱"

对待客户应该像对待一个你真心喜欢的恋人一样,好的客户服务实际就是一次成功的恋爱经历。我常常和服务人员说,服务好一切都会美好。主动追求好感等不来(一)笔者认为,所有的企业都是服务型企业,因为商品之所以具有价值,是     

设计思维的"整理术"

在优衣库首席艺术总监佐藤可士和（Kashiwa Sato）看来，整理术的初衷也就是要帮助设计师和客户理清思绪，像医生一样对企业进行问诊，从纷繁复杂的事件中找到治疗的方向。     

营销人员绩效评价与管理模式研究--"二价五率"绩效评价系统的有效性分析

不同的绩效评价工具及管理模式对营销人员的营销行为及业绩会产生不同的导向作用。“二价五率”营销绩效评价系统针对小型企业在绩效管理方面一味追求企业盈利目标而忽视客户满意度目标的缺陷，突出强化了企业与客户间的双赢目标。对“二价五率”绩效评价系统的有效性——效度、信度和适用性进行分析，目的在于为小型企业建立一种客户导向的现代营销绩效管理模式。     

为企业培养忠实"信徒"

最近市场上一个明显的变化是,企业不再不分时间地点场合高喊“以客户为中心!”、“顾客就是上帝!”有些经理们开始把自己和客户放在一个平等的关系上去思考客户战略,识别客户中的“优质资产”和“不良资产”,不仅要仔细倾听来自客户的赞许和不满,而且要想办法改变客户的自然属性,提高客户资产的质量和回报率。     

丈量"客户费力度"

衡量客户满意度无法带来客户忠诚度，不妨试试客户费力度。     

沃尔沃卡车"全金程"全面物流解决方案

全金程全面物流解决方案是沃尔沃卡车公司向广大客户提供的一种增值服务，包括物流解决方案服务、保险服务、金融服务、挂车和上装服务等多项定制化服务。“全金程”以客户的需求为中心，旨在优化客户物流过程、方便客户，从而使客户的利润最大化，成为最赚钱的客户。     

加热"冷"服务

相对于传统的体检服务，新兴的体检机构所提供的体检流程优化还只是对客户需求的最浅表满足，同时也是最易被复制的经验，为了最大程度地赢取客户的忠诚，逃离同质化竞争的陷阱，美兆体检还需要发掘客户内心深处那些更隐秘的价值诉求。     

消费者价值决定"精准营销"成败

在传统观念里,烟草批发企业处于流通环节,直接面对的是工业企业客户和卷烟零售客户,不需要直接面对消费者。也正因为如此,缺乏对消费者信息的掌握是众多烟草批发企业长期以来的一个缺憾。缺乏消费者管理归根结底就是缺乏市场导向,充分认识到消费者才是推动市场发展的真正力量,在本质上就是要尊重市场、尊重消费者,实现向以消费者需求为导向的营销模式转型。     

"关系"如何管理

近年来,外贸企业为了提升获利及强化竞争优势,除了力求降低产品成本及提高产品或服务的品质之外,也越来越重视客户关系管理(CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT)即简称 CRH的相关议题。积极经营与客户之间的持久关系,使得 CRM 成为企业文化的重要环节,因此,许多企业为了实践客户关系管理,竞相建置客户服务中心,各种服务机制与功能,以强化顾客的接触与互动。然而,在国际网络快速普及的情况下,企业与     

专业服务性企业应如何做好交叉销售工作

做好交叉销售工作，可提高企业的经济效益，增强企业与客户之间的关系。专业服务性企业必须真心实意为客户提供优质服务，帮助客户企业解决经营管理中的问题，为客户提供额外的利益，提高客户的消费价值，增强各个业务部门之间的协作精神。     

"鱼缸理论"对企业营销的启示

企业在面对一个差异化市场时,如何有效了解目标客户需求?“鱼缸理论”给出了一个好办法。 这一理论是由日本全面质量管理(TQM)专家司马正次(Shoji Shiba)提出来的。“鱼缸理论”是说,鱼缸象征着企业所面对的市场,而鱼就是目标客户。企业要做的就是先跳进鱼缸,接触那些用户,了解他们所处的环境和他们对产品或服务的要求。企业要学着和鱼儿一起游泳,实际深入到用户所处的环境,真正体验作为一个客户对产品的     

给客户两个购买理由--也谈"卖点思维"

一、正确认识企业的卖点 企业的卖点是企业从自己产品和服务的差异性去满足目标客户个性化的需求,从而激发目标客户的购买动机所产生的特有营销效果.从企业自身角度讲,卖点就是要有独特的销售主张.     

基于企业客户管理的知识管理模型分析

客户知识管理越来越成为企业知识管理的重要内容，加强企业客户知识管理，有助于更好的感知客户需求，并通过对客户知识的把握，识别潜在客户与潜在市场。本文围绕客户知识管理知识的模型构建展开讨论，为企业相关实践提供有益指导。