基于4R理论的山西焦煤集团大客户营销策略研究

客户是企业存在和发展的基石.在以客户为导向的营销时代,大客户更是企业生存和发展的根基,面向大客户的管理和营销成为企业管理和营销工作的战略重点.大客户营销不仅是向大客户成功推销产品,而且要建立和维护与大客户长久稳定的战略合作关系,培养客户忠诚.山西焦煤集团作为世界第二、中国最大的炼焦煤产销企业,其服务的客户群体非常特殊,基本都是国有大型的炼焦和炼钢企业.面对市场竞争新环境和企业经营及市场营销理念的新变化,山西焦煤迫切需要在面向大客户营销中的产品定价、服务理念和客户关系管理等方面进行创新,从而获得稳固的市场地位和稳定的增长契机.     

把握规律 创新中小企业金融服务

随着金融帝场的迅速发展,大客户的资金管理水平,融资能力不断提高,其直接融资渠道不断扩大、议价能力不断加强,对银行贡献度下降,风险集中度突出,商业银行通过依托大客户维持高速增长的局面难以再现。而中小企业市场资源丰富,发展潜力巨大,中间业务收益水平高,风险分散,银行议价能力强,并日益成为银行调整结构、增加竞争力、实现稳定发展的战略选择。怎样作好中小企业金融业务这篇文章,已经成为银行当前重要而迫切的任务。     

商业银行经营中有关问题的探讨

(一)商业银行的收益问题。在目前的市场状态下，各家商业银行都在拼抢大客户、优质客户．而往往所谓优质客户又都是大客户。缺乏约束的恶性竞争．一方面导致各商业银行为争抢市场份额，对优质客户(大客户)采取下调贷款利率或上浮存款利率、少收或免收手续费等手段，严重影响了银行的收益：另一方面客户也在不断研究国家的金融政策．努力降低自身融资成本．加强资金运用管理，积极创造更多的收益；同时由于各家商业银行的市场竞争也加大了经营的成本。因为以上这些原因．导致商业银行在这一客户群体所得到的利益逐渐下降。随着利率市场化的平稳推进，商业银行在优质客户(大客户)方面的利差收人将大幅度减少．而利差收人在目前以及今后相当长的时期内，仍然是商业银行的主要收人来源。因此，商业银行在确定经营战略时应该充分地考虑这些因素．不断开拓新的增收渠道．保证银行收益的稳定增长。     

认识大市场 抢抓大客户——对大客户营销现状、问题及对策的分析

在激烈的同业竞争中,大客户作为稀缺的金融资源,历来是银行同业机构竞相争夸营销的重点。特别是现代经济金融生活中,开放力度不断加大,同业竞争日益白热化,寻求大客户支撑,开展与大客户的合作,实现“1＋1〉2”的模式。已成为各金融机构共识。本文通过对成宁市大客户市场发展状况的分析,主耍结合威宁农行大客户营销的实际,针对性地指出了存在的不足,并进行了相应对策恩考。     

大客户关系管理的现状及问题解析

大客户管理是卖方采用的一种战略性的管理方法，目的是通过持续地为客户量身定制产品或服务，满足客户的特定需要，从而培养忠诚的大客户。商业银行只有准确地对市场进行细分，把握业务拓展的重点，才能以较小的成本收到最大效益，以较少成本吸引到更多、更有价值的客户。     

中国电信大客户事业部

由国电信大客户事业部是中国电信集团公司为满足全国大客户的通信需求，全面提升服务水平而设置的专门面向大客户、实施全国垂直一体化管理、受理电信全业务的营销服务机构，依托于中国电信的公用传输网、公用电话网，公用数据网等通信基础设施，以先进的网络技求、强大的网络运行维护能力和丰富的网络管理经验为支撑，     

天顺风能（002531） 布局海外 分享成长

由于公司主要绑定海外大客户，其出口业务在公司收入占比中较高，海外市场的景气程度实际上决定了公司的经营情况。目前公司也逐渐进行塔架生产的国际化布局，以应对近期美国和海外市场的持续景气，产能的逐步释放将带来公司业绩的稳步增长。     

新冠疫情、政府背景大客户与公司价值

本文以新冠疫情这一突发公共卫生事件为切入点,考察了政府背景大客户对上市公司价值的影响。研究发现,相对于没有政府背景大客户的公司,政府背景大客户公司在疫情冲击下拥有更高的累计超额收益率,且这一现象在受新冠疫情冲击越严重地区、政府背景大客户订单持续时间越长及第一大客户为政府背景大客户时表现得更明显。通过改变事件研究窗口、更换事件日、变化政府背景大客户度量及自选择问题检验等稳健性分析证实上述研究结论未发生实质性改变。其次,我们对政府背景大客户提升公司价值的路径进行了机制检验,结果显示,政府背景大客户公司有着更高的销售收入、更低的应收账款坏账率、更宽松的商业信用、更低的银行贷款利率及更稳定的企业员工队伍。最后,我们研究发现,新冠疫情下政府背景大客户公司有着更优的经营绩效,且其长期股票回报率也更高。本文研究丰富了政府背景大客户的相关文献,也为政府在调控经济、改进宏观经济政策及应对突发公共卫生事件时综合考虑各种手段并择优选择提供了有价值的参考。     

浅析商业银行大客户营销的难点及对策

银行大客户占银行客户总体数量不高，但综合贡献度大。商业银行在对大客户的营销中，面临复杂的内外环境，竞争中遇到许多难题，本文就如何加强对大客户的营销提出了一些对策和建议。     

营销核心客户抢占核心市场——工行河北省张家口分行开展个人大客户营销活动

为挖掘个金市场优质资源，做大做强高中端客户层，深度调整客户结构，加快转型发展步伐，工行张家口分行在全行深入开展“携财富成功客户，赠专业理财服务”个人大客户营销活动，以十项优惠措施吸引和营销高中端客户。短短20天时间争揽30万元以上个人客户286户，增长12％，新增大客户资产达2．09亿元。     

大客户业务发展转型浅探

近几年,随着资本市场快速发展,利率市场化改革加快推进,央企改革全面深化,金融脱媒进程提速,大客户更加注重资金的集约管理,传统对公业务已无法满足大客户对银行产品、服务、渠道等更高层次金融需求,为此,对公业务经营发展转型势在必行。本文从分析大客户业务现状入手,提出加快大客户业务发展转型的新路径。     

数据点睛

截至2005年6月底，包括4家国有商业银行、国家开发银行、12家股份制商业银行在内的17家银行的1亿元以上大客户有16416户，占其全部贷款客户总数不足0．5％，而大客户贷款余额却占其全部贷款余额近50％；平均单个大客户贷款余额4．46亿元，比上年年末增加0．27亿元。     

大客户授信风险的形成机理与管控研究——基于“公地悲剧”的视角

2013年下半年以来,大客户信用风险持续暴露,成为区域经济金融稳定的重要影响因素。本文通过博弈分析并结合典型案例研究后认为,大客户已经成为某种意义上的银行"授信公地",每单家银行为追求各自最大利益,非理性地进入或增加对大客户授信。单体理性形成对客户过度授信和风险难以管控的"合成谬误",往往诱致企业盲目融资和产业扩张,最终因宏观经济变化或跨产业管理能力不足,涉足民间投融资而资金链断裂,导致"公地毁灭"。授信"公地悲剧"提供了研究大客户授信风险形成中银行发展导向扭曲、考核激励机制扭曲和银企关系扭曲的经济理论视角,可以为业者提供从机制层次研究探索大客户信用风险管控的思路,帮助其守好系统性、区域性风险的防控底线,推动银行业更好地支持实体经济的发展。     

基于4E理论的高档烟草市场大客户营销策略初探

高档卷烟市场具备较大的增长发展潜力,其开发需要发展大客户营销。本文在文献研究的基础上,将营销4E理论运用于分析烟草业在高档卷烟市场上的大客户营销模式,并提出了其在项目、价值、捷道、互动上对应的策略,在研究方法上有一定的创新。     

QI两“手”绝技打造保险行业移动办公梦想

2006年，三星推出打破功能界限的产品NP-QI，吸引了包括消费电子领域与行业市场的众多“眼球”。从登陆中国市场之初的集体“惊艳”到各大媒体的争相报道。这款融合了PDA，笔记本电脑、PSP，MP4、MP3等众多数字设备功能的“移动智囊”缔造了一场数字化风暴。而近期，从三星行业大客户部马桐经理了解到，NP-QI已受判保险行业青睐，深圳平安保险公司向全体业务人员推荐了这款产品。     

服务是方正科技的一面旗帜——专访方正科技集团大客户总总经理周海樯

最近一般时间，方正科技凭借自身品牌的优势．在政府采购IT市场上取得了骄人的业绩，为了进一步增强广大采购人对方正科技产业的也解。本刊记者对方正科技集团大客户部总经理周海接进行了专访，     

大客户地理距离对企业资本结构决策的影响研究

本文以2012―2019年我国上市公司为样本，考察了大客户的地理距离对企业资本结构决策的影响。研究结果表明：大客户地理距离越远，企业越会选择低负债的资本结构。进一步分析表明，对于非国有企业、相对议价能力较弱的企业、耐用品行业企业以及非粘性大客户的企业来说，大客户地理距离与企业资本结构的负相关关系更强。本文不仅从供应链视角丰富了企业资本结构的影响因素以及大客户地理距离的经济后果相关研究，也为企业管理供应链相关风险、制定更加合理的资本结构提供了经验证据。     

以小客户为大客户：全力推进中小企业金融服务——访美国花旗银行商业银行部亚太区董事总经理欧兆伦

近年来，由于银行对大客户的争夺过于激烈而导致盈利水平下降，为小企业提供金融服务逐渐成为国内银行的业务发展重点。而作为全球最大的金融服务机构之一，美国花旗银行在中小企业金融服务方面积累了丰富的经验，在中国市场上也取得了出色的业绩，其经营理念和风险控制机制独具特色，对国内银行发展小企业金融业务具有很强的借鉴意义。为此，本刊记者采访了美国花旗银行商业银行郜亚太区董事总经理欧兆伦。     

我省商业银行发展中小企业信贷的难点与对策

近年来，由于商业银行混业经营，目标市场趋同，使其对大客户的竞争更加呈现白热化状态，大客户成为银行的稀缺资源。在这样的背景下，商业银行有必要通过发展中小企业信贷业务，争取更大的市场份额，拓展新的盈利空间。因此，发展中小企业信贷业务已经不仅仅是落实国家行业政策、加快产业结构和所有制结构调整的需要，也是商业银行适应金融市场变化、寻求自身发展的必要。但就我省的实际而言，拓展中小企业信贷业务存在诸多现实困难，本文就此进行了探讨。     

实施“三步曲”营销策略 构建新型合作关系——农行三峡分行加强大客户营销的调查与思考

近年来,三峡分行积极探索大客户营销的有效途径,实施＂感情贴近、服务跟进、产品锁定＂的＂三步曲＂精细化营销策略,着力构建稳定、长久的新型合作关系,并适应大客户营销的要求重构市场营销体系,加强市场营销质量管理,取得了大客户全面拓展、价值全面提高的成效。