洞悉顾客的购买过程

<正> 顾客购买决策过程指的是消费者购买行为或购买活动的具体步骤、程序和阶段,这是一个解决问题的过程。在这个过程中,既有看不见的心理活动,又有表露于市场上的有形活动;又因商品性质和消费者个性不同,因而购买决策过程十分复杂。一般来说,这个过程可分为五个程序。即     

在线促销限制对消费者购买决策的影响研究——基于精细加工可能性视角

文章基于精细加工可能性理论探究了在线购物情景中不同促销限制类型（时间限制和数量限制）对消费者购买决策行为的影响。通过2（产品涉入度：高vs低）×2（限制类型：限时vs限量）的组间因子实验设计进行了实证研究,结果发现：在线促销情境下,促销限制对消费者购买决策的影响受到消费者产品涉入度的调节。当产品涉入度高时,消费者偏好时间限制促销,购买意向更高,感知控制感起了中介作用。当产品涉入度低时,偏好数量限制促销,购买意向更高,感知稀缺性起了中介作用。文章丰富了促销理论和消费者购买决策理论,同时为商家进行有效的在线促销提供了直接指导。     

基于消费者知觉风险的企业营销策略研究

知觉风险对消费者购买决策的做出有重要影响,将会使消费者推迟、更改购买决策,在消费者决策的不同阶段,消费者的知觉风险不同,企业应该通过在各购买阶段有针对性的沟通,以及提高品牌知名度、有效沟通、口碑相传等方式降低消费者的知觉风险。     

在线消费者购买决策行为研究——基于网络购物参照点形成理论和MNL模型

为验证消费者网络购物是否存在参照依赖效应,本文从心理学和行为经济学的角度进行研究。首先以前景理论为基础,研究在线消费者购买决策参照点的形成机理;其次,基于参照点构建了消费者的购买决策MNL模型,最后对在线消费者购买网络产品的行为进行了实证分析,实证结果显示网络购物存在显著的参照依赖行为特征。     

搜索引擎对网络购买意愿的影响研究

根据消费者网络购买决策理论,人们在线购买行为要从搜索产品信息开始。本文从消费者的视角切入,采用结构方程模型方法研究搜索引擎对网络购买意愿的影响。研究表明,搜索引擎排名和搜索成本对在线消费者的购买意愿存在影响,并根据消费者专业能力的不同,对搜索引擎排名与态度之间存在调节关系。     

对消费者购买决策过程的分析

<正> 购买决策过程是研究消费者行为主要课题之一。因此,对于生产经营者和研究者来说,分析研究消费者购买过程的有关理论是十分重要的。本文试图分析探索这个过程。一、购买决策过程的五个步骤消费者行为定义中往往强调构成可以见到的某种购买活动的决策过程。这个过程包括五个步骤:认识问题;信息搜集;选择评估;购买决策和购后评估。     

建构主义对于超现实消费、意义与体验的启示

随着消费文化的不断发展与变革,经典的传统营销范式正在遭遇挑战,基于经典营销理论的方法也在一定程度上失去了效力。本文从建构主义的视角出发,通过关注消费者的初步认识和深层认识,识别了两种超现实消费的典型行为,进一步说明,消费者的购买行为是在基于自身认识、经验和体验的基础上完成的,企业的营销刺激应该关注消费者的多层面经验和认识,对消费者购买决策过程不同阶段的认知施加不同的影响,从而影响消费者的购买决策。     

论个体因素对消费者决策的影响

消费者在购买产品时,有许多的影响因素对个体的购买决策产生影响。其中,消费者个体特点对其购买决策的影响是非常重要的,往往会对个体的购买行动产生重要的决策作用。文章从消费者个体的角度来研究在其购买决策中个体因素的影响,对消费者行为的研究有一定的启示作用。     

冲动购物理论背景下的网络团购用户特征研究

在互联网和网络购物越来越深入到人们生活的同时,网络团购作为一种新兴电子商务形式得到了蓬勃发展。本文在问卷调查的基础上,结合消费者购买决策流程和冲动型购物影响因素等理论,分析消费者在团购网站的购买行为与偏好,在此基础上,比较不同人群购买习惯和影响因素的差异,并对现有团购网站提出改进建议。     

消费者网上购物决策的实证分析——基于女性服饰的淘宝网购物平台信息

基于淘宝购物平台,通过建立Probit模型对女性消费者购买决策进行实证分析。研究发现:商品价格对女性消费者购买决策存在显著负向作用;是否是天猫商城对购买决策有显著的正向影响;而网购页面中呈现的描述评价、服务评价、发货速度信息虽然对购买决策产生正向作用,但是影响不显著。此外发现女性消费者在购买商品时避免最低价格这一特性。     

性别差异与消费者信息处理方式的特征研究

信息处理方式能有效揭示消费者将输入的信息转化为输出结果的购买决策机制,男女消费者在消费心理和行为上的实际差异可能导致信息处理过程的不同特征,从而影响购买决策。本文运用口语报告分析技术,实证男女消费者在同类消费品购买决策中使用的信息量、购买的接触次序作用、信息处理方式的补偿性和参照对象以及信息处理模式等方面存在的差异,并提出了营销借鉴。     

情景效应理论下的关系人推荐效果研究

前人研究证实消费者购买行为大多数是冲动性的;行为决策理论证实情境效应对消费者购买行为产生重要影响。本研究通过问卷调查和网络志分析,发现关系人的推荐对消费者购买决策的影响显著。因此,本文建议网店要加大力度对关系人展开营销攻势,充分利用关系人的影响实现营销目标。     

边缘路线信息丰裕度对消费者在线购买决策的影响

本文以详尽可能性模型(ELM)为框架构建边缘路线信息丰裕度对消费者在线购买决策的影响模型,揭示不同边缘路线信息丰裕度对消费者购买决策的影响机理。结果表明,卖方信誉信息丰裕度、买方评论信息中的评价条数和评价截图丰裕度、支持性服务功能(SSF)中的正品保障信息丰裕度均与消费者购买意愿或购买行为正相关,促销信息丰裕度与购买意愿正相关,而与购买行为相关性不显著。另外,商品详情丰裕度、买方评论信息中的评价分数丰裕度以及SSF中的提供发票和七天退货等信息丰裕度与消费者购买决策相关性不显著。研究结论为第三方网络交易平台以及网上卖家提供了通过边缘路线设计将潜在消费者变为现实消费者的实证依据。     

近五年我国购买决策研究的文献可视化分析

本文主要运用CiteSpace软件对2013—2018年的目标文献进行可视化分析,文献计量结果表明:一是购买决策研究文献分别从购买决策的研究对象、影响因素、购买途径三个维度对研究主题进行研究;二是购买决策的重点研究方向分别是消费者、购买意愿、在线评论、消费者行为等方面的研究;三是分析工具、网络平台评价信息、新兴产品研究三个方面成为了今后的研究发展趋势。     

基于消费者购买决策模型的O2O网站营销策略研究

本文从O2O模式和消费者购买决策相关理论出发，对其发展过程和内容进行了简单分析，并给出了几个基于消费者购买决策模型的O2O网站营销策略。     

奢侈品市场的购买决策

购买决策理论从上世纪20年代提出,经历了成型期、快速发展期,到现在已经发展的相当成熟,应用于许多领域都取得了令人满意的成果。但是在我国奢侈品消费分析方面成果并不明显,这与我国的传统文化和特色国情有很大关联。本文从购买决策理论、市场分析、购买动机等角度探索了我国消费者对于奢侈品的购买决策问题,并在新形势下得出相应建议。     

常用促销工具对消费者购买决策行为的影响研究——基于郑州中低端白酒市场的实证研究

通过对郑州中低端白酒市场促销效果调研获得的第一手资料,应用SPSS13.0对数据进行处理,分析了消费者对买一赠一、价格折让、购物赠送礼品、购物抽奖等四种常用促销工具作用于市场所产生的中低端白酒消费者购买决策反应,从品牌转换、品牌忠诚、购买时机、购买数量、产品试用等五个因素比较了不同的促销工具对消费者购买决策行为的影响差异。     

消费者决策型态与商场促销策略

按照购买目的和用途的不同,消费者可以被划分为个体消费者和组织消费者,前者的购买目的是用于个人和家庭的消费或馈赠,而后者的购买目的是由于企业的进一步加工制造、转售或履行职能。从营销的角度看,组织消费者与个体消费者的购买决策过程是完全不同的,但组织消费者和个体消费     

原产地形象对消费者购买行为的影响研究

在企业管理理论研究中,很多专家学者多从提升企业的技术、品质、管理等这种"硬实力"方面着手,而对于原产地形象这种"软实力"的探索相对较少。国外有学者研究表明,原产地形象与消费者购买决策之间有着直接相关性,企业必须了解影响、主导消费者购买意愿的主要因素,才能从根源上找到刺激消费者购买欲望的方法,从而影响消费者的购买决策。随着国际贸易的不断发展,国内学者对原产地问题的研究也越来越深入。文章主要通过调查问卷的方法分析原产地形象对消费者购买行为的影响。     

消费者购房行为感知风险构面的实证研究

<正>近年来,我国房地产业发展迅猛,促销手段也层出不穷。这些一方面给消费者以更多的选择产品的机会,但另一方面也增加了消费者选择产品的难度。在市场买卖双方互动的情况下,销售者和消费者通常拥有不对称的信息,对要做出购买决策的消费者来说,就面临着各种购买决策的不确定性或者风险。消费者在做购买决策时,往往在得与失之间进行权衡,也就是说感知利得和感知风险会同时出现。而且正如感知利得会左右购买决策那样,感知风险也会对消费者的购买行为产生影响。那么消费者在购房时究竟会关注哪些风险呢?本文就此进行研究并尝试予以回答。