产销战略联盟的实现形式

所谓产销战略联盟,是指处于同一分销渠道的两方或多方成员 (供应商与分销商 )之间通过签定协议的方式,形成风险——利益联盟集团,按照商定的分销策略和游戏规则,共同开发市场,共同承担市场责任和风险,共同管理和规范销售行为,并共同分享销售利润的一种战略。这里所指的供应商,是指渠道中上游的概念,可以是制造商,也可以是具有批发性质的代理商或经销商。由于产销联盟是企业从长远角度进行的重大决策,所以我们把这种联盟称为产销战略联盟。 　　产销战略联盟具有方式灵活、层次较多的特性,所以供需企业在实行其联盟时有从低到高…     

战略联盟:营销渠道关系的理想境界

现代营销实践表明,新型的渠道关系应是一种战略联盟型合作伙伴关系。制造商与中间商之间建立紧密型的战略伙伴关系是经济发展的客观要求及社会分工和专业化的必然。制造商与中间商之间既是矛盾对立体,更是利益共同体,战略联盟作为营销渠道关系的理想境界,能够实现厂商双赢。     

试论建立供销双方激励机制的三步骤

随着市场经济的发展，供应商与经销商之间的关系倍受关注，建立供销联盟成为大势所趋，而如何维护和发展这种联盟也是一个重要的问题，本文针对这点提出了自己的见解，即建立供销双方的激励机制，并就如何建立进行了讨论.     

基于进化博弈的核心经销商联盟内在信任机制研究

只有建立起真正的信任,核心经销商联盟才能有效运作,也才能发挥出渠道优势。文章通过运用进化博弈论分析了核心经销商联盟的信任风险,即从企业与核心经销商之间的紧密程度差异、核心经销商联盟中不同成员的角色差异等多个角度分析了核心经销商联盟的信任进化的得益矩阵．指出只有建立包括分配公平和程序公平的公平环境,增进联盟成员之间的个人关系,加强对其他联盟成员的了解,才能有利于建立核心经销商联盟的内在信任机制,     

营销渠道冲突的博奕分析

渠道管理的目的是激发经销商的积极性、制约经销商的不合作行为，以造就“最佳”的经销商和完善的营销网络体系，确保渠道稳定健康地发展。如果制造商能长期提供具有盈利能力的产品而且经销商有足够的耐心，那么，经销商任何短期的机会主义行为所得都是徽不足道的，他们都会有积极性为自己建立一个乐于合作的美誉，同时也有积极性惩罚对方的机会主义行为，从而产生了经销商之间的自觉合作。     

弱势制造商营销渠道联盟构建——基于外贸型中小企业转型内销渠道建设的思考

外贸企业转型内销市场面临品牌弱势、营销人才缺乏、渠道模式建立困难等问题。处于弱势的外贸企业需选择合适的中间商,充分运用利益让渡提高中间商经济上的满意水平,为渠道伙伴提供优质的服务,与联盟伙伴建立良好的沟通机制实现信息共享,从而构建渠道战略联盟;通过实施区域市场深耕策略,提升在渠道联盟中的话语权,巩固渠道联盟的相互信任,提高联盟绩效,以建立稳定的区域营销网络。     

成本领先视角下营销渠道构建研究

在市场经济条件下,营销渠道作为连接生产者和最终消费者之间的纽带,越来越多的企业开始关注低成本渠道建设,把它作为市场竞争优势的重要源泉。鉴于不同行业、产品、地理区域对营销渠道的建设要求各不相同,该文对营销渠道构建低成本问题的国内相关文献进行分析和比较,在对迈克尔.波特三大通用战略-成本领先战略深入把握的基础上,以成本法中的基本作业为切入点,详细阐述了营销渠道成本的基本构成,包括采购成本、信息成本、运输成本、存货成本以及促销、交易和售后服务成本等,进而对渠道成本控制采用经济学成本曲线进行了分析,得出成本控制基点。再次基础上,提出构建低成本有效营销渠道的对策,即提高渠道一体化程度、实现渠道扁平化、改善渠道关系、转移渠道流程功能、建立战略联盟和发展电子商务。     

浅谈深度营销渠道竞争优势

传统的营销渠道成员之间的关系是一种交易关系,只考虑眼前利益,所以常常会因为自身利益而损坏他人的利益,甚至形成一种无序竞争,造成整个渠道的混乱和效率低下。而深度营销渠道则采用一种战略联盟,把厂家和渠道成员连为不可分割的一体,追求整体系统利益的最大化,从而实现战略过程的协同性、信息沟通的双向性以及营销活动的互利性。     

营销联盟:营销组织的系统分析

本文通过营销联盟的两种形式:垂直营销联盟和水平营销联盟,论述中国营销联盟的发展现状,指出:企业通过形成各种形式的营销联盟,把企业与供应商、销售商,乃至消费者、竞争对手都作为营销资源进行整合,组建一种各方面联系紧密,利益共享的合作型企业网络,建立长期稳定的产销关系,培养忠诚的消费群体,将是我国企业营销管理新世纪发展的重要方向。     

Z公司海外市场战略营销初探

文章从Z公司企业实际和行业现状出发,站在企业发展战略的高度,提出了Z公司战略营销的总体思路,并以此为中心思想,对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等提出建议。     

成员间信息共享对渠道经销商的绩效影响

随着渠道成员间建立战略联盟性关系趋势不断加强,信息共享成为提高渠道绩效的关键因素。本文选取海尔公司部分家电经销商为研究对象,构建了信息共享、关系信任、关系满意、关系承诺及渠道绩效之间的理论模型,利用结构方程模型对信息共享影响渠道绩效的机制进行实证研究。结果表明,信息共享对渠道绩效有直接正向影响;关系信任、关系满意、关系承诺在信息共享对渠道绩效的影响中起到部分中介作用。     

海尔集团营销渠道策略分析

随着全国性家电连锁的迅速崛起并正在成为家电营销的主渠道,传统渠道迅速瓦解,新的渠道模式尚未形成,作为我国家电行业的龙头企业的海尔集团如何清楚地认识渠道的发展趋势和结构变化,并采取相应的措施适应或改变渠道,就成为海尔渠道策略的核心问题。通过对家电业营销渠道的现状分析和海尔集团营销渠道的发展与实证研究,对海尔集团营销策略的调整和完善提出了建议,即:创新营销观念;建立战略联盟,解决厂商渠道冲突;构建与完善网络营销渠道;控制渠道,增强对新型渠道的博弈能力。     

当前营销渠道研究热点问题综述

本文收集了近些年CNKI部分相关文章，通过分析、研究，对当前营销渠道研究的热点问题进行综述。纵观这些文章，笔者认为当前学者及实践人士对营销渠道的研究主要集中于渠道合作、优化、绩效评价以及网络营销渠道。其中渠道合作的研究焦点是无缝营销渠道、关系型营销渠道和渠道战略联盟。对这些热点问题进行综述的目的是为关注本领域的人士提供参考和借鉴，为其进一步研究指出方向。     

论我国企业建立和提升高技术能力的途径

为了发展高技术产业，我国需要建立和提高强大的高技术能力。企业是其中的关键环节。本文研究我国企业建立和提升高技术能力的途径：选择正确的技术战略；获得公开的技术知识，开发暗含的企业特定的技术知识；强化技术生产者同用户、供应商、大学、科研机构之间的联系；正确选择技术来源。     

经销商权力使用对供应商信任的影响

权力是企业协调渠道成员行为的重要手段。以往研究对权力使用在渠道关系中的作用尚未取得一致意见。本文探讨了经销商信息、专家、参照、法定、奖励以及惩罚权力使用对供应商信任的影响,以及供应商信任对经销商绩效的影响。实证研究结果显示,经销商信息、奖励权力使用有助于提升供应商信任;专家、参照和法定权力使用对供应商信任没有显著影响;惩罚权力使用会降低供应商信任;供应商信任对经销商绩效有促进作用。本文研究结论在一定程度上揭示了以往研究结论不一致的原因,对于发展渠道权力理论及指导企业渠道关系管理实践具有重要的现实意义。     

试论药品营销渠道的制度创新

渠道联盟是一种新的制度安排,建立渠道联盟能提高渠道效率,使渠道成员从中获取更多利润并保持竞争优势,渠道联盟正在成为渠道创新的方向。在药品营销渠道中,从制度层面进行创新的重点是要建立药品渠道联盟,不同渠道层次的成员应努力构建横向渠道联盟和纵向渠道联盟。     

快速消费品成长阶段的渠道管理策略

在快速消费品成长阶段，产品铺市率和知名度大幅提升；渠道网络相对完整；经销商后续回款增多，企业对渠道的支持开始减弱；渠道与渠道之间的冲突开始凸显出来。如果不加强管理和控制将引致许多恶性问题的发生；如果不加以科学的防范和控制，很容易导致整体市场崩盘的严重后果。因此，在此阶段的渠道建设应该致力于渠道控制和合理的渠道支持，避免渠道冲突，并利用渠道优势初步塑造品牌形象，建立品牌忠诚度。     

基于综合战略业绩计量系统的理论述评

战略业绩计量系统的一个重要特征是综合信息，在协助经理传递积极的战略成果方面是有帮助的。综合战略业绩计量系统三个属性已确定下来：第一，战略和业务上的联系是一般因素占据整个范围而系统提供战略和业务上的综合；第二，客户导向聚焦在客户联系上；第三，供应商导向是以供应商之间的联系为导向。这一模型的发展预示着综合战略业绩计量系统将增强组织的战略竞争力。     

浅论沃尔玛的营销战略

对沃尔玛公司的营销战略进行了研究，总结了沃尔玛公司经营管理的成功之处在于：坚持小城镇发展战略；正确处理好公司与顾客、员工及供货商之间的关系；加强管理，严格控制各项费用，实现“天天平价”。     

企业战略联盟中信任培育研究

随着市场竞争环境的变化,企业日益重视通过与不同组织和企业的合作,有效地整合各种内外部资源,在加强竞争的同时,开始实现越来越多的合作,战略联盟对企业的发展起着重要的作用。但并非所有的战略联盟都能成功。战略联盟伙伴之间在合作过程中缺乏信任是联盟失败的主要原因。因此,必须在建立良好的信任机制基础上,通过企业提高自身可信任形象、联盟内部建立多样化的沟通渠道和机会主义行为的防范机制和良好的社会环境制度以及形成统一的联盟文化来保证合作关系的有效进行,使联盟取得更好的效果。