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<正> 大客户(也称为关键客户、全国客户、全球客户或看家客户)经常被挑选出来并被给予特别关注。企业往往会与大客户签订合同并为他们提供统一的价格和一致的服务,大客户经理负责监督、协调销售人员针对大客户的销售工作。大客户工作是指那些由交叉功能小组按照一定的程序来开展协作性的活动。公司的大客户可能会由一支交叉功能人员组成的战略性客户管理小组来进行管理,小组成员固定地为一个顾客服务并且经常呆在顾客方便的办公室内。例如,宝沽公司安排了一个战略性的客户管理小组与在阿肯色州本顿维尔沃尔玛总部的工作人员一起工作,宝洁与沃尔玛已经通过合作节约了300亿美元的资金,而且使自己的毛利大约增加了11%。如果一家公司有几个甚至多个大客户,它就可能会组建一个大客户管理部门来进行运作。中型企 相似文献
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近年来,企业的市场竞争日常激烈,企业在当前时代下要想很好的立足,必须重视自身的营销机制。大客户是对企业具有较高价值的客户,企业应突出重视对大客户的营销,这样能够保障企业的客户营销管理工作能够有序开展。企业大客户管理水平在很大程度上决定了企业的利润,企业要获得利润,就要提高自身的竞争力。因此,企业要重视大客户营销,通过与大客户建议良好的合作伙伴关系,保障企业实现可持续发展的目标。本文结合企业大客户营销机制探讨了大客户营销的相关建议,认为企业在开展大客户营销时,要认识到大客户营销的具体要求与方法,并通过合理分析大客户特点,完善对大客户的服务及营销团队管理,保障企业在开展大客户营销时为大客户提供满意的服务,保障企业服务好大客户。 相似文献
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在市场竞争日益激烈的今天,价值客户尤其是大客户不仅是企业宝贵的资源,也是竞争对手争夺的目标。本文进行了大客户价值管理的分析,提出了树立创新意识,创建大客户管理部门,建立和改进客户关系管理信息系统,提升客户整合服务能力等相关解决策略。 相似文献
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陈媛 《企业管理(北京)》2023,(4):77-80
<正>激励模式、总体薪酬水平、固浮比、考核指标、奖金与绩效联动关系——明发公司是一家洁净室装饰企业,公司在成立初期,为了拓展业务,总经理提出销售人员的激励模式必须是底薪+提成制。刚开始,这样的激励模式的确激励了销售人员,短时间内公司占领了市场,还开拓了一些稳定的大客户。 相似文献
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大客户管理法则 总被引:3,自引:0,他引:3
大客户也称为核心客户,其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样,是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”,企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户,企业不仅要花心思经营,而且还要找对方法和策略。大客户管理(KAM,keyaccountmanagement)是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法,目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务,满足顾客的特定需要,从而培养出忠诚的大客户。假使你是某名牌精品店的VIP客户,每年生日都能享受到独特的生日特惠商品,新品上市时第一个收到通知,… 相似文献
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一、企业内部审计工作的必要性第一,在制度建立角度上来讲,我国现代企业需要内部审计。由于企业内部经济活动中会涉及到各方各面的内容,需要各个部门进行协调配合,共同进行采购、销售、会计核算等经济业务,因此企业内部需要有效的控制制度来组织、协调企业中各个部门的现结合发展。第二,企业内部控制的执行离不开内部审计。企业内部各项内控制度是否能够得到有效的执行需要一个 相似文献
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市场营销人员绩效与薪酬管理是企业管理的重要组成部分,是促使营销人员增强团队精神、提高工作绩效的重要措施。制定积极激励作用的绩效与薪酬制度,能促进销售人员努力把握市场和客户需求,及时传递信息,引领企业整体上充分利用人、财、物资源效率,获取成本、质量、服务等优势,实现企业营销目标。一般情况下,企业市场营销人员绩效与薪酬激励多采用销售提成方式进行,目的是使市场营销人员收入与其实际销售业绩直接相关,以促进销售。但实务中也产生较多不利影响。由于销售提成制易导致片面强调销售额单一目标、忽略不同地区市场的成熟程度、只… 相似文献
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大客户管理团队的创建过程分析 总被引:1,自引:0,他引:1
前言
大客户是指对企业具有战略意义的客户,是企业的忠实和核心客户,是客户金字塔结构的顶端.大客户管理就是为客户提供优质的产品和一流的服务,以此来满足其个性化需求,从而建立长期、稳定、高效、和谐的大客户合作关系.创建大客户管理团队是实施大客户服务战略的重要举措之一,是以客户为中心的营销发展关系的必然结果.济钢集团有限公司是钢、铁和钢材年生产能力1200万吨以上、销售收入超过500亿元的国有特大型钢铁联合企业,主要产品中厚板的年生产能力为360万吨,加上即将投产的4300mm宽厚板产线,中厚板年产能将达到510万吨. 相似文献
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企业如何在专业化分工之后提升一体化效率,并且在部门之间、总部与下属公司之间建立内部协同工作的有效评价机制,这和企业内部客户满意度评价体系有重要关系.本文以H银行总行职能部门的内部客户满意度评价为例,重点研究了三个关键问题:内部客户满意度评价的问卷如何设计、内部客户满意度评价如何组织实施、内部客户满意度评价的结果如何分析和应用,并就如何提高内部客户满意度评价的效度提出了相关建议.H银行的相关做法和经验,对于内部客户满意度评价在我国企业中做进一步的推广和应用有一定的借鉴意义. 相似文献
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在服务型企业中,越来越重视普通员工的作用。内部营销理论的提出就是出于这样一种考虑,即“只有拥有满意的员工才能拥有满意的顾客”。内部营销的目的是“激励雇员,使其具有顾客导向观念”,强调在企业内部管理活动中使用类营销方法以使员工具有主动的销售意识,从而使得内部营销成为整合企业不同职能部门,促进企业战略有效实施的一种工具。内部营销的对象不只是营销部门的营销人员和直接为外部客户提供服务的一线服务人员,它包括所有的企业员工。因为在为客户创造价值的过程中,任何一个环节的低质量和低效率,都会影响到客户感受的价值。在内部营销的实践方面,著名的星巴克公司为我们提供了有益的经验。 相似文献
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汇丰银行视客户为银行的宝贵资产,坚信客户关系的重要性,通过发展客户关系提升市场竞争的筹码,形成自己的比较优势。为了找出利润率最高的客户,汇丰银行利用金字塔的方法,根据客户生命期价值来定义客户,调配最好的资源来建立、维系和发展顶级客户的关系。同时,努力将一些中等客户发展成为大客户,将一些大客户提升为顶级客户。在维系保持这些客户关系的过程中,发现更多向上销售和交叉销售的机会。由此提高客户占有率,使他们的生命期价值不断增长。 相似文献
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一、流通企业具体业务的内部控制针对流通企业的经营业务特点及现实状况,对货币资金、采购、存货、销售与收款、信息系统、企业并购、筹资、担保等业务的控制必须建立在职责分工与授权批准基础之上,企业必须建立岗位责任制,明确相关部门和岗位的职责权 相似文献
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信用风险和应收帐款管理问题是当前影响企业经营成败的关键因素之一,湖南永利化工股份有限公司通过设立信管理部门、建立客户信息档案、客户资信管理制度、内部授信制度、应收帐款管理制度、帐龄控制制度等,有效地改善了公司应帐款的市场结构和客户结构,提高了资金周转效率,应收帐款的风险大幅度降低,发展、改善了大客户的战略合作关系,在企业管理方面走出了一条新路。 相似文献
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本文以企业中销售管理激励问题为研究对象,讨论销售过程中销售人员的激励因素问题。通过对销售岗位与一般岗位差异性的分析,认为销售人员的激励管理有别于其他企业行政管理岗位。讨论了目前企业中销售人员激励的现状,提出了构建销售人员激励管理体制,以通过对激励行为的科学引导来实现对销售人员的有效管理,提高企业的绩效管理的有效性。 相似文献
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医药公司销售人员绩效考核的实证研究——基于薪酬激励模式的调整 总被引:2,自引:0,他引:2
企业为销售人员制定的薪酬激励模式直接影响销售人员的工作绩效,科学、合理、先进的薪酬模式与绩效之间成正相关关系。企业基于销售人员的薪酬激励措施来制定绩效考核制度,真正做到从上至下充分重视绩效考核,全员参与、有效沟通,这样的绩效考核才能帮助销售人员取得更好的工作绩效。 相似文献
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成功销售的能力与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而.并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员.如何开发客户.找到需要自己产品和服务的人.以下10条是进行成功销售和开发客户的法则。 相似文献