让你的品牌飞扬

<正> 所有商业问题的核心都在于如何吸引客户的眼球,而不论你的产品或者服务有多么的好,如果没有人知道你的价值,也就没有人会购买你的产品。所以,一些额外的努力还是非常值得的,把你公司的品牌形象传递给这个广阔的世界,大声地对你的潜在客户说"我,就是这个样子。"对于很多公司来讲,这意味着要给自己的品牌定位一个新的形象。"Black Dog"(黑狗),是一家位于马萨诸塞州玛     

大客户销售三部曲之三 做对事:客户的心思你要猜(上)

"做对事"比"找对人"、"说对话"更重要。因为,你和客户关系很"铁",但你的产品很"烂",客户不敢要你的产品;你的产品"没得说",但不合客户的"口味",客户不愿意要你的产品。     

防骗故事会之二拿起我的"照妖镜"

4年前,我刚到公司的时候,老总希望我能够尽快熟悉公司的产品和客户群体,恰巧那会有一位"王总"打了很多次电话,说是他本身是做俄罗斯边境贸易的,他的几个客户对我们公司的产品非常的感兴趣,希望我们可以到佳木斯一趟见见他们,了解一下俄罗斯的市场,顺便把订单谈下来.     

准备辞职

<正> 李聪在一家公司做业务员,他很不满意自己的工作,愤愤地对朋友说:"我的老板一点也不把我放在眼里,改天我要对他拍桌子,然后辞职不干。"你对公司业务完全清楚吗?对他们做市场的窍门都搞懂了吗?"他的朋友反问。"没有!"君子报仇十年不晚,我建议你好好把公司的业务技巧、市场运营管理搞通,然后辞职不干。"朋友说:"你把公司当成免费学习的地方,一切都学会后再一走了之,不是既有收获又出了气吗?"     

50亿元下的节能环保创新

何维克将A&D的节能环保市场定位为两个层面,一方面是提供的产品本身要节能,另一方面是产品在应用中如何帮助客户节能。他说:"我们总是从这两方面来进行考虑,把我们所能提供的产品和解决方案与客户的需求结合起来,以达到更好的节能效果"     

推销有高招 铁公鸡身上也拔毛

<正> 一天中午,我们正在寝室争论一场足球赛,忽然传来一阵敲门声。我喊了声"请进",一个学生装束的朝气蓬勃的男孩走进来,我以为他是来找同学的。但发现他并不急于先打听什么,而是饶有兴趣的扫视一下周围之后,才面带微笑的说:"真不好意思,打扰你们的学习了。"其实我们只是闲得无聊你争我吵罢了。他把我们一下"升华"到学习     

细调查 善诱导 见成效

<正> 卡车公司推销员小张来到某货运公司进行推销。小张去之前,先对该公司进行了详细的调查,并制定了具体的诱导计划,然后才登门找到购买者进行推销。张:"我公司生产的卡车,很适合贵公司。"客户:"我们需要二吨的,你们有吗?"张:"我们有比二吨更适合贵公司的,我们提供三吨位的。"客户:"你凭什么说三吨位的比二吨位的更适合我们?"     

运用ABC管理法 促进企业资金回笼

ABC分类管理法基本原理在于把品种繁多的物资，按其重要程度、价值大小、资金占用等情况，进行分类排队，然后采用不同的管理方法，做到抓住重点又兼顾一般。我们公司生产的产品有5大类上百个品种，客户遍布全国各地30O多个单位。企业的产品在市场上有的紧俏，供不应求；有的销     

耐心加信心 推销才获胜

<正> 前年四月,我开始推销洗衣粉。这天,我来到一家洗涤用品专营店,言简意赅地道明来意,孰料老板连连摆手:"不要,不要。"我并不着急,心想:小意思,我会让你买下我的产品。慢慢地,话起家常,谈国家、台湾、军事之类。恰逢兴头上,我便又提及洗衣粉之事,他还是老样子:"不要,不要。"从严肃神色中,我发觉最好识相点:撤!我说了声:谢谢,打扰了。便离开了。隔了3天,我第二次登门。     

“热爱”的魔力

<正> 在被誉为"钻石之王"的哈里·温斯顿的众多传奇中,有这样一则耐人寻味的小故事。一次,温斯顿让公司的一名专家为富商介绍一颗昂贵的钻石。专家详细地讲解了钻石一流的质地、高科技的切割工艺以及各种珠宝鉴定指数……富商听了,他站起身说:"谢谢你,这确实是很棒的钻石,但不是我想要的。"一直坐在后排的温斯顿上前拦住了富商,他没有用任何术语,而是抒发了自己对这颗钻石的热爱:它是那么晶莹剔透,它的美是多么令人怦然心动。寥寥数语就打动了荷兰富商,他马上说:"请把它卖给我。"     

专业客户拜访的流程

<正> 以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜访客户。小周是一家公司负责开拓 KA 客户的业务员,他经常跟我说起拜访客户时的苦恼。他说最担心拜访新客户,特别是初访,新客户不是避而不见,就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦……听完了这些,我向他问了如下问题:你知道初次拜访客户的主要目的吗?在见客户时你做了哪些细致的准备工作?在见客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什     

酒类产品餐饮店终端运作步骤

<正> 终端客户沟通与客户沟通,是营销员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客户给予支持和配合,又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。1.沟通的原则沟通的基本原则是向客户推销利益。营销员不要向客户说"你要做什么",而要说"这样做对你有这样那样的好处";不要向客户说"我的产品怎么怎     

探秘客户决策地图

在上期我们提到过,推销员们在销售前必须弄明白一件事：客户之所以购买产品,是出于他自己的需求,而不是你推销的理由;客户购买的是他自己的概念,而不是你的观点;客户买到的是符合他的要求,满足他的概念的载体,而不是你所津津乐道的产品。     

山不过来,我们过去

<正> 回教的先知穆罕默德带着他的四十门徒在山谷里讲道。他说"信心"是成就任何事物的关键,人有了信心,便没有不能实现的计划。一位门徒不以为然,对他说:"你有信心,你能让那座山过来,让我们站在山顶吗?"穆罕默德满怀信心地对他的门徒点点头,对山大喊一声:"山,你过来!"山谷里响起了他的回声,直到回声消失,山谷又归宁静,山仍岿然不动。大家都聚精会神地望着那座山,想看看老师有什么魔力,     

租借高档办公设备 骗取信任诈走30万

<正> 去年6月,渝西印染公司的朱总乘飞机去昆明,途中认识了一位自称长沙鹏飞化工有限责任公司的总经理张某。张某海阔天空地一番谈话使朱总暗自庆幸又结识了一位跨省的客户。两人下飞机后,张某特意邀请朱总在一家四星级的酒楼作客。宴请完毕后,又请他玩了2个多小时的保龄球。分手时,张某留下名片说:"朱总,如果你们公司需要什么化工原料,我可以八折优惠给你。更欢迎你到我们公司来作客。"     

只因相信朋友 白白损失五十万

<正> 我在一家公司推销防盗产品。一次朋友介绍我认识了一个汽车销售商,交谈中,我知道他的汽车贸易公司的生意非常好,而且现在他正准备向贵州某单位销售16辆富康轿车。"我们公司是推销防盗产品的,咱们俩可以联合起来,你卖车顺便带着防盗产品,我可以按售价给你提成"。他很感兴趣,答应我拿几套产品去他的车行试一试。他的车行里汽车展示厅不大,200平方米左右,停了八九     

在嘘声中唱完一首歌

<正> 公司里年轻人多,哼上几句流行歌曲是这帮男同事的最爱。我也是一个追星族,对各种流行歌曲爱得欲罢不能。不过,我是五音不全的女孩子,只能在独处时将变调的歌儿唱给自己。最近,公司接待一位台湾来的客户。老总决定公司倾巢而出,在本市最高级的歌厅给客户接风。台湾客户是一位年轻有为的男士,对公司请他去唱卡拉 OK 比较满意。客户嗓音非常棒,简直赛过巨星王力宏。听到我的夸奖,客户顺水推舟地说:"那黄小姐的歌喉一定像张惠妹一样出色。"我只是礼貌地说自己不会唱歌,还是听我的男同事的。一帮男同事开开心心地放声歌唱后,连我们老总都上去试了一把。这时,所有人都把期待的眼光转向了全场惟一的女孩子——我的身上。我知道继续拒绝显然是不合适的,于是在申明自己五音不全会制     

失败善总结 推销新手照样赢

<正> 有家广告公司要拓展农村市场,招聘业务员,我顺利通过了面试。经理给了我些宣传资料说:"你初来乍道,要有充分思想准备,有困难跟公司联系,祝你好运!"我回到家便盘算着怎么干,恰好初中同学来看我,我就把他当成假想客户,进行一次"实践演习",最终他被"俘获"了。第二天,我到了县经济开发区,采取"地毯式"轰炸。第一家是化工厂。我径直奔向办公室,迎面过来一中年人,个儿不高,挺精神,腰里别着手机。"推销什么的?"您好,我是广告公司的业务     

“省事”省出大买卖

Teespring通过"省事"的经营模式,让合格的创意迅速变成产品,把小T恤做成了"T恤+"平台。把你的T恤设计上传到Teespring网站,你就有可能成为百万富翁。听着有点像故事的段子,正在这家公司里不断上演。Teespring是美国一家风头正劲的众筹公司,它的主要生意就是将用户的创意实现在T恤上。去年,这家公司通过客户销售了600万件T恤,数百位客户从他们的T恤买卖中赚到了10多万美     

中大集团市场部 根据对手特点 采取不同策略

<正> 一、面对强硬对手,必须坚定信心,敢于迎战新来的业务员小钱在与客户开展业务时碰到一位同行的竞争对手。对方很老练,既向客户证明了自己产品如何过硬,又亮出了较低的价位,很快,客户被吸引了过去。小钱在这方面是个新手,渐渐地失去了信心,就向公司打电话求救。主管听过情况后鼓励他:"你谈到这一步已经很有成就了,这说明顾客对你的介绍还是感兴趣的。现在你的关键是必须树立信心,把对手的成功视作挑战,敢于迎上去战而胜之。当然,有信心不是蛮干,而要抓住对手特点,从几方面去突破,如强