珠宝销售过程的三大心理博弈战

生意最需要的不是经济学，而是心理学。——日本7—11连锁超市会长铃木敏文 销售人员从·开始接触客户。到成交的过程中，顾客会有不同的反对意见和要求，这就需要和顾客进行一场心理博弈战，让顾客既买了东西，又产生了物超所值的良好印象。否则，给顾客造成。质量差、价格贵、服务差等不良印象。甚至因不良印象而不能成交，减少或彻底失掉销售业绩和利润。     

“要他买”变“他要买”——滁州市农行南谯支行沙河营业所代理保险后来居上

“保险难卖”，不少基层营业网点员工持有这种认识，沙河营业所就是其中之一，2005年上半年仅销售代理保险额9万元，是全行倒数第一名；下半年突飞猛进，截止12月20日，已销售保险180多万元，完成支行下达计划的300％，变为全行第一名。倒数第一与顺数第一的转变，值得赞扬，更值得细心总结。代理保险销售大户蒋庆一边向柜台外递保险单，一边含着甜甜地笑容对笔说“过去我们叫客户买他们不愿买，现在朋友、同学找上门来要买”。由“要他买”变“他要买”，在这个变化过程中隐藏着什么秘密呢？     

营业收入几种错误核算的检查

一、提前确认收入 《企业会计制度》规定，当收入确认的四个条件同时满足时．企业应该确认收入．提前或推后确认收入都是不恰当的。但在实务中存在某些企业提前确认收入的情况，常见情形包括：一是以开具发票作为收入实现的标志，而不管销售过程是否完成．商品所有权上风险和报酬是否转移。实际上．开具销售发票仅是税务机关作为计算纳税的依据．并不能标志企业收入的实现。如果企业销售商品不能满足收入确认条件的任何一个．     

给你的顾客一些“压力”

珠宝销售不同于其他商品的销售,一定程度上是因为它的价位比较高。同时顾客对珠宝的品质、美感有更高的要求,所以很多顾客对自己所选购的产品是否值得花大价钱去购买会持犹豫、怀疑的态度。很多时候,顾客在已经看中了比较满意的饰品后,仍然想要“再看看”,而我们可能就在这个过程中让顾客“遛”走了。那如何才能留住顾客呢？在销售过程中,顾客既然已经表现出对某款产品有极大的兴趣,就说明最终成交的机率很大。这时,销售人员需要深入分析顾客为什么仍然犹豫不决、仍然想“再去转转”再做决定？我们到底缺少什么能够让顾客拍板下订单的力量？《孙子兵法》有云：“知己知彼,百战不殆。”我们的销售人员需要积极地探寻顾客内心的真实想法和顾虑所在,这样才能设法满足顾客的心理需求,在竞争日趋激烈的环境下,摆脱价格战泥潭,迈向成功的大门。下面让我们一起来看看这个案例。     

房地产行业：长风破浪终有时

过去的两轮周期已经证明，地产板块的超额收益始于成交见底之前。当前，在影响成交的因素中，市场对政策微调和以价换量的延续已经形成较为统一的认知。6月销售数据超预期意味着基本面见底时间提前，因此，站在当下，我们更加推荐地产板块并建议积极关注。     

你被“鸟笼”束缚了吗?

你是否有过这样的经历:当你发现一款心仪的帽子正在打折销售,你会很开心地买下它。但回到家后,你会发现,帽子的颜色和款式与衣柜里的衣服格格不入,于是又会去买一件衣服。衣服买完后,整装出门却发现又缺一个可搭配的包,于是又去买包……回想整个消费过程,你可能已经不知不觉地走进"鸟笼效应"的牢笼。什么是"鸟笼效应"?     

“三最”成就防癌险销售冠军

劳小华,广州国寿个险营销团队组经理。在公司首推防癌险销售的浪潮中,劳小华以单月签下157件的优异业绩,勇夺广州国寿5月防癌险销售件数冠军。 防癌险销售冠军是如何炼成的？劳小华经理分享说,是最优、最大、最佳＂三最＂使她夺冠的。     

引入销售过程录音监控 治理保险销售误导顽症

2012年初，中国保监会综合治理寿险销售误导工作全面展开，制定销售误导行为认定标准，出台强化销售误导责任追究指导意见，明确销售误导行为边界与行政执法标准，有效地解决了违规销售行为认定不清、责任界定不明等问题。     

电话销售系统的设计与实现

电话销售是国内保险业在传统电话服务基础上发展起来的新型业务营销模式．是以电话为主要的沟通手段，同时借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，完成保险产品的推荐、咨询、报价、下单等主要营销过程。据统计．电话销售渠道的保险产品费率标准较传统渠道降低了15％，在给客户提供更多优惠的同时，也为客户提供了极大的便利。     

浅谈销售渠道审计

不一定每个人都能回答什么是销售渠道，但是对于销售渠道的功能，人们却可以亲身体验到：想喝可口可乐，不必到美国去买，走几步路，街头小店就可以买到；想买海尔冰箱，也不用千里迢迢跑到青岛去，商场或专卖店就可以让你如愿。可见，只有渠道，才能将远在千里之外的生产者与分散在各地的众多消费者连接在一起。如果说产品是企业的生命，销售渠道就是维系这条生命长久不衰的重要血脉，高效率的渠道管理已经成为国际制造企业保持核心竞争力的重要手段。这样，我们就可以把销售渠道的含义概括为：销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移…     

和银行经理过招如何不为所动

我们大概都有被销售人员缠住，晕头胀脑地花冤枉钱的经历吧。如果仅仅是买了些东西还算好啦，就怕进银行，被那些云山雾罩的理财产品忽悠，最后不明不白地买非所需。下面这位妹子心里雪亮，面对银行经理巧舌如簧，不仅不为所动，还能抓住对方的漏洞反击成功。怎么样，学起来吧。     

iPhone来了

iPhone终于来了!这是很多企盼它的人发自内心的声音。不长的时间就销售了100万部，排队两天只为买个手机，这在市场供大于求的美国，绝对应该是个新鲜事。iPhone还没来中国，但迟早要来的，黑莓（Black Berry）不是已经来了吗？我的同事原来认为手机只是打电话工具，看到美国朋友的iPhone手机，忍不住自己也要买一部。消费者是如此痴迷。那iPhone的到来会给产业带来什么样的变化呢？[第一段]     

浅析国寿一体化营销战略

保险产品的销售是整个保险营销过程的重要环节，同时，它还是一个复杂的运作过程。保险产品的销售不是一个单线的流程。经济的发展使得客户基础日益复杂化，保险公司所提供产品和服务的范围也在扩大，这就要求保险公司有一个多层次的销售方法，以期扩大市场占有份额。在当今竞争激烈的保险产品和服务市场中，单纯地依赖一种销售渠道是极其短视和自毁性的行为。因此，保险公司试图通过产品组合的增加，使提供的产品和服务的范围不断扩大。     

浅谈零售企业销售过程的财务管理

近年来,随着我国日渐完善的市场经济环境,零售企业的迅猛发展,进一步增强了我国国民经济水平,其有着不可替代的推动性作用.但无论企业类型和形式如何变化,财务管理都是组成其内部管理的重要内容.而在财务管理中任意环节出现差错,都将对整体的财务管理流程产生影响,导致企业具体管理绩效降低,特别是在零售企业销售过程中的财务管理至关重要.鉴于零售企业从小到大的转变,和在资本市场中不断扩张,例如上市或发行有价证券等,使得财务管理愈加复杂,也使得财务管理在销售环节的重要性越加突显.故本文主要针对零售企业销售过程的财务管理问题进行探析.     

营业员进阶讲堂（七）——学会附加推销

很多时候,营业员会发现这样一个现象：在与顾客良好沟通的情况下,有时会销售比预想更多的珠宝首饰。探寻背后的原因不难发现,挖掘顾客潜在需求,在销售过程中找准时机附加推销,往往能带来意想不到的收获。本期话题,将聚焦如何在销售过程中附加销售,挖掘顾客的消费潜力,通过营业员营销案例结合营销专家观点,探讨成功营销的技巧,帮助珠宝业销售人员取得销售佳绩。     

企业销售特殊货物涉税问题探讨

企业在生产经营过程中会遇到销售处置特殊货物如废品、废料、边角料等不具备原有使用价值的货物和已使用过的低值易耗品和已使用过的固定资产等具有二次使用价值的旧货。根据我国相关税收法规，企业在销售货物环节主要涉及到增值税以及个别货物涉及到消费税。本文主要是对企业在销售处置这些特殊货物时是否交纳增值税、如何交纳以及发票如何开具等问题进行相关税收政策和法规的分析和探讨。     

找到有决定权的顾客

有一对年轻人和他们的父母、姐姐五个人在店内看饰品，销售人员热情而耐心地接待了他们。经过一番介绍、试戴、商量之后，其中四个人都很满意，似乎就要成交。这时，坐在一旁一直没有说话的父亲突然说：“到其他家再看看吧。”家庭成员只好起身去其他店铺，逛逛再决定。     

凭证式国债发行中存在的几个问题

一些金融机构因担心销售国债而影响储蓄存款任务的完成。销售积极性不高。国债发行期间，百姓买国债热情高涨，相当部分网点因销售国债而不程度地影响了储蓄存款的上升，有些网点的存款还因此而滑落。面对这样的现实和上级行对存款计划的考核，一些行处担心影响存款计划的完成或要求减少国债出售计划、或态度消极不完成国债销售计划，“有债不售”。群众的购买需求得不到满足，对金融机构的服务产生不满。     

金银锭走俏集藏图

持续上涨的国际金银价格丝毫影响不了人们买金的热情,各种黄金投资项目大火,金银首饰销售也稳步上升.金银藏品中的一匹"黑马"--古代金银锭的收藏形势也越来越为人们所看好.在近年来的各大拍卖会上,古代金银锭受到了投资者的热烈追捧,成交价格屡创新高.在2008年4月底举办的嘉德春季拍卖上,一件十分罕见的"明代嘉靖户部造五十两重金锭"以280万元人民币的高价成交,一举刷新中国金银锭拍卖价格的世界纪录.金银锭作为一种高档的古钱币收藏品,已成为人们投资理财中的重要工具.     

谈销售增长及其管理

一般说来，销售增长是每位经理人员最愿意看到的现象。市场份额每提高一个百分点都会让他们欣喜若狂，因为这意味着企业利润和市值的上扬、现金流量的增大、顾客认同程度的提升、当然还有他们自身薪酬的增加。相反，若是市场份额下降或是停止增长，他们便如临大敌般地紧张起来。对于投资者而言也是如此，他们热衷于投资高成长的股票，并习惯于将销售是否快速增长作为衡量企业及其经理人员业绩的指标。的确，销售的增长会带来许多正面效应，对企业的发展有积极影响。但凡事都有其两面性，与销售增长带来正面效应的同时也会有负面效应。最突出…