红透开门红——《保险生活》助您赢定2011年开门红

牛走蛇行，虎跃龙腾。一转眼又到了做新年开门红营销企划的大忙时节。正如即将到来兔年一样，要将自己的营销队伍调整到“静如处子，动若脱兔”的最佳迎战状态，打赢2011年开门红战役，一个令人精神振奋、荡气回肠的营销激励方案十分重要。《保险生活》杂志将以“封面人物”的特殊功用，实现精神和物质双重激励目标，     

立体进攻：让“她”无力抗拒

三八妇女节前夕，女性健康保险和保护女性健康的话题会自然而然成为热门话题。市场开拓，企划先行。市场未火，企划先火。面对各大保险公司为了争夺女性保险市场，纷纷出台的五花八门的“三八妇女节”营销企划的严峻形势，如何使你的营销专案独具魅力和最具杀伤力，为帮助营销员开拓女性保险市场加油助力，是每一个志在必得的企划人首先考量的问题。 企划大背景：保险营销员的主体是女性，女性同时也是投保的主体。而从情人节开始到三八妇女节这一段时间，整个消费空间女性色彩十分浓厚，女性消费被商家一致看好，营销主体和客体关系易于融洽。因此保险营销充分利用这一特色，结合各种各样的商家促销动作，立体展开陆海空营销运作，会起到事半功倍的借势助力作用。     

晨会：企划竞争大擂台——精准定位晨会功能之二

营销企划对保险公司的重要性是不言而喻的。如：年度的阶段性竞赛，开门红、双过半、季度末和年度末企划等；传统节日的阶段性竞赛，三八妇女节、端午节、中秋和春节劳动竞赛等；公司重大节灰企划：公司周年庆献礼，客户服务节大回访，新产品上市回馈等。面对公司出台的多如牛毛、令人眼花缭乱的竞赛方案，很多营销伙伴感到无所适从，纷纷抱怨：“方案太多，同质化严重，除了旅游奖励，就是点数奖励，已经没有什么感觉了，提不起精神来。”其实不然，企划竞赛方案由于受到多方面条件制约，固然难免陷入同质化之窠臼，但如何将企划竞赛方案整体推进，才是解决问题的核心。同样的企划方案，不一样的整体推进，同样能使竞赛充满了新意。每天召开的营销晨会正好提供了这样一个契机。     

分红三件宝 主顾轻松找——年度红利派发营销企划专案

近年来,分红保险热销,每到岁末年初,各大保险公司上到保险公司总部,下到客户服务代表和营销员,就要开始上一经营年度的红利派发工作,都会在这一段时间里忙着送分红通知,忙着讲解分红保单利益的条款,显然是一件很“费力”的事情。但如何让这个费力的固定动作变为讨好讨巧的营销动作、加保动作和转介绍动作,则需借助营销企划,实现一举多得,收获事半功倍。     

开门红攻略：重磅钜献“2008新年开门红方案”——与保险携手，与奥运同行

岁未年初，各保险公司在盘点一年收获的同时，便马不停蹄地投入到新一年开门红战役。如何实现开门红、满堂贯，为全年的营销任务打下一个坚实的基础，是今许多保险公司绞尽脑汁的问题本刊特别提前策划了此“开门红专题”，重磅推出“与保险携手，与奥运同行”的策划案，并提出做好开门红的一些关键问题，以飨读者。     

以健康的名义

新春佳节将至，很多事都会扎堆。如：开门红第二阶段需要作新客户的重新积累，新年问候和回访需要拜访老客户，加上岁末年初也有很多个人事项，都需要一个既能打破开门红第一阶段的企划风格，又能将上述矛盾悉数解除的综合性强、事半功倍的企划专案出台。“以健康的名义”营销专案或许能满足上述要求。     

如何让客户喜欢你？

核心问题：如何让客户喜欢你？ 当事人档案：谢志华，某保险公司湖南分公司长沙中心支公司营销员。 疑难陈述：我是保险业的一名新人，刚进入这个行业便发现保险营销就是自我营销，重要的不是你话术背得有多熟，而是如何让客户认可你喜欢你。客户也只有在“喜欢”你以后，才会去认可你的产品和服务。有时候和一些同事闲聊，也经常会有人问：面对客户时我们如何才能打动他们？     

产说会签单密码

产说会是一种非常好的营销形式，它可以达到一对一营销无法达到的效果，许多营销员非常善于利用产说会来做业务，让自己的业绩高出过去好多倍，而有的营销员却苦苦找不到能够参加产说会的客户，无法享受到产说会所带来的成功喜悦，有时，好不容易找来客户参加了，但往往客户死活不签单，一连几天白忙活，费时费力还费钱（一般产说会门票、会上的奖品费用均是由营销员来承担的）。伙伴们不禁要问：“产说会上的业务是怎样做下来的？”     

永远在路上——泰康人寿山东分公司发展纪实

自上个世纪末开始，山东寿险市场的较量就一天也没有停止过：2001年，山东寿险市场仅有5g寿险主体，营销员的感受是“市场大、潜力大”；2005年，寿险主体增至10余家，营销员开始感叹“市场难做了”；2007年，随着大批新主体和外资保险公司的强势进入，面对越来越“白热化”的竞争，营销员甚至感觉“有点窒息了”。 在这场旷日持久的较量中，面对越来越多、越来越强的竞争对手，秦康人寿山东分公司却始终以一位“领跑者”的形象，在齐鲁大地上纵横驰骋：从2001年的4800万保费规模到2008年前9个月的33．7亿保费规模，从当初的千人开业到如今的近3万雄兵，从当时的两个营销服务部到现在的16家中心支公司（含济南营销本部）、115个营销服务部，秦康人寿山东分公司荣誉与超越相伴相随，以“永不服输”的精神和“永争第一”的愿景，演绎了一出新时期精彩的“寿险争雄图”。     

保险营销业务下滑的原因及对策

在这20多年间,国内各大保险公司通过建立类同的营销员体制．积极发展人力“跑马圈地”,个人营销员很快成为保险公司最主要的保费来源渠道。保险营销展业模式的骄人业绩,在国内保险业广为流传。2006年．保险个人营销员贡献的保费占全国保险公司总保费规模比已接近50％,可谓撑起了全国保险行业保费收入的半壁江山,排在保险中介渠道的首位。但是,自2006年之后,由保险营销人员实现的保费规模开始呈现下滑态势,甚至出现了负增长。究竟是什么原因造成保险营销业务下滑,抑制下滑的对策又是什么。     

如何打好“开门红”冲刺战？

核心问题：如何打好“开门红”冲刺战？有何技巧和注意事项？ 当事人档案：李天健，某人寿保险公司山东分公司淄博中心中公司营销员。 疑难陈述：进入保险行业将迈半年，从前辈们的口中得知，开门红对保险营销来说是一个非常重要的节点。公司的开门红若达成，对整体的士气和全年目标的达成大有裨益，接下来的营销工作也比较好进行。而对于个人而言，若自己的任务完成或超额完成，实现自己个人的全年“开门红”，对自己来说不但名利双收，信心倍增，以后更会士气满满。     

福传天下 决胜首役——虎年开门红营销企划暨利世虎年行销精品展示

新春送祝福，祝福满神州。每年的新春佳节到来前后，是营销伙伴集中精力回访老客户的重要契机，也是新年“开门红”前哨战全面打响的重要时段。创新新年“传福”传统，巧妙使新年拜访动作变成客户积累过程，确保夺取打赢“开门红”战役胜利。     

谭启永：让保险成为习惯——平安寿险济南分公司2002年个险第一名

谭启永说做保险要有经营理念，保险营销员就是批发零售商人。他说：“我是代理人，我代理的产品称为保险。保险公司批发给我，我零售给我的客户。”他能成功，是因为他有三条基本的营销原则。     

让梦与爱一起飞——2010年双过半冲刺1234励志企划

用温家宝总理的话说：“2009年是我国经济进入新世纪最困难的一年，2010年是我国经济进入新世纪最复杂的一年。”复杂的经济形势对保险业发展和保险营销一线士气都会产生诸多变数和干扰，做好今年双过半冲刺战役的士气激励需要认真企划，严阵以待。     

小故事大智慧

对保险营销中的团队经理而言，营销员的管理与激励实质上只与业绩有关。但是，正因为如此，“切只看业绩”，经常会带来一些“头疼痛”：营销员参差不齐的素质水平，关系展业栝竭而无刀开拓新的业务领地，抢单、窜单情况时有发生，业务员无功而返对管理无能的怨言……     

冲刺百千万 “赢”销双过半——2009年冲刺“双过半”营销企划

随着紧张而激烈的“双过半”战役打响，如何尽快在短期内积累准客户，如何使营销拜访考核具有可操作性及可控性、如何凝聚人心使营销员与营销部的目标保持同向、如何最大限度发掘“双过半”的冲刺资源，都时刻牵动着营销一线将士们的心。     

巧用转介绍，决胜开门红

12月是各家公司总结全年工作，确定明年任务目标，部署工作举措的关键月份，尤其是如何有效积累准客户，打好开门红业务攻坚战更是声声逼人，成为保险营销同仁上下求索的重大课题。在林林总总的营销策略中，“转介绍法”被公认为最能迅速积累有效客户、提升业绩平台、打赢开门红的策略。     

客户需求深几许？——巧解“高需求、低促成”困局

当前，随着股市、基市的风险和振荡加大，特别是最近一段时间，股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯，回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静，由感性转向理性，纷纷将目光投向了保险，越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识，这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实，无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具，还是当今的“理财顾问”式营销，说到底都是在为客户做“保险需求分析”，也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日，仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险？”、“哪些保险产品适合我？”、“什么时候买保险最划算？”及“我买多少合适？”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点，常常“以其昏昏，使人昏昏”，甚至误导客户，导致“高需求，低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。     

连心法则：激励你的客户

保险营销是一份用激情和汗水堆积起来的工作，面对各种竞争和压力，营销员通常需要激励才能进发出更大的干劲。但是少有人知，其实，在保险营销中客户也是需要激励的，那么你拿什么来激励你的客户？     

农村市场的巨头博弈

2007年，对中国的保险市场而言，注定是一个精彩纷呈而又值得玩味的营销年度。 就在2007年第一季度“开门红”的战役刚刚结束时，中国保险业的两大巨人中国人寿和中国平安又急不可待地挑起了一次大规模的战役：抢夺中国的农村保险市场。 毋庸质疑，这将是一场旷日持久的战役，这场战役不会在短时间内结束；这将是一场势均力敌的战役，两大巨人都有自己的“杀手锏”；这还将是一场局面混乱的战役，中国保险业的其他保险主体绝对不会袖手旁观，在适当的时机，他们或许会从横刺里杀入战场，分得“一杯羹”，或许会坐山观虎斗，坐享“鹬蚌相争，渔翁得利”之实。[编者按]